汽車產(chǎn)業(yè)是當(dāng)前全球化程度最高，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度最強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)之一，而商用車市場也在發(fā)展中漸漸呈現(xiàn)出自己的特點。就國內(nèi)商用車市場而言，產(chǎn)品相對單一、子午胎普及率不高、平原運輸輪胎及客車輪胎安全性較低等因素，都造成了行業(yè)有相當(dāng)大的進(jìn)步空間。而2008年年末，中國國務(wù)院撥款4萬億人民幣刺激經(jīng)濟(jì)，對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及建筑運輸提出更高要求，將增大國內(nèi)卡車需求，極大刺激商用車市場。
固鉑已開業(yè)的迪恩輪胎旗艦店，為中國卡客車輪胎市場用戶提供高附加值的服務(wù)，與完善的整體解決方案
全球替換輪胎專家固鉑輪胎（CooperTires）看到國內(nèi)商用車市場的巨大商機(jī)，同時結(jié)合自身實力，將在國內(nèi)近幾年的經(jīng)驗融合運用到商用車領(lǐng)域，聚焦中國卡客車市場。固鉑在進(jìn)入中國市場短短三年時間內(nèi)，憑借其融合美國先進(jìn)管理理念，強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的生產(chǎn)管理，以及對于中國市場的深刻了解，在國內(nèi)樹立起一定品牌知名度與消費者忠誠度。截止至10月的數(shù)據(jù)顯示，固鉑2008年總銷售收入比去年同期增長9%。選擇在2009年年初發(fā)布其針對卡客車輪胎市場的“支點計劃“，可謂是固鉑結(jié)合市場需求、外部條件及自身情況的適時之舉。
固鉑已開業(yè)的迪恩輪胎旗艦店，為中國卡客車輪胎市場用戶提供高附加值的服務(wù)，與完善的整體解決方案
“支點計劃“是固鉑輪胎專為中國卡客車用戶定制，基于卡客車輪胎市場的全方位、全天候服務(wù)體系，涉及產(chǎn)品、渠道、服務(wù)三大方面，力求以全面的產(chǎn)品矩陣、全方位的推廣渠道與高附加值的服務(wù)，為中國卡客車輪胎市場用戶提供完善的整體解決方案。作為固鉑輪胎卡客車業(yè)務(wù)在中國的重要戰(zhàn)略，此計劃將全力支撐固鉑今后幾年在中國卡客車輪胎市場的各種動態(tài)，助其全力打造自己的品牌實力及產(chǎn)品特性，顯示了固鉑立足中國市場，致力長期深入發(fā)展的決心。
固鉑輪胎中國區(qū)總經(jīng)理辜思?xì)v（Alex Koi）（中）、固鉑成山（山東）有限公司銷售總監(jiān)蕭乾（左二）、現(xiàn)代紐耶拉總經(jīng)理鄭家中（右二）對固鉑輪胎“支點計劃”充滿信心
滿足各種市場需求的產(chǎn)品矩陣
作為固鉑輪胎“支點計劃“的第一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品無疑是樹立值得讓人信賴的輪胎品牌的基礎(chǔ)，及一切市場活動的根本立足點。
2009年，固鉑將推出20個卡客車輪胎新產(chǎn)品，全力打造迪恩、成山、澳通、富神四大品牌，形成合理的產(chǎn)品矩陣。迪恩品牌繼續(xù)定位中高端，為中長途運輸、城市公交等提供更多型號的有內(nèi)胎和無內(nèi)胎輪胎；而成山、澳通、富神則側(cè)重中短途運輸，并且針對不同路面開發(fā)“礦區(qū)型”、“港口型”等差異化產(chǎn)品。這樣不同梯次的品牌分布，有利于固鉑占領(lǐng)高中低各個市場。
在提高產(chǎn)品質(zhì)量、管理成本控制的同時，固鉑已有的擴(kuò)建廠房也隨時做好準(zhǔn)備，在市場復(fù)蘇的時候，迅速增長全鋼和半鋼的產(chǎn)能，增強(qiáng)固鉑的市場競爭力。國內(nèi)卡客車輪胎市場需要改進(jìn)的地方還存在很多，固鉑將會繼續(xù)通過一系列產(chǎn)品推介會，向經(jīng)銷商及用戶展示企業(yè)雄厚的技術(shù)和售后服務(wù)實力，并在不斷直接接觸的磨合中得到啟發(fā)，通過產(chǎn)品技術(shù)的更新和全面，體現(xiàn)其在中國細(xì)分市場不斷完善其本土化進(jìn)程。
全方位的推廣渠道
渠道建設(shè)不僅僅是品牌銷售的核心環(huán)節(jié)部分，同時也是直接不斷的滿足客戶需求，提升品牌服務(wù)質(zhì)量的前沿陣地。未來，固鉑將建設(shè)三級零售體系，由旗艦店、服務(wù)中心，以及店招店三種不同類型的零售店來適應(yīng)不同市場及客戶的需求。目前，位于上海的旗艦店已經(jīng)開幕，店內(nèi)引入國外先進(jìn)卡客車輪胎店經(jīng)銷模式，為消費者提供具有高附加值的車隊整體成本管理解決方案。固鉑希望可以在明年，將這一成功模式在全國省會一級的中心城市推廣，之后，在80%的地級城市設(shè)立店招店，三年最終目標(biāo)是將零售體系覆蓋到全國各縣級城市。而旗艦店、服務(wù)中心和店招店三種不同模式的零售店，可適用于不同市場及客戶的需求。
除了對建店本身的支持，固鉑也將以服務(wù)設(shè)備、店員培訓(xùn)、輪胎銷售獎勵等多種形式，對零售店提供支持。固鉑的專業(yè)銷售團(tuán)隊及車隊管理工程師將會配合經(jīng)銷店管理，包括根據(jù)車隊的營運路況為客戶推薦適合的輪胎、指導(dǎo)輪胎正確使用及保養(yǎng)方法及保養(yǎng)，到刻溝、翻新的處理等。固鉑對這些人才的培養(yǎng)和應(yīng)用，旨在面向直接用戶，實施全方位服務(wù)，幫助店主及消費者更有意識地培養(yǎng)輪胎安全及養(yǎng)護(hù)知識。
在中國，除了6-7家大的本土輪胎企業(yè)，還包括20多家中到大型輪胎公司，以及超過300家小型輪胎廠商，競爭可謂非常激烈。如何鋪好渠道，讓自己在中國站穩(wěn)腳跟從而拓展更多的市場，無疑是每個企業(yè)安身立命之根本。對于不直接與整車廠配套，專注于替換胎的固鉑來說，渠道更顯得尤為重要。
完善的服務(wù)解決方案
如果說產(chǎn)品是吸引客戶的起點，渠道是接觸客戶的陣地，那么要真正留住客戶，最重要的法寶則在于服務(wù)。而越來越多的廠商也不再盲目投產(chǎn)去爭取市場地位，而是紛紛推出了針對商用車用戶的貼身服務(wù)，通過服務(wù)來展示產(chǎn)品和技術(shù)能力、接近用戶、并在服務(wù)過程中推廣企業(yè)的理念，建立品牌忠誠度。固鉑認(rèn)為，對于卡客車輪胎客戶而言，將輪胎的使用價值發(fā)揮到最大尤為重要。為此，固鉑將通過提供一整套完備的服務(wù)體系幫助客戶降低整體消耗成本；與國際翻新胎企業(yè)合作，提供翻新胎業(yè)務(wù)，大大提高輪胎使用效率；通過24小時免費服務(wù)熱線提供產(chǎn)品、服務(wù)、供求及道路救援等一系列來完善自己的高附加值服務(wù)體系，降低消費者使用成本。
在已經(jīng)開幕的固鉑首家迪恩輪胎卡客車旗艦店上海圣輪寶銷售店，固鉑已有一系列有益的嘗試。如果一個車隊來到固鉑此家店內(nèi)，可享受到從購買、使用和售后種種系統(tǒng)服務(wù)。固鉑店內(nèi)配備的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊會為車隊中不同車型推薦不同產(chǎn)品，幫助其適應(yīng)更好的路況從而將輪胎磨耗降到最低。同時，指導(dǎo)車主們定期專業(yè)養(yǎng)護(hù)輪胎的方法，助其延長輪胎使用壽命。然后，店內(nèi)會給每一條售出的輪胎進(jìn)行備案，進(jìn)行輪胎歸檔及定期跟蹤，根據(jù)車主留下的資料可預(yù)估到其使用情況，當(dāng)輪胎用到一定的公里數(shù)，店內(nèi)會提醒車主回店進(jìn)行輪胎養(yǎng)護(hù)檢查輪胎正常磨耗，保證輪胎安全。磨損嚴(yán)重的輪胎，也可回到店內(nèi)享受翻新服務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，目前中國市場上一般的卡客車輪胎通常行駛十萬公里即報廢，在美國，這一數(shù)據(jù)為一百萬公里。通過規(guī)范的使用指導(dǎo)和專業(yè)的輪胎保養(yǎng)，國內(nèi)普通卡客車輪胎將可提升至少50％的使用里程。固鉑選擇了現(xiàn)代紐耶拉作為固鉑成山指定的翻胎合作伙伴。作為具有50年經(jīng)驗的翻新胎企業(yè)，現(xiàn)代紐耶拉專門經(jīng)營各種輪胎翻新的相關(guān)業(yè)務(wù)，所生產(chǎn)的翻胎設(shè)備，技術(shù)含量高，經(jīng)久耐用，是亞洲地區(qū)翻胎業(yè)者使用最多的設(shè)備廠家之一。固鉑也希望通過與現(xiàn)代紐耶拉的合作把國際水準(zhǔn)的翻胎設(shè)備和配件帶到中國市場，提供完善的售后服務(wù)。“支點計劃“預(yù)計，未來3年中，將由固鉑成山、現(xiàn)代紐耶拉，以及經(jīng)銷商三方出資，建立4到5家翻新胎工廠。通過輪胎翻新服務(wù)，固鉑將為客戶購買的卡客車輪胎賦予更多次的生命，大大提高輪胎使用效率，為客戶大大降低使用成本。
而“支點計劃“中，除了將不斷提高現(xiàn)有服務(wù)的質(zhì)量外，固鉑還將推出24小時免費服務(wù)熱線這一有益的服務(wù)舉措。固鉑通過此熱線向消費者及經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、服務(wù)、供求等多方面的咨詢及指導(dǎo)，同時提供固鉑24小時道路救援。固鉑將聯(lián)手各地區(qū)有實力的經(jīng)銷商，打造最符合當(dāng)?shù)貙嵡榈牡缆肪仍w系。配合經(jīng)銷商的車隊資源、豐富的路況及經(jīng)驗，更快速反應(yīng)地提供救援。在這一熱線背后，固鉑將全力打造的客戶服務(wù)調(diào)配中心并將其建設(shè)成為全國連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的中央樞紐，通過這一中心樞紐，將實現(xiàn)調(diào)動全國2000家銷售服務(wù)網(wǎng)點，為所有客戶提供最及時的人性化服務(wù)，真正使消費者長路無憂！
目前，市場一派嚴(yán)冬景象，固鉑輪胎卻選擇在此時推出“支點計劃“，談及此，固鉑輪胎中國區(qū)總經(jīng)理辜思?xì)v先生（Alex Koi）表示，固鉑輪胎認(rèn)為現(xiàn)在正是推出卡客車輪胎新計劃的好時機(jī)。
客觀分析市場走勢，理性進(jìn)行經(jīng)營管理，越是在經(jīng)濟(jì)蕭條時期，真正有實力的企業(yè)越是會成為最后的贏家。產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，三箭齊發(fā)，固鉑悄然在中國卡客車市場全力打造自己的綜合實力，蓄勢待發(fā)走過嚴(yán)冬。
