劉相龍是鄭州宇通客車(chē)股份有限公司新藏中亞大區(qū)西藏區(qū)域第三任銷(xiāo)售經(jīng)理，到西藏已有四年。如今，這個(gè)因長(zhǎng)期在高原工作嘴唇泛烏紫色的年輕人已經(jīng)把西藏的客車(chē)市場(chǎng)摸了個(gè)透。
宇通客車(chē)在西藏客運(yùn)領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)開(kāi)拓難度大
初到西藏，劉相龍雖然料想到了西藏環(huán)境的艱苦，但現(xiàn)實(shí)狀況更令他出乎意料。在2006年青藏鐵路通車(chē)之前，進(jìn)出西藏全靠公路運(yùn)輸，川藏青藏公路是必經(jīng)之地，就是西寧、成都等周邊城市奔赴拉薩也要顛簸幾天。而西藏自治區(qū)內(nèi)只有拉薩、林芝、昌都有機(jī)場(chǎng)，飛機(jī)幾天一班，機(jī)票還極其搶手，大部分藏區(qū)的客運(yùn)只能靠客車(chē)。
但是，如果僅僅由此斷定西藏客運(yùn)市場(chǎng)一片繁榮就錯(cuò)了。
西藏人口近273萬(wàn)，卻分布在120多萬(wàn)平方公里的區(qū)域范圍內(nèi)，省內(nèi)沒(méi)有一條高速公路，山多路險(xiǎn)，客源不足，客運(yùn)條件惡劣。很多地區(qū)，客運(yùn)季節(jié)性很強(qiáng)，幾天才有一個(gè)班次的客車(chē)。春天客人去阿里做生意打工，車(chē)輛滿載而去，回來(lái)只有三五個(gè)人，冬天則正好相反，只有單邊能賺錢(qián)。
此外，和內(nèi)地大客戶集中購(gòu)車(chē)不同，西藏的客運(yùn)公司幾乎沒(méi)有公車(chē)公營(yíng)，全是掛靠的散戶購(gòu)車(chē)�！霸诳瓦\(yùn)市場(chǎng)，就沒(méi)有一個(gè)客戶是大批量訂車(chē)，我的客運(yùn)客戶全部是散戶�！眲⑾帻堦割^說(shuō)。在西藏市場(chǎng)賣(mài)車(chē)的難度可想而知。
效益才是硬道理
但是，有挑戰(zhàn)的地方就有機(jī)遇，一任又一任宇通西藏區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理始終對(duì)西藏市場(chǎng)充滿信心。為了給客運(yùn)客戶最高的安全性和最佳的運(yùn)輸效益，劉相龍親赴各地區(qū)考察路線。2009年6月第一次去阿里地區(qū)時(shí)，1500公里的路開(kāi)車(chē)走了兩天，每天早上6點(diǎn)出發(fā)，半夜1點(diǎn)才到目的地休息。除了700公里有柏油路，其余全是土路，“搓板兒”路算是好走的土路，還有近百公里根本沒(méi)有路，需要自己開(kāi)拓。一開(kāi)車(chē)車(chē)內(nèi)全是灰，還凍得發(fā)抖。經(jīng)過(guò)一次次體驗(yàn)，劉相龍對(duì)于高原車(chē)輛的需求有了清晰的把握。
“這邊司機(jī)對(duì)車(chē)輛配置要求總體較低，但藏族朋友出門(mén)習(xí)慣帶藏巴、酥油等食物，有的人一帶就是上百斤，車(chē)輛越結(jié)實(shí)越好。同時(shí)，西藏山路多、路況極差，車(chē)輛底盤(pán)必須抬高。高原含氧量不足，車(chē)輛要做相關(guān)動(dòng)力調(diào)整。路上塵土大，密封性要好�！眲⑾帻埲鐢�(shù)家珍。
經(jīng)過(guò)多種選擇和適應(yīng)性調(diào)整，宇通客車(chē)的運(yùn)輸效益已是可圈可點(diǎn)。2000年左右，跑阿里的宇通客車(chē)半年基本可以回本兒，目前大車(chē)單趟也能賺一萬(wàn)元左右，一周可以行駛一個(gè)來(lái)回，不少用戶因此發(fā)家致富。
阿里用戶宋啟云先生，最早購(gòu)買(mǎi)的是3輛前置低端車(chē)型，跑了幾年阿里地區(qū)，目前已經(jīng)擁有5輛客車(chē)，其中包括宇通11.5米后置豪華客車(chē)運(yùn)行在阿里至拉薩的路上。拉薩用戶汪貴洪先生去年剛剛購(gòu)買(mǎi)3輛8.8米宇通客車(chē)跑運(yùn)輸，今年又訂購(gòu)了2輛11.5米豪華宇通客車(chē)。
服務(wù)是制勝關(guān)鍵
在西藏市場(chǎng)，去年近400輛的大中型客車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了近年來(lái)的頂峰。然而，對(duì)于宇通而言，整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量還不及很多其他省的一個(gè)地級(jí)市，但是宇通對(duì)于西藏市場(chǎng)表現(xiàn)出了讓人驚訝的重視和耐心。
2000年宇通就向西藏派常駐銷(xiāo)售經(jīng)理，即便是到現(xiàn)在，宇通也是唯一在西藏派常駐廠家銷(xiāo)售經(jīng)理的客車(chē)企業(yè)。目前，宇通在拉薩建立了3個(gè)特約服務(wù)站，在西藏其他6個(gè)地區(qū)建立了6家服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)了自治區(qū)各個(gè)地區(qū)的全覆蓋，是西藏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最完善的客車(chē)企業(yè)。“凡是一次采購(gòu)5輛客車(chē)以上的客戶，我們就上門(mén)服務(wù)。”劉相龍說(shuō)。實(shí)際上，由于西藏地區(qū)特殊的地貌和工作強(qiáng)度，客車(chē)企業(yè)的服務(wù)費(fèi)用高得驚人，有時(shí)候一來(lái)一回就可能產(chǎn)生上萬(wàn)元的費(fèi)用。
今年，宇通客車(chē)還專門(mén)在拉薩成立了宇通備件中心庫(kù)�！爸行膸�(kù)是級(jí)別最高的配件庫(kù)，有了這個(gè)資質(zhì)，配件商可以更加及時(shí)、方便地拿到配件，并且可以多儲(chǔ)備配件，彌補(bǔ)西藏配件運(yùn)輸困難的問(wèn)題。”劉相龍說(shuō)。
獨(dú)一份兒的客車(chē)服務(wù)政策和一任又一任宇通銷(xiāo)售經(jīng)理的努力讓宇通客車(chē)在西藏的市場(chǎng)越做越大。
如今，在拉薩街頭，宇通公交車(chē)隨處可見(jiàn)。拉薩公交17路每天累計(jì)行駛近280公里，單邊路程32公里，線路上土路多，途徑擁堵區(qū)域，客流量大，是拉薩市公交公司安技部部長(zhǎng)拉巴次仁最頭疼得一條線路。如今，這條線路全部換成了宇通客車(chē)。“基于宇通客車(chē)的品質(zhì)和服務(wù)，凡是人擠、道路條件差的難纏線路我們都上宇通客車(chē)�！崩痛稳时硎�。
在去年12月，拉薩市正式淘汰中巴公交車(chē)之際，拉薩公交總公司一次采購(gòu)了134輛宇通客車(chē)。宇通不僅成功開(kāi)辟了公交市場(chǎng)，還成為拉薩公交車(chē)占有率最高的品牌。
此外，在客運(yùn)方面宇通客車(chē)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在那曲、林芝、阿里的一些客運(yùn)班線上已經(jīng)幾乎實(shí)現(xiàn)了100%全覆蓋。如今，宇通客車(chē)在西藏的總份額已經(jīng)超過(guò) 70%。
