——沃爾沃(中國)投資有限公司首席運營官吳瑜章先生訪談錄
沃爾沃(VOLVO)，在拉丁語中是“滾滾向前”之意。作為全球第二大重型汽車生產商，沃爾沃卡車近年來在中國的銷售量不斷增長，2003年突破1500輛，是1997年銷量的55倍，并連續(xù)三年保持進口牽引車和歐美進口卡車兩項第一。從20世紀70年代中期到現(xiàn)在，沃爾沃在中國已銷售了大約5000多臺重型卡車，85%的卡車奔馳在從上海到烏魯木齊、從深圳到大連的高速公路網上，從事集裝箱運輸；此外，在建筑工程用車，特種車輛方面沃爾沃卡車也有廣泛應用。
沃爾沃近年在中國的快速發(fā)展，離不開一位掌門人物，他就是沃爾沃(中國)投資有限公司副總裁、沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁、大中國區(qū)常務副總裁兼首席運營官吳瑜章。＿個秋日的午后，《綜合運輸》雜志的記者來到位于北京使館區(qū)的沃爾沃中國區(qū)總部，對吳瑜章先生進行了專訪，以期揭開沃爾沃卡車在中國迅速崛起的奧秘.
經營哲學:卡車不是車
訪談伊始，吳瑜章在紙上寫了一個公式：
客戶價值=完好率×噸位×速度×噸公里收費-耗費-折舊
他解釋說，這個公路運輸的價值公式不僅是沃爾沃經營理念的一種表達方式，也是解析中國公路運輸業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景的鑰匙。
記者：在您加盟沃爾沃卡車(中國)之前，沃爾沃卡車在中國已經拓展了十幾年，但一直踟躕不前。您率領沃爾沃營銷團隊取得了驕人的成績，短短數年間沃爾沃卡車在中國的銷售量實現(xiàn)了從兩位數、到三位數、再到四位數的“三級跳”，您所率領的團隊是怎么實現(xiàn)這一奇跡的?
吳瑜章：在我看來，卡車銷售與轎車銷售有著根本性不同。轎車一般是消費品，但卡車是生產資料，是賺錢贏利的工具。在買車時卡車用戶更應該考慮卡車的投入產出是多少，贏利能力如何。這就像引進一條生產線，關鍵不在價格而是在價值，客戶看中的應該是生產線的投入產出比。因此我要求員工與客戶充分溝通，了解客戶購車的用途，并幫助客戶建立最適合其運營條件的車隊規(guī)模與車型選擇。這可能也是沃爾沃卡車與國內眾多卡車生產廠家最大的不同。在為可口可樂公司做運營方案時，我們花費了18個月的時間進行設計，這套運營方案使可口可樂公司在卸貨時所花費的時間，由以前的90分鐘降低到7分鐘，最終為可口可樂所接受，同時也達到了售車的目的。
隨著中國高速公路的發(fā)展，公路運輸的靈活性、高效性越發(fā)突出。因此，作為公路運輸主要載體的重型卡車市場也就火爆起來。目前，國內大多數卡車用戶并不十分了解卡車的成本和費用狀況，因而考慮最多的是價格，“誰便宜買誰”仿佛成了一種共識。在這種情況下，我覺得沃爾沃有必要在消費理念上與用戶達成共識，沃爾沃重卡就是要幫助用戶賺取更大的利益，幫助客戶明確什么時候購買什么樣的設備，才能創(chuàng)造最大的價值。
記者：除了獨到的經營理念，沃爾沃卡車本身的優(yōu)良品質是否也是客戶選擇沃爾沃產品的重要原因?
吳瑜章：在很多人的潛意識里，卡車仿佛總是和泥水打交道，因此認為卡車的技術水平不如小汽車。其實，公路運輸的飛速發(fā)展讓重卡的制造技術絲毫不遜于轎車。沃爾沃卡車在確保安全性、舒適性和環(huán)保性能方面做了大量工作，可以說，每一輛沃爾沃卡車都具有舒適、安全、豪華、環(huán)保、低油耗的特點。
以沃爾沃FHl6重型卡車為例，它的空氣動力學造型柔和雅致，配合獨特的空氣擾流系統(tǒng)，大大降低了空氣阻力和油耗。它裝備了新型D16C發(fā)動機和I型自動變速器，這種新型16升發(fā)動機能夠輸出驚人的610匹馬力，排放達到歐Ⅲ標準，拖掛總重最高可以達到250噸，可能是有史以來動力最為強勁的卡車。
沃爾沃卡車和沃爾沃轎車一樣，對安全性非常重視，率先在卡車中采用了電子穩(wěn)定系統(tǒng)(ESP)以及與座椅連在一起的三點式安全帶。值得一提的是，沃爾沃卡車裝備齊全的駕駛室更具人性化，安全系數更高。車載電話、電動調節(jié)座椅等中高檔轎車上才有的裝備在沃爾沃卡車上也應有盡有。此外，為了適應中國的道路條件，沃爾沃卡車的試車員已駕車跑遍西部的大部分地區(qū)，進行大量的道路試驗。正是有了可靠的運輸工具，我們的客戶才可能創(chuàng)下單車單月凈盈利167萬元、單車單月營運4.5萬公里。
運輸理念:高質量就是競爭力
記者：您怎么看待近年來中國公路運輸的發(fā)展?沃爾沃等重型卡車在保障國民經濟健康發(fā)展方面如何扮演更重要的角色?
吳瑜章：隨著經濟體制改革的深化，中國政府在宏觀調控方面日漸成熟，經濟管理已經具備了相當高的水準，這就相當于人有了發(fā)達的頭腦同時，比較完善的產業(yè)鏈已經建立，經濟總量不斷增長，公路、港口、機場等交通基礎設施建設成績斐然，也就意味著有了強健的“體魄”和較為發(fā)達的“心臟”、“血管”。在這種情況下，血管中血液的質量，即運輸線路上各種運輸工具的好壞，直接影響到中國經濟發(fā)展前景和國際競爭力的提升。
單純依靠低廉的人力成本的發(fā)展模式在中國已經走到盡頭，亟需尋找新的經濟增長點和利潤源泉。從物流成本占GDP的比例來看，中國2003年是23%而歐美發(fā)達國家的平均水平是10%，中國的物流效率很低。這種無效率的成因是系統(tǒng)性的，存在于運輸、倉儲乃至生產的各個環(huán)節(jié)。從運輸工具的角度來看，運輸工具的完好率對于港口、工廠、倉庫等客戶意味著準確度。如果完好率低，生產、運輸、銷售各環(huán)節(jié)的庫存就必然增加，整個經濟體系的效率勢必降低。
公路有別的運輸方式所不能取代的優(yōu)勢，它的最大特點是能夠實現(xiàn)“門到門”運輸。沃爾沃卡車公司曾對中國市場做過非常詳盡的調查，我們發(fā)現(xiàn)，國家建設高速公路的決心很堅定，力度也非常大。從1996年到2000年，國家每年投資2000億元進行公路建設，累計投資已經超過9000億元人民幣，到2003年年底，“兩縱兩橫和三條主要公路”為基干的全國高速公路網已經基本建成。然而，中國公路運輸的效率仍然極其低下，一方面公路運輸貨運量占運輸總量的77.2%，另一方面周轉量卻只占14%。這說明我們的“噸公里”運輸量同國際水平的差距不是一個兩個數量級，貨物運輸周轉量還需提高。
未來中國公路運輸發(fā)展的趨勢是，從低噸位、低完好率、中速的中型卡車向高噸位、高完好率、高速的重型卡車發(fā)展，從散貨式卡車向集裝箱式卡車發(fā)展，從高比重的短距離運輸(150公里)向高比重的長距離(300—500公里)或超長距離(500—3000公里)運輸發(fā)展�？偠灾�，快速、長途、重載將是公路運輸的核心。結合沃爾沃卡車的技術經濟特點，我們非常看好沃爾沃卡車在中國公路運輸業(yè)中的前景。
治超觀點：催生“重卡時代”的到來
記者：今年4月30日，國家發(fā)改委等七部委聯(lián)合下發(fā)了《關于在全國開展車輛超載超限治理工作的實施方案》。幾個月以來，隨著相關法規(guī)的出臺，治理超載超限運輸的行動走向持續(xù)和深入。這對于包括沃爾沃在內的重型卡車行業(yè)發(fā)展有什么影響?
吳瑜章：對于運輸業(yè)，衡量其價值的單位是噸公里，但是長期以來我們都是基于噸位來管理，包括各種稅費征收，進而導致整個系統(tǒng)的無效率。公路運輸追求的應該是客戶價值的最大化，但是在實現(xiàn)途徑上，超載超限運輸走入了一個誤區(qū)。超載車輛的實載噸位雖然加大了，但其后果是速度下降，超載車能跑到30～40公里／小時就不錯了，而油耗則大幅度提高，由于折舊加速，維修成本增加，完好率降低，單位收費相應減少，用前面提到的客戶價值公式計算，超載實際上最終導致了客戶價值的流失。
在不超載的情況下，中國目前使用的卡車月營運約257i噸公里，沃爾沃卡車為110萬噸公里。從噸公里來看，1輛沃爾沃卡車頂好幾輛普通卡車，因此雖然單車價格高出不少，但總的購買成本并不比它們高：同時速度優(yōu)勢使重載的沃爾沃卡車也能輕松達到90公里／小時的速度。另外，目前國外高檔重型卡車的完好率能達到90%以上甚至更高，較高的完好率也是創(chuàng)造客戶價值的保障。
由此對公路運輸而言，使用大噸位高檔重型卡車，一方面減少了高速公路上車流數量，有利于提高通行速度，減少交通擁堵；另一方面，減少了排放總量，能耗也大大降低。因此，治理超載超限運輸，規(guī)范運輸市場秩序，將催生“重卡時代”的到來，這對于包括沃爾沃卡車在內的國內外重型卡車生產廠家來說，是一個利好消息，也是難得的發(fā)展契機。
記者：治理超載超限運輸實際上就是要改善公路運輸的質量，保障公路運輸暢通。您認為國家相關政府部門還應該在哪些方面加強工作?
吳瑜章：超載每年給國家造成幾百億元的損失，這實際上是市場不良行為對國庫的一種掠奪，影響了國家可持續(xù)發(fā)展的能力。我們從前幾年開始就一直呼吁嚴厲打擊超載，迎接重卡時代。我們的目的是想幫助中國有關方面認識到上述問題的嚴重性，找到問題癥結并加以解決，以免影響中國公路運輸業(yè)的發(fā)展。
治理超載超限運輸只是開頭，國家有關方面應該采取果斷措施，改善公路運輸質量。同時鑒于目前國際市場能源價格攀升，國家必須在費改稅、嚴打超載等方面下大力氣，在減輕對公路損壞的同時減少噸公里油耗，進而改善客戶價值公式中的各個環(huán)節(jié)。征收燃油稅有助于減少噸公里油耗。同時，征收燃油稅將增加超載的經濟成本，道路運輸經營者自然就會少買車、買好車，從根本上遏制超載。
競爭策略：讓用戶最大程度地受益
記者：面對競爭激烈的中國汽車市場，許多國際汽車巨頭在賣車的同時，也選擇了與中國汽車生產商攜手，進行本地化生產。沃爾沃如何面對國內重卡市場的激烈競爭?
吳瑜章：雖然國內重卡領域的生產商如一汽、東風等具有低價位優(yōu)勢，但就目前而言，沃爾沃同一汽和東風不存在直接競爭。因為我們的市場戰(zhàn)略是“高價格必須帶來高價值，高價格必然帶來高回報”。目前，沃爾沃的客戶對運營的要求很高，一般說來，這些客戶一年的運營里程能達到30萬公里，卡車價格的高低其實并不重要，價值才是關鍵。同時，隨著中國公路建設的完善和運輸市場的發(fā)展，重卡技術含量的提高是一個趨勢，這將使沃爾沃卡車有一個較大的發(fā)展空間。沃爾沃相信，只有競爭才能發(fā)展，只有競爭才能使市場更規(guī)范，才能讓用戶最大程度地受益。
沃爾沃要在中國的市場取得成功，首先要做到的就是實現(xiàn)“中國制造，全球供應”。沃爾沃在中國的所有產品及每個零部件都要達到全球標準。另外，沃爾沃在中國建立了自己的研發(fā)中心，專門針對中國市場進行產品研究，從而避免產品設計同現(xiàn)實的脫節(jié)。我們對中國的交通領域的政策、法規(guī)進行了研究，我們更關注的是沃爾沃在國內市場上的發(fā)展。比如說，建筑工程車在歐洲很少，但是在中國，由于交通等基礎設施建設以及奧運建設的需要，國內市場對建筑工程車的需求量較大，這就是沃爾沃要在北京車層展出包括混凝土泵車，攪拌車和自卸車在內的多款工程車的緣由。
記者：2003年6月9日，沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團有限公司結束了長達9年的合資談判，在釣魚臺國賓館隆重舉行了在濟南生產重型汽車的簽字儀式。這是沃爾沃卡車進入中國以來的標志性事件之一。沃爾沃將如何進一步與中國企業(yè)合作?
吳瑜章：沃爾沃多年來一直在中國尋找沃爾沃卡車能夠本地化生產的機會，以便結束在中國只賣車不造車的局面。沃爾沃亞洲區(qū)總裁約克姆·雅伯先生也表示，中國是沃爾沃最有潛力的市場，開發(fā)中國汽車市場對沃爾沃實現(xiàn)企業(yè)產能目標具有舉足輕重的作用。
與中國重汽的“聯(lián)姻”，決不僅是想單純設廠那么簡單。我們合資的目的是要在中國建立我們全球的生產、研發(fā)和供應的基地，進而引發(fā)出后面的連帶效應。合資本身比較像是個里程碑，通過合資，我們希望本地化的研發(fā)工作、全球采購、卡車制造和全球供應都能迅速地進入到議事日程上來。
“海歸”價值：做溝通中國與世界的橋梁
記者：您雖有著“海歸”背景，但并非汽車專業(yè)出身，在中國做汽車業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
吳瑜章：我出去比較早，上中學時就到了美國�；貒苍纾�1989年第一次回來，當時還沒有“海歸”的概念呢�；貒蚱词畮啄辏乙灿幸恍┬牡�，那就是成功與失敗的關鍵，在于能否認識到自己所在行業(yè)的價值。
我在國外求學時學的是計算機和市場，并不懂車。來到沃爾沃之后，我首先做的就是和客戶尤其是老客戶坐下來溝通，了解他們的需要，幫助他們分析贏利模式并加以改進。有人說我是最好的銷售人員，但是我并不是向客戶宣傳沃爾沃的車有多么優(yōu)秀，而是幫他算賬，提出全面解決方案，讓他們了解我們的客戶價值公式，將購買的選擇權交給客戶。這樣一來，我們和客戶之間的關系相當好，因為他明白我是在幫他們賺錢。當然，賣車只是第一步，更重要的是售后服務。
我覺得“海歸”這個群體的優(yōu)勢在于，在國外生活和學習的時間也比較長，對中外的文化、傳統(tǒng)兼收并蓄。在與中方溝通的時候，大家不會把我們當成外國人，而外國人也感覺不到我們是中國人，因為我們同時接受了雙方的文化背景，可以在一定程度上結合雙方的優(yōu)勢，達到共贏�！昂w”的價值體現(xiàn)在橋梁的作用，溝通了中國與世界。
其實每個人都是一個品牌。隨著中國公路運輸的發(fā)展，對運輸工具要求越來越高，因此我對沃爾沃的事業(yè)很有信心。在實現(xiàn)公司價值最大化的同時，促進社會價值的增長，也就實現(xiàn)了自身的價值。能做到這一點，我也就問心無愧了。
