就在眾多廠商在大城市里拼搶得不可開交之際，我國(guó)的客車兩大龍頭企業(yè)——鄭州宇通和廈門金龍?jiān)诤ΡP點(diǎn)近年來的好收成時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)“城外”的收益并不比“城內(nèi)”少。這兩家企業(yè)相關(guān)人士在接受本報(bào)記者采訪時(shí)均表示，市場(chǎng)的全面開發(fā)、二三級(jí)市場(chǎng)銷量的快速增長(zhǎng)對(duì)好收成功不可沒。
旅游、團(tuán)購點(diǎn)亮二三級(jí)市場(chǎng)
“宇通從二三級(jí)市場(chǎng)做起，立足二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)，目前已經(jīng)給我們帶來了很大的收益，目前年均增長(zhǎng)率達(dá)到50％，成為整個(gè)客車行業(yè)增長(zhǎng)速度最快的企業(yè)�！编嵵萦钔ǹ蛙嚬煞莨臼袌�(chǎng)營(yíng)銷部丁經(jīng)理告訴記者，2003年宇通集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入約50億元，凈利潤(rùn)約2．5億元，總資產(chǎn)規(guī)模約40億元，凈資產(chǎn)規(guī)模達(dá)20億元，大中型客車產(chǎn)銷突破15500輛，大中型客車國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過25％。2004年1至8月份，宇通客車銷售量突破12000臺(tái)，銷售額累計(jì)30億元，同比增長(zhǎng)近50％，市場(chǎng)份額繼續(xù)保持在25％左右。
廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)公司（即“大金龍”）發(fā)展企劃部韓經(jīng)理在談到金龍的成長(zhǎng)時(shí)也指出：“廣東、浙江、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市這兩年需求旺盛，我們的年平均增長(zhǎng)率超過30％，這些地區(qū)的銷售增長(zhǎng)率還要高于這個(gè)數(shù)字�！�
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展人們生活水平不斷提高，旅游已經(jīng)成為百姓生活中不可或缺的休閑方式。近年來隨著自助游、短途游的興起，班次密集、覆蓋面廣、機(jī)動(dòng)靈活的公路客運(yùn)越來越受到旅游者的青睞。而這其中，珠三角、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市旅游市場(chǎng)的巨大發(fā)展帶動(dòng)了旅游車、團(tuán)體車市場(chǎng)的繁榮，成為繼大城市之后又一個(gè)增長(zhǎng)亮點(diǎn)。與此同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的日趨頻繁，有實(shí)力的單位紛紛購買團(tuán)體車，而毫無疑問外觀漂亮、性能優(yōu)越、乘載人數(shù)多的大型客車成為首選。
這自然沒有逃脫宇通集團(tuán)的視線。2004年初，宇通推出了7米－－10米不同等級(jí)的旅游全新系列車型，上市半年間銷售已超過千臺(tái)。鄭州宇通市場(chǎng)營(yíng)銷部丁經(jīng)理介紹，ZK6100和ZK6129在廣東江蘇浙江等地賣的很火，“適用于旅游和團(tuán)體車的ZK6100去年6月份才推出，目前已經(jīng)賣出了1500輛。ZK6129外觀漂亮、性價(jià)比較高，在旅游車、團(tuán)體車市場(chǎng)上也是非�？春玫摹！�
廈門金龍發(fā)展企劃部韓經(jīng)理也表示，“金龍客車在廣東浙江等地賣的特別好，尤其是11米和12米的旅游車很受歡迎�！�
客車經(jīng)銷商們也從中受益匪淺。汕頭源通汽車貿(mào)易公司郭京輝開始代理廈門金龍客車才一年多，規(guī)模不大，但一年的銷售額已經(jīng)能達(dá)到1000萬以上。據(jù)他介紹，金龍的大巴和7米中巴在汕頭賣的都不錯(cuò)，汕頭在廣東屬于不太發(fā)達(dá)的地區(qū)，三角洲周邊地區(qū)的銷量還會(huì)好些。業(yè)務(wù)范圍覆蓋佛山、中山、珠海等地的廣東林機(jī)汽車銷售公司的鄒麗陽也表示，金龍的大巴很受院校、賓館等單位用車的喜愛，“此外廣東這邊的政府采購招標(biāo)中大金龍一般都會(huì)中標(biāo)，這一塊也是我們業(yè)績(jī)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。”她還告訴記者，林機(jī)公司每年大金龍的銷售額可以達(dá)到兩個(gè)億。此外陜西北辰汽車貿(mào)易公司也表示，大金龍?jiān)谖靼布爸苓叺貐^(qū)的院校、企業(yè)團(tuán)購中銷售業(yè)績(jī)突出，一直處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
客運(yùn)市場(chǎng)紅透半邊天
來自交通部權(quán)威數(shù)據(jù)表明，到2004年底，全國(guó)公路總里程已達(dá)到187．07萬公里。近10年來新修公路71．37萬公里，年平均遞增5％。特別是高速公路，通車?yán)锍桃殉^3．4萬公里，位居世界第二位。
另據(jù)國(guó)務(wù)院2004年底審議通過的《國(guó)家高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，未來30年中國(guó)還將投資兩萬多億元人民幣建設(shè)5萬多公里的高速公路，形成總里程超過8萬公里的國(guó)家高速公路網(wǎng)。這作為全國(guó)公路網(wǎng)主骨架和全國(guó)綜合運(yùn)輸大通道重要組成部分的國(guó)家高速公路網(wǎng)，突出路線的通道功能，將連接人口20萬以上的城鎮(zhèn)，承擔(dān)起區(qū)域間、省際間以及大中城市間的快速客貨運(yùn)輸。公路建設(shè)的快速發(fā)展，必將使客車保有量不斷增加。據(jù)交通部統(tǒng)計(jì)，2004年載客汽車的保有量為439．09萬輛，同比增加86．9萬輛。公路條件的不斷改善，對(duì)客車行業(yè)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)方面的促進(jìn)作用，一是銷售量增加，二是產(chǎn)品檔次提升。在公路里程不斷增加的情況下二三級(jí)城市和城鎮(zhèn)會(huì)以更快的速度崛起二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)的需求更大將成為客車企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
記者在采訪過程中了解到，目前我國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)上客運(yùn)方面正呈現(xiàn)紅紅火火的局面，公路交通系統(tǒng)的快速發(fā)展，帶來的是汽車客運(yùn)企業(yè)的迅速擴(kuò)大和經(jīng)銷商手上客車銷量的倍增。廣西運(yùn)德汽車運(yùn)輸集團(tuán)的負(fù)責(zé)人告訴記者，他們目前已經(jīng)擁有1500多輛的龐大的客運(yùn)汽車隊(duì)伍，“光是去年我們就購進(jìn)了100多輛大巴和100多輛中巴，這些新車除個(gè)別進(jìn)口品牌主要是國(guó)內(nèi)知名的那幾個(gè)牌子�！笔徍纬菣C(jī)械設(shè)備有限公司是一家代理宇通、金龍等客車的經(jīng)銷企業(yè)，總經(jīng)理仝先生給記者算了一下：“我們?nèi)ツ?月份賣出了12臺(tái)客車，5月份賣出了8臺(tái)，如果不是受汽車按揭貸款政策的影響，去年至少能賣出六七十臺(tái)，客車市場(chǎng)需求是非常旺盛的�！�
在二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)方面，宇通當(dāng)之無愧是最大的贏家，其憑借著豐富的產(chǎn)品系列和創(chuàng)新的營(yíng)銷服務(wù)理念，在二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)上遙遙領(lǐng)先，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年平均以超過50％的速度增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)各地行駛的宇通客車每年累計(jì)搭載的乘客高達(dá)25億人次，累計(jì)行駛里程達(dá)70億公里，相當(dāng)于每人每年要乘坐兩次宇通客車，宇通每年要繞行地球近18萬圈。
在提到如何占領(lǐng)二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)時(shí)，宇通市場(chǎng)營(yíng)銷部的丁經(jīng)理向記者透露了宇通的三大絕招。
“客車企業(yè)占領(lǐng)客運(yùn)市場(chǎng)的關(guān)鍵是能否為客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)�！彼赋�，二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)上客車主要是作為生產(chǎn)資料，是車主賺錢的一種工具，“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二三級(jí)客運(yùn)市場(chǎng)上客戶最關(guān)注的是車輛的耐用性，使用壽命長(zhǎng)、維修費(fèi)用少就意味著給客戶創(chuàng)造了更多的利潤(rùn)。因此宇通一直關(guān)注于制造結(jié)實(shí)耐用的客運(yùn)汽車，提出了‘耐用是金’的理念。宇通領(lǐng)先客運(yùn)市場(chǎng)的關(guān)鍵就是結(jié)實(shí)耐用、回報(bào)率大�！�
宇通的第二個(gè)絕招是價(jià)格控制�！皟r(jià)格低意味著客戶購車成本降低。我們?cè)谏a(chǎn)過程中奉行以客戶為導(dǎo)向的理念，按照客戶定單進(jìn)行配置；同時(shí)采用精細(xì)化生產(chǎn)，把生產(chǎn)成本降下來以保證給客戶創(chuàng)造更多的盈利�！�
平均交貨周期短是宇通成功的第三大因素“交貨周期越短意味著可以給客戶創(chuàng)造更多利潤(rùn)，也是我們推行的客戶盈利模式的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如果以車主一天盈利1000元計(jì)算，我們將平均交貨周期縮短兩周就是為客戶創(chuàng)造14000元收入�！�
在記者提到未來發(fā)展規(guī)劃時(shí)，鄭州宇通和廈門金龍紛紛表示會(huì)更加重視二三幾級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。廈門金龍的企劃部韓經(jīng)理指出：“金龍會(huì)繼續(xù)推行點(diǎn)菜式生產(chǎn)，根據(jù)客戶需求對(duì)同一款車做多種配置。在進(jìn)軍中西部城市時(shí)會(huì)注意對(duì)銷往北方的車裝上保暖設(shè)置，西北地區(qū)灰塵大注意車輛的密封性。重點(diǎn)是推行顧問式營(yíng)銷，針對(duì)全國(guó)不同地區(qū)特點(diǎn)，建議采取不同配置�！�
鄭州宇通市場(chǎng)部丁經(jīng)理則告訴記者：“宇通認(rèn)為未來公路里程不斷增加，會(huì)帶動(dòng)更多二三級(jí)城市發(fā)展起來，宇通的主要任務(wù)是生產(chǎn)客運(yùn)工具，將這些城市連接起來。宇通是從二三級(jí)市場(chǎng)起步的，以后會(huì)更加關(guān)注這一市場(chǎng)，因此也會(huì)更加關(guān)注于客車的性能和耐用性，給客戶創(chuàng)造更多的回報(bào)�！�
