中國汽車工業(yè)協(xié)會整理的海關數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，全國汽車出口金額同比增長7.7%，增幅較上年同期回落8.5個百分點。從廈門金旅公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)獲悉，去年金旅客車出口金額同比增長37%，，今年一季度，金旅客車公司出口金額同比增長52%，廈門金旅客車出口進入快速增長期。
在全國汽車出口增速有所回落的情況下，廈門金旅的客車出口為何會逆市上揚，加速駛向全球。
廈門金旅公司負責海外銷售的副總經(jīng)理吳偉介紹，今年是廈門金旅海外市場開拓十周年，金旅從輸出產(chǎn)品到輸出人員再到掌控市場，金旅積累了經(jīng)驗，取得了成效。
走出去與狼共舞
汽車業(yè)是歐美企業(yè)的強項，日韓企業(yè)是后起之秀。十年前，可以說海外客車市場基本上不是歐美就是日韓的。中國加入世界貿(mào)易組織后，身處經(jīng)濟全球化的中國客車企業(yè)，再也無法繞過國際市場的話題。
2003年，廈門金旅隨著生產(chǎn)能力提升，決定走出國門，開始拓展海外客車市場的夢之旅。吳偉用“跌跌撞撞”形容當時廈門金旅的步子。吳偉說，從沒踏出過國門的廈門金旅，一開始也像其他客車企業(yè)一樣，懵懂無知地賣車到海外。在經(jīng)歷一次次現(xiàn)實的跌撞和挫折后，金旅在海外市場的坐標和思路漸漸清晰起來。
經(jīng)過多年拓展，廈門金旅成功站穩(wěn)菲律賓、新加坡、秘魯、埃及、俄羅斯......等市場。
在埃及市場，2012年，金旅累計向埃及出口輕客4200多輛，市場占有率迅速擴展到40%，并超越盤踞當?shù)厥袌龆嗄甑呢S田，出口量在中國國內(nèi)其他品牌客車中位列第一。今年2月，1200輛金旅輕客在廈門現(xiàn)代碼頭裝船出海，運往埃及，刷新了廈門金旅輕客單月出口的歷史紀錄。金旅客車成為埃及當?shù)匕l(fā)展最快、最具潛力的汽車品牌。金旅客車在產(chǎn)品質(zhì)量安全、售后服務上的完善均得到埃及客戶的高度認可。
在菲律賓市場，菲律賓華人呂振華在馬尼拉開設的金旅客車代理公司堪稱廈門金旅海外經(jīng)銷商中的優(yōu)秀典范。菲律賓漂亮的旅游景點上盛行的是日韓豪華大巴，而現(xiàn)在80%以上是中國客車。2003年，廈門金旅開拓海外客車市場，也為呂振華提供了機遇，他第一個將中國客車引進到菲律賓，第一個投資一千萬美元在菲律賓組裝中國客車。從2010年以來，呂振華在金旅客車的采購額已連續(xù)三年增長30%以上。
從“走出去”到“走進去”
十年開拓，廈門金旅對海外市場由“走出去”上升為“走進去”�！白哌M去”是走進海外市場，融入市場，通過產(chǎn)品本地化，人員本地化，售后服務本地化，合作方式本地化，以便抓住各種機會擴大金旅客車在當?shù)氐匿N量，提升金旅客車在當?shù)厥袌龅恼加新省?/P>
從“走出去”到“走進去”，是廈門金旅對拓展海外市場不斷了解和深化的過程。吳偉說，現(xiàn)在廈門金旅是拿著詳細的市場分析報告進入海外市場�？疾楹驼{(diào)研市場，不僅要注意當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、風俗習慣，還要注意當?shù)乜蛙囀褂铆h(huán)境的每一個細節(jié)。
據(jù)悉，吳偉從負責分管海外市場的銷售開始，就把提高金旅客車海外產(chǎn)品的質(zhì)量與金旅客車對海外使用環(huán)境的適應性提到重要議事日程，同時也注重分析調(diào)研各國用戶習慣和用車環(huán)境。如阿拉伯地區(qū)宣傳手冊不要有人像，也不能用暴露女性形象做廣告；在北歐，乘客坐公交車基本上要坐著，而在俄羅斯公交車上乘客大部分是站著。在俄羅斯冬季格外寒冷，常規(guī)的中國客車在嚴寒下，內(nèi)飾件和活塞極易凍裂。一旦凍裂，質(zhì)量不好的名聲就會被放大傳播。而這些細節(jié)往往很容易被忽略。廈門金旅注意這些細節(jié)才擁有了俄羅斯市場。在埃及氣候炎熱、風沙大、道路擁堵，路況相對較差，這就要求車輛的發(fā)動機散熱性好、動力強勁，廈門金旅出口至埃及的海獅車型，所有配置都按照埃及人的特殊使用習慣及當?shù)貙嶋H的客運情況進行改造。比如座椅加強、增加駕駛座下隔熱墊面積和厚度、改變加水口位置以方便加水等。此外，還在亞歷山大及開羅分別建立了售后維修點，為用戶提供更加方便的車輛維護服務。
