作為民營(yíng)企業(yè)，我們只有不斷反思過(guò)去，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，才能開(kāi)啟屬于自己的新時(shí)代；我們只有始終堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展理念，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)命脈，才能在未來(lái)發(fā)展大道上跑得更快。
近幾年，每年從中國(guó)市場(chǎng)上消失的客車企業(yè)達(dá)五六家之多，而極少數(shù)發(fā)展迅速的企業(yè)卻越來(lái)越強(qiáng)大。如此巨大的反差，不僅與市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)過(guò)程中的產(chǎn)品換代有關(guān)，更與客車企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)遇的能力高度關(guān)聯(lián)。企業(yè)之所以能夠高速發(fā)展，恰恰是因?yàn)樵诓煌陌l(fā)展階段都能敏銳地抓住發(fā)展機(jī)遇。申龍便是如此。
成立于2005年的年輕民營(yíng)企業(yè)上海申龍客車，一直以來(lái)便精準(zhǔn)把脈市場(chǎng)。面對(duì)激烈的客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，申龍客車不是神經(jīng)緊繃，而是潛心謀求自身定位的細(xì)分領(lǐng)域，鍥而不舍地發(fā)展獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而今，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，申龍這個(gè)聰明的釣魚者不再相信過(guò)去的“有餌料就有魚，有魚就會(huì)上鉤”。它開(kāi)始用燈光吸引飛蟲，用飛蟲吸引魚群到自己放桿的區(qū)域，繼而，有釣魚者開(kāi)始慕名而來(lái)，這就是戰(zhàn)略。
營(yíng)銷新模式
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)在市場(chǎng)上面臨的重要問(wèn)題之一，這在民營(yíng)企業(yè)和商用車企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。首先，民營(yíng)企業(yè)因資源有限，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，客戶的意義就更為重要。其次，商用車因其特殊的營(yíng)利性目的，用戶在車輛出現(xiàn)問(wèn)題后，往往影響到正常使用和效益回報(bào)，造成用戶的車輛維修成本及承擔(dān)誤班造成的損失，等等。由此看來(lái)，客戶服務(wù)對(duì)商用車民營(yíng)企業(yè)上海申龍的重要性，更是不言而喻。很顯然，申龍從一開(kāi)始便意識(shí)到這一點(diǎn)，除了向客戶提供高品質(zhì)的實(shí)物產(chǎn)品，還不斷地提供其良好的服務(wù)。時(shí)至今日，申龍客車的服務(wù)品牌已成為其開(kāi)拓市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)手段之一。
申龍客車不僅提出“一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念，還將其服務(wù)理念升華到營(yíng)銷的范疇，使其“顧問(wèn)式營(yíng)銷”的概念在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。申龍的“顧問(wèn)式營(yíng)銷”，簡(jiǎn)言之，就是教會(huì)客戶如何選車。其核心在于，申龍銷售人員通過(guò)充分的客戶需求調(diào)研，將自己定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角色上，盡自己最大的努力為客戶提供最佳的運(yùn)營(yíng)解決方案。顧問(wèn)式營(yíng)銷的全系列流程包括：挖掘潛在購(gòu)車客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案（包括車輛設(shè)備選型、全程服務(wù)設(shè)計(jì)、顧客培訓(xùn)實(shí)施等）、成交、銷售管理等。申龍客車所倡導(dǎo)的“顧問(wèn)式營(yíng)銷”中，服務(wù)已經(jīng)不僅限于為用戶做售后的排憂解難，更重要的是，“顧問(wèn)式營(yíng)銷”是要保證先于客戶發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，它是要將服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中及售后的各個(gè)環(huán)節(jié)。
謀求海外
中國(guó)是一個(gè)擁有14億人口的大國(guó)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，必須建立在民族經(jīng)濟(jì)和民族企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上。中國(guó)改革開(kāi)放20多年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)主要得益于大量引進(jìn)外資和本土民族企業(yè)的發(fā)展。但在未來(lái)，中國(guó)要想真正變成一個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該上升到民族企業(yè)。眼下，民營(yíng)企業(yè)必須“走出去”，不斷地在國(guó)際上樹立良好的口碑和中國(guó)民族品牌意識(shí)，中國(guó)才會(huì)立于不敗之地。這一點(diǎn)申龍似乎看得更清楚。
申龍客車從成立之初，便積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)。截止到目前，申龍客車已經(jīng)相繼出口美國(guó)、歐盟、俄羅斯、東南亞、中東、非洲等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口格局已經(jīng)初步形成。隨著國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)蘇，申龍客車2010年海外市場(chǎng)銷售額達(dá)到3000萬(wàn)美元，今年一季度，申龍客車在海外市場(chǎng)的銷售同比增長(zhǎng)了100%。
申龍客車海外市場(chǎng)部經(jīng)理裴建軍認(rèn)為，做海外市場(chǎng)營(yíng)銷，最迫切的就是讓客戶認(rèn)識(shí)申龍客車，了解申龍客車能夠?yàn)楹Ｍ庥脩籼峁┠男┓⻊?wù)。眾所周知，海外售后服務(wù)經(jīng)常會(huì)面臨以下幾個(gè)問(wèn)題：一是語(yǔ)言問(wèn)題；二是對(duì)市場(chǎng)和使用狀況了解的問(wèn)題；三是和客戶溝通的問(wèn)題。因此，申龍客車在成立國(guó)內(nèi)銷售服務(wù)部門的基礎(chǔ)上，還專門成立了海外售后服務(wù)部門，申龍通過(guò)培訓(xùn)當(dāng)?shù)厥酆蠓⻊?wù)人員，建立了完整的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。并且，針對(duì)比較特殊的大集團(tuán)用戶，申龍會(huì)派專人跟進(jìn)，以保證客戶的訴求能夠及時(shí)得到響應(yīng)。
另外，談起目前的海外市場(chǎng)，裴建軍透露，“北非雖然一直是中國(guó)客車的傳統(tǒng)出口市場(chǎng)，但近期礙于國(guó)際形勢(shì)較為嚴(yán)峻，政治局勢(shì)不穩(wěn)定，導(dǎo)致北非市場(chǎng)受很大影響�！薄皷|南亞是我們的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們計(jì)劃東南亞市場(chǎng)占今年海外銷售的50%，中東和非洲占30%，南美、厄瓜多爾和加勒比等地區(qū)達(dá)到20%左右�！薄澳厦朗袌�(chǎng)也處于發(fā)展期，秘魯和厄瓜多爾等市場(chǎng)都很有潛力。申龍的樣車、銷售人員和服務(wù)人員都已經(jīng)到位，目前面臨的主要困難是，選擇什么樣的銷售模式。一是參與當(dāng)?shù)亟M織機(jī)構(gòu)或政府部門的投標(biāo)；二是通過(guò)經(jīng)銷商，針對(duì)終端用戶進(jìn)行銷售�，F(xiàn)在直銷和經(jīng)銷的兩種模式申龍都在嘗試�！�
布局新能源
面對(duì)日益嚴(yán)峻的環(huán)保和節(jié)能問(wèn)題，以節(jié)能和新能源汽車為主攻方面的新一輪國(guó)際汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已全面展開(kāi)，世界各主要汽車生產(chǎn)國(guó)紛紛加快部署，一方面通過(guò)采取法律約束，政策激勵(lì)等綜合措施，大力發(fā)展和應(yīng)用汽車先進(jìn)節(jié)能技術(shù)，另一方面將發(fā)展新能源汽車上升為國(guó)家戰(zhàn)略，大幅增加研發(fā)投入，實(shí)施一系列扶持政策，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化，加快傳統(tǒng)汽車節(jié)能技術(shù)升級(jí)，推進(jìn)汽車動(dòng)力系統(tǒng)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為國(guó)際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律。
但是，由于新能源汽車是一個(gè)需要長(zhǎng)期投資的領(lǐng)域，中國(guó)的大型國(guó)營(yíng)汽車集團(tuán)的執(zhí)掌者因更注重于任期內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，因此這些企業(yè)往往不會(huì)將發(fā)展新能源汽車做為第一戰(zhàn)略。相反，多數(shù)民營(yíng)車企卻對(duì)新能源汽車表現(xiàn)了極高的熱情，并將其作為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，以求在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)。申龍便是如此。
申龍SLK6121混合動(dòng)力城市客車
在大力發(fā)展節(jié)能和新能源汽車的世界背景下，上海申龍選擇將綠色客車作為主攻方向，不但積極推進(jìn)節(jié)能客車的研發(fā)，還大力推廣新能源客車。2007年，申龍客車與某公司合作研發(fā)的“氫燃料電池公交客車”在試運(yùn)行中受到行業(yè)關(guān)注。在北京道路運(yùn)輸車輛展上，申龍客車展出了SLK6855純電動(dòng)城市公交車和針對(duì)旅游及客運(yùn)市場(chǎng)設(shè)計(jì)研發(fā)的SLK6120，兩款精品均詮釋了申龍客車“精準(zhǔn)、節(jié)能、低碳”三大品牌內(nèi)涵。申龍客車董事長(zhǎng)陳大城說(shuō)，SLK6855純電動(dòng)客車的推出，就是上海申龍完善產(chǎn)品的具體做法，并且，該車型填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)新能源公交車市場(chǎng)的空白。另外，“申龍一款10.5米的純電動(dòng)客車也已經(jīng)在試運(yùn)行中，8米、10米、12米的混合動(dòng)力客車也已經(jīng)在上海閔行區(qū)運(yùn)行�！标惔蟪沁�透露，“因?yàn)榧冸妱?dòng)客車的造價(jià)太高，充電站和電池壽命等問(wèn)題仍在制約著當(dāng)前純電動(dòng)客車的發(fā)展，我們認(rèn)為在目前這一階段，客車市場(chǎng)的動(dòng)向還是以混合動(dòng)力客車或清潔燃料客車為主�！�
