今年是付曉波在大金龍工作的第11個年頭。原本熟悉財務專業(yè)的他，到大金龍后卻當上了銷售員，而且一干就是11年。2006年，付曉波主抓的四川地區(qū)銷售額達到9700萬元，去年又增長到1.6億元，使他成為企業(yè)的銷售明星。談及成功經驗，他深有體會地說：“銷售人員不能光想著把更多的客車賣給客戶，而要給客戶提供解決方案�？梢哉f，賣客車就是賣方案。”
隨著競爭日益加劇，我國客車市場集中度不斷上升。目前，大金龍、廈門金旅、蘇州金龍和鄭州宇通四家企業(yè)的市場占有率遙遙領先。但問題隨之而來，這四家企業(yè)在技術上的差距越來越小，產品的同質化傾向越來越明顯。銷售作為實現(xiàn)差異化競爭的一個重要手段，便顯得格外重要。
有人形象地比喻說，“三龍一通”面臨的情況就像經營餐館。雖然每家餐館使用的雞、鴨、魚、肉和蔬菜等都是從菜市場上買來的，相差無幾，但由于廚師的特長、服務員的業(yè)務水平、餐館就餐環(huán)境等不同，每家餐館都會形成各自的風格。
付曉波告訴記者，大金龍很早就認識到，傳統(tǒng)站柜臺式的銷售已經落伍，必須讓用戶從售前、售后服務的細節(jié)上體會出差異。銷售顧問最重要的職責就是，在產品之外，為客戶提供競爭對手所沒有的東西，幫助大金龍實現(xiàn)和競爭對手之間的差異化。銷售顧問不僅要為用戶提供品質卓越的產品，更要有能力為用戶提供量身定做的解決方案，創(chuàng)造企業(yè)和用戶之間的共贏關系。
在大金龍，如果說楊立慧從事的產品規(guī)劃工作是將不同需求統(tǒng)一到具體產品中的話，那么，付曉波的工作就是在深入了解的基礎上，將客戶需求和企業(yè)產品相結合，實現(xiàn)客戶個性化需求的最大滿足。
付曉波所分管的四川地區(qū)，是國內客車企業(yè)必爭的重點市場，也是客運市場管理最嚴格的地區(qū)之一，很多標準都高于其他省份。去年，出現(xiàn)過個別客車企業(yè)因為不熟悉當?shù)赜嘘P制度，出現(xiàn)問題后向用戶道歉的事情。作為銷售員，只有充分了解各方面的法規(guī)和信息并將其融會貫通，才可能為用戶提供優(yōu)質服務。
2006年，四川地區(qū)進行過一次200輛旅游車的公開招標。最終中標的企業(yè)有六七家，但大金龍獲得的訂單超過100輛，比所有競爭對手加起來還多。付曉波告訴記者，與用戶的前期接觸和對客戶需求的透徹了解，是他取得這一成績最重要的原因。
投標前，付曉波通過對用戶運營路線的分析發(fā)現(xiàn)，要獲得訂單，必須把為用戶降低成本作為出發(fā)點。在綜合考慮用戶運營需求和過橋過路費政策的情況下，他向用戶推薦了39座車型，座位數(shù)能夠滿足客流量的要求，需繳納的過橋過路費又比40座車型節(jié)省一半左右，僅僅和30座車型相當。通過綜合比較，用戶最重選擇了付曉波推薦的車型。能夠拿下這樣的訂單，不僅要求業(yè)務員非常熟悉所在企業(yè)的產品，而且要對客戶的運營路線、上座率、票價和相關收費標準心中有數(shù)。只有在全面掌握各種相關信息的基礎上進行綜合考慮，才有可能制定出適合用戶的整體解決方案。
剛進入大金龍時，付曉波就在培訓中聽到對銷售員的一種形象概括：做銷售要有狗的鼻子、兔子的腿和王八的嘴。聽起來有些粗俗的話卻蘊含著一個道理，對市場靈敏的嗅覺、勤奮的工作態(tài)度和看見機會就咬住不放的毅力，是銷售人員極其重要的基本素質�，F(xiàn)在，僅靠這些已經不夠了。豐富的專業(yè)知識和為客戶制定獨一無二的解決方案的能力，成為對客車銷售人員的新要求。大金龍的輪崗培訓制度，讓一批像付曉波這樣的銷售骨干實現(xiàn)了從業(yè)務員到銷售顧問的轉變。他現(xiàn)在這樣認識自己的工作：將專業(yè)之道落實在為用戶做事的細節(jié)上，在銷售過程中提供專業(yè)的咨詢服務，讓每個細微之處都能實現(xiàn)用戶價值的最大化.
