——今年前8個(gè)月高檔客車(chē)市場(chǎng)分析
根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，今年1～8月我國(guó)53家客車(chē)企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)各類(lèi)客車(chē)70320輛，同比減少1806輛；累計(jì)銷(xiāo)售68664輛，減少4439輛。
價(jià)格在100萬(wàn)元以上的高檔豪華客車(chē)1～8月共計(jì)銷(xiāo)售僅為815輛，比去年減少了47輛。
2004年高檔豪華客車(chē)的行情是比較平淡的，但今年的情況還不如去年。據(jù)分析，在高端客車(chē)市場(chǎng)上，價(jià)格在100萬(wàn)元～150萬(wàn)元之間的產(chǎn)品，目前尚有增長(zhǎng)的空間，但增長(zhǎng)的幅度也很有限。價(jià)格在150萬(wàn)元～200萬(wàn)元之間的產(chǎn)品銷(xiāo)量，目前呈下降趨勢(shì)，下降的幅度也比較大。價(jià)格在200萬(wàn)元以上的產(chǎn)品需求雖有上漲趨勢(shì)，但上漲的幅度可能比100萬(wàn)元～150萬(wàn)元的產(chǎn)品區(qū)段還要小，更何且此區(qū)間的市場(chǎng)容量本來(lái)就不大。
“曲高和寡”探因
———從國(guó)情方面說(shuō)，隨著我國(guó)高速公路里程的不斷增加，高檔客車(chē)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的高速增長(zhǎng)。近幾年間，高檔客車(chē)市場(chǎng)基本保持在每年2000輛左右的銷(xiāo)量，而150萬(wàn)元以上的客車(chē)，每年只有約500輛的市場(chǎng)需求。由于對(duì)中國(guó)高檔客車(chē)市場(chǎng)前景的樂(lè)觀估計(jì)，2000年前后，國(guó)內(nèi)外眾多客車(chē)企業(yè)紛紛擠入這一市場(chǎng)，使得本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈且容量有限的高檔客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化的程度。
———從目標(biāo)市場(chǎng)看，投入高等級(jí)客車(chē)的客運(yùn)企業(yè)目前有諸多困難。如一條黃金線路的投資費(fèi)用，甚至比車(chē)輛本身的投資高出幾倍，使得運(yùn)營(yíng)商無(wú)力添置足夠的高檔豪華客車(chē)。
同時(shí)，超長(zhǎng)距離的運(yùn)營(yíng)線路效益下滑明顯。由于鐵路提速、民航機(jī)票打折、油料上漲等因素，導(dǎo)致客運(yùn)營(yíng)運(yùn)成本增加，促使一些客運(yùn)投資者改變了投資方向。
營(yíng)運(yùn)車(chē)輛的使用年限縮短，從而降低了營(yíng)運(yùn)車(chē)輛特別是高檔客車(chē)的使用壽命。使用成本增加，營(yíng)運(yùn)回報(bào)率降低，高檔客車(chē)的優(yōu)勢(shì)被淡化。
———客戶議價(jià)能力加強(qiáng)，對(duì)高價(jià)格說(shuō)“不”。近年來(lái)，客戶面對(duì)各種品牌的誘惑，已經(jīng)變得非常理性。一方面是相對(duì)的產(chǎn)品過(guò)剩，一方面是需求不旺的市場(chǎng)，客戶的議價(jià)能力得到空前加強(qiáng)。他們通過(guò)對(duì)比議價(jià)，從中得到了更多的實(shí)惠�？蛻舴綇�(qiáng)勢(shì)的議價(jià)地位和議價(jià)能力，大大壓縮了生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，也使得高檔客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力降低。
沙漠里也有綠洲
既然150萬(wàn)元以上的高檔客車(chē)發(fā)展空間不大，那么我們不妨將注意力集中在尚有增長(zhǎng)空間的100萬(wàn)元～150萬(wàn)元區(qū)段的產(chǎn)品。
統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年～2003年間，100萬(wàn)元～150萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間的高檔客車(chē)產(chǎn)品出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均增長(zhǎng)水平。據(jù)分析，這種增長(zhǎng)是兩種因素作用的結(jié)果。
一是市場(chǎng)需求的變化。我國(guó)客車(chē)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡，實(shí)際上呈現(xiàn)出由兩端向中間發(fā)展的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)企業(yè)最初占據(jù)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)，價(jià)格主要集中在70萬(wàn)元以下；國(guó)外品牌產(chǎn)品則占據(jù)高端市場(chǎng)，價(jià)格主要集中在150萬(wàn)元以上。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的沃爾沃、五十鈴、尼奧普蘭、凱斯鮑爾、奔馳等都在高價(jià)區(qū)間。
但是中國(guó)客運(yùn)業(yè)的需求卻與這種高低兩端分布的產(chǎn)品格局背道而馳。一方面，高速客運(yùn)業(yè)需要高品質(zhì)的客車(chē)產(chǎn)品；另一方面，載客率下降、運(yùn)營(yíng)成本升高，使得客運(yùn)企業(yè)難以承受高價(jià)位的客車(chē)。在這種需求特點(diǎn)的影響下，100萬(wàn)元～150萬(wàn)元區(qū)間產(chǎn)品的市場(chǎng)需求出現(xiàn)激增，也屬正�，F(xiàn)象。
二是競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)，產(chǎn)品替代明顯。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，高性價(jià)比的產(chǎn)品，無(wú)疑把150萬(wàn)元以上的高端產(chǎn)品價(jià)格給壓了下來(lái)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法作用的結(jié)果。
三是只有這個(gè)價(jià)位區(qū)間的客車(chē)產(chǎn)品，既能滿足用戶對(duì)車(chē)輛可靠性的要求，還滿足用戶的心理價(jià)位，同時(shí)又能符合其對(duì)高檔營(yíng)運(yùn)車(chē)輛品牌的需求。
突破口至關(guān)重要
綜上所述，面對(duì)國(guó)內(nèi)高檔客車(chē)發(fā)展的諸多不利因素，高檔客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破。
———加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品面。經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，相信高檔客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)已認(rèn)識(shí)到了我國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。單靠引進(jìn)高端產(chǎn)品，難以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)勢(shì)在必行。
———注重市場(chǎng)推廣策略。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在地區(qū)間的不均衡性，高檔客車(chē)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力也是“東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱”。廣東、福建、浙江、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高檔客車(chē)市場(chǎng)保有量較高，而一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)高檔客車(chē)市場(chǎng)保有量則偏低。
每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的特長(zhǎng)，因此在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，應(yīng)注重各區(qū)域之間的平衡，否則不但重點(diǎn)地區(qū)得不到培育，新的區(qū)域也無(wú)法得到有效地開(kāi)發(fā)。建立自己的市場(chǎng)攻略計(jì)劃，對(duì)各區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)于重要區(qū)域或者有潛力的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
———加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重提升品牌價(jià)值。品牌對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，高檔客車(chē)的品牌作用更加明顯。今年1～8月，安凱客車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)喜人，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了近35%，在客車(chē)整體市場(chǎng)不好的情況下，取得如此成績(jī)，注重品牌建設(shè)是一個(gè)重要原因。
———加強(qiáng)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。包括確定技術(shù)服務(wù)管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)服務(wù)站實(shí)行優(yōu)勝劣汰式的管理。當(dāng)然，加強(qiáng)對(duì)特約維修站技術(shù)人員的培訓(xùn)也很重要。
