客車業(yè)在經(jīng)歷了高速增長期后，由于產(chǎn)能的大幅提升和技術(shù)水平的進(jìn)步，導(dǎo)致競爭加劇，和我國絕大多數(shù)行業(yè)一樣，進(jìn)入了微利的時(shí)代。
那種靠常識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來處理事務(wù)的時(shí)代已經(jīng)過去，客車企業(yè)必須全面提升管理水平。在銷售管理方面，只有建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、成本效益互動(dòng)結(jié)構(gòu)為平臺(tái)的新型銷售管理模式，才能適應(yīng)當(dāng)今市場競爭的需要，贏得微利時(shí)代的生存與發(fā)展。
傳統(tǒng)粗放型管理帶來大量不必要環(huán)節(jié)根據(jù)目前國內(nèi)客車行業(yè)市場競爭的態(tài)勢，客車企業(yè)要想在微利時(shí)代更好地生存和發(fā)展，必須有效地解決諸如"銷售人員流失對業(yè)務(wù)影響過大"、"利潤增長明顯落后于銷售增長"、"費(fèi)用、應(yīng)收賬款增長快于銷售增長"等這類具有普遍性的問題。要解決好這些問題，單純依靠一兩條營銷政策和措施是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須從銷售管理入手，摒棄傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺(tái)、考核評價(jià)為手段、職業(yè)培訓(xùn)為基礎(chǔ)的科學(xué)、實(shí)用的銷售管理模式，才能使企業(yè)銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動(dòng)企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場、服務(wù)顧客的龍頭作用。
由于傳統(tǒng)粗放型管理模式主要以"個(gè)別指標(biāo)、少量管理規(guī)定和大量請示行為"所組成，這些指標(biāo)多為年度指標(biāo)，缺乏階段性指標(biāo)，無法對業(yè)務(wù)過程的進(jìn)展情況進(jìn)行科學(xué)合理的及時(shí)審校，業(yè)務(wù)管理規(guī)定不夠，且缺乏相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則，實(shí)際操作性不強(qiáng)，造成執(zhí)行過程因人而異、效果差異較大。這種粗放型籠統(tǒng)管理勢必造就出大量的請示行為，銷售運(yùn)行狀態(tài)及其效果更多地依賴個(gè)人能力和市場運(yùn)氣。
新管理模式需注重流程管理新的管理模式應(yīng)充分體現(xiàn)這樣一種管理理念，即在銷售工作管理中，突出流程管理，堅(jiān)持程序控制與業(yè)務(wù)自主決策相結(jié)合的管理形式，做到規(guī)章與靈活并舉、效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情。
在指導(dǎo)思想方面，重視銷售業(yè)務(wù)的過程管理和流程管理，強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行中的基本操作程序和要求，貫徹"過程是結(jié)果的保證，結(jié)果是過程的歸宿"的指導(dǎo)思想。
新管理模式需要構(gòu)建五大體系新的管理模式在執(zhí)行過程中必須構(gòu)建好五大體系：一是指標(biāo)體系。在指標(biāo)體系的構(gòu)建中，應(yīng)將"總量指標(biāo)"、"年度指標(biāo)"分解為"分量指標(biāo)"和"階段性指標(biāo)"，明確指出各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的過程要求和目標(biāo)；二是業(yè)務(wù)操作管理體系。根據(jù)銷售業(yè)務(wù)流程的客觀要求建立業(yè)務(wù)管理操作體系，倡導(dǎo)流程管理，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行合理區(qū)分，突出核心流程、強(qiáng)調(diào)支撐流程；三是考核體系。建立有針對性的各項(xiàng)考核管理措施和辦法，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)工作中存在的問題和管理上的不足，促使企業(yè)不斷改進(jìn)銷售工作。對各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程和管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出明確的量化指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，才能使考核工作落實(shí)到實(shí)處；四是個(gè)案處理系統(tǒng)。銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到不少新問題，對于這些問題的處理往往無法依靠已有的管理規(guī)定來解決，為此在整個(gè)銷售管理體系中必須建立一套個(gè)案處理系統(tǒng)，以保證銷售管理的有序性和靈活性，提高整個(gè)銷售管理體系的靈敏性；五是成本利益分配機(jī)制。制定各項(xiàng)明確的利益指標(biāo)，將銷售人員的勞動(dòng)付出、費(fèi)用支出、個(gè)人收入、風(fēng)險(xiǎn)損失與銷售成果有機(jī)地結(jié)合起來，真正做到企業(yè)效益和風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人利益和職責(zé)高度有效的統(tǒng)一，在激發(fā)員工銷售熱情的同時(shí)，樹立成本效益競爭意識(shí)，以增
強(qiáng)企業(yè)的獲利能力。
前后臺(tái)管理需要有效銜接在考慮銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)立時(shí)，應(yīng)著眼于滿足業(yè)務(wù)流程管理的要求，突出崗位職能職責(zé)，細(xì)化工作內(nèi)容，明確相應(yīng)的權(quán)利，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，合理設(shè)置部門機(jī)構(gòu)，最大限度地發(fā)揮工作效率。讓職能分工的專長緊緊搭上業(yè)務(wù)流程行駛的快車，使業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對其相鄰環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，而且還要對最終結(jié)果負(fù)責(zé)。
新銷售管理模式的核心內(nèi)容之一是前臺(tái)管理，通過強(qiáng)調(diào)程序化行為要求來體現(xiàn)對銷售人員日常業(yè)務(wù)過程的管理，使各項(xiàng)工作的開展更為扎實(shí)、可靠、完整，從而增加銷售成果的必然性。
后臺(tái)管理由一系列業(yè)務(wù)流程管理模塊組成，通過訂單處理、庫存管理、信息管理、促銷管理等核心流程模塊、支持流程模塊和協(xié)助流程模塊將各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作有機(jī)高效地組織連接起來，從過程角度實(shí)現(xiàn)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，最大限度地保證客戶所訂購產(chǎn)品的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和優(yōu)質(zhì)性，在不斷提高客戶滿意度的同時(shí)，全面提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的質(zhì)量和效率，促進(jìn)銷售流程與生產(chǎn)流程彼此運(yùn)營上的準(zhǔn)確銜接。
