記者日前乘坐北京南中軸路BRT客車辦事，途中與司機聊天得知，這條線路上跑的高檔客車全部配備了德國采埃孚自動變速器。
“北京公交不是大量選用美國艾里遜變速器嗎？”記者問。“上級公司對重點線路車輛大總成的采購，是向社會招標，艾里遜的自動變速器相對便宜，所以用得多。BRT是精品線路，又是示范線路，對車輛運行的可靠性要求特別高，所以我們公司就指定要用采埃孚的產(chǎn)品�！彼緳C師傅回答說。
由于國產(chǎn)同類產(chǎn)品目前還達不到批量供貨的水平，市場需求基本由國外知名品牌產(chǎn)品滿足，這一市場也就成為國外幾大巨頭競相爭奪的戰(zhàn)場。其中，尤以采埃孚與艾里遜之間的角逐最為激烈。
艾里遜靠優(yōu)勢穩(wěn)扎穩(wěn)打
在我國公交客車自動變速器市場，美國通用艾里遜是目前市場份額最大的制造商。尤其是批量進入北京公交市場以來，以平均每年千臺以上的速度迅速增長，在全國最大也最具示范效應的市場站住了腳。據(jù)通用汽車（中國）投資有限公司艾里遜變速箱北京分公司陳靜經(jīng)理介紹，該公司自動變速器在北京公交市場的保有量已近8000臺，而且還有繼續(xù)增長的可能。
陳靜說，艾里遜與采埃孚兩家的產(chǎn)品，在性能上難分伯仲，各有千秋，幾乎是在同一水平線上�！拔覀冎阅軌蜃龅绞袌龇蓊~第一，主要因為批量大，成本低，在價格上占有優(yōu)勢�！贝送�，靈活的營銷方式，也是艾里遜迅速撬開市場大門的一張王牌。
公交公司面對自動變速器這樣的產(chǎn)品，普遍認為，這雖是個好東西，就是價格不菲，一次性投入太大，用不起。對此，艾里遜采取分期付款、置換、租賃等多種形式，解決了用戶一次性投入資金大的問題。比如，用戶付過第一筆貨款之后，可以每月拿出一天的票款支付余款。這樣既銷出了產(chǎn)品，又不會給用戶造成過大的資金壓力，市場迅速打開。
艾里遜手中還有一張王牌，就是通過代理商擴大市場銷售面。如深圳外貿(mào)通達實業(yè)有限公司與艾里遜合作10年，成功將艾里遜自動變速器銷往國內18個大中城市，成為艾里遜攻占國內市場的得力助手。
采埃孚奮起直追
面對艾里遜的凌厲攻勢，采埃孚承認，競爭對手在國內市場份額上是占了先�！暗@么大的市場，誰也不可能一個巴掌遮住天�！辈砂ｆ趥鲃蛹夹g（蘇州）有限公司總經(jīng)理廖利恒說，采埃孚是德國一家傳統(tǒng)的汽車傳動與底盤技術供應商，公司始終認為，技術領先、優(yōu)質優(yōu)價是企業(yè)鞏固市場地位的關鍵。他們對艾里遜的營銷策略和借助代理商拓展市場的做法頗不以為然，“我們是永遠不會那么干的，德國企業(yè)有自己的行事風格。當然，我們也會采取多種措施達到預定目標。”說著，廖利恒把記者領進位于蘇州工業(yè)園區(qū)的生產(chǎn)車間。
廖利恒在一臺剛組裝好的客車自動變速器前對記者說，在產(chǎn)品結構上，采埃孚與競爭對手有很大區(qū)別�！拔覀兊囊毫徦倨魇桥c變速器結合在一起的，巧妙的設計既可提高制動效率，又能少占用空間，技術上有獨到之處�！绷卫悴⒉换乇懿砂ｆ谂c艾里遜在產(chǎn)品價格上的差異，他說，這種情況主要是歐元升值美元貶值使然。他指著生產(chǎn)線說：“我們正在積極醞釀本地化生產(chǎn)，相關準備預計近期即可完成。屆時，生產(chǎn)成本可降低40％以上，價格也能隨之降低�！�
對于如何擴大市場份額問題，采埃孚有自己的策略。他們認為，目前國內多數(shù)客車企業(yè)在傳動系重要總成上選用了采埃孚的產(chǎn)品。因此，采埃孚在國內客車制造界有一張很好的客戶關系網(wǎng)，他們可以據(jù)此方便地把自動變速器送到各類用戶面前。
此外，采埃孚還利用能夠提供多種傳動系總成的便利條件，將自動變速器與其他總成一起“打包”給用戶。該公司市場經(jīng)理陶勁柏說，對系統(tǒng)購貨的用戶，他們可提供2年或20萬公里的質保。而這些，正是競爭對手的“軟肋”。
