近年來高檔客車市場(chǎng)的走勢(shì)，讓很多行業(yè)人士的預(yù)測(cè)失真，人們?cè)陉P(guān)注市場(chǎng)的同時(shí)，也在關(guān)注市場(chǎng)背后的原因。筆者在《技術(shù)成本：中國高檔客車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的技術(shù)迷局》一文中，從技術(shù)成本的角度分析了中國高檔客車市場(chǎng)所面臨的問題，得到了很多業(yè)內(nèi)人士的響應(yīng)，通過與他們的交流，筆者得到了一些心得，希望能于大家分享。
 
　　一般說來，客車的技術(shù)水平與成本是正比的，國產(chǎn)客車最初由十幾萬元做起的時(shí)候，除了較為成熟的貨車底盤，還談不上可靠性，更不能奢望安全和舒適。但中國客車業(yè)畢竟走過了十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，已經(jīng)成長(zhǎng)為非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的民族產(chǎn)業(yè)，制造水平不可同日而語?？蛙嚰夹g(shù)的發(fā)展是遵循從低到高，從易到難的過程，國內(nèi)企業(yè)從十幾萬元的客車做起，現(xiàn)在已經(jīng)開始和進(jìn)口品牌分食天下，確是取得了相當(dāng)?shù)某煽?jī)。國內(nèi)客車技術(shù)的發(fā)展歷程與中國客運(yùn)業(yè)對(duì)客車產(chǎn)品的需求歷程是相近的，只是時(shí)間上相對(duì)滯后，這主要是由于中國客運(yùn)業(yè)的起點(diǎn)比較高，高速公路超常規(guī)發(fā)展，而客車生產(chǎn)起點(diǎn)較低，起步時(shí)與市場(chǎng)要求有相當(dāng)?shù)牟罹?，這也為進(jìn)口高檔客車產(chǎn)品的生存和發(fā)展留下了較大的空間，但隨著客車業(yè)近年來的飛速發(fā)展，特別是50-80萬元間產(chǎn)品的不斷成熟，這種滯后已經(jīng)在不斷縮小。

　　中國客車購買者主要分為二大群體，即企業(yè)和個(gè)人。單從客運(yùn)市場(chǎng)看，無論是企業(yè)還是個(gè)人都是把客車作為生產(chǎn)資料來使用的，資金的投入產(chǎn)出已成為重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)，再加上客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，客車購買越來理性化?？蛻舻降自敢饣ǘ嗌馘X來買車？成為很多企業(yè)越來越頭痛的問題。

　　我們從技術(shù)成本的角度來分析這個(gè)問題。客運(yùn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)近年來越來越激烈，一些“熱線”的運(yùn)營(yíng)企業(yè)和班次不斷增加，客源被不斷的分化，單車的上座率普遍有所下降，企業(yè)贏利能力不強(qiáng)，客運(yùn)業(yè)的“黃金年代”正在成為歷史。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，降低成本已經(jīng)成為企業(yè)必須面對(duì)的課題。在客運(yùn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中，折舊費(fèi)用和燃油費(fèi)用是最大的兩筆可壓縮成本。降低折舊費(fèi)用的最好辦法就是購買低價(jià)產(chǎn)品，但低價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)又缺乏足夠的保證。到底什么價(jià)位的產(chǎn)品是最合適的呢？

　　我們不妨按照客車技術(shù)從低到高的發(fā)展過程把技術(shù)成本進(jìn)行層次劃分，筆者認(rèn)為可以分為四個(gè)層次：

　　層次一：功能性成本，這是最低也是最基本的成本。十幾年前10-30萬元的國產(chǎn)客車產(chǎn)品就屬于這個(gè)層次，這個(gè)階段的產(chǎn)品只能實(shí)現(xiàn)客車本身的使用功能，既沒有可靠性的保證，更談不上安全、舒適。

　　層次二：可靠性成本，保障產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，能夠勝任高強(qiáng)度運(yùn)行。這是國產(chǎn)客車目前正在突破的階段，目前50-100萬間客車產(chǎn)品正在成為各條客運(yùn)線路上的主流產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的共同特點(diǎn)是主要總成和低盤配制水平較好，特別是80-100萬元間的產(chǎn)品基本上是進(jìn)口底盤，品質(zhì)更加有保障。

　　層次三：安全性成本，整車具有較好的主動(dòng)和被動(dòng)安全設(shè)施，能夠最大限度地避免意外發(fā)生或者發(fā)生意外時(shí)減少人員傷亡。這是實(shí)打?qū)嵉募夹g(shù)，雖然很多國內(nèi)產(chǎn)品都在宣揚(yáng)產(chǎn)品的安全性能，但從事故案例看，國內(nèi)產(chǎn)品的這一性能水平還有相當(dāng)?shù)牟罹?。?dāng)然安全性成本也比較高，目前高檔客車的主要安全設(shè)施有：全承載車身、ABS/ASR、司機(jī)安全氣囊、車間距報(bào)警器等等。這部分產(chǎn)品的價(jià)位基本都在 100萬元以上。

　　層次四：舒適性成本，人們總是在解決安全問題后，去追求享受，客車產(chǎn)品也不例外，當(dāng)然舒適性決不是簡(jiǎn)單“航空式座椅、豪華內(nèi)飾”所能包括的，自動(dòng)空調(diào)系統(tǒng)、主動(dòng)性懸架、坡道起步裝置、助力式變速裝置等等，具備這些配置客車基本價(jià)格都在160萬元以上。

　　以上四個(gè)層次的劃分并不是絕對(duì)的，相互間有一定的重疊，但這四個(gè)層次間的高低關(guān)系應(yīng)該是存在的。

　　下面再來分析客運(yùn)企業(yè)和個(gè)體客運(yùn)老板的購買心理。很明顯，功能性成本的付出已經(jīng)不能滿足當(dāng)前客運(yùn)市場(chǎng)的要求了，由于公路客運(yùn)是工作強(qiáng)度較大，現(xiàn)金流比較穩(wěn)定，只要輪子轉(zhuǎn)起來就會(huì)有收入，停運(yùn)相當(dāng)于燒錢。因此，運(yùn)營(yíng)車輛的可靠性成為經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的性能。對(duì)安全、舒適的要求當(dāng)然也有，但是當(dāng)安全性和舒適性需要用高昂的貨幣成本來支付時(shí)，經(jīng)營(yíng)者就要考慮投入和產(chǎn)出的比是否合算，作為車主，基本是不坐車的，因此對(duì)于安全和舒適性能指標(biāo)的關(guān)心程度要弱于乘客。在目前客運(yùn)市場(chǎng)中，由于多數(shù)線路是按時(shí)按序發(fā)車，乘客對(duì)車輛品牌的傾向性并不明顯，對(duì)安全和舒適的感受也僅停留在外在的感受，在這種情況下，讓車主投入巨資來支付安全性成本和舒適性成本就得異常艱難，誰愿意做回報(bào)很低的投資呢？這也是目前高檔客運(yùn)客車市場(chǎng)價(jià)格帶下延的客觀要求。西部某省的一位有相當(dāng)規(guī)模的個(gè)體運(yùn)營(yíng)業(yè)者，名下有三十多臺(tái)高檔客車，在與筆者的交談中，很直接地說：“現(xiàn)在誰再買二百多萬的客車，誰就是傻瓜”，他現(xiàn)所購買的車輛基本都是在一百多萬上下，使用起來和二百多萬客車差不多，由于折舊少了，收益好了很多。在中國客運(yùn)市場(chǎng)中，存在這樣心態(tài)的客運(yùn)業(yè)者不在少數(shù)。

　　由于不同性能成本對(duì)客戶的影響不同，購買者愿意承擔(dān)功能性成本和可靠性成本，希望通過支付一定的貨幣來得到性能可靠的客車產(chǎn)品，但在安全、舒適性成本方面的投資卻慎之又慎。因此在客車產(chǎn)品的技術(shù)成本中，理性的購買者是按需選擇的，不是技術(shù)越高越好賣。

　　客車購買者對(duì)客車產(chǎn)品的層次性需求決定了中國客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)客車需求的走向。近年來，150萬元以上客車市場(chǎng)的徘徊不前以及80-120萬元間市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)在一定程度上已經(jīng)印證了客車市場(chǎng)的這種客觀變化。