望著手中的訂單，北汽福田歐V客車公司總經(jīng)理樊文堂的心情既輕松又焦慮。今年1000多輛客車的銷售已沒(méi)問(wèn)題。可照目前訂單不斷遞增的趨勢(shì)，工人恐怕要加班到年底才能滿足需求。

    步人市場(chǎng)不到一年的歐v客車，居然出現(xiàn)了客車業(yè)久違的紅火場(chǎng)景，這是客車業(yè)回暖的征兆，還是含有其他元素的信息?

  2005年上半年，客車業(yè)仍沒(méi)能逃脫市場(chǎng)產(chǎn)銷量整體下滑的趨勢(shì)。據(jù)客車權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)資料顯示，今年上半年，53家企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)各類客車50275輛，同比減少1453輛，降幅達(dá)2．81％；累計(jì)銷售48895輛，減少 2354輛，降幅達(dá)4．59％。根據(jù)企業(yè)上報(bào)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字估算，到了10月份，仍看不到客車市場(chǎng)有回暖的跡象。

    如此，是什么原因使北汽福田的歐V客車出現(xiàn)了旺銷的勢(shì)頭，且一年的增量達(dá)到了1000多輛?

    與一些汽車集團(tuán)比起來(lái)，北汽福田在汽車界可謂“新兵”。然而，正像管理大師波特所說(shuō)：新廠商沒(méi)有某個(gè)產(chǎn)業(yè)背景的包袱，通常更容易察覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的新方法，也能憑其在原行業(yè)的活動(dòng)，找到新的市場(chǎng)定位。

    善于尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，能充分利用社會(huì)資源，對(duì)市場(chǎng)的敏感度高，能盡快推出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。這是許多媒體對(duì)福田的評(píng)價(jià)。

    當(dāng)初福田初涉汽車領(lǐng)域時(shí)，沒(méi)有與外方合資的背景，也沒(méi)有現(xiàn)成的知名品牌和高技術(shù)含量的產(chǎn)品，一切要從頭做起。熟悉并扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的土壤，是福田闖入業(yè)界的惟一依仗。而正是“經(jīng)濟(jì)適用”的產(chǎn)品特色，使福田每進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，就能在該領(lǐng)域日益蓬勃發(fā)展。

    進(jìn)入汽車界的9年間，北汽福田以年均超過(guò)50％的增速，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展最快紀(jì)錄。目前，福田已躋身于中國(guó)汽車業(yè)銷量排行榜前五名，商用車排行榜第一名。

  ，當(dāng)年福田推出的第一輛汽車產(chǎn)品是“不大不小，用著正好”的小卡。其定位是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村以及城鄉(xiāng)結(jié)合部的最廣泛用戶群體提供奔小康的工具。其后，其輕卡產(chǎn)品的主力“時(shí)代輕卡”及時(shí)跟進(jìn)，逐漸進(jìn)入需求旺盛的中小城市及大城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部。這一定位造就出了“輕卡王”福田。而歐曼中重卡以其突出的造型、合理的價(jià)格，在正式上市的第一年，就進(jìn)入了國(guó)內(nèi)主要中重卡生產(chǎn)企業(yè)的行列。

    其實(shí)，進(jìn)入客車領(lǐng)域的北汽福田，沿用的還是這一定位原則，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“人有我新”或“人無(wú)我有”的產(chǎn)品差異化策略。

    樊文堂告訴記者：“在突破階段，歐v客車的產(chǎn)品是在同等品質(zhì)下，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一點(diǎn)，而配置高一點(diǎn)。讓用戶感到實(shí)惠，物有所值。因福田擁有諸多資源優(yōu)勢(shì)，比如，帕金斯發(fā)動(dòng)機(jī)、能與國(guó)外互動(dòng)的研發(fā)機(jī)構(gòu)等。因此，福田能夠在研發(fā)的最初階段，就力求投入市場(chǎng)的產(chǎn)品達(dá)到理想的狀態(tài)。”

    這種理想的狀態(tài)體現(xiàn)在歐V客車上。比如：裝配帕金斯發(fā)動(dòng)機(jī)的客車，在福田生產(chǎn)的客車中占了很大的比重。又比如：工業(yè)旅游是眼下頗為流行的項(xiàng)目。像海爾、蒙牛、海信等許多著名企業(yè)都在打這張牌，福田看準(zhǔn)了這一新興市場(chǎng)，利用其現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)這一市場(chǎng)。而所有這一切都與福田的營(yíng)銷密切相關(guān)。

    福田所有新產(chǎn)品的推出，都要聽(tīng)取營(yíng)銷部門的意見(jiàn)。表面上看，福田的營(yíng)銷部門平淡無(wú)奇。但是，這里的市場(chǎng)分析工作卻做得一絲不茍。每月、每季度都要出調(diào)研報(bào)告。

    正因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的正確把握，營(yíng)銷措施拿捏得當(dāng)，才使得福田進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域就打開一片市場(chǎng)。歐v客車的快速成長(zhǎng)正得益于此。

    福田有一原則：要么不干，要干就要當(dāng)排頭兵。據(jù)介紹，福田已經(jīng)定下目標(biāo)，要在2005年完成所有城市客車和城間客車的開發(fā)；用 3年時(shí)間，在國(guó)內(nèi)進(jìn)入前三名。與外方建立合作關(guān)系后，不僅要占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，而且還要進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取在全球客車市場(chǎng)有一席之地。