記者在采訪中發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：很多一線銷售人員叫苦不迭，感嘆目前的客車價格戰(zhàn)過于激烈。然而，從客車上市公司的2010年上半年業(yè)績報告看，企業(yè)的利潤率并沒有受到太大影響，宇通客車和金龍汽車的營業(yè)利潤率還分別同比增長0.58%和0.7%。原因何在？
客車企業(yè)實施價格管控
大金龍副總經理徐向東認為，客車價格戰(zhàn)不像一些銷售人員所說的那么嚴重。“價格不是年年拼，而是天天拼，但企業(yè)要生存，不賺錢的單子不可能接。嚷嚷賣車不賺錢說明一些銷售人員的心態(tài)沒有擺正，還沉浸在客車資源短缺的那段歷史中。不是說客車市場沒有惡性價格競爭，但大多數(shù)是常規(guī)競爭�！彼f。
廈門金旅相關人士告訴記者：“今年，客車總體價格水平雖然不令人滿意，但也沒有一些銷售人員說的那么嚴重�！�
某客車市場分析人士說：“今年上半年，主流客車企業(yè)平均銷量增幅超過40%，是近年來不錯的年景。在這樣的市場背景下，企業(yè)沒有必要血拼價格，更不至于逢單必爭。從銷售人員的心理分析，講別家企業(yè)售價低實際上是想借此壓低產品售價。”
在實際操作中，大區(qū)經理要對區(qū)域內的價格進行規(guī)范。福田汽車某大區(qū)經理劉平(化名)告訴記者：“將本區(qū)域內的售價控制在合理的范圍內是我的職責。對于價格壓得太低的單子，我會控制，每年不能超過25%�！�
除大區(qū)經理外，客車企業(yè)還通過專門的部門和流程規(guī)范產品價格。如果價格低于底線，銷售人員要向企業(yè)提出特殊申請，公司會根據情況決定接不接訂單。
行業(yè)利潤率呈緩慢下滑態(tài)勢
不管價格戰(zhàn)是否像一些銷售人員所說那般“血淋淋”，客車整體售價下降是不爭的事實。那么，近幾年客車行業(yè)的利潤率到底有沒有變化？
“總體利潤率肯定在下降。5年前，宇通的利潤率大約是18%~19%，今年上半年降到17.41%，還是行業(yè)中最高的。金龍5年前的利潤率是13%~14%，今年上半年只有11.76%。”一位客車市場分析人士說。
利潤率下降和企業(yè)產品結構調整有密切關系。上述客車市場分析人士說：“大金龍中、輕客銷量猛增，宇通加大公交車銷售力度等，都會降低企業(yè)的利潤率。因此，行業(yè)利潤率呈現(xiàn)緩慢下行趨勢是正常的�！�
至于宇通客車板塊利潤率相對穩(wěn)定的原因，該市場分析人士認為：“品牌強勢有助于提升產品價格，使宇通在提價和降價之間保持了一種微妙的平衡�！�
降成本增效益各有招數(shù)
宇通利潤率高與大量采用自制件有很大關系。其他大部分客車企業(yè)由于資產存量不足，不能建設自己的配套件生產線，需要大量外購，自然要讓出一部分利潤。此外，宇通地處中原，勞動力成本也比位于東南沿海地區(qū)的金龍系企業(yè)低。
據了解，金龍系企業(yè)也在有意識地加大自制件的比重，比如，蘇州金龍已經成立了零部件公司。
福田降低成本的殺手锏是集團采購�！鞍òl(fā)動機、空調、橋在內，卡車和客車的許多總成件是通用的。福田汽車一年有幾十萬輛的銷量，以集團的名義進行采購，能夠保證我們能拿到較低的價格。比如松芝空調，即使給其他所有客車企業(yè)配套，一年的供應量也不過10萬臺左右。如果給福田配套，就可能是40萬臺。大幅降低整體采購成本，保證了福田客車的利潤空間。”劉平表示。
“很多客車企業(yè)加大了新產品的推廣力度，希望利用新品提高盈利水平，彌補價格戰(zhàn)造成的損失。還有一些企業(yè)針對細分市場精耕細作，通過提高產品性價比保持利潤率�！币晃粯I(yè)內人士告訴記者。
