國際市場作為中國客車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重心，在2006年向世界充分展示了中國客車的潛力和無窮魅力。據(jù)統(tǒng)計，客車“新秀”——中大客車僅2006年的整車國際出口就達(dá)到361輛，銷售額達(dá)1.83億人民幣，同對比增長451%，出口額位列國內(nèi)客車行業(yè)前十強(qiáng)；并已成功簽訂了2007年出口協(xié)議2800多輛,合同額達(dá)8.9億人民幣。 中大客車為何能夠在短時間內(nèi)一舉躍為國內(nèi)客車出口的前十強(qiáng)？只有通過對中大客車海外市場高增長現(xiàn)象的剖析，才能真正了解其內(nèi)在成功經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)新，引領(lǐng)中國客車走向國際
中國客車走向國際市場，首先要解決的是客車的造型設(shè)計和技術(shù)創(chuàng)新。 2000年，中大客車就開始了海外市場的開拓。由于吸取了其他企業(yè)的前車之鑒，中大客車以獨(dú)創(chuàng)的視角理念，捕捉最新流行的時尚，運(yùn)用于客車的設(shè)計中。因此中大客車在外觀設(shè)計上最突出的特點(diǎn)就是將中西方文化完美結(jié)合，時尚與典雅兼具。
以中大A系列豪華客車為例，該款客車引人注目之處正是因?yàn)楠?dú)具匠心的造型設(shè)計顛覆了傳統(tǒng)客車的形象，構(gòu)成整車的優(yōu)美流線車身造型，使得A系列車型外觀匠心獨(dú)運(yùn)又奔放豪邁。前檔風(fēng)與倒車鏡的有機(jī)結(jié)合、側(cè)圍倉門流線與后圍的完美銜接使整車既有時尚風(fēng)范又不失典雅，完整地體現(xiàn)了客車的豪華、協(xié)調(diào)、優(yōu)美和柔中帶剛的造型風(fēng)格，盡顯流暢簡潔理念。 由于設(shè)計理念前衛(wèi)，中大客車被海外眾多客戶所喜愛，市場也隨之越做越大，2006年高增長的成績就是最好的證明。
服務(wù)，以專業(yè)打動客戶
由于國際市場的特殊性，整車海外銷售的競爭不再僅僅是汽車本身的競爭，而是企業(yè)整體競爭能力的競爭。面對今天不同于國內(nèi)市場的營銷環(huán)境，為客戶提供更多更好的附加服務(wù)已經(jīng)形成了共識。 目前中大客車已批量出口到中東、北非、中亞、歐美30多個國家和地區(qū)。中大客車在各個地區(qū)的突出表現(xiàn)，受到了國際客商的高度贊賞和業(yè)內(nèi)的關(guān)注。 服務(wù)成本一直是制約客車企業(yè)進(jìn)入國際市場的主要因素之一，但現(xiàn)在海外用戶對中大客車感覺最滿意的正是中大客車認(rèn)真完善的服務(wù)。中大客車派出大量技術(shù)人員對海外用戶進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，在合作的前期就先將服務(wù)站的準(zhǔn)備工作到位后再開始銷售,并保證常用備件和整車同時發(fā)運(yùn),使海外用戶充分感受到了中大汽車對他們后期服務(wù)的重視。在海外用戶的眼中，與歐美產(chǎn)品相比，中大客車具有較高的性價比；在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同時，中大客車對于后期市場維護(hù)服務(wù)力量的投入,有效地提升了客戶的滿意度，保證了核心客戶的持續(xù)高增長。
品牌，助推海外市場擴(kuò)張
實(shí)施品牌戰(zhàn)略的重要性。一方面品牌戰(zhàn)略是企業(yè)創(chuàng)立品牌、發(fā)展品牌和利用品牌的戰(zhàn)略，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求商業(yè)企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略已是當(dāng)務(wù)之急。品牌是企業(yè)的信用，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)市場競爭能力的綜合體現(xiàn)。另一方面，國際競爭也迫使中大客車實(shí)施品牌戰(zhàn)略。國際經(jīng)濟(jì)競爭集中表現(xiàn)于爭奪市場的競爭，而市場的爭奪必然集中地表現(xiàn)為品牌競爭，打響自己的品牌才能為戰(zhàn)勝別人的品牌跨出第一步。 在國際市場的爭奪和品牌的競爭中，中大客車面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此必須加快實(shí)施國際品牌戰(zhàn)略。作為客車行業(yè)的新秀企業(yè)，中大客車在面對國內(nèi)外同行的競爭，并未將壓力當(dāng)作阻力，以積極的心態(tài)去應(yīng)對挑戰(zhàn)。為了在國際市場上形成品牌效應(yīng)，中大汽車通過參加各大國際商用車展，向國際客戶展示中大客車的形象。
日前，中大客車代表中國客車企業(yè)參加了如德國漢諾維商用車展、泰國商用汽車展等，憑借其亮麗的造型設(shè)計，卓越品質(zhì)，贏得了與國際客戶的滿堂喝彩，努力將中大客車品牌的知名度與美譽(yù)度提升到全新的高度，也向世界展示了中國客車制造技術(shù)的水平。
高性價比成為吸引客戶的主導(dǎo)因素
中大客車在海外市場上的成功，主要還有高性價比的優(yōu)勢在很大程度上成為吸引海外客戶的主導(dǎo)因素。當(dāng)然，價格只是引導(dǎo)客戶購買意向的一個因素�？蛙囎鳛橐环N贏利工具，它的品質(zhì)性能以及運(yùn)營能力也是客戶十分關(guān)心的。中大客車之所以說是“高性價比”，也正是其堅持的“因愛，志在四方”的品牌理念造就了其競爭優(yōu)勢。 從中大客車的2006年海外出口就可以看出，無論是喀麥隆、越南、巴基斯坦，還是俄羅斯，都是與中大客車有過長期的合作。中大客車在這些國家的運(yùn)營狀況良好，獲得了客戶的信任。
中大客車扎實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)，以用戶需求為重點(diǎn)，以質(zhì)量目標(biāo)管理為主線，全程跟蹤控制檢驗(yàn)每道生產(chǎn)工序，現(xiàn)場開展自檢與互檢等多種方式檢驗(yàn)，層層把關(guān)，做到不合格的原材料不投產(chǎn)，不合格的產(chǎn)品不出廠，全面保證了產(chǎn)品質(zhì)量，全面通過了ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證積和正在實(shí)施的16949認(rèn)證。同時，為了使中大客車能夠在國際市場中暢行無阻，中大客車正全面落實(shí)通過美國、歐洲等國家的產(chǎn)品認(rèn)證。
從產(chǎn)品國際化到企業(yè)國際化
客車出口對于中大而言，不過是其國際化的第一步，中大真正的目的是成為跨國性的客車企業(yè)。單就中大目前而言，似乎還有點(diǎn)勢單力薄。因此尋求有實(shí)力的國際合作伙伴也是擴(kuò)張的戰(zhàn)略之一。 從2000年開始涉足國際市場，客車整車出口在當(dāng)時而言就中國客車企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而言，已是很了不起的，中大也從中獲得了豐厚的回報。但隨之而來的國際市場的競爭，以及在全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國加入WTO的大環(huán)境之下，國際客車品牌覬覦中國市場的雙重壓力，單純的客車整車出口已無法滿足中大快速擴(kuò)張的要求，中大客車要在產(chǎn)品戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，是從產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)發(fā)展。
隨著客車行業(yè)的發(fā)展，中大客車的國際化戰(zhàn)略將改變中國客車產(chǎn)品低檔、低價的出口格局，從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和服務(wù)。面向中高端市場已成為中大客車今后一段時間的發(fā)展戰(zhàn)略。
