客車企業(yè)普遍采用訂單生產(chǎn)的方式，銷售可以說是客車事業(yè)發(fā)展的源頭。隨著客車銷售部銷售能力的提升，東風(fēng)商用車公司的客車研發(fā)、制造、服務(wù)能力都得到了顯著提升。
研發(fā)貼近市場需求
2005年，東風(fēng)商用車客車部的客車研發(fā)速度明顯加快，研發(fā)的產(chǎn)品也更加貼近市場�？蛙嚥块_辟了客車研發(fā)綠色通道——只要客車銷售部和客底公司反饋有市場需要，客車部經(jīng)調(diào)研確認后，無須商品委員會評審就立即著手研發(fā)工作�？蛙嚥窟�發(fā)揮研發(fā)工作站可以共享卡車產(chǎn)品開發(fā)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，借用部分通用零部件的設(shè)計圖，同時將非關(guān)鍵的總成、零部件委托給供應(yīng)商同步開發(fā)，使開發(fā)速度大大加快。從2004年到2005年，客車部開發(fā)了5款基礎(chǔ)性客車產(chǎn)品，開發(fā)周期至少縮短了1/3。
客車部還確立了“視用戶需要為開發(fā)源頭”的思想，在每次開發(fā)新車之前都要到市場上進行充分的調(diào)研，不僅了解用戶的需求，還對競爭伙伴同類型的產(chǎn)品進行分析，找出競爭伙伴的優(yōu)缺點，確定即將開發(fā)產(chǎn)品的市場賣點，再制定詳細的開發(fā)方案。僅2005年，客車部就開展市場調(diào)研近40次�？紤]到用戶對客車產(chǎn)品的個性化要求多，研發(fā)中心今后還將做到從設(shè)計源頭上為多種配置留好余地。生產(chǎn)與研發(fā)“無縫”對接 沒有產(chǎn)品就不可能實現(xiàn)銷售，隨著客車銷售部拿到的定單不斷增加，客底公司的客車生產(chǎn)能力也快速提升�？偷坠矩撠�(zé)客車生產(chǎn)工作的副總經(jīng)理黃漢臣告訴記者，2005年客底公司黃麻溝生產(chǎn)陣地接到的訂單比2004年翻了一番，為提高生產(chǎn)能力，客底公司投資購買了剪板機、折彎機、淋雨試驗設(shè)備、蒙皮張拉設(shè)備、烘烤機等5臺設(shè)備；加強與勞務(wù)公司的協(xié)作，在生產(chǎn)旺季及時增加勞動力；狠抓生產(chǎn)信息管理，提前掌握零件庫存情況，避免因零件不足導(dǎo)致的停線，使月產(chǎn)能力由上半年最低時的40輛，提高到了12月份的106輛。
同時，為保證產(chǎn)銷的緊密銜接，客車銷售部和客底公司還建立了產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會和日常碰頭會制度，每月雙方管理層就產(chǎn)銷工作進行一次集中安排，遇到日常生產(chǎn)問題隨時召開碰頭會共同研討解決；客底公司還加強對相關(guān)部門和人員的市場意識教育，抓好物流控制和準(zhǔn)備，按照用戶對產(chǎn)品需求的輕重緩急合理調(diào)整生產(chǎn)計劃，提高了交付能力。售后服務(wù)關(guān)鍵是做細 原來，東風(fēng)卡車服務(wù)站也捎帶為東風(fēng)客車進行底盤的售后服務(wù)，但是由于東風(fēng)客車銷量不大，售后服務(wù)方面也沒有明確的規(guī)劃，許多服務(wù)站連最基本的客車備件目錄和維修手冊都沒有，自然也沒有齊全的備件，維修人員對客車維修、保養(yǎng)知識也懂得非常少。
“從2005年起，我們服務(wù)保障部在提高客車服務(wù)保障能力方面做了很多工作，目前客車售后服務(wù)已經(jīng)走上正軌�！狈⻊�(wù)保障部部長賈向華告訴記者，服務(wù)保障部在提高客車服務(wù)保障能力上首先從源頭抓起，為所有的服務(wù)站配發(fā)了統(tǒng)一的客車基礎(chǔ)服務(wù)資料，包括客車備件目錄、維修手冊、質(zhì)量保修手冊、客車編碼等等，并迅速把客車備件組織到了各個大區(qū)；第二，加強了對服務(wù)人員客車產(chǎn)品知識和使用知識的培訓(xùn)，并要求各服務(wù)站教用戶保養(yǎng)、使用客車，減少因使用不當(dāng)造成的故障；第三，重點支持大客戶，建立定期跟蹤回訪大客戶的制度，并與部分大用戶如成都客運公司簽訂協(xié)議為其建立內(nèi)部服務(wù)站。
當(dāng)然，作為一個后來者，東風(fēng)客車不可能在一年中就與行業(yè)領(lǐng)先者拉平差距。但是顯然隨著東風(fēng)客車營銷新體系的建立，東風(fēng)客車事業(yè)已邁出了嶄新的一步。顧建民認為，從客車銷售部營銷能力提升的情況來看，如果生產(chǎn)能力能夠及時跟上，到2007年東風(fēng)商用車公司十堰基地年銷售3000輛客車（在行業(yè)中的排名可以提升到第六）將不成問題。
