2006年12月11日，中國(guó)加入WTO五年過渡期結(jié)束；2006年下半年，外資并購(gòu)中國(guó)制造老企風(fēng)生水起。不用抱僥幸心理，中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)部分都將受到全世界經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)關(guān)注和更為猛烈的沖擊。五年后，已成全球最大汽車消費(fèi)市場(chǎng)的中國(guó)，它在制造領(lǐng)域，尤其在與國(guó)外企業(yè)差距最小的客車業(yè)方面，有了哪些根本性進(jìn)步，是否有典型的企業(yè)成為或即將成為中流砥柱？
高端客車支撐中國(guó)客車業(yè)的未來
歐洲的客車技術(shù)水平和科研能力居世界首位，全球著名的客車及客車底盤生產(chǎn)企業(yè)有：德國(guó)的奔馳、曼、凱斯鮑爾、尼奧普蘭，法國(guó)的雷諾，意大利的依維柯(菲亞特集團(tuán))，瑞典斯堪尼亞，匈牙利的伊卡露斯和日本的五十鈴、日產(chǎn)柴和日野等。這些企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：不生產(chǎn)中小型客車，甚至只生產(chǎn)高端底盤。而縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中低檔車型的銷量占據(jù)整個(gè)客車市場(chǎng)份額的85%以上。
從2004年至今，中國(guó)絕大多數(shù)客車企業(yè)都出現(xiàn)了中小客車銷量連年增長(zhǎng)，銷售額越來越低的令人尷尬的局面。與此不同的是，從2001年至今，大客市場(chǎng)連續(xù)五年高速增長(zhǎng)，這其中的原因有：第一是城市化的發(fā)展。隨著國(guó)人對(duì)出行的要求越來越高，觀光客車、空調(diào)客車、專線客車等，以及低污染的氣體燃料客車等需求量加大。第二是高速公路及高等級(jí)公路的發(fā)展。到2006年底我國(guó)公路通車總里程將達(dá)到160萬公里，其中高速公路超過2.5萬公里，這有力地推動(dòng)了大型客車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。第三是旅游市場(chǎng)的快速發(fā)展。自2000年以來，隨著假日旅游經(jīng)濟(jì)的興起，旅游車需求迅速增加，年需求量在8000輛以上。第四，大客車是我國(guó)汽車行業(yè)少數(shù)具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)子行業(yè)，抗周期性特征明顯，出口潛力巨大。
那么，中國(guó)的客車企業(yè)能否抓住這次機(jī)遇？根據(jù)中國(guó)商用車輛網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年以來，12米以上客車共計(jì)銷售524輛，同比增長(zhǎng)759%，其中四家企業(yè)的銷售量占據(jù)銷售總量的98.28%，這四家企業(yè)分別是：
1、丹東黃海：333輛，占總量的63.55%，全部是公交客車（其中18米公交車210輛）。
2、浙江青年：102輛，占總量的19.47%，其中18米公交客車88輛。
3、鹽城中大：52輛，占總量的9.92%，全部是公路客車（其中13.7米座位客車34輛）。
4、宇通集團(tuán)：28輛，占總量的5.34%，全部是公路客車（其中13.7米臥鋪客車24輛）。
通過上面數(shù)據(jù)可以看出，在公路客車方面，12米以上客車銷售量排名分別是：中大52輛排第一，宇通28輛排第二，浙江青年14輛排第三，其中最為突出的是中大汽車13.7米的客車共銷售了34輛，已經(jīng)名副其實(shí)的成為了我國(guó)高檔客車市場(chǎng)的霸主，這一地位在一年前還被浙江青年汽車集團(tuán)生產(chǎn)的金華尼奧普蘭客車所占據(jù)。
決勝市場(chǎng)須準(zhǔn)確把握客運(yùn)業(yè)的需求
對(duì)于高檔大客車的價(jià)格，很多行業(yè)專家都認(rèn)為“過高”，他們普遍認(rèn)為100萬元左右的客車產(chǎn)品將會(huì)成為主流，而150萬元以上產(chǎn)品將會(huì)受到市場(chǎng)的冷落。2006年9月，蘇州金龍聯(lián)手瑞典斯堪尼推出了斯堪尼亞-海格A80頂級(jí)豪華客車，主要瞄準(zhǔn)中國(guó)公路高端客運(yùn)旅游市場(chǎng)，廠家指導(dǎo)價(jià)在248萬元，據(jù)記者了解，該款車至今的銷量不超過2臺(tái)，早在2006年初就用斯堪尼亞底盤生產(chǎn)的一款金旅客車同樣遭遇這樣的尷尬局面，而在更早時(shí)候就用斯堪尼亞底盤生產(chǎn)的一款常隆高端客車正在向其它客車生產(chǎn)商叫賣這款高端客車。這樣無論是品牌還是技術(shù)都源自世界巨頭的車型，中國(guó)33.9萬客運(yùn)經(jīng)營(yíng)戶為什么不買帳？
對(duì)于運(yùn)輸企業(yè)來說，旅客總數(shù)在一定時(shí)間內(nèi)、一定空間內(nèi)是固定的，在各類交通工具中旅客選擇客車出行的比例是基本固定的，這就意味著，在一定的區(qū)域內(nèi)、一定的線路內(nèi)，乘坐客車出行的人數(shù)是可以預(yù)測(cè)的，客車客運(yùn)市場(chǎng)的蛋糕大小是固定的。在這種情況下，出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮，對(duì)于經(jīng)營(yíng)同一線路的企業(yè)來說，通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)創(chuàng)新、提高車輛檔次，以贏得更多的客戶資源，達(dá)到提高運(yùn)營(yíng)收入的目的。但是，最能提高乘客上座率的，主要是車輛檔次，這也是高檔大客車市場(chǎng)前幾年迅猛發(fā)展的原因，但是由于車輛檔次提高，投入增加，導(dǎo)致成本回收期延長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)效益下降，在這種情況下，運(yùn)輸公司會(huì)均衡考慮車輛的購(gòu)買投入、及同等線路的車輛情況，購(gòu)買合適的產(chǎn)品，避免盲目的購(gòu)買高檔大客車，使得經(jīng)濟(jì)性降低。
目前，運(yùn)輸公司的客戶，即旅客，對(duì)高檔大客車的認(rèn)識(shí)更多局限在產(chǎn)品品牌上，以及車輛的性能上，而對(duì)價(jià)格方面了解不是很多，這就給運(yùn)輸公司一個(gè)信號(hào)，只要購(gòu)買旅客認(rèn)可的客車品牌，只要車輛性能可靠舒適，造型美觀大方，那么客戶就會(huì)認(rèn)可該客車，所以運(yùn)輸公司一方面追求高檔大客車，另一方面不斷降低車輛購(gòu)買價(jià)格，以縮短投資回收期。
13.7米客車是燙手山竽？
2004年10月1日，《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質(zhì)量限值》規(guī)定開始執(zhí)行，客車車長(zhǎng)最大限值由原來的12米增長(zhǎng)到13.7米，寬度也由2.5米的限制增長(zhǎng)到2.55米。業(yè)界當(dāng)時(shí)對(duì)這一規(guī)定反應(yīng)較為平淡。13.7米客車多出1.7米的長(zhǎng)度是帶來效益的特征，但從市場(chǎng)來看，大部分購(gòu)買這類超長(zhǎng)客車的運(yùn)輸企業(yè)都是經(jīng)營(yíng)超長(zhǎng)線路，一般單程超過1000公里，沒有可靠的總成、足夠的動(dòng)力和卓越的品質(zhì)，是不可能在低成本下進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的，也就是說這個(gè)產(chǎn)品必須是個(gè)成熟產(chǎn)品。由于需要解決的技術(shù)難題很多，目前，13.7米的客車產(chǎn)品開發(fā)還僅局限在少數(shù)幾個(gè)廠家。
對(duì)于客運(yùn)企業(yè)購(gòu)買13.7米長(zhǎng)的客車而言，國(guó)家新標(biāo)準(zhǔn)的修改對(duì)于原12米的客車在載客能力上有了極大提高，例如可以增加12個(gè)左右的座位，這樣，在運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相差不大的情況下，運(yùn)營(yíng)商增加了至少12個(gè)座位的收入。假設(shè)每個(gè)座位每天售價(jià)150元，則每天增加收入1800元，若使用率按70％計(jì)算，年收入能增加40萬元以上。如此的收益前景，對(duì)于客運(yùn)商來說是極具誘惑力的。尤其對(duì)于跑黃金線路的客運(yùn)公司來說，12米客車的座位數(shù)往往滿足不了急需上路的旅客；用兩班車，又滿足不了60%以上的上座率，而這一百分點(diǎn)恰好是客運(yùn)的贏虧點(diǎn)。
造客戶買得起的客車是所有客車企業(yè)的目標(biāo)。為什么許多企業(yè)不具備生產(chǎn)13.7米超長(zhǎng)客車的能力呢？專家告訴記者，完成由兩軸到三軸客車的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變，看似只是增長(zhǎng)了1.7米的車身，增加了一個(gè)轉(zhuǎn)向支撐橋，但需要解決的技術(shù)難題卻很多，要靠企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)做保證。13.7米的利潤(rùn)雖高，但也最難切入。因?yàn)榭蛙嚥皇瞧胀ㄏM(fèi)品，產(chǎn)品本身存在缺陷，將給生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大危機(jī)。如果一款客車由于本身的質(zhì)量問題導(dǎo)致安全事故發(fā)生,那么除了高額的經(jīng)濟(jì)賠償，無休止的民事訴訟外，這個(gè)企業(yè)的信譽(yù)會(huì)和產(chǎn)品的品牌一道消亡.。少林客車在2006年5月推出了13.7米的大客車，引用了飛機(jī)的造型理念，但到目前為止,根本沒有什么銷量。少林是以造低端客車起家和聞名的，其之所以造13.7米客車出來，一方面是向市場(chǎng)彰顯其在大客車領(lǐng)域的研發(fā)技術(shù)實(shí)力，一方面也是在13.7米客車制造方面探路。事實(shí)證明，那款造型夸張、怪異的少林“陸霸”客車以失敗收?qǐng)觥?
雖擁有廣闊的市場(chǎng)前景，但是客運(yùn)車對(duì)車輛的穩(wěn)定性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性等要求較高，所以13.7米客車要想拷問市場(chǎng)不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，更需要客車制造商們調(diào)整產(chǎn)品定位，以合理的價(jià)格滿足市場(chǎng)需求，為13.7米客車創(chuàng)造生存空間。
中大A9是真正的黑馬
客車的銷量增長(zhǎng)并不能代表該企業(yè)的利潤(rùn)率和研發(fā)創(chuàng)新能力，只有在大客車的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售方面有明顯的進(jìn)步，才能說明生產(chǎn)企業(yè)的“檔次”。2006年，中大A9在13.7米客車上的表現(xiàn)讓業(yè)界稱道，讓人贊嘆的成績(jī)是其產(chǎn)品技術(shù)、定位、價(jià)格以及對(duì)客戶需求準(zhǔn)確把握的集中優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。
技術(shù)、服務(wù)上創(chuàng)新突破
據(jù)“中大A9”新品研發(fā)中心總設(shè)計(jì)師蔡江洲介紹，在開發(fā)“中大A9”時(shí)，是從客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)途客車要求角度入手的。客運(yùn)市場(chǎng)的要求主要有5點(diǎn)：一是要能夠有更大的行李倉(cāng)；二是要能夠經(jīng)濟(jì)節(jié)油；三是豪華獨(dú)特氣派的造型；四是安全舒適可靠；五是更好的服務(wù)以及更高的性價(jià)比。更大的行李倉(cāng)也意味著要車身變得更高，而車身更高就會(huì)帶來風(fēng)阻更高，油耗就會(huì)增加。這是一個(gè)很難克服的技術(shù)難題。中大借鑒了747飛機(jī)前身造型以及歐洲同行的先進(jìn)的設(shè)計(jì)元素,以獨(dú)創(chuàng)的視角理念，匠心獨(dú)運(yùn)的外觀設(shè)計(jì)，優(yōu)化組合上下兩塊擋風(fēng)玻璃，使上前擋風(fēng)玻璃成30度的大傾角，大大降低了風(fēng)阻系數(shù)。由于低風(fēng)阻的造型設(shè)計(jì)以及匹配合理的底盤傳動(dòng)系統(tǒng)，使得時(shí)速在110km/h左右處于經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)；輔之以緩速器、精磨橋、省油輪胎的運(yùn)用，使車輛行駛平順性提高，噪音和震動(dòng)得到有效控制，節(jié)省油耗達(dá)15-20%。同時(shí)特別解決了客運(yùn)車輛既要超大行李倉(cāng)又要節(jié)省油耗的難題，使得兩者得到了完美結(jié)合。
中大汽車在推出新品的同時(shí)，還在銷售，售后維護(hù)，客運(yùn)商的運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)等方面推出面向客戶需求的全程服務(wù)，以客戶的利益最大化來全面?zhèn)鬟f和提升中大品牌的價(jià)值感。目前，中大汽車以“價(jià)值”為導(dǎo)向、“服務(wù)”為核心，建起了遍布全國(guó)的300多家營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成了集銷售、信息、配件供應(yīng)、售后維修四位一體的銷售服務(wù)體系，推行“服務(wù)——貼心，乘座——舒心，行駛——放心，制造——精心，價(jià)格——稱心”的五心戰(zhàn)略，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為客車行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。
合理定價(jià)，將利潤(rùn)返給客戶
在2005年以前，我國(guó)高檔客車市場(chǎng)基本被合資企業(yè)所壟斷，產(chǎn)品價(jià)格虛高不下。2005年，中大汽車根據(jù)市場(chǎng)需求、利潤(rùn)、銷量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)已有的300多個(gè)車型進(jìn)行了全面分析，并依據(jù)客戶需求進(jìn)行分類，進(jìn)行了重新戰(zhàn)略定位：針對(duì)中途（省際為主）客運(yùn)市場(chǎng)提供最具價(jià)值的客車產(chǎn)品和服務(wù)。在滿足了客戶產(chǎn)品性能需求的基礎(chǔ)上，中大汽車同時(shí)通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低了客運(yùn)企業(yè)的采購(gòu)成本，提高了客運(yùn)企業(yè)的贏利能力。2005年9月，中大汽車通過全國(guó)性的媒體刊登最新推出的大客車亮明具體配置，標(biāo)出明確價(jià)格向客戶銷售。把原來150萬——200萬元之間的高檔客車產(chǎn)品配置價(jià)格降為80萬——90萬。同年，中大汽車的銷量同比增長(zhǎng)87%，成為國(guó)內(nèi)客車行業(yè)成長(zhǎng)最快的企業(yè)。2006年，中大A9客車的訂單占中大客車所有定單的60%之多，制造完全可以采取流水線作業(yè)，在提高生產(chǎn)效率的同時(shí)，大大提升了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。今年前三季度，中大汽車銷售同比增長(zhǎng)89%。
在勞動(dòng)力輸出大省，特別是鐵路不發(fā)達(dá)地區(qū)，客源保持持續(xù)穩(wěn)定飽和，單天班次較少，13.7米客車的上座率可以得到保證，但目前13.7米客車的價(jià)格普遍過高。按照勞動(dòng)力輸出大省使用的12米客車53座，平均價(jià)格在55萬元左右，單座價(jià)格1萬元，13.7米客車61座，考慮在原有基礎(chǔ)上增加座位直接增加純利潤(rùn)因素，13.7米客車價(jià)格在80萬元至90萬元才可能被這個(gè)市場(chǎng)接受。從這點(diǎn)看，必須佩服中大定價(jià)A9的科學(xué)、精準(zhǔn)性。
打造最具性價(jià)比客車
A9系列客車，不僅有實(shí)惠的價(jià)格，更能讓客運(yùn)企業(yè)體驗(yàn)到它無與倫比的贏利能力：超大運(yùn)營(yíng)空間，多出12米車達(dá)8座，乘員數(shù)最高可達(dá)63人，單日可多創(chuàng)收1200元左右（滿員按600km往返運(yùn)距計(jì)），過路過橋費(fèi)用無增加，保險(xiǎn)燃油維修費(fèi)用等僅比12m客車略高出5%左右，年增創(chuàng)利可達(dá)25萬以上；中大A9特大型高檔客車適合國(guó)內(nèi)超長(zhǎng)途客運(yùn)需求的可靠安全性，與12m臥鋪車基本相當(dāng)?shù)膯武亙r(jià)格，比12米客車略高出5——8%的運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，而收益卻提升了35%；中大A9高二等級(jí)狀態(tài)下可達(dá)38鋪，最多可達(dá)48個(gè)鋪位，比12米客車多達(dá)10個(gè)鋪位，大幅降低了單車運(yùn)行人員及管理費(fèi)用，是臥鋪客車中最富效率的的生產(chǎn)資料，以超高的運(yùn)營(yíng)效率創(chuàng)造超值回報(bào)。中大A9打造了最具性價(jià)比的高檔豪華大客車。
