作為一名在客車業(yè)打拼了20多年的資深人士，葉翔經(jīng)歷了從學(xué)者、銷售員、銷售管理者的轉(zhuǎn)變。從早期參與交通部新型客車的開發(fā)，到負責中通高端客車品牌"博發(fā)"的營銷，再到擔綱宇通進入北京市場的先鋒，讓這位以銷售理論見長的學(xué)者型管理者獲得了長期的實際銷售管理經(jīng)驗。
記者：目前大多數(shù)客車企業(yè)的銷售管理是什么樣的情況？
葉翔：目前國內(nèi)多數(shù)客車企業(yè)的銷售管理基本上還是傳統(tǒng)意義上的粗放式管理，雖然有一些要求和指標，但非�；\統(tǒng)，也缺乏可操作性，對銷售業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)作用不強，而且普遍存在缺乏反饋、糾偏的運行機制和具體量化標準。使許多本來可以通過"業(yè)務(wù)流程"、"操作程序"等管理手段予以明確的分工和責任，不得不依靠人為的處理方式和安排才能完成，不僅占用了各級業(yè)務(wù)人員大量寶貴的時間，而且還造成了事務(wù)頭緒繁多，工作效率低下的局面。
記者：管理給人印象比較虛，不易說清楚，而且管理還包括銷售管理、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)管理等各個方面，你是如何看待它們的？
葉翔：我認為管理是門科學(xué)，在實際工作中更是一門藝術(shù)。企業(yè)之間現(xiàn)實的差異和未來的差距，如果我們撥開那些表層屬性的東西，看到的本質(zhì)就只有管理上的差別，它的演變將真正決定著一個企業(yè)未來的命運。
微利時代企業(yè)取得長期競爭優(yōu)勢的法寶，一個是低成本優(yōu)勢，另一個是差異化優(yōu)勢，那么低成本優(yōu)勢的強烈要求和差異化優(yōu)勢的智慧啟迪從何而來？絕大多數(shù)的資訊在第一時刻都會反映到銷售環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)也就成為了企業(yè)內(nèi)部資訊與外部資訊進行溝通交換的最直接平臺，是整個企業(yè)前進的龍頭，也關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)實和未來的發(fā)展。所以說，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的管理是企業(yè)整體管理的核心部分，是體現(xiàn)一個企業(yè)核心競爭能力的最主要標志之一。
記者：你認為目前客車企業(yè)所遇到的難點問題和潛在問題是什么？
葉翔：目前客車企業(yè)所遇到的難點問題和潛在問題的確不少，主要反映在銷售方面，有些是環(huán)境因素造成的共性問題，有些則是企業(yè)自身的問題。即使是共性問題，也有逆流而上、一枝獨秀的企業(yè)。在我看來，這些問題的背后所暴露出的關(guān)鍵性問題就是銷售管理問題。
企業(yè)現(xiàn)行的管理體系，尤其是銷售管理體系，已不能滿足當前市場競爭的需要，跟不上市場發(fā)展的要求，必須進行改革與調(diào)整，重新塑造管理體系，全面提升企業(yè)的管理水平。
記者：你如何看待目前客車企業(yè)銷售人員較為頻繁流動的現(xiàn)象？
葉翔：人員流動大說明整個行業(yè)正處于調(diào)整變動時期，但對于一個企業(yè)來說，銷售人員的大量流失不能算作正�，F(xiàn)象。這些人員的流動勢必會對流出企業(yè)的當前銷售情況產(chǎn)生一定的影響，但是否會對流入企業(yè)的銷售情況立即產(chǎn)生改善作用，還要取決于其他一些因素的綜合影響，并且與企業(yè)引入人才的目的和發(fā)展策略有關(guān)，需要進行具體分析。
