3月26日，江淮星銳在武漢上市。自2010年11月29日星銳在合肥正式下線后，星銳的市場開拓工作正在進(jìn)行中。據(jù)稱，到目前為止，星銳已有30多家經(jīng)銷商。無獨(dú)有偶，2010年11月，東風(fēng)股份A08項(xiàng)目首輛ET(小批量試裝)試制樣車在東風(fēng)股份商品研發(fā)院下線。據(jù)透露，新品牌將于8月發(fā)布。這兩款新產(chǎn)品會給歐系輕客市場帶來怎樣的變化？歐系輕客應(yīng)該如何開拓市場？記者邀請了3位歐系輕客的經(jīng)銷商，請他們就這些問題各抒己見。
主持人：作為新產(chǎn)品，星銳目前的市場開拓情況如何？南京依維柯和全順是歐系輕客市場的兩大老牌勢力，近來的銷售情況又是怎樣？
王宗文：星銳的品質(zhì)和性價(jià)比都比較好，同時(shí)還有江淮自主品牌的優(yōu)勢，再加上星銳后續(xù)產(chǎn)品線的延伸，市場走勢還是不錯(cuò)的。3月底我們剛開始銷售，目前已經(jīng)有了很多意向用戶。我們是星銳經(jīng)銷商中開業(yè)較早的一批，今年4~5月，星銳的銷售網(wǎng)絡(luò)會更為完善。
雷兆震：今年我們的銷售情況還不錯(cuò)，同比增長15%左右。
李勇：今年我們的銷量同比提高10%左右。在上海，南京依維柯更多的是作為生產(chǎn)型用車，這部分需求是剛性的，比如隨著快遞行業(yè)的發(fā)展，國家規(guī)范其用車，使得南京依維柯銷量上漲。買南京依維柯的用戶選擇波動性小，就是在全順和南京依維柯里挑。不過，這個(gè)市場是有周期的，也就是俗稱的大小年，一般來說車輛的淘汰周期是5年，現(xiàn)在正好趕上換車的高峰期，下一次換車高峰就要到3年以后。不過，上海的銷售情況不能代表全國。北京、上海是南京依維柯銷售最好的兩個(gè)區(qū)域，北京的政府采購較多，上海是因?yàn)閾碛兄芏嗫鐕镜目偛�，政府采購和跨國公司采購有個(gè)共同點(diǎn)，就是集中購買，但是購買的車輛并不全在本地使用。
主持人：星銳和A08的加入會給歐系輕客市場帶來多大變化？在大家看來，歐系輕客應(yīng)該如何開拓市場呢？江鈴全順和依維柯不久前都降低了價(jià)格，這是不是應(yīng)對新進(jìn)入者的手段？不管是新兵還是老將，作為經(jīng)銷商，是否需要廠家更多的政策支持？
王宗文：星銳面對的用戶群是商務(wù)接待、客貨兩用、通勤旅游、物流快運(yùn)、專業(yè)改裝、校車通勤、客運(yùn)旅游、醫(yī)療救護(hù)、公檢司法、專業(yè)物流、冷鏈運(yùn)輸、工程服務(wù)、金融押運(yùn)等。
星銳目前仍處在導(dǎo)入期，我們希望廠家能把產(chǎn)品做得更好，并更快地上市新產(chǎn)品、拓寬產(chǎn)品線。目前星銳只推出了柴油車型，售價(jià)在16.8萬~19.8萬元，后續(xù)還將推出汽油版車型。一款產(chǎn)品并不能滿足市場的多層次需求，不同用戶對產(chǎn)品有不同需求，很多潛在用戶之所以還沒有購買，是因?yàn)檫�沒有他們所心儀的車型。很多用戶在網(wǎng)上看到了星銳的資料，來電咨詢后才知道自己喜歡的車型還沒有上市，只能再等一段時(shí)間。
至于商務(wù)政策，我認(rèn)為每個(gè)廠家的商務(wù)政策都大同小異，更重要的是產(chǎn)品。歐系輕客用戶看重的是性價(jià)比，包括產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等，只有綜合實(shí)力夠強(qiáng)才能贏得用戶。
在市場開拓方面，星銳有個(gè)做法是比較好的，就是整車質(zhì)保里程為24個(gè)月或8萬公里，發(fā)動機(jī)質(zhì)保里程為24個(gè)月或25萬公里，這高于國內(nèi)輕客行業(yè)的整體質(zhì)量擔(dān)保水平。這既因?yàn)樾卿J是新產(chǎn)品，廠家這樣做能讓用戶有更多信心，同時(shí)也表明了廠家對產(chǎn)品的信心。
雷兆震：之前歐系輕客市場主要是江鈴與南京依維柯的競爭。目前我還不了解星銳的定位，不過其上市肯定會占有一定的市場份額，但是最終結(jié)果怎樣還不好預(yù)測，這要取決于其廠家的定位、發(fā)展方向，因?yàn)橛行W系輕客的定位是商務(wù)車，有些定位是城市物流。
不久前，全順最高降價(jià)1.5萬元，主要針對長軸距車型，因?yàn)橹叭樁梯S距車型的價(jià)格已經(jīng)做過兩次調(diào)整，而長軸距車型的價(jià)格一直沒有變化。
我從2002年開始銷售江鈴全順，我認(rèn)為，歐系輕客市場開拓的實(shí)質(zhì)就是借助宣傳讓用戶認(rèn)識、接受這個(gè)品牌，從而形成良好的口碑，總之，維護(hù)好客戶關(guān)系很重要。歐系輕客的用戶群對產(chǎn)品的品牌基礎(chǔ)和售后服務(wù)很重視。
李勇：廠家的商務(wù)政策是有限的，如何開拓市場、能取得怎樣的效果，不是靠經(jīng)銷商采用的具體手段，而是由廠家的戰(zhàn)略性定位決定的。
即使沒有新競爭對手，南京依維柯也是會降價(jià)的，降低的部分不僅僅由廠家承擔(dān)，經(jīng)銷商也要讓利，因?yàn)槭袌鍪菑S商雙方在做，不能僅依靠廠方。全順、南京依維柯降價(jià)的大部分產(chǎn)品都是老車型，新產(chǎn)品不會降價(jià)，而是采用增加配置的方式。
主持人：各位認(rèn)為歐系輕客的市場前景如何？
王宗文：我認(rèn)為星銳的市場前景很好，否則我們也不會做。歐系輕客的市場很大，同時(shí)競爭不充分，之前只有南京依維柯和全順兩家，星銳的加入，讓用戶能以更低的價(jià)位買到更多、更好的產(chǎn)品。
雷兆震：今后歐系輕客的市場容量會擴(kuò)容，不過油價(jià)不斷上漲，高油耗的歐系輕客份額能有多大難以估計(jì)。
歐系輕客的特點(diǎn)是四平八穩(wěn)，作為客車它很結(jié)實(shí)安全，作為物流用車它很寬敞。但歐系輕客的參數(shù)是按照歐美人的體型設(shè)計(jì)，因此其尺寸大、自重大、燃油經(jīng)濟(jì)性差，大多使用柴油作為燃料。我認(rèn)為，大型輕客應(yīng)該主推柴油版。
日系輕客的參數(shù)是按照東方人的身材設(shè)計(jì)，其優(yōu)勢是車身小、重量輕、靈活舒適、更偏向于商務(wù)車、燃油經(jīng)濟(jì)性好，更適合使用汽油作為燃料。
李勇：我也這樣認(rèn)為，10座以上的輕客產(chǎn)品適合使用柴油，現(xiàn)在油價(jià)這么高，使用柴油更劃算。
歐系輕客的市場前景很好，要不也不會有這么多新進(jìn)入者，想在這個(gè)市場占有一席之地的品牌有很多，而且之前的競爭對手很少。不過，這個(gè)市場的容量還不大。此外，如將市場進(jìn)一步細(xì)分的話，物流市場的份額更大，客運(yùn)市場并不大。究其原因，一是因?yàn)闅W系輕客的短軸車型比日系輕客少一排，用于客運(yùn)的經(jīng)濟(jì)性不好；二是日系輕客是非模具化的，產(chǎn)品更新速度快，2~3年就能換一次車身，歐系輕客是模具化的，車身更新慢。而客運(yùn)車輛對外觀要求較高，外型變化慢的歐系輕客不適合。物流用車不需要外型上有太多變化，只追求經(jīng)濟(jì)性和回報(bào)率，而且過于復(fù)雜的外型也會提高維修成本，因此，歐系輕客更適合作為物流用車。
主持人：隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市化進(jìn)程的加速，城市物流和專用改裝市場需求在提高。有人把歐系輕客比作商用車市場的藍(lán)海，數(shù)據(jù)顯示，歐系輕客的市場份額在逐年提高，市場規(guī)模年均增長率在12%左右，增速為整體多功能商用車市場的2倍以上。
不過，幾位歐系輕客經(jīng)銷商均表示，歐系輕客能取得怎樣的市場業(yè)績，關(guān)鍵在于廠家的定位，而不是經(jīng)銷商層面的開拓，這個(gè)問題值得廠家關(guān)注。
