出口八千萬(wàn)美元，推出歐Ⅳ豪華客車(chē)，銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)輛
今年蘇州金龍的幾件大事，一件是今年出口額達(dá)到8000萬(wàn)美元，并替代德國(guó)奔馳、曼公司完成了向卡塔爾出口500輛海格客車(chē)，用于即將在卡塔爾多哈舉行的第15屆亞運(yùn)會(huì)；一件是聯(lián)合斯堪尼亞推出了歐Ⅳ豪華客車(chē)，這也是斯堪尼亞首次在國(guó)內(nèi)授權(quán)將“斯堪尼亞”的LOGO放在合作生產(chǎn)的產(chǎn)品上；再一件就是今年整車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)量跳躍式增長(zhǎng)，單10月份的銷(xiāo)售額就達(dá)到了2.67億元，同比增長(zhǎng)76.82%。蘇州金龍營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理徐健中在接受本報(bào)記者獨(dú)家專訪時(shí)談到，蘇州金龍的成功與市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確和渠道選擇的正確是分不開(kāi)的。
翻開(kāi)蘇州金龍這家企業(yè)的發(fā)展史，你會(huì)驚嘆于這家企業(yè)的年輕，同時(shí)又會(huì)被這家企業(yè)如此快速的發(fā)展勢(shì)頭所折服。
蘇州金龍，一家1998年12月成立的企業(yè)，短短的八年里，從中巴到大巴，從中低檔到中高檔，從產(chǎn)品創(chuàng)新到技術(shù)創(chuàng)新，他們一直專注抓品質(zhì)，用心做安全，立足練內(nèi)功，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，技術(shù)研發(fā)和制造工藝水平不斷提高。
“初生牛犢不怕虎”
也許用“初生牛犢不怕虎”這句話來(lái)形容蘇州金龍的團(tuán)隊(duì)是再合適不過(guò)了。
以中型客車(chē)起家的蘇州金龍，2002年以一款7.9米的中型客車(chē)“海之星”系列被行業(yè)賦予“中客王”的美譽(yù)。然而，蘇州金龍的決策層并沒(méi)有守著現(xiàn)有成果裹足不前，在2002年下半年便決定開(kāi)發(fā)大型客車(chē)，同年年底下線的海格系列大客車(chē)一經(jīng)面世就獲得了千輛的好銷(xiāo)量，進(jìn)而在國(guó)內(nèi)大客市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
從今年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，1～10月份蘇州金龍公司整車(chē)銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)到10861輛，同比增長(zhǎng)38.66%；整車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售額達(dá)到28.68億元，同比增長(zhǎng)39.77%。與早已進(jìn)入大客領(lǐng)域的鄭州宇通和廈門(mén)金龍相比，蘇州金龍進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域最晚，卻恰恰獲得了最大的增速，而且毫無(wú)減弱的勢(shì)頭。徐健中在談到市場(chǎng)占有率時(shí)對(duì)記者說(shuō)，從今年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，我們的產(chǎn)品在傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)取得了較好的占有率，但是在弱勢(shì)市場(chǎng)并沒(méi)有明顯增強(qiáng)，如在北京和浙江等地，雖然銷(xiāo)售量和增幅都比較大，但只有量的變化卻沒(méi)有質(zhì)的變化。從徐健中的話可以看出，在國(guó)內(nèi)蘇州金龍仍有較大的發(fā)展空間。
無(wú)怪乎，蘇州金龍的某位工作人員對(duì)記者感嘆到：“蘇州金龍給員工提供的薪資水平是同行業(yè)最高的，我們一共才只有1500名員工，每一位員工都能得到表現(xiàn)能力的機(jī)會(huì)，所以我們的團(tuán)隊(duì)很團(tuán)結(jié)很穩(wěn)定�！�
“安全為本”不是說(shuō)說(shuō)而已
當(dāng)談到“安全為本”的理念時(shí)，徐健中很有感觸地說(shuō)：“現(xiàn)在外界很多人說(shuō)我們蘇州金龍?zhí)岢踩珵楸荆遣皇侵皇钦f(shuō)的比別人多，叫的比別人響呢？我的回答是否定的�！�
徐健中指出，客車(chē)的安全直接關(guān)系到廣大乘客的安全。蘇州金龍?zhí)岢觥鞍踩珵楸尽辈⒉皇钦f(shuō)說(shuō)而已，而是希望通過(guò)自己的努力使得更多的行業(yè)去關(guān)注安全，更多地把安全裝備裝配在客車(chē)產(chǎn)品上�！澳壳爸袊�(guó)客車(chē)的數(shù)量只占到日本客車(chē)數(shù)量的1/3，但是事故的發(fā)生率竟然是日本的14倍，所以我們只是希望能更好地宣傳安全，以引起駕駛員和乘客的注意，所以無(wú)論怎么說(shuō)都不過(guò)分。”徐健中感嘆到。
的確，蘇州金龍?zhí)岢觥鞍踩珵楸尽钡钠放评砟钜詠?lái)，一直把安全作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，為了真正把“安全”理念落到實(shí)處，蘇州金龍?jiān)谄?chē)外型、整車(chē)設(shè)計(jì)和電器設(shè)計(jì)方面下了大力氣。如在汽車(chē)外型方面改進(jìn)了前風(fēng)窗、側(cè)窗下沿太低，外部信號(hào)燈過(guò)多，盲區(qū)過(guò)大等缺陷；在整車(chē)設(shè)計(jì)方面對(duì)駕駛區(qū)布置，轉(zhuǎn)向、制動(dòng)系的動(dòng)態(tài)校核，軸荷分配，地板高度以及車(chē)身強(qiáng)度方面進(jìn)行了改善；在電器方面完善了電氣系統(tǒng)的功率匹配等。
服務(wù)、市場(chǎng)“零距離”
徐健中談到：“我們正積極努力在市場(chǎng)敏銳性和服務(wù)上下大力氣，進(jìn)而在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上完善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)�！�
蘇州金龍公司設(shè)立了專門(mén)的市場(chǎng)企劃部，這個(gè)部門(mén)不僅僅只是進(jìn)行品牌推廣的工作，同時(shí)還擔(dān)任著對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的重要任務(wù)。并且為了真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)零距離，公司高層紛紛走出公司，深入到用戶中去了解市場(chǎng)。
同時(shí)，蘇州金龍推出的“呼叫中心”服務(wù)在企業(yè)和用戶之間建立了一種快速暢通的信息接受與傳遞渠道�？蛻粲龅絾�(wèn)題可隨時(shí)隨地“呼入”。如：24小時(shí)都可對(duì)蘇州金龍任何一款產(chǎn)品信息進(jìn)行咨詢，也可對(duì)自身使用產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋等。呼叫中心的工作還不僅僅如此，除“呼入”工作之外還具有“呼出”功能。公司通過(guò)這一快速暢通的信息傳遞渠道，與企業(yè)建立的綠色通道等快速反應(yīng)機(jī)制，一起實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)各相關(guān)部門(mén)人員的密切配合，有效提升企業(yè)的服務(wù)速度。這一機(jī)制從根本上體現(xiàn)了蘇州金龍服務(wù)品牌的“時(shí)效性”特征。
