如果要用最簡單的詞來概括大金龍2009年的表現(xiàn)，恐怕用金庸先生筆下的“飛龍?jiān)谔臁弊钋‘?dāng)不過了。在2009年，作為客車行業(yè)三條“龍”之一的大金龍，出口率先回暖，并勇奪中國客車行業(yè)出口總額桂冠。而這個(gè)“第一”的取得，對于有著“國車”美譽(yù)的大金龍而言，也讓其更加名副其實(shí)。
近日，記者在位于廈門市集美區(qū)的大金龍總部專訪了該公司副總經(jīng)理朱國強(qiáng)等人。借助他們的介紹，以期向讀者展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的2009年的大金龍。
龍之戰(zhàn)：
從塞內(nèi)加爾到新加坡 出口布局漸趨成熟
大金龍混合動(dòng)力客車進(jìn)軍新加坡
談起2009年的大金龍，首先必然要提起其在出口市場上的不俗表現(xiàn)。
2009年，在全球金融危機(jī)的影響下，我國客車出口可謂遭遇“嚴(yán)冬”，整個(gè)行業(yè)同比嚴(yán)重下滑�！�2009年上半年尤其是第一季度，大家心里都很恐慌，出口從下半年才開始回暖。整個(gè)大中型客車全年同比是48%左右的下降幅度，而大金龍的下降幅度控制在10%以內(nèi)。出口總額達(dá)到12.3億元人民幣，位居行業(yè)第一�！贝蠼瘕埜笨偨�(jīng)理朱國強(qiáng)說。
從2008年的行業(yè)第三躍居行業(yè)第一，而且是在市場普遍不景氣的情形下，很顯然，大金龍?jiān)?009年的出口實(shí)現(xiàn)了逆風(fēng)飛揚(yáng)。眾所周知，“登頂”的難度值，在相同的距離內(nèi)，越是到最后越高。那么，大金龍是如何得以實(shí)現(xiàn)“彎道超越”的呢？
朱國強(qiáng)表示，近幾年，大金龍的市場布局和產(chǎn)品儲(chǔ)備已經(jīng)比較成熟，與同行在出口上的差距也在不斷縮小。針對2009年特殊的市場環(huán)境，大金龍主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，并抓住一些機(jī)會(huì)性的市場，從而實(shí)現(xiàn)了一次跨越。
在記者看來，這更像是一種水到渠成和厚積薄發(fā)。據(jù)朱國強(qiáng)介紹，2009年，大金龍?jiān)诔隹诜矫孀钔怀龅挠袃蓚�(gè)亮點(diǎn)。一是塞內(nèi)加爾CKD項(xiàng)目，從單純的產(chǎn)品輸出變成“技術(shù)+資本+產(chǎn)品”的輸出。在他看來，單純的產(chǎn)品輸出將會(huì)變得越來越困難，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，貿(mào)易保護(hù)主義也會(huì)趁機(jī)抬頭，而有些非洲國家的支付能力的確有限。綜合考慮這些因素，大金龍和中國進(jìn)出口銀行合作，由銀行提供優(yōu)惠貸款，并派了20多個(gè)人帶著技術(shù)在塞內(nèi)加爾常駐，幫助當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工廠重建，還收了一定的技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用�！安畈欢嗍前颜麖S的技術(shù)給引進(jìn)過去了�？傮w上是希望能夠把我們的客車制造技術(shù)、中國客車的制造工藝水平，包括原材料輸出過去，在當(dāng)?shù)亟M裝，組裝完了在當(dāng)?shù)劁N售。發(fā)達(dá)國家的汽車工業(yè)走的也都是這條路，我們正在做這樣一個(gè)嘗試。盡管規(guī)模還比較小，但這是一個(gè)很有意義的探索�！敝靽鴱�(qiáng)說，“你是在一個(gè)非常遙遠(yuǎn)的國度，有語言的問題，有風(fēng)俗習(xí)慣差異，有一些生活上的困難，怎樣在一個(gè)相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)制造出讓當(dāng)?shù)厥袌鼋邮艿目蛙�，這是一個(gè)難題。既不能像歐洲那樣把車做得太高端，而低端車又不見得比高端車好做，因?yàn)槟愠艘ＷC品質(zhì)，成本上還要有優(yōu)勢。我相信很多商用車企業(yè)都會(huì)逐漸做這些方面的工作，因?yàn)檫@才是真正在當(dāng)?shù)厥袌鲈囊粋�(gè)較好的方式�！�
朱國強(qiáng)所說的塞內(nèi)加爾項(xiàng)目指的是，2009年2月13日，在中國國家主席胡錦濤和塞內(nèi)加爾總統(tǒng)阿卜杜拉耶·瓦德的共同見證下，中國進(jìn)出口銀行代表和塞內(nèi)加爾財(cái)政部正式簽署了《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》優(yōu)惠貸款援助項(xiàng)目，大金龍作為該項(xiàng)目唯一中方執(zhí)行商，共獲得406輛客車訂單，價(jià)值超過1.6億元人民幣。10月13日，大金龍?jiān)麅?nèi)加爾客車項(xiàng)目首輛客車下線；10月26日，雙方對后續(xù)2000輛客車（500輛公交車、1500輛輕客）的CKD散件出口合同達(dá)成一致協(xié)議；11月4日，首輛客車交車儀式在塞恩巴士工廠舉行。如今，塞內(nèi)加爾項(xiàng)目正有序推進(jìn)�！拔覀冊谌麅�(nèi)加爾的工作人員，今年過年恐怕都回不來了�！敝靽鴱�(qiáng)說。
在朱國強(qiáng)看來，大金龍海外市場的另一個(gè)亮點(diǎn)則是新能源客車在新加坡公交系統(tǒng)的使用。2009年11月16日，大金龍XMQ6121G混合動(dòng)力客車正式在新加坡上市發(fā)售，該車于6月23日在廈門下線并出口新加坡，是中國首輛自主品牌混合動(dòng)力客車出口發(fā)達(dá)國家�！靶录悠鹿还鹃L期只用歐洲產(chǎn)品，那里隨處可見的只有斯堪尼亞、沃爾沃和梅賽德斯—奔馳。我們不僅進(jìn)入了這個(gè)市場，而且剛進(jìn)入就是混合動(dòng)力客車�！敝靽鴱�(qiáng)言語間充滿了自豪。
龍之道：
多元化與系列化的統(tǒng)一 產(chǎn)品針對性更強(qiáng)
品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，而產(chǎn)品品質(zhì)提升的關(guān)鍵又取決于技術(shù)，這是企業(yè)的“硬實(shí)力”。在大金龍，技術(shù)擺在了至關(guān)重要的地位。在大金龍產(chǎn)品設(shè)計(jì)部經(jīng)理譚鴻迅看來，大金龍2009年在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)上的“頭等大事”就是根據(jù)市場需求進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
“2009年，我們結(jié)合市場的變化，開發(fā)了一些更有針對性、更貼合細(xì)分市場的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略總結(jié)成一句話就是：充分滿足客戶的需求”，譚鴻迅說，“在產(chǎn)品線上，我們進(jìn)一步豐富，實(shí)現(xiàn)了從4.8米到18米全系列的覆蓋，可以滿足不同地區(qū)的需求。針對國內(nèi)細(xì)分市場，我們在年初開發(fā)了大容量、運(yùn)營效率更高的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)系列產(chǎn)品里，則進(jìn)行了升級換代，適時(shí)推出新產(chǎn)品如新捷冠，實(shí)現(xiàn)了一代和二代產(chǎn)品共存，使客戶有了更寬的選擇范圍，同時(shí)也加強(qiáng)了產(chǎn)品的延續(xù)性和市場競爭力。針對海外市場需求，我們原來在歐洲市場的產(chǎn)品主要是12米大巴，2009年我們定向開發(fā)了9米系列的中巴產(chǎn)品，這是歐洲市場的一個(gè)空白。另外，我們還根據(jù)市場的需求，不斷挖掘市場潛力。如歐美市場要求產(chǎn)品配置高、排放法規(guī)嚴(yán)，而亞非市場則追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。于是我們在產(chǎn)品開發(fā)中，不僅使其適應(yīng)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，而且把性價(jià)比優(yōu)勢體現(xiàn)出來。比如6128車型的開發(fā)，項(xiàng)目的啟動(dòng)就是因應(yīng)中東市場的需求而進(jìn)行針對性開發(fā)的�！�
據(jù)譚鴻迅介紹，大金龍正在做的另一大工程則是在產(chǎn)品開發(fā)上力求多元化與系列化的統(tǒng)一。主要從三方面來入手：一是了解客戶的市場需求，從而把握客戶的需求，調(diào)整產(chǎn)品的特性；二是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，為了滿足市場多元化需求，由過去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化向目前的產(chǎn)品品種多元化轉(zhuǎn)變。這樣使產(chǎn)品可以適用于不同需求的客戶，通用化程度也高；三是在產(chǎn)品開發(fā)過程中，追求產(chǎn)品系列化，這樣可以提高運(yùn)營效率，降低成本。如龍威就開發(fā)了旅游、客運(yùn)等滿足不同用途的產(chǎn)品，同時(shí)又在車長上進(jìn)行優(yōu)化，從兩個(gè)維度上更準(zhǔn)確地對接細(xì)分市場。2009年，大金龍還完成了包括公交車在內(nèi)的產(chǎn)品升級換代工作。其中，“城際巴士”XMQ6120C是2009年年初立的項(xiàng)，產(chǎn)品開發(fā)得非常成功，目前已經(jīng)進(jìn)入意大利市場。就在2009年年末，在北京公交集團(tuán)的招標(biāo)中，XMQ6120C中標(biāo)348輛，成為最大的贏家。
XMQ6120C贏得北京公交大單
2009年，新能源是客車行業(yè)的熱點(diǎn)之一。譚鴻迅介紹說，在這方面大金龍主要進(jìn)行了一些基礎(chǔ)研發(fā)能力的儲(chǔ)備工作，并謀求最大化的市場開發(fā)。2009年6月19日，大金龍順利通過工業(yè)和信息化部組織的新能源汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入審查，正式獲得了新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)。目前公司生產(chǎn)的混合動(dòng)力客車已在北京、武漢、昆明、上海等地銷售和運(yùn)行，還出口到新加坡。
作為國內(nèi)新能源客車先行者之一，大金龍從2001年以來開展了多種新能源客車的技術(shù)研究和開發(fā)。目前，公司推向市場的產(chǎn)品以混合動(dòng)力客車為主，同時(shí)在研究方向上正在積極地為純電動(dòng)客車做相關(guān)準(zhǔn)備，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)出兩款純電動(dòng)公交車。譚鴻迅說，除了新能源技術(shù)，大金龍還在其他新技術(shù)上作了一些前沿開發(fā)，并依托與知名專業(yè)院校合作，加快技術(shù)的攻關(guān)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。如與清華大學(xué)聯(lián)合開展NVH優(yōu)化及主動(dòng)安全研究，與湖南大學(xué)開展汽車電子智能集成化研究項(xiàng)目，與吉林工業(yè)大學(xué)開展了基于CAN總線的全車通訊的研究等。
“通過充分利用‘外援’，盡快‘孵化’新技術(shù)，從而使產(chǎn)品有一個(gè)質(zhì)的提升”，譚鴻迅說，“我們的目的就是要給客戶帶來更好、更先進(jìn)的產(chǎn)品，通過技術(shù)升級讓客戶可以接受成本的增加，體現(xiàn)高附加值�！�
采訪中，譚鴻迅舉了個(gè)例子，目前大金龍研發(fā)的新能源客車節(jié)油率在標(biāo)準(zhǔn)工況下達(dá)到25%－30%。而在傳統(tǒng)客車上，大金龍推出“智能動(dòng)力鏈”，通過智能溫控、動(dòng)力優(yōu)化、NVH優(yōu)化、流體管理等技術(shù)，使客車在實(shí)際綜合路況下的油耗比原來降低了6%－10%。車輛的性價(jià)比正是大金龍技術(shù)研發(fā)為客戶帶來的更高的“附加值”。
龍之思：
從“贏運(yùn)中國”到比利時(shí)車展 傳播謀求更務(wù)實(shí)
在品牌傳播方面，大金龍是國內(nèi)客車行業(yè)中起步較早也是走在前列的企業(yè)之一。2009年，大金龍依托全國巡展與海外展會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的影響力。
2009年8月23日，大金龍“贏運(yùn)中國”巡展在湖南長沙啟動(dòng)，巡展首創(chuàng)新車公測活動(dòng)，在3個(gè)多月的時(shí)間里，巡展行程覆蓋全國24個(gè)省、市、自治區(qū)，大金龍多款新產(chǎn)品和最新的節(jié)能降耗技術(shù)KING－POWER智能動(dòng)力鏈在巡展中得到了客戶的廣泛好評。
“贏運(yùn)中國”巡展為大金龍贏得更多市場份額積攢了足夠的動(dòng)力
“比起2008年的‘發(fā)現(xiàn)之旅’，我們更加強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)。在巡展中，我們每天都在和客戶進(jìn)行深度溝通，共有4條線路，總行程達(dá)5萬多公里，直接接觸到了4000多個(gè)客戶，巡展甚至深入到縣一級的客運(yùn)企業(yè)。這次巡展我們變單向傳播為雙向溝通與交流，主要考慮的是如何將我們產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢有效地傳遞給客戶，從而提升銷售力”，大金龍品牌管理中心主任羅劍說，“相較于以前，如果說有變化，那么這個(gè)變化就是更務(wù)實(shí)了�！�
而談到2009年10月16日，在比利時(shí)舉行的世界客車聯(lián)盟歐洲展覽會(huì)上，大金龍不僅榮膺“2010年度最佳客車制造商大獎(jiǎng)”，而且首次發(fā)布了全球品牌主張“ALWAYS ON YOUR WAY”時(shí)的初衷時(shí)，朱國強(qiáng)說：“這一品牌主張的內(nèi)涵是大金龍就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經(jīng)營事業(yè)，力求實(shí)現(xiàn)站在客戶的角度創(chuàng)造營運(yùn)利益最大化的運(yùn)營模式，進(jìn)而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關(guān)系。”
談到2010年海外市場的品牌傳播，朱國強(qiáng)表示，將主要通過兩種方式：一是通過參加各種展覽會(huì)來擴(kuò)大宣傳，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商層面來做，公司提供支持。考慮到海外地域廣等因素，大金龍將會(huì)有針對性地做一些推廣工作。
根據(jù)市場而動(dòng)，不斷反思所為，大金龍的這種“務(wù)實(shí)”已經(jīng)深入到包括品牌傳播在內(nèi)的方方面面。從一定程度上說，這也正是大金龍不斷走向成熟的表現(xiàn)之一。
龍之心：
今年?duì)幦≌w增長20% 未來目標(biāo)出口、國內(nèi)各占一半
對于2010年，朱國強(qiáng)表示，大金龍將進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，并將加強(qiáng)二三線市場的營銷，因?yàn)檫@是一塊成長性比較明顯的市場。他認(rèn)為，國內(nèi)二三線城市及內(nèi)地市場的成長性會(huì)好過大城市及沿海。公交、中小城市市場、“村村通”等，都需要20萬元乃至更低價(jià)位的車輛，所以，大金龍今年想盡量從產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)一步完善這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品線。在渠道的布局方面，則要做到進(jìn)一步下沉。產(chǎn)品與渠道兩方面同時(shí)加強(qiáng)，缺一不可。“今年希望還增長一些，爭取達(dá)到兩位數(shù)的增幅�！敝靽鴱�(qiáng)說。
他預(yù)計(jì)，今年可能出現(xiàn)的熱點(diǎn)還有包括清潔能源在內(nèi)的新能源客車需求，而這方面大金龍2009年的技術(shù)儲(chǔ)備已經(jīng)做得不錯(cuò)，產(chǎn)品也已經(jīng)很齊全，2010年正是“收割”之季。輕客方面，大金龍?jiān)趪鴥?nèi)做得還不錯(cuò)，進(jìn)入了前六強(qiáng)，出口居國內(nèi)同行第三位。今年，輕客除了在特種車市場做一些適應(yīng)性的改進(jìn)外，大金龍還將充分挖掘市場增長的空白點(diǎn)，在中東市場謀求突破，爭取做到兩至三個(gè)國家產(chǎn)生幾百輛的大批量訂單，并在亞洲部分國家與當(dāng)?shù)氐墓竞献鬟M(jìn)行散件組裝。
據(jù)朱國強(qiáng)介紹，2009年，大金龍的出口占到銷售總額的1/4。他希望2010年這一比例能爭取達(dá)到30%�！伴L期來講，我們非常希望國內(nèi)出口各占到一半。這個(gè)目標(biāo)要分幾年來實(shí)現(xiàn)。把出口比例提高并不是國內(nèi)減下來，國外的比例就高了。國內(nèi)做不好，國外也肯定是做不好的。這是唇亡齒寒的關(guān)系。還是要把國內(nèi)基礎(chǔ)打扎實(shí)，然后逐步增加國外的銷售。國內(nèi)市場的成長性相對已經(jīng)不大，而國外市場上，我們的份額相對較小，成長性相對較大，稱得上是一片‘藍(lán)�！！�
對于海外市場的開拓，朱國強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，首先，服務(wù)一定要跟上。大金龍今年對服務(wù)的投入仍然很大，將在廈門建一個(gè)大的培訓(xùn)中心，對維修站的人員分批進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，基礎(chǔ)性的工作要繼續(xù)做，如必要的技術(shù)評定文件要逐步整理清晰，以為售后服務(wù)提供依據(jù)和支持。據(jù)介紹，大金龍從2008年開始，在海外銷售部有三四個(gè)人是專門做文件整理工作的�！爸灰�5輛以上的車出口，我們都會(huì)把文件做得很規(guī)范，三大手冊：維修、配件、使用手冊必不可少�！敝靽鴱�(qiáng)說。
同時(shí)，大金龍的對外服務(wù)人員還會(huì)深入到客戶所在國家進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)。“每年根據(jù)市場的不同需求，我們派服務(wù)人員過去。有十幾個(gè)服務(wù)人員長期飛來飛去，還有幾個(gè)常駐國外，在當(dāng)?shù)匾灿型晟频年?duì)伍。只要保有量在100輛以上的地區(qū)，我們要保證服務(wù)人員每年都要去，去的時(shí)候要把每一輛車都檢查一遍。一方面幫客戶解決問題，另一方面也搜集信息，以便在新的產(chǎn)品中進(jìn)行改進(jìn)。盡管這些工作都會(huì)需要較大的成本投入，但是我覺得這是一定要做的”，朱國強(qiáng)表示。
采訪中，朱國強(qiáng)還特別提到人的因素。他說，大金龍海外團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性很強(qiáng)：一是學(xué)歷高，在海外部90多名員工中研究生有13名，業(yè)務(wù)人員全部是本科以上；二是掌握小語種的人多，會(huì)西班牙語的有6個(gè)，會(huì)法語的有5個(gè)，會(huì)俄語的有3個(gè)……這都是為了更加深度地貼近客戶，更好地開拓對應(yīng)的市場。今年的做法主要是調(diào)整人員，提高人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
他強(qiáng)調(diào)，出口不能搞“游牧”的方式，要一步一個(gè)腳印地把渠道鋪好。這幾年，大金龍?jiān)谇兰盃I銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上非常重視，一個(gè)一個(gè)國家，扎扎實(shí)實(shí)地把渠道鋪開來做。
他還呼吁，國家在出口方面應(yīng)該鼓勵(lì)負(fù)責(zé)任、有實(shí)力的客車企業(yè)走出去，因?yàn)槌隹谥苯哟碇袊蜗�。而由于目前我國客車出口尚處于初級階段，一旦出口客車出現(xiàn)問題，人家只知道你是“中國客車”，不會(huì)管你是什么品牌，這對于整個(gè)客車行業(yè)的健康可持續(xù)出口極為不利。
