宇通客車為何會(huì)把俄羅斯的獨(dú)家代理權(quán)交給一個(gè)沒有絲毫汽車背景的經(jīng)銷商
2002年10月11日，中國香港國際會(huì)展中心，電子產(chǎn)品展正在舉行。
與其他來自130多個(gè)國家和地區(qū)的4.7萬名買家一樣，Oleg Soldatkin也是被那塊閃亮的“亞洲最大的綜合性電子展品貿(mào)易展覽會(huì)”招牌吸引而來。但現(xiàn)在，這位來自俄羅斯莫斯科的電氣貿(mào)易商看起來有些累了。他在展場(chǎng)里找了個(gè)安靜的地方坐下休息。無意中，他看到桌上有本雜志，便隨手拿起來翻了翻。
那是本中文雜志，他自然看不懂里面那些凹凸不平的方塊文字。但是突然，他的手停住了，他的目光被其中一幅畫面吸引：那頁紙上是三款色彩靚麗的客車。來不及細(xì)想，他下意識(shí)地把雜志放進(jìn)了手提袋里。
3天后，回到莫斯科的Oleg Soldatkin按照雜志上提供的電話號(hào)碼撥通了電話。在電話鈴響起的一剎那，他不曾想到，這個(gè)電話即將改變他此后的人生軌跡。
接電話的是位能用英語交流的男士。經(jīng)過溝通，Oleg Soldatkin知道在雜志上看到的那三款車正是這家叫宇通客車的中國客車制造商推出的產(chǎn)品。他當(dāng)即向?qū)Ψ接嗁徚诉@三款客車。
接下來的事情就很順理成章：提車后，Oleg Soldatkin 到宇通客車廠參觀。當(dāng)他站在那排規(guī)模氣派的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間前，他對(duì)接待他的宇通客車人說，他一定要把這些漂亮大氣的客車賣到俄羅斯去。
雙方開始談判合作細(xì)節(jié)。速度快得驚人。3個(gè)月后，Oleg Soldatkin就簽下了獨(dú)家代理權(quán)。
5年后，在莫斯科克洛庫斯展覽館舉行的2008俄羅斯國際商用車展上，44歲的Oleg Soldatkin站在宇通客車展臺(tái)前向《汽車商業(yè)評(píng)論》回憶這段歷史時(shí)說，盡管時(shí)間過去了那么久，但他仍清楚地記得當(dāng)時(shí)那紙廣告的樣子，記得哪款車擺在哪個(gè)位置，記得哪款車是何顏色。
值得提及的一個(gè)細(xì)節(jié)是，Oleg Soldatkin后來問宇通客車相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)年在香港哪家媒體上投放過廣告？宇通客車答曰：可能是《車王》（該雜志曾評(píng)選宇通客車為“年度客車”），而且就只投過一次。“就像一個(gè)奇跡，又像是我們之間的緣分�！彼笮χ颉镀嚿虡I(yè)評(píng)論》強(qiáng)調(diào)：“僅這一次就被我抓住了�！�
彼時(shí)，海外市場(chǎng)概念仍處于懵懂混沌之中，在其他中國客車制造商皆忙于國內(nèi)市場(chǎng)的紛繁戰(zhàn)事之際，宇通客車就這樣悄然拉開了進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)的紅色戰(zhàn)幕。
作為首家通過合法途徑將中國客車品牌帶入俄羅斯市場(chǎng)的經(jīng)銷商，Oleg Soldatki被證明是一位善于抓住機(jī)會(huì)并展開行動(dòng)的商人，他偶然“抓”出了一個(gè)大市場(chǎng)：從3輛客車起步，宇通客車在俄羅斯市場(chǎng)的銷量很快就從2004年的15輛，2005年的100輛飛速攀升到2006年的500輛，2007年的1000多輛。更長遠(yuǎn)一點(diǎn)的規(guī)劃是，2008年力爭達(dá)到1500輛，2009年超過古巴銷量。
如果這一目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，宇通客車則有望繼續(xù)成為俄羅斯市場(chǎng)上的中國客車領(lǐng)跑者。但在全球客車產(chǎn)業(yè)混戰(zhàn)加劇，在上有歐美客車、中有日韓客車、下有俄本土客車的三重?cái)D壓下，在俄羅斯貿(mào)易壁壘日益增嚴(yán)、人民幣升值和原材料漲價(jià)的外憂內(nèi)困背景下，宇通客車如何做到這一點(diǎn)？掩藏在那個(gè)奪人眼目的數(shù)字背后的，究竟有著怎樣異于他人的投入和付出？
初戰(zhàn)告捷
多年以來，不管是宇通客車掌門人湯玉祥，還是海外市場(chǎng)總監(jiān)秦?fù)P文，他們?cè)诮邮苊襟w采訪時(shí)，幾乎都會(huì)被問到這樣一個(gè)問題：宇通客車為何會(huì)把俄羅斯的獨(dú)家代理權(quán)交給一個(gè)沒有絲毫汽車背景的經(jīng)銷商？
正如我們看到的，這其中自然有歷史原因。2003年的中國客車出口基本上還屬于亟待開發(fā)的處女地，能夠找上門來做代理的往往都是一些有貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的公司——他們要么恰巧知道國內(nèi)有此需求或某個(gè)項(xiàng)目，要么看到了該市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的未來商機(jī)。而對(duì)于天上突然掉下來的餡餅，一方面中國客車制造商肯定不會(huì)對(duì)這些先行者關(guān)上大門，另一方面市場(chǎng)也沒有為這些企業(yè)提供更多選擇過程和機(jī)會(huì)。
在“有車就賣”的狀態(tài)下，這些零星的海外業(yè)務(wù)最終促就了兩類商人：前者將項(xiàng)目引進(jìn)后，對(duì)市場(chǎng)仍將信將疑，所以不敢大投入，有單子就做，沒有就不做；后者則從零開始，把從其他行業(yè)賺來的錢投到客車行業(yè)，與企業(yè)共成長，同發(fā)展。
宇通客車屬于后者。2008年4月23日，在莫斯科克洛庫斯展館接受《汽車商業(yè)評(píng)論》專訪的秦?fù)P文詼諧地將這個(gè)過程比喻為“先結(jié)婚后戀愛”。
結(jié)婚很簡單，戀愛卻是一段漫長而曲折的道路。2003年的一紙婚約讓Oleg Soldatkin具有了合法身份。創(chuàng)業(yè)初期，他懷揣著宇通客車的新產(chǎn)品資料一家家上門推銷。在為客戶作產(chǎn)品介紹時(shí)，他秉承的原則是只講宇通客車產(chǎn)品好在哪里，卻從不議論其他客車的短板。這讓他贏得了客戶和競(jìng)爭對(duì)手的尊敬。日后我們會(huì)看到，在宇通客車的幫助下，他的公司規(guī)模不斷發(fā)展壯大，但這一條準(zhǔn)則卻始終未變。
日歷很快就翻到2004年。剛過完年上班的宇通客車人聽到的第一個(gè)振奮人心的消息就是Oleg Soldatki從俄羅斯傳過來的一紙訂單：圣彼得堡公交市場(chǎng)需要一款7米的前置客車，訂單數(shù)量高達(dá)500輛。
關(guān)鍵在于產(chǎn)品。根據(jù)客戶提出的構(gòu)想，雙方幾經(jīng)論證，最終確定開發(fā)一款全新車型6737——它以宇通客車國內(nèi)銷售的6737D為原型，充分吸收其他六七米車型的先進(jìn)基因，在此基礎(chǔ)上專門針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)做調(diào)整和改進(jìn)。
但是，沒有人會(huì)想到，迎接他們的卻是一場(chǎng)歷時(shí)兩年的接力賽。樣車做出來后，Oleg Soldatki帶著客戶和客戶方邀請(qǐng)的俄羅斯工程師（曾效力于VOLVO）到鄭州預(yù)審。經(jīng)過一周時(shí)間的詳細(xì)驗(yàn)證，他們向宇通客車提交了一份寫著上百項(xiàng)改進(jìn)意見的書面報(bào)告。
報(bào)告一出，宇通客車上下一片嘩然。在技術(shù)人員看來，其中20多項(xiàng)改進(jìn)尚可接受，但其他83項(xiàng)改進(jìn)則有些不可思議。“既然不涉及到生命安全，為何改得這么細(xì)？改得這么多？”他們問。
既然要走出去，就得符合當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則。尤其是宇通客車對(duì)俄羅斯市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研的報(bào)告?zhèn)骰貋砗螅麄兒芸彀l(fā)現(xiàn)，俄羅斯人對(duì)客車的要求其實(shí)是以歐洲標(biāo)準(zhǔn)為參照藍(lán)本的，如果借這個(gè)機(jī)會(huì)將這套標(biāo)準(zhǔn)研究透了，接下來就能以俄羅斯市場(chǎng)為跳板，向歐洲和北美市場(chǎng)發(fā)力。
在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，中國客車制造商在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)在宇通客車身上表露無疑：歐洲客車制造商不可能因?yàn)橐粋�(gè)訂單而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整改，退一步講，一項(xiàng)改進(jìn)還有可能，但要做到這種大面積改進(jìn)無異于天方夜譚。
宇通客車俄羅斯項(xiàng)目組迅速成立，雙方一頭扎進(jìn)改進(jìn)工作中。與此相關(guān)聯(lián)的是：雙方工作人員互動(dòng)往來多達(dá)四五次；俄羅斯工程師在鄭州十八里河的宇通大廈里蹲點(diǎn)一年半；700多個(gè)日日夜夜后，項(xiàng)目組拿出了被改得面目全非同時(shí)又是煥然一新的6737；該車隨后就成為獲得俄羅斯3年期大認(rèn)證的首款中國客車，一年后，中國另一家客車新銳勢(shì)力海格客車獲得了第二張通行證。
6737被陸續(xù)運(yùn)往俄羅斯旅游城市圣彼得堡。它的身影迅速出現(xiàn)在優(yōu)美的夏宮，具有象征意義的莫斯科之門，涅瓦大街以及喀山教堂。有一種流傳甚廣的說法是，在俄羅斯有兩樣值得中國人驕傲的象征物，一個(gè)是在建的上海明珠廣場(chǎng)，中國國家主席胡錦濤到俄羅斯時(shí)曾去參觀過；另一個(gè)就是行駛在大街小巷里的宇通客車。
市場(chǎng)分析人士的評(píng)價(jià)極其詩意化：它就像星星之火，在口口相傳的助推器下慢慢形成燎原之勢(shì)。
難以復(fù)制的調(diào)研
宇通客車的初戰(zhàn)告捷，日后被觀察人士形容為“偶然中的必然”。但是細(xì)細(xì)分析并不盡然。很多人沒有看到，在宇通客車步步為營的招數(shù)中，最值得其他中國客車制造商借鑒卻又難以復(fù)制的是其調(diào)研方式。
一般意義而言，宇通客車做調(diào)研的目的有二：一是確定是否進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，這里需要考慮的重點(diǎn)是，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模有多大？是否有突然爆發(fā)的可能？進(jìn)入壁壘有多高？二是解決如何進(jìn)，以什么產(chǎn)品進(jìn)的問題。
與此相結(jié)合，宇通客車的調(diào)研模式又細(xì)分為兩種：一種是針對(duì)當(dāng)?shù)乜蛙囀袌?chǎng)的總體調(diào)研，由宇通客車列出提綱，借助全球?qū)I(yè)調(diào)研公司或者當(dāng)?shù)卣{(diào)研機(jī)構(gòu)的力量來執(zhí)行。在俄羅斯市場(chǎng)，他們借助的是益普索調(diào)研公司。但這種方式的短板在于，由于客車只是汽車大盤里“小老弟的小老弟”，很多實(shí)力雄厚的調(diào)研機(jī)構(gòu)并不涉足這塊；另一種是專項(xiàng)調(diào)研，由宇通客車自己派人做。
宇通客車的聰明之處恰恰在于第二種方式，這樣不但能避免調(diào)研公司的一面之詞，還能驗(yàn)證總體調(diào)研中某些單項(xiàng)的結(jié)論。《汽車商業(yè)評(píng)論》還了解到，當(dāng)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)展開調(diào)研后不久，宇通客車就會(huì)派人對(duì)他們尋訪過的調(diào)研對(duì)象，包括當(dāng)?shù)卣賳T、行業(yè)機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、終端用戶、競(jìng)爭對(duì)手以及本土客車制造商進(jìn)行回訪。之后再把兩份調(diào)研報(bào)告進(jìn)行匯總，列出共性問題，在有分歧的地方打上問號(hào)。
宇通客車獨(dú)聯(lián)體區(qū)域經(jīng)理張新朋告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，俄羅斯被列為重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象后，他們向該國派出的調(diào)研組首次帶回來的，是一份長達(dá)200多頁內(nèi)容詳盡的PPT文檔，其中很多項(xiàng)都打著問號(hào)。
張新朋是宇通客車資格最老的銷售主管之一，他在國內(nèi)銷售板塊干了8年，幾乎管過該板塊下所有部門的業(yè)務(wù)——公交部、旅游部、團(tuán)體部、大客戶部。2005年海外市場(chǎng)部從國內(nèi)銷售部門中獨(dú)立出來，需要大量人手，業(yè)績突出的他被秦?fù)P文看中。當(dāng)時(shí)宇通客車確定了海外市場(chǎng)古巴、智利、俄羅斯、伊朗等8大主要戰(zhàn)略國家，張新朋負(fù)責(zé)這8大戰(zhàn)略國家之外的其他國家。
不久，他就意識(shí)到這種架構(gòu)極不利于內(nèi)部溝通。在他的建議下，海外市場(chǎng)重新設(shè)立框架，將全球市場(chǎng)分為歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲以及東南亞5大區(qū)域。2006年6月，他出任歐洲和俄羅斯大區(qū)經(jīng)理。
張新朋沒有正面回答本刊關(guān)于在俄羅斯調(diào)研方面的投入問題，但是顯然，這不會(huì)是個(gè)小數(shù)目。因?yàn)橐坏┍淮_定為戰(zhàn)略性國家，這種調(diào)研往往要做兩三次。拋開邀請(qǐng)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的成本，單是企業(yè)自己調(diào)研這塊，以每次五六人，平均往返兩三次計(jì)，僅差旅費(fèi)就需要二三十萬元。更何況，那些打著問號(hào)的項(xiàng)目都得拆開做專項(xiàng)調(diào)研。
盡管如此，在秦?fù)P文看來，調(diào)研主要還集中在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及客戶對(duì)產(chǎn)品的了解方面，這種淺層次的調(diào)研自然無法與國內(nèi)市場(chǎng)成熟和完善的調(diào)研體系相提并論。他希望有朝一日能培養(yǎng)出一支專業(yè)的調(diào)研隊(duì)伍，當(dāng)然要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)還需時(shí)日。宇通客車目前的做法是，被派出去的調(diào)研人員往往獨(dú)立于銷售業(yè)務(wù)之外，是從戰(zhàn)略投資部、技術(shù)中心和營銷部抽調(diào)出來，以聯(lián)合項(xiàng)目組的形式參與。
并非所有人都對(duì)調(diào)研投贊成票，即使是宇通客車內(nèi)部，反對(duì)的聲音也從來沒有停止過。反對(duì)的觀點(diǎn)認(rèn)為，做調(diào)研光花錢不賺錢，至于實(shí)際效果如何？從來就沒有一個(gè)可量化的標(biāo)準(zhǔn)衡量。
好在宇通客車掌門人湯玉祥的態(tài)度鮮明，他把這種投入看作是進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)不得不交的入門費(fèi)。這樣做的結(jié)果是，宇通客車能較全面了解俄羅斯客車市場(chǎng)的狀態(tài)和需求，并逐步構(gòu)建起最全面、最龐大的客戶數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)。反過來，這個(gè)系統(tǒng)又能指導(dǎo)宇通客車進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)規(guī)劃。
不得不承認(rèn)，這位低調(diào)的掌門人似乎有著超乎尋常的敏銳洞察力和預(yù)測(cè)力。就在宇通客車準(zhǔn)備向俄羅斯市場(chǎng)邁進(jìn)之際，他就多次告誡秦?fù)P文：這一兩年都不是走量的時(shí)候，我們要向斯堪尼亞和曼學(xué)習(xí)，先把網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)點(diǎn)布起來，然后再進(jìn)入。
這就不難理解宇通客車為何會(huì)在2006年就斥資4000萬元在圣彼得堡建立中心備件庫的原因。事實(shí)很快就證明了湯玉祥的前瞻性。由于國內(nèi)其他客車制造商都沒有這么做，這里很快就成為其他購買中國客車的客戶采購備件的中心地。
更具說服力的一件事是，2007年圣彼得堡某公交公司換車，盡管之前他們購買的是國內(nèi)另一主流客車制造商的產(chǎn)品，但最終這300輛訂單被宇通客車納入囊中。據(jù)說，促使該客戶這么做的主要原因就是之前購買的那家中國客車制造商的配件跟不上。
你去打仗，我提供彈藥
2008年4月23日的莫斯科國際商用車展不但吸引了奔馳、曼、尼奧普蘭、依維柯等國際商用車巨頭，國內(nèi)企業(yè)如一汽、東風(fēng)、北方奔馳、重汽、江淮、宇通客車、海格客車、大金龍、小金龍、青年客車也前去參加，這個(gè)陣容就是中國商用車的主流企業(yè)陣容。對(duì)此，有觀察人士戲言，如果把中國參展企業(yè)組合在一起，它將占去展館四分之一面積——從這里就能看到，俄羅斯戰(zhàn)場(chǎng)已是處處烽火。
《汽車商業(yè)評(píng)論》觀察到，在參展的中國企業(yè)中，絕大部分都是俄羅斯當(dāng)?shù)卮砩趟鶠�，幾乎看不到中國企業(yè)代表人士的身影。只有宇通客車?yán)�。在�?000平方米的室內(nèi)展館里，宇通客車獲得俄羅斯GOST認(rèn)證的6款產(chǎn)品悉數(shù)登場(chǎng)。宇通客車海外市場(chǎng)的相關(guān)人員也齊聚于此。
2小時(shí)后，來自中國的商用車主流媒體將在此見證宇通客車發(fā)布“價(jià)值宣言”；24小時(shí)后，在中國的北京展覽館，宇通客車副總經(jīng)理王文兵又將拉開國內(nèi)互動(dòng)的“價(jià)值宣言”帷幕。
需要注意的是，并不是作為宇通客車今年品牌傳播鏈條上的重要一環(huán)，莫斯科展才會(huì)如此受重視。就如前文所敘，在俄羅斯市場(chǎng)上，宇通客車與其總代理商是共同成長起來的。
分析中國客車銷往海外市場(chǎng)的路徑，不外乎這么兩種：一種是通過中間貿(mào)易商，一種是通過企業(yè)認(rèn)可的代理商。曾經(jīng)一度，究竟采用哪種模式一直是行業(yè)熱議的話題。結(jié)論也高度一致，從有利于海外市場(chǎng)整體戰(zhàn)略出發(fā)，相當(dāng)多的企業(yè)越來越傾向于代理商制。但在如何支持經(jīng)銷商方面，各個(gè)企業(yè)的做法卻又千差萬別。
我們來看看宇通客車的做法。5年來，發(fā)生在Oleg Soldatkin身上的最大變化，莫過于從一個(gè)不懂行的門外漢到成為行家里手的轉(zhuǎn)變——他吸納了包括海關(guān)、清關(guān)、物流、銷售、售后業(yè)務(wù)等30多人組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，他旗下加盟的17家二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已擴(kuò)展到整個(gè)俄羅斯。
至少目前來看，宇通客車對(duì)經(jīng)銷商的表現(xiàn)是滿意的。“我們找的是最合適的經(jīng)銷商。”秦?fù)P文如此評(píng)價(jià)道。而張新朋的解釋則是：“他是前線打仗的人，我們給他提供彈藥，給他劃地形�！�
宇通客車對(duì)經(jīng)銷商不遺余力的支持從常駐人員數(shù)量中就可見一斑。保守的說法是，宇通客車常駐俄羅斯的代表有9人：銷售2人，售后5人（其中包括2名電器工程師，2名底盤工程師，1名配件管理員，翻譯2人。如此陣容在中國客車制造商中恐怕并不多見，甚至可以說是惟一的。
按照分工，這些常駐人員只負(fù)責(zé)三件事：一是對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)；二是做質(zhì)保鑒定；三是解決疑難雜癥。他們并不直接參與銷售和售后服務(wù)，但在一些大項(xiàng)目的談判上，在產(chǎn)品規(guī)劃、營銷活動(dòng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研以及品牌傳播方面，卻都有宇通客車人的參與。
在營銷中比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是讓終端客戶參觀宇通客車廠。效果還不錯(cuò)，那些對(duì)宇通客車心存疑惑的客戶，尤其是一些大客戶，往往在看過宇通客車的生產(chǎn)工藝后簽下了訂單。
Oleg Soldatkin就這么一步步地成長起來。
與中國其他客車制造商選擇實(shí)力雄厚，有背景有資源的代理商不同，相對(duì)來說，宇通客車選擇了一條較有難度的路，這就是秦?fù)P文常對(duì)媒體形容的“喜馬拉雅山的北坡路”。他對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說，選擇這條路盡管需要更多勇氣和技巧，盡管在短期內(nèi)不一定得到回報(bào)，但好處是更能貼近終端市場(chǎng)，更能傾聽到一線真實(shí)的聲音。
《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，這里還隱藏著一個(gè)值得探討的大問題。在汽車業(yè)，不管是國內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，制造商和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)都是博弈-平衡-再博弈-再平衡的過程。頗有意味的是，在國內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商似乎永遠(yuǎn)都處于弱勢(shì)方，其命運(yùn)往往被制造商所掌控。
而在海外市場(chǎng)，情形恰恰相反，由于制造商對(duì)當(dāng)?shù)氐娜饲槭浪琢私庥邢�，加之天高皇帝遠(yuǎn)，經(jīng)銷商的運(yùn)作往往事關(guān)制造商在該市場(chǎng)上的未來命運(yùn)，制造商只能依靠經(jīng)銷商來做市場(chǎng)。
這就是現(xiàn)實(shí)，越是強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，越存在“誰主導(dǎo)誰”的問題。注重短期利潤的經(jīng)銷商有幾個(gè)能靜下心來幫制造商穩(wěn)固河山？做得好則皆大歡喜，但倘若走錯(cuò)一步，對(duì)制造商的打擊則可能是致命的，甚至是永遠(yuǎn)關(guān)閉了這個(gè)市場(chǎng)。宇通客車的做法顯然為我們提供了另一種模式。
采訪中，Oleg Soldatkin希望借助《汽車商業(yè)評(píng)論》向宇通客車傳達(dá)他的如下愿望：俄羅斯是一個(gè)新興市場(chǎng)。對(duì)待這樣的市場(chǎng)，不管是產(chǎn)品還是商務(wù)政策方面，都應(yīng)該更為謹(jǐn)慎，畢竟，每個(gè)市場(chǎng)有每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，盡管客車行業(yè)有些共性的規(guī)律，但不能用共性的東西來對(duì)待個(gè)別的市場(chǎng)。否則，一旦做過了，就無法回頭再來。、
“這么多年來，我的最重要的工作就是怎么讓我們雙方更加了解�！边@位學(xué)商業(yè)出身長得濃眉大眼的俄羅斯人說：“我們已經(jīng)在這個(gè)問題上花了5年時(shí)間，現(xiàn)在看來，這個(gè)問題還得繼續(xù)下去�！�
幾小時(shí)前，在展館的二樓會(huì)議室里，他在與宇通客車的代理合作協(xié)議上鄭重簽下了他的英文名字。
