在外人的印象中，廈門金龍旅行車有限公司（簡稱“廈門金旅”，業(yè)內(nèi)人們通常稱之為“小金龍”）似乎沒有什么驚天動地的傳奇，也沒有經(jīng)歷過什么大起大落，成長軌跡總是透出一種穩(wěn)健和自信。彈指一揮間的15年，廈門金旅已累計產(chǎn)銷客車8萬輛，綜合經(jīng)濟指標兩位數(shù)年增長率的記錄，從成立的第二年開始一直保持到現(xiàn)在。
客車業(yè)內(nèi)有一種公認的說法，廈門金旅是最不會炫耀自己的企業(yè)。然而，這家企業(yè)卻以樸實無華的風格贏得了良好的口碑。今年6月22日，首次參加世界品牌實驗室和世界經(jīng)理人周刊聯(lián)合評選的《中國500最具價值品牌》，金旅客車就以60.13億元的品牌價值位列第102名。今天的金旅客車不僅是中國最具價值的客車品牌之一，也是國家質(zhì)檢總局授予的中國客車著名品牌。
沉默低調(diào)，少說多做。正是這種少了幾分浮躁、多了幾分務(wù)實的寂寞，才使廈門金旅在看似平淡的成長中，顯露出令人羨慕的穩(wěn)健。而這種穩(wěn)健，正是客車品牌成長所需要的。
企業(yè)要看得見明天的產(chǎn)品
“一個成熟的品牌，必然包含了對市場需求的敏銳判斷、對質(zhì)量管理的嚴格規(guī)范和完善的售后服務(wù)體系。”廈門金旅總經(jīng)理葉宏廷說，“金旅的成功，源于對市場判斷準確，及時開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品�！�
在客車業(yè)，人們習慣將廈門金旅稱為“小金龍”，因為它是做“小”客車起家的。最初的幾年，一輛“小”客車可以凈賺三五萬元，一年銷售2000輛，凈利潤就是6000萬元。但是，當時的小客車生產(chǎn)只是買來零件組裝，市場一開放，如果仍然固守陣地，企業(yè)必然逐漸喪失競爭力。
1997年，金旅作出重大選擇：引進日本豐田考斯特產(chǎn)品，生產(chǎn)中巴。體現(xiàn)金旅決策者遠見的是：中巴車身采用模具沖壓和機電一體化方式生產(chǎn)，在總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；涂裝采用先進的陰極電泳工藝。
選擇不同，往往結(jié)果也不同。從1998年起，金旅考斯特客車就被首汽集團選定為“國賓車隊專用車”。“國車”的榮譽給金旅的這款產(chǎn)品帶來好運。10年來，其市場表現(xiàn)長盛不衰，至今還受到首汽集團、北汽集團、中旅集團、上海錦江集團、江蘇遠大集團、廣州白云汽運等大用戶的青睞。去年一年，這款車共銷售近3000輛。
俗話說，人無遠慮必有近憂。1999年，金旅中巴仍在市場上熱銷，公司管理層又在思考另一個問題———客車產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。當時，隨著高速公路客運和旅游業(yè)的發(fā)展，大型客車市場需求放量已露出端倪。具有前瞻性的金旅決策層再一次做出重大選擇：組建獨立的汽車研究所，上馬大客車項目。
直到今天，金旅人說起當初的選擇，還會流露出一種自豪感。從2000年起，“雷騰”、“龍騰”、“6118”、“金鳳凰”、“馬可波羅”等系列大客車，源源不斷地從金旅駛向全國各地。其中，“金鳳凰”12米客車被首汽集團、北汽集團選定為全國“兩會”代表專用車。
市場有一鐵律：看得見明天的產(chǎn)品，企業(yè)才會擁有市場。也許正因為如此，2005年，金旅管理層再次作出一個前所未有的決定：投資300萬元，與意大利博內(nèi)通設(shè)計公司共同設(shè)計XML6125“開拓者”豪華客車。這是我國大中型客車企業(yè)首次與國外專業(yè)設(shè)計公司共同設(shè)計大客車，按金旅技術(shù)人員的說法，是花錢請國外公司培養(yǎng)我們的研發(fā)人員。據(jù)了解，這款車不僅在去年的世界客車博覽亞洲展覽會上榮獲最佳客車造型獎，且已被選定為今年黨的“十七大”服務(wù)用車。
如今，金旅已發(fā)展成為我國產(chǎn)品系列最齊全的客車制造商，具有年產(chǎn)大、中型客車1.5萬輛，輕型客車2.5萬輛的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品線覆蓋4.8～13.7米、5～66座的各類客車，擁有兩百多個品種。
緊跟市場確定技術(shù)創(chuàng)新方向
葉宏廷說過這樣一句話，客車業(yè)的自主創(chuàng)新不是有沒有空間的問題，而是怎么創(chuàng)新的問題。
為了增強研發(fā)人員的市場意識，金旅安排他們到銷售一線直接面對客戶。金旅技術(shù)中心主任張焱告訴記者，公司每年都要召開技術(shù)大會，根據(jù)市場部收集的需求信息，以及技術(shù)中心研究人員通過調(diào)研獲得的信息，確定當年的產(chǎn)品研發(fā)方向。在此基礎(chǔ)上，技術(shù)中心要細分出若干創(chuàng)新路徑，每條創(chuàng)新路徑又分解成若干關(guān)鍵節(jié)點，每一個節(jié)點都有專人負責。
這種做法取得了意想不到的效果。張焱介紹說，車身輕量化是金旅近年來的創(chuàng)新方向。技術(shù)中心從造型和結(jié)構(gòu)上尋求突破，很快研發(fā)出全承載車身客車，使整車重量比以往同類車型降低1噸，保守地估計，每行駛百公里可節(jié)油3升。金旅還在國內(nèi)首家推出多功能城際客車6121系列，使12米客車最多承載人數(shù)從原來的53人增加到65人，大大提高了產(chǎn)品的性價比，受到客戶的廣泛好評。
葉宏廷認為：“客車行業(yè)下一步的競爭必將是技術(shù)和品牌的競爭。要在競爭中取勝，必須針對客車市場的發(fā)展方向做好技術(shù)儲備，真正做到生產(chǎn)一代、試制一代、研究一代�！睘榇�，金旅通過加強與日野、斯堪尼亞等國際知名企業(yè)的技術(shù)合作，形成了包括全承載技術(shù)、混合動力客車技術(shù)、低入口公交車技術(shù)、清潔燃料客車技術(shù)等的自有核心技術(shù)。下一步，他們還將力爭在客車節(jié)能、環(huán)保、安全技術(shù)等方面取得新突破。
目前，金旅已自主研發(fā)出“燃油經(jīng)濟性、動力性匹配”軟件，并將實驗數(shù)據(jù)導(dǎo)入其中，針對不同路況和使用條件設(shè)置不同的參數(shù)，如發(fā)動機性能參數(shù)、變速器性能參數(shù)、車橋性能參數(shù)、輪胎性能參數(shù)等。借助這一軟件及設(shè)定的參數(shù)，技術(shù)人員可以通過反復(fù)計算，選取最高效、節(jié)油的動力系統(tǒng)，提高機械效率，降低車輛油耗。
事實上，金旅通過市場導(dǎo)向激發(fā)出內(nèi)在的創(chuàng)新意識，同時通過不斷的技術(shù)整合，建立起自己的技術(shù)軌道，形成獨特的創(chuàng)新模式，從而在產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)生深刻的影響。
專家點評
穩(wěn)健發(fā)展、營銷務(wù)實構(gòu)成金旅品牌關(guān)鍵要素
■點評專家：
中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)首席分析師佘振清
金旅客車之所以成長為中國著名客車品牌，最具特色的因素有兩點：一是穩(wěn)健發(fā)展；二是務(wù)實的市場營銷。
隨著客車市場的風云變幻，許多客車企業(yè)經(jīng)歷了大起大落。為什么呢？原因當然有許多種，但不能排除的是，企業(yè)的浮躁心態(tài)和不穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)。比如，產(chǎn)品擁有亮麗的外形、較低的價格、應(yīng)有盡有的配置，但使用不了幾天，各種質(zhì)量問題就暴露出來。再比如：組織結(jié)構(gòu)的不穩(wěn)定使產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道很容易出現(xiàn)斷層，企業(yè)凝聚力渙散。這樣的企業(yè)很難有文化，也很難有培育品牌所需的資本和技術(shù)沉淀。
成立15年來，金旅一直處于穩(wěn)健發(fā)展狀態(tài)。這種穩(wěn)健，已成為金旅塑造品牌形象、培養(yǎng)客戶忠誠度的重要方式。用戶會覺得，與這樣的企業(yè)打交道踏實、放心，自覺不自覺地產(chǎn)生一種信任。用戶的這種潛意識，往往會轉(zhuǎn)化成一種口碑，而口碑在客車營銷決策中具有不容忽視的影響力。這也是培育客車品牌所需要的。
其實，金旅并非如外界所說，不懂得宣傳自己。雖然沒有大張旗鼓的宣傳攻勢，許多競爭對手和用戶都知道，金旅在客車業(yè)是個非常“厲害”的角色。我認為，盡管金旅選擇的宣傳點比較少，卻針對性很強。比如，金旅在媒體的選擇上很有講究，主要在有限的媒體上投放大面積廣告，并輔之以企業(yè)與產(chǎn)品宣傳。
金旅非常注重企業(yè)與用戶口碑傳播的一致性。以市場需求指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)并自覺進行持續(xù)改進，不斷完善和拓展經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，客戶利益至上、擔負社會責任等企業(yè)精神，構(gòu)成了金旅企業(yè)文化的基石。誠信，是諸多用戶對金旅的一致評價，金旅也順勢將其作為企業(yè)的“金科玉律”。所有這一切，都成為推動金旅品牌成長的要素。
用言行沉淀品牌的價值
人無信不立，商無信不興。葉宏廷認為，市場占有率的背后是人心占有率。
“金旅人厚道”。在與金旅用戶的接觸中，記者經(jīng)常能聽到這樣的評價。金旅員工在商業(yè)活動中表現(xiàn)出來的低調(diào)、務(wù)實、守規(guī)則、講信義，在用戶腦海中漸漸變成了金旅客車的品牌形象。
北京、上海是國內(nèi)客車業(yè)公認的兩大最有影響力市場�？梢哉f，稍有些名氣的客車企業(yè)都要想方設(shè)法地在這兩個市場上立足。這兩個市場的“主人”，無疑也是最挑剔的用戶。
首汽集團承擔著全國“兩會”等重大政治、外事活動的用車服務(wù)任務(wù)，金旅客車是首汽使用量最大的客車品牌。該集團對金旅的評價是“非常真誠”。首汽集團副總經(jīng)理趙金俊告訴記者，金旅之所以能夠在客車界、在首汽獲得今天的地位，是沉淀出來的，是企業(yè)對市場的理解、對客戶服務(wù)的理解、技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)能力等綜合作用的結(jié)果。
與首汽集團一樣，北汽集團也被客車企業(yè)稱為“國車”車隊。北汽主管技術(shù)的副總經(jīng)理王進鋼告訴記者：“金旅的客車，我們用得最多。為什么呢？就在于它誠信做人、誠實做車。車輛的使用不是一次性的交易，供需雙方必須建立長期合作的關(guān)系。沒有誠信做基礎(chǔ)，長期合作關(guān)系很難建立�！�
在上海、四川、江蘇的金旅客戶口中，記者也聽到了類似評價。上海大眾交通集團副總經(jīng)理童亦工告訴記者，他們之所以愿意與金旅合作，一是因為金旅做人、做事厚道、講信用，為客戶考慮得比較周到；二是因為金旅有很強的快速反應(yīng)能力；三是因為金旅熟悉客車市場的特質(zhì)。
能讓用戶如此肯定，金旅客車沒有理由不被市場認可。
