從目前國內(nèi)排名前幾位的客車企業(yè)的生產(chǎn)能力和銷售數(shù)據(jù)來看，已基本實現(xiàn)了占有率為80%的市場份額，三一客車作為一個后起之秀要在群雄爭霸的時局里爭得自己的一席之地絕非易事。尤其是在2月份，作為客車行業(yè)來說即意味著進(jìn)入到令人難熬的銷售淡季，即時增加更優(yōu)惠的促銷政策投放更多的公關(guān)廣告，都皆如泥牛入海，很難在市場上激起一絲浪花。

    但令人矚目的是，三一客車自進(jìn)入二月份以來，卻迎來了市場的春天。從營銷數(shù)據(jù)庫、客戶來訪人次和訂單量來看，均呈現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升之勢。尤其是以尊者系列SY6125型客車，自2005年5月生產(chǎn)下線以來，由于具有較高的性價比優(yōu)勢，已成為廣大客車營運商的投資新動向，2月份自然也取得了不俗的戰(zhàn)績。

    作為一家進(jìn)入客車行業(yè)不足三年且行為頗為低調(diào)的企業(yè)，究竟是憑著什么能夠突破“宿命”并在群雄割據(jù)的局面里破繭而出化蛹成蝶的呢？三一集團(tuán)董事兼公司總經(jīng)理毛中吾先生一語道破天機(jī)：“品質(zhì)和服務(wù)是核心，以營銷和媒體傳播為媒介，為客戶創(chuàng)造價值”。同時還提出“兩個超出”，即“超出客戶的期望，超出同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”。

    知易行難。在競爭激烈的環(huán)境下選擇發(fā)展客車事業(yè)，三一客車作為一家后起之秀究竟是通過什么經(jīng)營策略在客車市場站穩(wěn)腳跟的呢？記者憑著職業(yè)的敏感和使命向毛總提出要求，意欲通過現(xiàn)場觀摩以及和企業(yè)員工深入溝通后來尋找到真正的答案。值得慶幸的是，要求被同意了。

    品質(zhì)改變世界：增值客戶

    三一客車在過去的三年時間里，憑借民營企業(yè)高效的機(jī)制，依托三一集團(tuán)雄厚的研發(fā)、技術(shù)、資金實力，以及遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源的支持，獲得了快速的發(fā)展。公司在引進(jìn)、消化、吸收客車制造領(lǐng)域國際先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，努力提升核心競爭力，迅速使公司的產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平、經(jīng)濟(jì)效益等方面達(dá)到國內(nèi)同行先進(jìn)水平，以先進(jìn)的管理、現(xiàn)代化的技術(shù)以及一流的人才隊伍實現(xiàn)與國際先進(jìn)水平的管理同步、技術(shù)同步、產(chǎn)品同步。

    公司現(xiàn)有員工800余人，其中研發(fā)人員150人，在北京、上海等地設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。公司具備中高檔豪華客車、專用底盤等自主研發(fā)和生產(chǎn)能力。其中，客車現(xiàn)有3大系列50多種規(guī)格產(chǎn)品；并獲有50多項國家專利和15項專有技術(shù)，代表行業(yè)國家先進(jìn)水平。

    為制造中國最精良的品牌客車，三一的每一輛客車，全都無一例外地由湖南省交警總隊檢測線進(jìn)行嚴(yán)格的上線檢驗，這在中國的客車業(yè)中是絕無僅有的。公司實行總檢師責(zé)任制，并指派質(zhì)量督辦專干，認(rèn)真仔細(xì)地對入庫車挑毛病，開展質(zhì)量責(zé)任考核。

    以三一客車尊者SY6125為例，整車外觀時尚、靈動、大氣，工業(yè)造型采用航天設(shè)計軟件開發(fā)，車身采用冷彎成型骨架，一次性車頂電腦無縫焊接，機(jī)械式車身張拉蒙皮，保障了車輛行駛過程中的安全和穩(wěn)定。另外，本車配置了六氣囊半承載式底盤，進(jìn)口動力和變速箱，使整車燃油經(jīng)濟(jì)性、動力性等能夠發(fā)揮出最大的效能。

    市場定位：舍得營銷實行差異化競爭優(yōu)勢

    從中國客車行業(yè)的現(xiàn)狀來看，行業(yè)產(chǎn)能明顯過剩，現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈長、層次豐富，單個客車企業(yè)在產(chǎn)品和制造方面似乎很難再有大的突破。有所為必有所不為，三一客車的決策層和管理層經(jīng)過反復(fù)地研究論證，最終將企業(yè)進(jìn)行精確定位，即在短期目標(biāo)規(guī)劃里舍棄部分低端市場，主要生產(chǎn)大中型、中高檔豪華客車產(chǎn)品。

    能夠舍棄，使得三一客車在中高檔豪華客車市場上獲得了一定的市場地位，贏得了生存的空間。

    能夠舍棄，使得更多的客戶對三一客車的競爭優(yōu)勢有了更多的了解，并在使用過程中增進(jìn)了對產(chǎn)品的了解，對企業(yè)建立了信任，通過口碑傳播介紹了眾多客戶到企業(yè)參觀考察，大大提升了三一客車的品牌知名度和美譽(yù)度。

    客戶服務(wù)：“點、線、面”服務(wù)體系和“頭等艙”服務(wù)模式

    三一客車自公司成立起，便建立了“點、線、面”的立體式服務(wù)體系和“頭等艙”服務(wù)模式，以客戶為中心，通過向客戶提供有價值的服務(wù)，提高客戶滿意度，從而不斷提高客戶創(chuàng)造效益的能力。

    “點”：訂單下達(dá)后，開始對客戶進(jìn)行操作和使用保養(yǎng)培訓(xùn)，客戶可以進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)制并鼓勵客戶提車時針對車輛存在的問題提出改進(jìn)意見。同時，在客戶運營初期，專人跟車服務(wù)，隨時處理車輛運行初期出現(xiàn)的各種問題，并由服務(wù)代表、營銷代表及客戶簽字確認(rèn)。

    “線”：服務(wù)部應(yīng)急服務(wù)科，負(fù)責(zé)客戶車輛的應(yīng)急服務(wù)總調(diào)度和實施，各分公司設(shè)立應(yīng)急服務(wù)分隊，服務(wù)經(jīng)理任隊長，配有應(yīng)急服務(wù)車，24小時隨時為客戶提供服務(wù)。

    “面”：三一客車在全國設(shè)立三十余家服務(wù)站，一百多個特約維修網(wǎng)點。服務(wù)站的業(yè)務(wù)受三一客車服務(wù)部和各分公司的管理和督導(dǎo)，主要為客戶提供技術(shù)咨詢，車輛保養(yǎng)、保修及應(yīng)急服務(wù)。

    “頭等艙”服務(wù)主要內(nèi)容為：開通全國購車無憂免費咨詢電話；客戶服務(wù)滿意度調(diào)查和售后回訪流程再造；不同階段主題推廣活動的實施等。

    整合傳播：同一個聲音說話

    整體品牌傳播：以三一客車參展2006年世界客車博覽亞洲展覽會以及市場推廣系列活動為例，其主題將統(tǒng)一為“品質(zhì)與服務(wù)，購車無憂新旅途”，其概念主要提出的宗旨即投資者買得放心，司機(jī)用得舒心，乘客坐得安心。該主題活動一經(jīng)推出，將有效提升三一客車的品牌知名度和美譽(yù)度，以實現(xiàn)三一客車整體品牌價值的增值。

    硬性廣告+軟性新聞：在2006年世博會上三一客車將系統(tǒng)整合廣告和新聞的力量，力爭將系列廣告?zhèn)鞑ズ拖盗行侣勛粉櫽袡C(jī)結(jié)合，我們相信，兩者的結(jié)合將對市場產(chǎn)生巨大的拉力。

    全方位：三一客車在本次世博會上的媒體投放策略將采用高密度、全方位的投放模式，整體投放規(guī)模將是三一客車全年投放的一個重點。報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外以及產(chǎn)品展示是這次傳播戰(zhàn)役的綜合性武器系統(tǒng)。所有的媒體傳播都將聚焦到一個點上：“品質(zhì)與服務(wù)，購車無憂新旅途”，將最大規(guī)模的發(fā)揮整合傳播的力量。

    雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步從頭越。三一客車雖然在成熟的客車市場上已經(jīng)獲得新生代的成長，但就從當(dāng)前的形勢來看，要擁有巨人的力量還需要有一段磨練的過程。我們要看到的是，中國客車市場還具有相當(dāng)廣闊的發(fā)展前景，國家公路建設(shè)加速發(fā)展，國內(nèi)客運量持續(xù)增長，農(nóng)村客運市場的異軍突起等都將給三一客車帶來難得的發(fā)展機(jī)遇。我們相信，胸懷“自強(qiáng)不息、產(chǎn)業(yè)報國”拳拳之心的三一客車在不久的未來定會獲得長足的成長；我們堅信，三一客車能夠破除淡季宿命、合力打造的成功模式將給客車制造行業(yè)帶來更多的啟迪。