不論在城市還是在鄉(xiāng)村，人們現(xiàn)在越來越能親身體驗到我國城鄉(xiāng)道路上往來客車的巨大變化：數(shù)量多了，新車多了，乘坐更加舒適和方便了。這種變化無不得益于我國客車業(yè)近幾年來的快速發(fā)展。
一、 原有的客車區(qū)域化市場環(huán)境被打破，各廠家紛紛尋求新的突破點
以往由于利益驅(qū)使部分地區(qū)出臺了帶有濃厚地方保護主義色彩的政策。如建立地方客車產(chǎn)品小目錄，或?qū)Ρ镜剀囕v減免各種上牌及使用稅費，或以行政命令方式限制外地車輛進入當?shù)厥袌龅龋@些人為因素都嚴重阻礙了我國客車市場的正常發(fā)展。
今天我國客車市場環(huán)境已發(fā)生了深刻的變化，打破了原有的區(qū)域化經(jīng)營,實現(xiàn)了真正意義上的市場化，地方保護政策這個阻礙客車工業(yè)發(fā)展的毒瘤已基本被去除，從而凈化了市場，促進了客車行業(yè)的公平競爭。如通過透明度高的招標競賣實現(xiàn)了全國性的客車銷售，尤其是公交車輛的招標競賣，今年三月份北京公交車輛的招標展示會就是一個很典型的例子。看質(zhì)量不看廠家的招標方式更加促進了我國客車市場環(huán)境向良性化、標準化方向發(fā)展。再如各大客車廠家都在全國大部分地區(qū)建立了自己的銷售網(wǎng)點，在做好銷售的同時，更加重視售后服務(wù)系統(tǒng)的建立。售后服務(wù)已成為爭奪汽車市場的重要條件，在服務(wù)上站不住腳,也就無法立足于市場競爭。
二、我國公路發(fā)展計劃對汽車市場將有重大影響
根據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定，中國的國道主干線系統(tǒng)將于2010年全部建成，到時我國現(xiàn)階段人口超過100萬以及大部分50萬以上人口的城市將以高速公路為主的高等級公路相通。到2020年，目前所有50萬以上人口的大城市，將由高等級公路連接形成網(wǎng)絡(luò)。到2040年，中國的公路總里程將超過 300萬公里，高速公路達到 8萬公里。
據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，一旦以上的計劃得以實施，我國未來的交通發(fā)展將走上公路交通成為日常交通的路子。一旦這種交通模式成型，將對中國的汽車業(yè)發(fā)展、中國汽車市場及汽車市場的競爭產(chǎn)生重大影響。公路里程的增長將加大對大、中型客車的需求，同時會對客車市場結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。質(zhì)量提高的舒適型高檔客車和適應(yīng)高速公路運輸需要的高速客車成為市場需要，我國客車產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)向中高檔化過度。但考慮到運營成本，在未來一段時間內(nèi)，高檔客車而非豪華客車成為市場主流。
三、客車市場前景廣闊，各大客車廠需要準確定位
現(xiàn)今客車行業(yè)的市場擁有較大的發(fā)展空間。隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展，城市規(guī)劃的不斷完善，公交客車成為發(fā)展的新的亮點。同時隨著交通的不斷發(fā)展，省際客運以及全國城市的互通化，大中型客車的市場空間不斷發(fā)展，成為客車業(yè)的新競爭領(lǐng)域。再者國家把農(nóng)村的交通作為重點規(guī)劃之一，"村村通"為中小型客車提供了廣闊的市場空間。我國客車生產(chǎn)廠家眾多，如何在廣闊的市場上勝出，各客車廠家需要對自身進行準確的定位。
作為行業(yè)龍頭企業(yè)同時是國內(nèi)首家上市的客車企業(yè)宇通在采用穩(wěn)打穩(wěn)扎，滾動發(fā)展的整體發(fā)展模式基礎(chǔ)上，為了更好的適應(yīng)市場需求，宇通加大資金投入建立亞洲最先進的客車生產(chǎn)基地，成功的與德國曼合資，擁有了強大的后續(xù)技術(shù)支持等一系列發(fā)展策略。
作為行業(yè)新起之秀的蘇州金龍又是如何定位的呢？備受業(yè)界關(guān)注的蘇州金龍股權(quán)紛爭通過和解方式而告結(jié)束，并以多方共贏的結(jié)果得到投資各方的一致認可。蘇州金龍確立了新的發(fā)展定位，保持并不斷提升在商用車制造、銷售、研發(fā)方面的企業(yè)營運功能，注重開發(fā)、培育具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，適度拓寬產(chǎn)品門類，適時增資，努力使公司取得最佳經(jīng)濟效益。蘇州金龍一門心思求發(fā)展，堅持走專業(yè)化的發(fā)展道路。
今天的客車行業(yè)對所有的客車企業(yè)提出了更高的要求，產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，營銷經(jīng)營能力的差距不斷縮小，繼續(xù)保持創(chuàng)新的難度不斷增加，如何在未來的競爭中立足并取得一席之地更加困難。針對這些現(xiàn)狀，我們?nèi)嫦到y(tǒng)的分析了一些客車企業(yè)。民營企業(yè)無論在哪個行業(yè)都處于浪尖上，同樣，作為民營客車企業(yè)代表的中大集團也作出了大幅度的調(diào)整，下面我們從營銷角度對中大的整體市場策略展開闡述。
中大汽車在客車行業(yè)中的發(fā)展可謂"招招領(lǐng)先，時時創(chuàng)新"，早在21世紀初中大便以"攪局者"在客車行業(yè)內(nèi)著稱，隨后又提出"引領(lǐng)客車新時代"的口號，并提出把真正的實惠還給客戶，率先引發(fā)了客車業(yè)的價格戰(zhàn)，等等。
如今，中大汽車已經(jīng)在業(yè)內(nèi)外引起了廣泛關(guān)注，中大汽車從一個新進入行業(yè)者逐漸清晰自身在行業(yè)內(nèi)的定位，并提出了進軍前三強的目標。令人可喜的變化是，中大不再停留在"務(wù)虛"層面上，而是轉(zhuǎn)向市場，精耕細作，2005年提出的"四個重點"策略便是代表。
"重點區(qū)域"： 一是利用中大汽車車架強度高，承載能力強、制動性能好、故障率低的優(yōu)勢，重點出擊云南、廣西等路窄坡陡的丘陵山區(qū)區(qū)域；二是把握國家"村村通"公路實施計劃的機遇，重點開發(fā)鄉(xiāng)間、村鎮(zhèn)中、短途中巴車營運市場；三是鞏固已成氣候的區(qū)域市場，加大力度，重點做好城市公交、團體車、旅游車的推銷，并以此為基地，向周邊地區(qū)擴張輻射。
"重點產(chǎn)品"：中大汽車針對客運、旅游和公交市場專門開發(fā)了新產(chǎn)品，迎合未來大型客車市場的發(fā)展。2005年中大汽車重點推出了YCK6139HG、YCK6139HGW、YCK6129HG、YCK6129HGW"大鯊魚"系列新車型，7月28日在北京即將拉開帷幕的商用車車展上，中大汽車以這四款車為推廣的主打產(chǎn)品。
"重點客戶"：中大汽車遵循 "二八法則"，即20%的客戶銷售80%的產(chǎn)品。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，產(chǎn)量的不斷增加，中大汽車應(yīng)時調(diào)整了銷售策略，形成了以經(jīng)銷、代理為主的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，成就了一批象陜西億騰汽貿(mào)、河北德爾客車超市、沈陽天龍汽貿(mào)、云南佳泰汽運等中大汽車重點銷售商。中大汽車將通過舉辦"經(jīng)銷商聯(lián)誼會"、"中大汽車業(yè)務(wù)培訓(xùn)班"等多種形式，加強與經(jīng)銷商、代理商的交流與合作，織造更強大的、遍及全國的重點客戶營銷網(wǎng)絡(luò)。
"重點策略"：一是倡導(dǎo)品牌意識。中大汽車與德國、澳大利亞等國際知名客車企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，組建與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高技術(shù)含量，體現(xiàn)中大汽車的特色，提升中大品牌知名度；二是強化成本領(lǐng)先策略。把價值還給客戶，讓其真實感受價值的體驗；三是推進經(jīng)銷商的發(fā)展。繼續(xù)加強與經(jīng)銷商的交流合作，構(gòu)建健康有序、規(guī)范運作的中大汽車市場銷售體系；四是完善售后服務(wù)。將服務(wù)作為產(chǎn)品質(zhì)量的最后完善，為客戶提供"及時、快捷、周到、滿意"的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
中大汽車在不斷摸索不斷改進，相信準確的定位和廣闊的市場空間會給中大汽車帶來新的騰飛。
