大交通改革正在悄然地影響著客車銷售，行政機(jī)構(gòu)的改革使得公路客運(yùn)與城市公交之間“楚河漢界”被打破，為兩者的整合創(chuàng)造了條件，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的相互交叉，而這種市場(chǎng)的變動(dòng)直接帶來車型的調(diào)整，同時(shí)影響著客車企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對(duì)于客車銷售人員來說，歸口管理部門的微妙變動(dòng)同時(shí)影響著客戶關(guān)系的維護(hù)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化
在江蘇省鹽城市建湖縣，縣交通局正在忙著縣內(nèi)城鄉(xiāng)班線與城市公交線路的整合，而剛剛組建完成的恒興公交有限公司，也正在辦理縣內(nèi)班線車輛和城市公交車過戶以及新購車輛的相關(guān)手續(xù)。按計(jì)劃，公司年內(nèi)計(jì)劃投入公交車80輛、開通公交線路8條，這些線路將打破城鄉(xiāng)客運(yùn)的二元結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)公交一體化。
這種整合趨勢(shì)正在很多地方出現(xiàn)。中通客車企業(yè)管理部副部長李篤生說：“公交與公路客運(yùn)的整合是必然趨勢(shì)，一些客運(yùn)集團(tuán)已經(jīng)開始將原來中短途掛靠的線路收回，實(shí)行公車公營，之后采用公交的運(yùn)營模式，這種情況在山東就很普遍�？蛙囉脩暨@種經(jīng)營方式的變化，要求客車企業(yè)在產(chǎn)品上做好應(yīng)對(duì)之策�！�
蘇州金龍營銷企劃部經(jīng)理胡建都也認(rèn)為，客運(yùn)公交化將帶來車型結(jié)構(gòu)的調(diào)整，比如城鄉(xiāng)、城際客運(yùn)公交化，車型就向公交車轉(zhuǎn)變，或者介于公路客車和公交車之間。
福建閩運(yùn)進(jìn)入連江公交以后，就新購買了車身長8.6米、一級(jí)踏步的公交車。一位乘坐連江公交的乘客就這樣評(píng)價(jià)：“第一次去連江時(shí)坐公交深有體會(huì)，車破而且小。這次閩運(yùn)介入連江公交，連江公交終于鳥槍換大炮了，整體有了質(zhì)的提升�！�
客戶集中度提升
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，城際、城鄉(xiāng)公交一體化，將提升客運(yùn)行業(yè)的集中度�！俺青l(xiāng)客運(yùn)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌經(jīng)營后，當(dāng)?shù)卮笮偷目瓦\(yùn)或公交企業(yè)將整合原有的線路，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。線路由客運(yùn)或公交企業(yè)統(tǒng)一管理、車輛調(diào)配集中經(jīng)營，進(jìn)一步減少運(yùn)營主體�！痹摌I(yè)內(nèi)人士表示。
客戶集中度提升對(duì)于客車營銷來說并非壞事。胡建都說：“主流客車企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了大中型客運(yùn)和公交企業(yè)，只有在一些地方企業(yè)和個(gè)體車主中，主流客車企業(yè)覆蓋面較小，正是這些用戶的存在，為地方小型客車企業(yè)提供了生存的養(yǎng)分。而如果大中型客運(yùn)和公交企業(yè)對(duì)縣、鄉(xiāng)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將減少運(yùn)營主體，更有利于主流企業(yè)開展業(yè)務(wù)。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，不過在競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)者更強(qiáng)�！�
營銷帶來新機(jī)遇
對(duì)于客車銷售人員來說，集中的客戶群體更有利于關(guān)系的維護(hù)。而且公路客運(yùn)與公交企業(yè)業(yè)務(wù)的交叉，讓銷售人員看到了更多的機(jī)遇。
在閩運(yùn)公交公司的招標(biāo)中，宇通、蘇州金龍、安凱等都各有所獲，而在原來的公交系統(tǒng)里，這一市場(chǎng)長期被另一品牌所把持。依靠著與閩運(yùn)在客運(yùn)業(yè)務(wù)上建立的關(guān)系，這些對(duì)福建公交市場(chǎng)垂涎已久的客車企業(yè)，借助閩運(yùn)公交的成立終于一償所愿。某客車企業(yè)福建區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理王先生就表示：“與客運(yùn)公司建立的關(guān)系有助于我們打入新的市場(chǎng)，客運(yùn)公司公交業(yè)務(wù)的開拓，為我們的公交車銷售提供了機(jī)會(huì)�！�
由于公共交通享有政府的補(bǔ)貼，很多城市在車輛選擇上更偏向于本地品牌。而公路客運(yùn)則不然，它完全自負(fù)盈虧，車輛的選擇更多元化，而且更偏好主流客車企業(yè)的品牌。隨著客運(yùn)客戶對(duì)公交市場(chǎng)的開拓，主流客車企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋率將進(jìn)一步提升，也將進(jìn)一步擠壓小型客車企業(yè)的生存空間。
