WTO之后的中國汽車市場出現(xiàn)了少有的旺銷勢頭，特別是客車行業(yè)，由于國家政策，法規(guī)的完善，更加看重客車的安全、舒適性能及道路條件的改善。高速公路的發(fā)達，使國內(nèi)客車行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。
2002年8月，我公司為國內(nèi)一知名客車廠做遼寧省特約經(jīng)銷商，并于2003年元月與該客車廠簽訂特許經(jīng)銷商協(xié)議。我公司是集客車租賃公司（有大小客車近百臺）、客車修配廠、旅游公司、海外通商公司及汽車貿(mào)易有限公司于一體的具有綜合實力的集團公司。自2002年8月作為該客車廠的省內(nèi)總經(jīng)銷后，公司投入大量人力、財力，下大力度建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡，培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員于短時間內(nèi)建立起一支有實力的銷售團隊和遍布全省的銷售網(wǎng)絡，在短時間內(nèi)取得了不俗的銷售業(yè)績。
客車的銷售不同于其它產(chǎn)品，它具有高價格，重復使用多次投入等特點，其用戶群體比較固定，主要有長途客運公司、旅游公司、企事業(yè)通勤車及城市公交幾大類。一般情況下，客車的購買者、使用者、受益者與購買決策人的關(guān)系和利益是不一致的，可以說是錯綜復雜，因此營銷人員必須考慮到相關(guān)信息對購買行為有影響的人的作用。
一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅*產(chǎn)品打動顧客，它的市場蛋糕很難做大，要想成為市場競爭的優(yōu)勝者，不是*天花亂墜的廣告，而是*有扎實技巧的銷售人員。
由于國內(nèi)各客車廠家產(chǎn)品的同質(zhì)化，供應豐富化和飽和化的現(xiàn)象的出現(xiàn)，誰搶占終端市場誰就是市場贏家。眾所周知，如果市場容量不變，那么競爭對手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量，想讓客車產(chǎn)品最大化的進入市場，經(jīng)銷商不得不把大量精力投入到與運輸相關(guān)的管理部門，對購買方的批準者、決策者、使用者一一拜見。先做朋友，再做生意，通過長時間的交往，我們也取得了相應的回報，取得了不俗的銷售業(yè)績，就是我們的苦心經(jīng)營起來的市場銷售網(wǎng)絡初步健全時，生產(chǎn)廠家在沒有認真分析市場，沒有從市場容量去考慮，一味的追求產(chǎn)品銷售最大化，認為多一家經(jīng)銷商就會多一份力量去開拓市場，在省內(nèi)設(shè)立了第二家特約經(jīng)銷商。
由于近幾年國內(nèi)客車生產(chǎn)廠生產(chǎn)工藝產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，加之產(chǎn)品的同質(zhì)化，市場競爭已異常激烈，除了品牌的影響之外，剩下的恐怕就只有打價格戰(zhàn)了。經(jīng)過慘烈的競爭，我門在擊敗其他品牌之后，又要面對廠商設(shè)置的第二道障礙，重疊的經(jīng)銷商。當兩家經(jīng)營同一品牌的經(jīng)銷商去面對同一用戶時，競爭就變?yōu)榭凑l能犧牲更多的利潤了，兩家經(jīng)銷商為了拿到定單，完成廠家的銷售任務，不惜拋開正常的銷售利潤，甚至于虧損銷售。我們先不談結(jié)局如何，連那些“利欲熏心”的一些企業(yè)的決策者都感到茫然。在某次批量銷售中，兩家經(jīng)銷商面對同一客戶短兵相接，拼到一起了，除了輪番公關(guān)外相互攻擊。由于后成立的經(jīng)銷商不可能在短時間內(nèi)掌握終端市場達到一定銷量，便通過一些不太光明的手段從我們銷售隊伍中挖走了一些銷售人員，因此我們倆家從一開始便是水火不容，銷售價格越降越低，回扣卻越來越高，發(fā)展到就是賠也要搶到定單，把對方打下去的程度，購買方的決策人不僅問到，你們客車的利潤空間究竟有多大？回扣本應是暗箱操作兩家經(jīng)銷商鬧的如此沸沸揚揚，那個敢和你做生意，況且產(chǎn)品的利潤差價在市場上已經(jīng)透明，試想這樣的產(chǎn)品能走多遠？失去利潤的經(jīng)銷商能走多遠？我們辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡沒有敗給其它品牌，而是在自家的爭斗中使定單變成“雞肋”，我們會怎樣想？怎樣做呢？也許去選擇另一個品牌的客車，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡繼續(xù)經(jīng)營也是一種辦法吧！到時生產(chǎn)商會看到市場上出現(xiàn)了一個熟悉你的可怕對手。同一區(qū)域設(shè)置兩家經(jīng)銷商短時間內(nèi)可能會增加銷量，擴大了市場占有率。但那是在經(jīng)銷商失去應得利潤的情況下達到的。生產(chǎn)商這種追求自身利益的短視行為，必將受到游戲規(guī)則的約束，使市場陷入無序狀態(tài)。低價傾銷成為普遍現(xiàn)象，加之監(jiān)督管理不到位，將來為了保持市場份額，規(guī)范市場秩序，生產(chǎn)商不得不從新花費大量的時間、精力、財力，去整合市場，能否重新奪回市場份額不得而知。
終端客戶的走訪和發(fā)展、信息的收集是經(jīng)銷商的重要工作之一，這是生產(chǎn)廠家力所不及的，由于客車消費群體相對比較固定，我們的銷售人員通過長期接觸，基本已了解了每一家公司，甚至每一個車主，每一臺車是否臨近更換期，通過多種渠道和購車單位購車人建立認知，打消顧慮，得到一定的信任，為日后的成交打下基礎(chǔ)，重疊的兩家經(jīng)銷商為了達到銷售目的會怎么樣做呢？由于宣傳的是同一品牌，競爭手段不同與和其它品牌競爭可以揚長避短所能做的除了價格之外就是拼命的去和客戶拉關(guān)系，詆毀對方的經(jīng)銷商，其實貶低了對方，也為見得就抬高了自己，“本是同根生，相煎何太急”這種惡性競爭給我們的“共同的上帝”帶來了什么呢？曾有實例。我們的兩家銷售人員面對同一客戶動用種種關(guān)系和客戶建立一定關(guān)系，客戶向其中任何一方買車都會得罪另一方，結(jié)果是客戶選擇了其他品牌的客車，銷售人員是以銷售業(yè)績提成的，個別的銷售人員為了不使自己的前期努力工作成為泡影，為了個人利益做出了腳踏幾只船的做法，一旦發(fā)生同品牌兩家銷售人員爭奪同一客戶時，他會宣傳其他品牌產(chǎn)品，還有一些營銷人員由于不滿意公司現(xiàn)狀，跳槽到其它品牌客車銷售公司，利用自己了解的原產(chǎn)品的銷售模式，利用自己在原公司掌握的客戶群，搶奪市場，一個優(yōu)秀的營銷隊伍，是*凝聚力、團隊精神、良好的人員素質(zhì)和不斷的學習以增強專業(yè)知識，銷售技巧所組成的。營銷如同打仗，軍心渙散是不可能打勝仗的。由于政策失誤導致銷售隊伍士氣低迷、業(yè)績不佳，銷售人員永遠感到前途茫茫，不知何去何從，廠商難逃其責。
為達到終端網(wǎng)絡覆蓋，實現(xiàn)銷售總量增長目的，加之國家對汽車高價格、高投入等特點制定的分期付款政策。我們在一些區(qū)域設(shè)立二級經(jīng)銷商，以做到信息最大化、利益共享化，實現(xiàn)雙贏。二級經(jīng)銷商的目標只有一個那就是利潤空間。本已在市場上重疊的二家經(jīng)銷商又同時去發(fā)展某一地區(qū)的二級經(jīng)銷商，市場會變的更為混亂。
客車是一種具有重復投入，再次購買的商品，不論生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都必須為客戶提供完善的售后服務，以期望日后獲得更多的訂單。后成立的經(jīng)銷商為了完成銷售，就去對一些先期和我們有過購買行為的客戶說三道四，講前面那一家經(jīng)營不善快倒閉了，甚至在人格上進行攻擊，以便接手保持客戶購買的延續(xù)性，使我們在客戶面前長期苦心樹立起來的形象損壞了，誠信度也降低了，結(jié)局往往是雙雙退出該客戶的日后購買范圍。
在缺乏城信的中國商業(yè)文化的先天障礙下，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商本是處于一個唇齒相依的產(chǎn)業(yè)價值鏈上，他們之間的關(guān)系不是競爭，而必須是竟合，中國企業(yè)所面臨的一個基本問題是支持發(fā)展問題。一些“流星”企業(yè)，都是產(chǎn)品成功企業(yè)，因為他抓住了經(jīng)濟發(fā)展過程中的某個契機，使產(chǎn)業(yè)迅速做大，但由于銷售政策的失誤，缺少對經(jīng)銷商的溝通和管理。不注重銷售人員的培養(yǎng)，不去給他們講解企業(yè)未來的發(fā)展和企業(yè)文化的傳播及企業(yè)品牌的推廣，最終使企業(yè)走向衰敗，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商應是對應統(tǒng)一體，生產(chǎn)商需要求市場的占有率，經(jīng)銷商要求利潤更大化，共同的目的是產(chǎn)品的成功銷售，生產(chǎn)商必須保證經(jīng)銷商的合理利益，代理你的產(chǎn)品就是覺得有錢可賺，有利可圖，觀當今中國客車場競爭之激烈，即使獨家經(jīng)銷，仍需生產(chǎn)商的大力支持，如發(fā)展成為今天這樣明爭暗斗的境地，雖短期內(nèi)市場銷量可能有所增漲，但對于生產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展，未來區(qū)域市場的整體布局，都會有極為惡劣的影響。
在信息時代的今天，顧客只要動動手指就可以找到成打的供應商，微利的商品市場才是健全的市場，經(jīng)銷商的道德觀念，積極性對企業(yè)的忠誠度都是企業(yè)未來發(fā)展的因素，營銷為王的時代已經(jīng)來臨了。顧客如何得到商品的過程比目地更重要。人生就是體驗，體驗的過程創(chuàng)造價值，絕不僅僅是“方便”“質(zhì)量”“省時”“實惠”等工業(yè)時代的追求，而是深深融入了人文關(guān)懷，一旦引發(fā)顧客的情感共鳴，它的價值就很難用金錢來衡量，我們的目標是賺到錢的同時讓顧客高興，這需要長期的感情交流，先做朋友，再做生意，不急于求成，需要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，通過不斷的學習，掌握現(xiàn)代營銷理念，做好企業(yè)文化的傳播，有高度的責任感有極好的團隊精神，建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍。
企業(yè)與經(jīng)銷商應該是共存共榮的，企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時對經(jīng)銷商有所需求，建立起“激勵”和約束并重的關(guān)系，制定科學合理的雙贏“游戲規(guī)則”。
發(fā)現(xiàn)問題是一種智慧，承認問題是一種勇氣，我們的最終目地是累積起有效解決問題的能力。
