日前，在艾利遜變速箱的一次媒體見面會上，艾里遜變速箱中國及亞洲市場經(jīng)理陳靜，發(fā)布了一份關(guān)于中國客車出口與品牌建立的報告。
艾里遜變速箱中國及亞洲區(qū)市場經(jīng)理陳靜
報告中，陳靜指出，隨著中國工業(yè)的發(fā)展和客車產(chǎn)業(yè)的不斷完善，近年來中國出口的客車已經(jīng)遍布全球的每一個大洲，中國制造已經(jīng)成為世界客車產(chǎn)業(yè)中的一個重要的組成部分。但是，在國際市場上，對于中國制造普遍存在著價格低、質(zhì)量差、安全舒適性差、技術(shù)含量低的誤區(qū)，“這種誤區(qū)直接影響了中國客車企業(yè)的口碑，使我國客車產(chǎn)品的定位僅限于低端消費區(qū)和發(fā)展中國家市場�！�
因此，陳靜認(rèn)為，當(dāng)前對于國內(nèi)客車制造企業(yè)而言，建立中國制造的良好信譽和品牌效應(yīng)是首要目標(biāo)。
陳靜分析說，盡管從絕對產(chǎn)量而言，中國已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的世界大中型客車產(chǎn)業(yè)中心，“但從質(zhì)的角度來看，我們的客車企業(yè)還存在著技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)等方面的劣勢，這些方面我們不僅落后于歐美發(fā)達(dá)國家，甚至和亞洲的競爭對手相比，我們?nèi)源嬖诓罹�。�?/P>
具體而言，首先在產(chǎn)品定位上，國際市場上的中國大中型客車普遍存在著附加值低、技術(shù)含量低和同質(zhì)化嚴(yán)重的特點，特別是同質(zhì)化現(xiàn)象造成的價格戰(zhàn)和無序化競爭，使中國客車制造業(yè)在國際市場上整體受損；在市場定位上，中國客車主要的市場還是經(jīng)濟相對落后、技術(shù)壁壘低的國家和地區(qū)，在歐美等發(fā)達(dá)國家所占份額整體還比較�。辉谑酆蠓⻊�(wù)上，對于大多數(shù)的國內(nèi)客車企業(yè)而言，國外市場的訂單存在很強的偶然性，因此導(dǎo)致售后服務(wù)不能及時跟進，售后服務(wù)不完整的現(xiàn)象時有發(fā)生，非常影響中國客車企業(yè)的國際形象。
“此外，在銷售方式上，目前大多數(shù)國內(nèi)客車企業(yè)的國際訂單都來自國外的代理機構(gòu)，這就會使企業(yè)國外市場的開拓受到代理機構(gòu)的資信能力和銷售能力的限制。但在這方面，目前也有像宇通、大金龍等國內(nèi)知名的客車企業(yè)主動的走出去，通過參加展會和其他交流平臺與同行和客戶直接交流，積極的促進銷售�！�
因此，陳靜認(rèn)為，想要建立全球品牌，國內(nèi)客車企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品本身、核心價值和技術(shù)三方面下功夫。
首先，在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計上，要采用國際先進技術(shù)，但這個技術(shù)應(yīng)該是產(chǎn)品的設(shè)計匹配技術(shù)�！霸诖嘶A(chǔ)上，客車產(chǎn)品還應(yīng)做到適應(yīng)用戶所在地的文化和使用條件、差異化和人性化要求。特別是人性化，它對車輛的要求是細(xì)致的，它不僅要求車輛的外表華麗，而且車輛內(nèi)部的每一個細(xì)節(jié)在使用的中都能讓人感覺舒適。當(dāng)然，在車輛產(chǎn)品本身還應(yīng)該注意車輛的可靠性、耐用性和安全性�！�
其次，就核心價值而言，它應(yīng)該包括提高企業(yè)實力、建立持續(xù)競爭力、建立高素質(zhì)銷售團隊等一系列的概念�！瓣P(guān)于這一點，我想強調(diào)的是經(jīng)銷和售后服務(wù)。當(dāng)國內(nèi)的客車企業(yè)進入一個新的國外市場上，假如你能賣兩臺車，第一臺可能是銷售人員賣出去，但第二臺應(yīng)該是售后服務(wù)人員賣出去的，這是一個很重要的概念，但也通常被國內(nèi)的客車制造企業(yè)忽視，勿容置疑，售后服務(wù)就是推動銷售的重要力量�！�
就技術(shù)和品牌的結(jié)合角度而言，陳靜認(rèn)為，除了加強技術(shù)創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力等一系列的技術(shù)實力外，國內(nèi)客車企業(yè)還應(yīng)該由客戶點菜過渡到引導(dǎo)市場消費�！翱蛙嚇I(yè)點單式消費是一個相當(dāng)不正常的現(xiàn)象，因為你違反了此前談到的匹配優(yōu)先原則。也就是說，即使你滿足了客戶的點單要求，但是車的性能最終達(dá)不到客車的期望，而且客戶并不會認(rèn)為這是自己點單的問題，而是把所有問題都?xì)w結(jié)于客車生產(chǎn)企業(yè)。所以，合理正確地引導(dǎo)消費者，告知他們何種需求應(yīng)該選擇何種配置，這才是最佳的方案。當(dāng)然，提出這種方案需要企業(yè)加強自身技術(shù)能力和品牌形象，這樣才能讓客戶對企業(yè)提出的方案信服，在這一點上，品牌和技術(shù)是相輔相成的�！�
