自2005年中國客車的海外市場正式啟動，蘇州金龍就是其中的佼佼者。這個低調(diào)而又務實的企業(yè)，在海外市場上取得了優(yōu)異的成績，但總是說得少，做得多。在采訪蘇州金龍以前，記者看了這幾年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)蘇州金龍不是第一就是第二，與宇通、大金龍不分伯仲。
2010年，蘇州金龍依然保持了領先的優(yōu)勢。從海關出口數(shù)據(jù)看，無論出口數(shù)量還是出口金額，蘇州金龍在大中客車行業(yè)都位居第一。2010年，海格客車在46個國家和地區(qū)實現(xiàn)銷售，全年累計發(fā)運3138輛，同比增長158.9%；實現(xiàn)出口交貨值折合人民幣12.77億元（含稅），同比增長120.5%。
為何蘇州金龍的出口業(yè)務成長得如此迅速？近日，記者奔赴蘇州金龍進行了深入采訪。恰逢主管海外銷售的老總都出差在外，公司執(zhí)行董事張志浩接受了本報獨家專訪。
從1%到17%
去年，中國客車的產(chǎn)銷量占到了全球的1/3，在中國已成為世界最大客車市場的同時，走向全球是必然的趨勢。中國客車的海外市場從2005年啟動，到2007年快速增長，再到2008年達到最高峰， 2009年大幅下滑，直至2010年略有好轉(zhuǎn)，今年一季度呈現(xiàn)恢復增長的態(tài)勢。這剛好契合了海格客車在海外市場開疆拓土的歷程，海格客車海外市場的進程，也正是中國客車海外市場征戰(zhàn)史。
蘇州金龍做出口做得比較晚，2004年嘗試走出去，基本屬于從零開始。2004年，海外部分僅占到總銷售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因金融危機的影響有所下滑，但2010年實現(xiàn)強勁復蘇，海外銷售額已經(jīng)回升到總銷售額的17%，并繼續(xù)保持上升勢頭。但對于去年的成績，張志浩仍不太滿意，認為還可以做得更好。
不滿意，既說明了公司對出口業(yè)務有比較高的期望，也說明了在海外蘇州金龍仍有潛力。“首先，中國客車的性價比優(yōu)勢很明顯，其次，技術上也有能力與國外企業(yè)同臺競技；再次，生產(chǎn)制造具有靈活性，供貨周期短。最后，品牌上掌握了主動權。這是有質(zhì)量、穩(wěn)定走出去的保證�！睆堉竞普J為。所以，即使與斯堪尼亞合作，海格也沒有放棄商標，堅持產(chǎn)品必須要有海格的商標，現(xiàn)在斯堪尼亞·海格實施的就是雙品牌。
具備了這些優(yōu)勢，海格客車有什么理由不更快地走出去？
走向發(fā)達國家
國外市場也有巨大的需求，海格客車確定了六大重點區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯，這些地區(qū)和國家的情況與中國類似，對客車都有很大的需求。以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護本國汽車工業(yè)，對進口車采取了很多限制措施，導致大中型客車出口大幅下滑。但2010年市場開始慢慢恢復，畢竟市場還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點市場。
張志浩認為，中國客車不僅能在這些市場取代歐美、日韓品牌，在發(fā)達國家，中國客車也有潛力�！叭绻谑澜绲貓D上插小紅旗的話，現(xiàn)在還太少，中東、東南亞等傳統(tǒng)市場是插上了紅旗，但在歐洲、北美、日韓等區(qū)域，中國客車還是空白�！�
下一步，海格客車瞄準的正是高端市場�！拔磥�3年，在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，海格產(chǎn)品要繼續(xù)進入海外空白市場，進入包括歐盟在內(nèi)的大多數(shù)國家和地區(qū)。”張志浩表示。
目前，海格客車已實現(xiàn)出口美國、澳大利亞，量還不是很多，從財務的角度看，出口到發(fā)達國家也不太賺錢，甚至要付出一部分學費。但是蘇州金龍仍將堅定不移地向這些市場努力，因為這些市場是戰(zhàn)略性的，對其產(chǎn)品和品牌提升將有很大幫助。據(jù)介紹，從2007年開始，為了滿足歐盟認證標準，海格客車已進行了3次側(cè)翻試驗。
25%意味著什么
今年一季度，海格客車延續(xù)了去年的好勢頭，海外市場累計發(fā)運客車865輛，發(fā)運量同比增長57.85％；累計實現(xiàn)出口交貨值36812029美元，同比增長7.97％。老市場穩(wěn)中有升，新市場也實現(xiàn)了突破。
據(jù)海外銷售公司相關負責人介紹，截至3月31日，海格客車分別在亞美尼亞、玻利維亞、馬拉維、多哥、摩洛哥等市場實現(xiàn)銷售，目前也獲得很多未進入市場的詢盤�！澳壳暗某隹趹B(tài)勢良好，今年我們定的目標比去年高，如能達到目標，又將是一個歷史新高點�！睆堉竞平榻B說。
作為“十二五”的開局之年，今年開好了頭，就為未來目標的實現(xiàn)打下了基礎�！拔磥�3年，我們的目標是海外市場占總銷售額的比重，從18%提升至25%。蘇州金龍有一個遠景目標：從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀。在‘十二五’期間，先把國內(nèi)市場扎扎實實做好，同時通過服務建設、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品提升來進一步開拓海外市場，達到25%的比重，從而支撐從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀�！�
早在2006年，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就提出，要用8年時間把海格客車打造成一個國際化的客車企業(yè)。“十二五”期間量化成25%的具體要求，對蘇州金龍是個不小的挑戰(zhàn)。可別小看25%，其內(nèi)涵是不一樣的。首先，蘇州金龍一直在發(fā)展，總量在不斷增長，彼時的25%所代表的海外銷售絕對額也在提升。其次，25%要求的不僅是量的提升，還是結(jié)構(gòu)的提升，所以大型客車尤其是高端客車是未來3年的重點。另外，25%對人才隊伍、管理方式、產(chǎn)品開發(fā)都提出了較高的要求。所以實現(xiàn)25%不是那么簡單的事情，但只要海格客車能扎扎實實地做到這一點，其未來的發(fā)展必然更快。
