客車巡展起源于上個世紀90年代，時至今日，巡展仍然是效率最高的客車營銷方式。盡管客車產(chǎn)品進步神速，客車技術(shù)和工藝水平也發(fā)生了翻天覆地的變化，客車營銷卻十幾年如一日始終突破不了巡展，這就是客車營銷的“巡展為王”現(xiàn)象�？蛙囇舱故鞘袌鼋�(jīng)濟的產(chǎn)物，其起源與我國市場經(jīng)濟的發(fā)展歷程息息相關(guān)。在計劃經(jīng)濟時代，商品短缺，客車企業(yè)的主要工作是完成生產(chǎn)任務，根本不用考慮客車營銷。隨著市場經(jīng)濟體制的逐步發(fā)展和完善，客車開始進入買方市場，至此，客車巡展才有了用武之地。
巡展從一開始就得到了客車市場的廣泛認可，并很快風靡全行業(yè)。之所以長盛不衰，是因為這種營銷方式能夠同時滿足買賣雙方的共同要求。其主要特點如下：
1、點對點服務最能體現(xiàn)對用戶的尊重。改革開放以來，在需求擴張的刺激下，市場上客車品牌越來越多，買賣雙方的平等地位逐漸發(fā)生了傾斜。客車用戶掌握市場交易的主動權(quán)是現(xiàn)階段客車市場的主要特征。
客車企業(yè)的市場開拓重點集中在爭取和維護客戶資源方面，其中提高服務質(zhì)量是開拓市場的重要手段。從客車企業(yè)的實際表現(xiàn)來看，大家對提高服務水平的重視程度超過了以往任何時期。比如，建立呼叫中心、開辟綠色通道，按照產(chǎn)品銷售時間將服務細化為售前、售中和售后。
客車巡展是一種營銷方式，但更是一種服務形式，大致屬于售前和售中服務的范疇。這種送貨上門式的點對點服務，不僅給客戶送去了產(chǎn)品、送去了便利，更為重要的是給客戶送去了尊重，讓客戶能夠從中真正體會到主動權(quán)和選擇權(quán)。
2、巡展對完善產(chǎn)品具有直接幫助。客車銷售實際上是一種走訪式銷售，巡展是最高級別的走訪式銷售形式。比獲得訂單更有價值的是，能夠有針對性地收集客戶對產(chǎn)品改進的意見。在開發(fā)產(chǎn)品之前，客車企業(yè)做過許多工作：調(diào)研、論證、評審等等，其中也包括聽取客戶的見解。但是，那些意見大多數(shù)是“紙上談兵”，是一些理性的判斷，針對性不強。
在巡展中，客戶對產(chǎn)品所提出的一些見解，不僅針對性強，而且大部分都是可以“立竿見影”地提高產(chǎn)品性能的意見，對于進一步完善產(chǎn)品具有極大的幫助。從這個意義上來說，巡展是對前一個階段工作的總結(jié)，也是下一個階段工作的開始，具有承上啟下的作用，是企業(yè)滾動發(fā)展中的一個環(huán)節(jié)。
3、巡展屬于投入少、影響大的品牌傳播方式。近年來，巡展雖然仍然是客車營銷的主要手段，但組織形式在不斷翻新、升級，其中最有特點的是將品牌傳播融入巡展之中，使巡展活動主題更加鮮明，特點更加突出，規(guī)模更大。比如大金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、宇通的“價值連城”、蘇州金龍的“安全大講堂”，都是以產(chǎn)品巡展為基礎的品牌傳播活動。
這種結(jié)合形式有很多優(yōu)點：首先，使品牌傳播具有比較扎實的基礎，能夠有效地避免品牌傳播中空泛化、說教化弊端；其次，使巡展形式更加豐富，除了產(chǎn)品以外，能夠更全面地展示企業(yè)實力和階段性成果；第三，能夠提高品牌傳播的效率，客車產(chǎn)品不是普通消費品，關(guān)注客車的受眾非常專業(yè)，巡展的針對性比電視廣告和平面廣告更強，傳播的效果更好，而且投入較少。
4、巡展是不斷創(chuàng)新的助推器。巡展雖然投入較少，但從準備到實施仍然需要花費大量的人力和物力，一般而言，如果沒有新產(chǎn)品，企業(yè)是不會組織巡展的�？蛙囀袌龈偁幨謿埧幔艨蛙嚻髽I(yè)的新產(chǎn)品推出跟不上競爭對手的頻率，在市場上肯定會處于被動地位。特別是現(xiàn)階段，市場上熱點很多，節(jié)能、環(huán)保、安全輪番成為市場主導，這就要求客車企業(yè)根據(jù)熱點的變化不斷創(chuàng)新，這也是用戶所期望的，如果企業(yè)的新產(chǎn)品不能緊跟市場節(jié)奏，巡展則會很少。
我們可以設想一種公式來推導其結(jié)果：新產(chǎn)品跟不上市場熱點將不進行巡展，不巡展會產(chǎn)生市場被動，市場被動將影響企業(yè)的行業(yè)地位，行業(yè)地位下降將失去用戶的信賴，這種情況任何企業(yè)都不希望發(fā)生。從這個角度來看，巡展既是客車企業(yè)參與市場競爭的重要手段，又是推動企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品的助推器。
5、客車的巡展水平仍有提升空間。十幾年來，由于客車企業(yè)不斷為巡展注入新的內(nèi)容，現(xiàn)在的巡展與過去相比已經(jīng)有了明顯的進步，這也是巡展長盛不衰的一個原因。但是，我們認為，與卡車巡展相比，客車巡展仍有上升空間：
卡車巡展是一種有組織的集群式巡展，多個品牌共同搭建一個巡展平臺，組織統(tǒng)一規(guī)范，能夠充分體現(xiàn)行業(yè)特色；而客車巡展則是各客車企業(yè)獨立運作，產(chǎn)品系列比較單一，不能完全展示行業(yè)發(fā)展與進步的成果。從行業(yè)發(fā)展的角度看，很難實現(xiàn)資源共享，而且受資金預算的限制，其影響的深度和廣度都十分有限。從用戶的角度來看，客車企業(yè)輪番組織巡展，很容易使用戶產(chǎn)生審美疲勞，從而失去新鮮感。
卡車巡展往往是分片區(qū)來完成，比如華東、華南、東北、西北等等，每一個片區(qū)的省、市、縣都能夠安排相應的活動，使宣傳不留死角；而客車巡展戰(zhàn)線拉得很長，時間跨度也很大，組織者往往疲憊不堪，每一個點只能“蜻蜓點水”，即使策劃方案再完善，執(zhí)行效果也很難達到預期。
可見，客車巡展仍有潛力可挖。
