“做企業(yè)就像種地，有一點(diǎn)考慮不周都不行，而且在風(fēng)不調(diào)雨不順時(shí)也要能生存，所以說(shuō)實(shí)業(yè)不好做�！北M管在宇通集團(tuán)總裁湯玉祥眼中，實(shí)業(yè)越來(lái)越不好做，但剛剛過去的2012年，宇通客車仍然以全年51688輛的銷售業(yè)績(jī)?cè)俅嗡⑿率澜缈蛙嚇I(yè)銷量紀(jì)錄，同比增量達(dá)5000輛，增幅達(dá)10.71%，銷量和增量都位居國(guó)內(nèi)客車業(yè)第一，增幅是行業(yè)平均增幅的兩倍。2012年12月份的單月銷量更是創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到了7360輛，高于國(guó)內(nèi)大多數(shù)客車企業(yè)的年度銷量。
宇通集團(tuán)總裁湯玉祥
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事實(shí)上，從2007年1萬(wàn)多輛到2012年5萬(wàn)多輛，宇通僅用了5年，年均增長(zhǎng)8000輛，比國(guó)內(nèi)大多數(shù)客車企業(yè)的年銷量還多，增量最少的2011年也達(dá)5000輛，這個(gè)發(fā)展速度在整個(gè)行業(yè)來(lái)看實(shí)屬罕見。
然而，受多重不利因素影響，國(guó)內(nèi)客車業(yè)由2011年的兩位數(shù)增幅轉(zhuǎn)向了2012年約5%的微增長(zhǎng)，未來(lái)行業(yè)的發(fā)展情況也很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。但宇通的目標(biāo)仍然很堅(jiān)定：到2015年，在國(guó)內(nèi)大中型客車市場(chǎng)的份額要達(dá)到30%，即7萬(wàn)—8萬(wàn)輛。這個(gè)目標(biāo)與湯玉祥對(duì)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)有關(guān)，據(jù)他預(yù)計(jì)，中國(guó)將來(lái)市場(chǎng)的年需求量將達(dá)到20多萬(wàn)輛，而這個(gè)預(yù)測(cè)有著清晰的依據(jù)——
第一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期看將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大勢(shì)，未來(lái)中國(guó)的城鎮(zhèn)化步伐加快，公交市場(chǎng)應(yīng)該有較大的增長(zhǎng)空間；校車市場(chǎng)也會(huì)有進(jìn)一步發(fā)展，加上其他細(xì)分市場(chǎng)，總體應(yīng)當(dāng)有20多萬(wàn)輛大中型客車的規(guī)模。
第二，國(guó)外出口市場(chǎng)潛力很大。
第三，中國(guó)客車業(yè)的集中度還有進(jìn)一步提升空間。預(yù)計(jì)下一步中國(guó)客車的發(fā)展會(huì)改變世界客車的格局。例如，國(guó)外單個(gè)客車廠的年產(chǎn)量，除了奔馳，其他廠都不到1萬(wàn)輛，但國(guó)內(nèi)僅宇通就有幾萬(wàn)輛，所以說(shuō)中國(guó)客車的發(fā)展將改變?nèi)蚩蛙嚇I(yè)格局和客車廠模式及結(jié)構(gòu)。2011年奔馳銷量約3.9萬(wàn)輛，這是它們?cè)谌驇资畟�(gè)廠的總銷量，而宇通單廠就達(dá)到了4.5萬(wàn)輛。宇通的終極目標(biāo)是年銷售8萬(wàn)—10萬(wàn)輛，其中校車2萬(wàn)—3萬(wàn)輛。
戰(zhàn)略布局 做強(qiáng)主業(yè)
“寧做過頭事，不說(shuō)過頭話”的宇通，底氣何在？
首先要解決的無(wú)疑是此前困擾宇通多年的產(chǎn)能不足問題。據(jù)介紹，宇通投資38.6億元的節(jié)能與新能源客車基地，其常規(guī)產(chǎn)能布局和老廠差不多，為3萬(wàn)輛。但如果開雙班，就可以做到4萬(wàn)—5萬(wàn)輛，兩個(gè)廠區(qū)加起來(lái)整體則可以做到7萬(wàn)—8萬(wàn)輛。
盡管湯玉祥此前有一定的重卡情結(jié)，輕客也被業(yè)內(nèi)視為上量的極佳工具，宇通的輕客項(xiàng)目還曾專門引進(jìn)高級(jí)管理人才，但當(dāng)被問到輕客和重卡項(xiàng)目時(shí)，他明確表示不會(huì)再做。宇通的戰(zhàn)略布局將圍繞主業(yè)展開。
新能源客車是一個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和行業(yè)制高點(diǎn)，“我們肯定要認(rèn)真做，而且動(dòng)手也很早，2000年左右就推出了第一輛電動(dòng)車。有些產(chǎn)品已基本成熟，國(guó)家四部委專家組來(lái)鄭州考察，對(duì)我們的新能源公交車很認(rèn)可�！睖裣楸硎�，“我們現(xiàn)在主要做電控系統(tǒng)和整車系統(tǒng)，電池和電機(jī)則去采購(gòu)。電池是另外一個(gè)很深的專業(yè)，要看我們獲取機(jī)會(huì)的能力具不具備�！�
至于燃?xì)忸惪蛙�，“我們研發(fā)著手也早，前幾年就要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍關(guān)注，取得的訂單也很多。盡管現(xiàn)在出臺(tái)了油氣價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，天然氣相比柴油的成本優(yōu)勢(shì)在逐漸減小，但優(yōu)勢(shì)還是有。”湯玉祥說(shuō)。
管理能力與產(chǎn)品品質(zhì)雙提升
在湯玉祥看來(lái)，2萬(wàn)輛規(guī)模的客車企業(yè)與5萬(wàn)輛規(guī)模的客車企業(yè)的核心差距在于企業(yè)的管理能力。宇通5年后能不能和世界一流的客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，主要在產(chǎn)品品質(zhì)和管理水平，而這兩方面都要進(jìn)一步做到“高、精、細(xì)”。盡管這種轉(zhuǎn)型升級(jí)很難，但“做實(shí)業(yè)就像種地，一次不鋤地，莊稼就長(zhǎng)不好，一點(diǎn)都不能偷懶”。
“業(yè)務(wù)人員可能會(huì)更年輕化，有人專業(yè)化不足，解決客戶需求還有提升空間，對(duì)此，我們提出一個(gè)要求：提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力�！痹跍裣檠壑�，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)要同時(shí)具備多種專業(yè)能力，包括產(chǎn)品、營(yíng)銷、客戶關(guān)系、管理和金融能力等。這是宇通這幾年一直在做的工作，今后還會(huì)繼續(xù)做�！澳阋嬲龅綔�(zhǔn)確理解和把握客戶需求，甚至超出客戶期望，然后推銷合適的產(chǎn)品，說(shuō)清產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。對(duì)客戶需求準(zhǔn)確、深入地把握及理解能力，有時(shí)間緯度、產(chǎn)品緯度，還有性價(jià)比緯度、盈利能力緯度等，都要做到。我們的業(yè)務(wù)人員要培養(yǎng)全方位營(yíng)銷、提升服務(wù)超出客戶期望值的能力，要向國(guó)內(nèi)電器行業(yè)學(xué)習(xí)�！睖裣檎f(shuō)。
據(jù)他介紹，近幾年，宇通一直在思考如何將技術(shù)上的投入和努力最大限度地轉(zhuǎn)化為價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)更科學(xué)、更專業(yè)、能力更強(qiáng)，這也是今后幾年的工作重點(diǎn)之一。為此，宇通進(jìn)行了管理上的調(diào)整和變革。比如技術(shù)體系推進(jìn)“三化”：模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化，以此理順產(chǎn)業(yè)鏈，宇通這幾年一直在做這個(gè)工作。2004年做了訂單信息管理，2006年做了配置器管理，還包括產(chǎn)品生命周期管理（PLM）、數(shù)據(jù)的集中管理與大數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品完善評(píng)價(jià)中心等。
此外，“宇通在行業(yè)的信譽(yù)很好，配套企業(yè)不管是誰(shuí)、不論大小，都是我們發(fā)展的基礎(chǔ)，善待他們、讓他們賺錢也是我們的責(zé)任。從十幾年前開始，宇通付款的原則就是合同到期，一天都不能晚。品牌要做起來(lái)，必須先靠信譽(yù)，必須建成誠(chéng)信的企業(yè)基礎(chǔ)。2005年左右，我們解雇了不夠誠(chéng)信的好幾批業(yè)務(wù)人員。”湯玉祥說(shuō)。守義則得利，宇通也因此獲得了客戶和同行的尊重，進(jìn)一步提升了美譽(yù)度。
“不唱高調(diào)，我們做到哪就說(shuō)哪的事。要說(shuō)宇通做得好，主要還是把家庭作業(yè)做好了，扎根做了，真心地做了�！睖裣檎f(shuō)。
