在中國客車行業(yè)，如果問誰的品牌知名度較大，您一定會說宇通、金龍等；相反，如果您問哪家客車企業(yè)最“摳門”，那就長安客車莫屬。為了節(jié)約單位用電，長安客車市場處兩間辦公室安了6個(gè)電表，每個(gè)房間各3個(gè)電表，一個(gè)是照明電，兩個(gè)是空調(diào)、暖氣及電腦用電；為了節(jié)約開支，長安客車規(guī)定員工聚餐、客戶接待都要自帶酒水和茶葉……見慣了行業(yè)大鱷的闊氣，或許很多人無法理解長安的行為。中國客車行業(yè)是一個(gè)人情味非常濃重的行業(yè)，連辦公室用電都“摳門”的企業(yè)怎能發(fā)展？連客戶接待都“摳門”的企業(yè)又如何在市場上突破？在不久前長安客車杯節(jié)油大賽保定站啟動(dòng)儀式后，記者專訪了這個(gè)“摳門”企業(yè)的掌舵者--長安客車總經(jīng)理安建軍。
“摳門”的背后
“我們長安客車相對于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)確實(shí)有點(diǎn)‘摳門’，我們搞的活動(dòng)排場上、氣勢上都不夠大……”，這是安總見到我們說的第一句話。的確如此，近幾年筆者參加過諸多客車企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，長安的氣勢和排場相對較小，其花費(fèi)流程表上甚至精確到“元”，相比之下，著實(shí)有點(diǎn)“摳門”。長安客車真的出不起這些錢嘛？事實(shí)并非如此，眾所周知，長安客車是以中低檔產(chǎn)品為主的企業(yè)，追求的就是“適用、節(jié)約、可靠”�！霸陂L安內(nèi)部我們經(jīng)常說一句話‘經(jīng)營好的企業(yè)賺錢、管理好的企業(yè)健康’，我們通過精打細(xì)算，可以降低10%-15%營銷開支，這樣我們的單車成本就能降低一些，這樣就能讓客戶的購車成本降低一點(diǎn)，讓利客戶，給其帶來實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠”，安總對中國客車網(wǎng)記者說。
在中國客車行業(yè)有一個(gè)潛規(guī)則，那就是城鄉(xiāng)類客車市場競爭靠價(jià)格、公交類客車靠客戶關(guān)系、客運(yùn)旅游車輛拼質(zhì)量。長安客車作為一個(gè)定位公交及城鄉(xiāng)市場的企業(yè)，發(fā)展中要揚(yáng)長避短，通過務(wù)實(shí)的質(zhì)量來打動(dòng)客戶。近年來，長安客車先后在行業(yè)內(nèi)開展了服務(wù)大比拼、質(zhì)量風(fēng)暴等活動(dòng)，旨在提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。“多年的發(fā)展中，我們長安人形成了務(wù)實(shí)的風(fēng)格，或許你們在國內(nèi)大型展會上看不到我們的身影，媒體上也少見我們的宣傳，因?yàn)檎箷吹氖擒囕v的豪華與大氣，我們絕不會為參展去研發(fā)幾個(gè)‘樣子貨’，要把精力及能省下的費(fèi)用用到我們的實(shí)銷車輛和產(chǎn)品上……”安建軍說。
正是這種處處為客戶著想，時(shí)時(shí)替客戶考慮的態(tài)度，讓長安客車贏得了客戶的認(rèn)可和親睞，2009年1月贏得了保定100輛SC6100HN后置CNG客車訂單、2009年6月長安客車433輛SC6910客車順利出口中東，全年近4000輛的產(chǎn)品銷售；2010年1季度長安生產(chǎn)955輛，同比增長60%；如今7月前訂單也全部排滿……縱覽長安客車近三年來的發(fā)展軌跡，長安并沒有因“摳門”而倒退，相反還取得了卓越的發(fā)展。
“摳門”與“大方”
近年來，長安客車在行業(yè)內(nèi)的聲音不像其他企業(yè)那樣“喧嘩”，但它的市場表現(xiàn)卻非常強(qiáng)勁，從建立客戶管理系統(tǒng)、了解客戶差異化需求到提供精確到位的產(chǎn)品服務(wù)，長安客車下功夫、斥巨資，毫不吝嗇；從上馬PDCA、ERP,到聯(lián)合清華、北理工走精細(xì)化項(xiàng)目，長安客車也是十分大方。除此之外，2010年長安客車斥巨資擴(kuò)大產(chǎn)能，據(jù)安總介紹，新廠房占地面積2.5萬平方米，竣工投產(chǎn)后將使長安客車產(chǎn)能擴(kuò)充到萬輛。與此同時(shí)，另外新增2萬輛微車改裝業(yè)務(wù)。
刀尖上尋求突破，劍鋒上鑄煉提升，務(wù)實(shí)的長安客車人宛如刀尖上的舞者演繹著“摳門”與“大方”的內(nèi)涵。正如安建軍堅(jiān)信的，“企業(yè)在市場競爭中拼的是長期的內(nèi)功，用戶需要的是企業(yè)對其長期的、持續(xù)的服務(wù)，經(jīng)過幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化配套體系，我們長安客車無論車輛外觀還是內(nèi)在品質(zhì)，無論產(chǎn)品性能還是服務(wù)保障均有了大的提升；目前長安客車的發(fā)展剛剛起步，我們還沒有張揚(yáng)的資本，我們需要向管理要效率，需要踏踏實(shí)實(shí)的努力來鑄煉企業(yè)內(nèi)功。”
正如行業(yè)專家描述的那樣：“中國客車企業(yè)無論是愿意還是不愿意，都將經(jīng)歷從性價(jià)比競爭向利價(jià)比競爭的市場時(shí)代變遷，也都會卷入一場超越與被超越的嚴(yán)酷競爭。在這場競爭里，有一些企業(yè)會超越對手，另一些企業(yè)會被對手超越；有一些企業(yè)會消失，而另一些企業(yè)則會尋找到正確的發(fā)展道路�！遍L安客車就是一個(gè)敢于超越的企業(yè)，為了提供，“適用、節(jié)約、可靠”的產(chǎn)品，長安客車先從超越自己開始，建立了客戶管理系統(tǒng)，及時(shí)了解客戶差異化需求，為客戶提供“一對一”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)保障。為了提升產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，它們斥巨資完善了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)監(jiān)等體系，還在服務(wù)上采取了諸多舉措。正如安總采訪最后說的那樣：“如今客車行業(yè)已經(jīng)超越產(chǎn)品時(shí)代進(jìn)入客戶時(shí)代，客車研發(fā)不僅要適用市場，還要適用用戶，為此我們就應(yīng)該在人力和財(cái)力上下達(dá)功夫，經(jīng)過幾年的努力，我們的服務(wù)盡管不是最大的、最全的，但我們的責(zé)任心最強(qiáng)的”。
