談起宇通，有兩點是令人敬佩的：一是霸氣，二是魅力。霸氣體現(xiàn)在市場上的縱橫捭闔、體現(xiàn)在產(chǎn)品上的引領潮流、體現(xiàn)在管理上的推陳出新，而魅力則體現(xiàn)在宇通員工的企業(yè)自豪感之中、體現(xiàn)在職業(yè)發(fā)展平臺的建設上。目前，在宇通的發(fā)展戰(zhàn)略中，客車出口被推到前臺，而且迅速成為行業(yè)新聞的焦點，其中，霸氣和魅力正是宇通客車從縱橫中國走向世界的基礎。
“要么不做，要做就做最好的”
“要么不做，要做就做最好的”這是宇通的掌門人湯玉祥先生做事的原則，在客車行業(yè)中，宇通的出口業(yè)務不是最早的，但卻是做的最大和最好的：
首先，在出口業(yè)績方面進步最快。近兩年，客車行業(yè)的高速增長勢頭受到宏觀環(huán)境的限制變得十分平淡，只有客車出口在持續(xù)增長，據(jù)海關統(tǒng)計，2005年1～11月，我國客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長156.7%，相對于國內(nèi)市場的低迷狀態(tài)，出口寄托了客車企業(yè)太多的希望和理想，因此，大家熱情高漲是可以理解的，宇通就是其中的佼佼者。宇通的客車出口從2003年底開始，2004年出口108輛，出口金額只有487萬美元，2005年，出口合同共簽定出口客車2400多臺，合同總額達到1.4億美元，除去因為船期所造成的近300臺的延誤，2005年實際報關出口也達到1292臺，交易額達到8000萬美元，同比增長了11倍，這個成績遠遠高于客車行業(yè)的平均增長水平，不僅增強了自己的信心，也鼓舞了同行的士氣。我們評價宇通的出口業(yè)績進步最快，應該說不帶任何夸張色彩。
第二，建立了一流的海外市場部。“工欲善其事，必先利其器”，客車出口是一件開拓性的工作，要讓客車出口業(yè)務實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，機構的設置和人員的配備往往被排在第一位，但是，建立怎樣的海外市場部才能滿足發(fā)展的要求呢？這是所有客車企業(yè)所面臨的難題之一，攤子太大會形成浪費，機構太小又有失去市場機會的顧慮，而且人才緊缺，也沒有多少成熟的經(jīng)驗可以借鑒，僅憑熱情是遠遠不夠的。宇通的領導們認為，要將出口業(yè)務做得最好，必須要建立一支一流的海外業(yè)務隊伍。實踐證明，宇通的海外市場部是真正能夠保障其出口業(yè)績高速增長的得力工具，目前的60多人都是精心挑選出來的業(yè)務骨干，按照編制，2006年海外市場部將超過100人，下設四個具體的業(yè)務板塊，而且分工明確，流程設計符合目前出口業(yè)務的需要，商務部門負責業(yè)務開拓，財務部門負責結(jié)算和金融支持，技術部門的職責是按照客戶的要求提供技術保障，售后服務部門占據(jù)重要位置，人員配備將達到40人，針對目前客車出口所遇到的困難，提高售后服務部門的比重可謂棋高一著。
第三，在國際市場上展示了中國客車自主品牌的實力。宇通客車在國內(nèi)市場上具有很高的知名度，無論是資產(chǎn)規(guī)模還是經(jīng)營效益都是業(yè)內(nèi)公認的龍頭企業(yè)，然而，在國際市場上，中國客車的整體實力還處于相對弱小的地位，作為中國的一流品牌，對于沖擊國際市場、展示中國客車的實力具有義不容辭的責任。2005年，宇通對古巴的出口堪稱中國客車出口的經(jīng)典案例，批量大、市場覆蓋面廣，而且具有廣闊的發(fā)展前景，其中，最為突出的是產(chǎn)生了良好的國際影響，被中國駐古巴的商務參贊楊石翟先生高度評價為“宇通客車是中國與古巴友誼的大使”。除了政治榮譽之外，宇通客車在古巴的成功，還對國外競爭對手形成了巨大的壓力，據(jù)介紹，在第一批宇通客車進入古巴之后，迫使當?shù)馗偁幤放频氖袌鰞r格大幅下降，盡管如此，市場格局的改變?nèi)匀怀什豢赡孓D(zhuǎn)之勢，2005年，宇通客車占古巴的客車交易份額達到90%以上，這就是宇通的霸氣。近年來，中國的客車進口數(shù)量已經(jīng)可以忽略不計，從將外國客車擋在國門之外，到在國際市場上擠占著名品牌的市場份額，展示了中國客車的實力、提升了中國客車的世界地位，可以這樣說：宇通客車的出口成績是業(yè)內(nèi)最好的。
把世界當作棋盤，怎樣落子必須運籌幃幄
客車出口充滿機遇，同時也遍布荊棘，為了在錯綜復雜的環(huán)境中開辟出一條清晰的客車出口之路，宇通運用了一個極其簡單又非常實用的方法——“市場分類法”，將世界客車市場刻畫成一個立體的棋盤，第一步從平面上將世界市場分為5大板塊：非洲、東南亞、俄羅斯(包括歐洲)、中東和南北美，第二步按照人口、經(jīng)濟發(fā)展水平、工業(yè)化程度和目前的客車需求數(shù)量等標準將5大板塊中所包含的國家和地區(qū)劃分為A、B、C、D、E等5個層次，然后按照先易后難、重點突破的原則對市場進行開拓，與目前客車出口中所流行的“打哪指哪”的方式相比，目的性更強、效果更好。我們認為，對市場進行分類很重要，對趨勢作出判斷也很重要，根據(jù)不同的發(fā)展階段認真分析市場得失，然后再確定自己的發(fā)展方向，實際上就是一個運籌帷幄的過程，在與海外事業(yè)部經(jīng)理王軍文先生的交流中，我的這種感覺十分真切。(細分市場)
在運輸成為客車出口的發(fā)展瓶頸時，宇通正在向“整車＋CKD”轉(zhuǎn)變。出口業(yè)務中，產(chǎn)品運輸是一個關鍵環(huán)節(jié)，在國內(nèi)市場上或?qū)弴页隹�，這個矛盾并不是十分明顯，但要使客車產(chǎn)品遠涉重洋，運輸是一個令出口企業(yè)十分頭疼的問題，其主要影響表現(xiàn)在三個方面：一是運費高，一輛客車的運費動輒上萬美元，降低了產(chǎn)品的國際競爭實力；二是周期長，出口客車的運輸耗時遠遠高于其制造耗時，往往長達數(shù)月，嚴重影響中國客車的出口信譽；三是運力緊張，目前全球汽車滾裝船數(shù)量約有420多艘，主要由日、韓公司所控制，我國只有5、6艘，中國的客車出口受制于日韓海運企業(yè)已是不爭的事實，2005年宇通計劃發(fā)運的近300臺客車滯留國內(nèi)就是明證。在國際市場上，日本和韓國的客車是中國客車的主要競爭對手之一，中國客車出口所面臨的困難是不難判斷的。面對這種發(fā)展瓶頸，宇通的客車出口模式已從整車出口向“整車＋CKD”轉(zhuǎn)變，在第二批出口古巴的630輛訂單中如第一次一樣也有200輛CKD散件，出口伊朗的則是500臺CKD、500臺整車。按照規(guī)劃，宇通在5大市場板塊中至少要建立5個CKD合作聯(lián)盟，來緩解因運輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對出口業(yè)務的制約。
在宇通剛剛提出的出口模式――“BCSPS”中，B表示品牌，其含義是宇通在出口的道路上，不能依賴價格，應該逐漸將價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢；而P和S則強調(diào)提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務，要求新產(chǎn)品的開發(fā)要結(jié)合當?shù)匦枰�，讓市場與技術緊密結(jié)合，同時要構建完善的海外售后服務體系，為客戶提供全方位的服務。眾所周知，中國客車在國際市場上的優(yōu)勢是價格，以12米大客車為例，目前，宇通客車與國外相同檔次的產(chǎn)品之間的價差在3萬美元左右，但是隨著宏觀形勢的發(fā)展，這種優(yōu)勢會不斷縮小，首先關稅壁壘將直接削弱價格優(yōu)勢，比如印尼、馬來西亞的關稅都在45%左右，越南更是高達100%，南美國家之間的關稅只有5%，而對中國客車的關稅則是15%；其次是人工成本迅速增長，隨著改革開放的深入，員工的待遇和福利已非昔日可比，而且還在高速增長，客車是勞動密集型產(chǎn)品，人工成本的高速增長也會迅速削弱價格優(yōu)勢；另外，人民幣升值的影響不可低估。因此，中國客車的價格優(yōu)勢具有明顯的階段性，市場競爭歸根到底是產(chǎn)品和服務的競爭，提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務質(zhì)量是取得市場主動的根本，只有嚴格按照市場競爭規(guī)律辦事，中國客車的出口事業(yè)才會長盛不衰。在這種思想的指導下，宇通在產(chǎn)品研發(fā)及售前、售后服務的投入方面，一直處于行業(yè)領先地位，據(jù)介紹，宇通會將繼續(xù)將銷售收入的4%投入到產(chǎn)品研發(fā)方面，這不僅在客車行業(yè)，在整個汽車行業(yè)也是極為少見的。
國際形勢充滿變數(shù)，建立完善的風險防范體系十分重要。客車出口的風險與機遇是對等的，目前中國客車出口的國家多為發(fā)展中國家，在政治因素、經(jīng)濟因素和自然災害的影響下，用戶的支付能力常常充滿變數(shù)，因此，建立完善的風險防范體系顯得尤其重要。宇通的風險防范工作基本上是與出口業(yè)務同步展開的，大致分為三個層次：①、建立嚴格的預付金制度，其業(yè)務流程是“預付定金——按要求組織生產(chǎn)——付余款交貨”，風險一般存在于第三個環(huán)節(jié)，但由于有定金保證，風險程度會得到有效的控制；②、與中國信保合作，2005年8月，宇通與中國出口信用保險公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，中國信保將“優(yōu)先考慮支持宇通集團發(fā)展海外業(yè)務，特別是其自營的‘自有品牌’的海外業(yè)務，及時提供包括短期出口信用保險、融資、擔保、海外投資保險、國內(nèi)貿(mào)易信用保險等全方位服務在內(nèi)的全方位服務支持，幫助宇通集團實現(xiàn)海外業(yè)務的持續(xù)、健康發(fā)展”，這是中國首家汽車企業(yè)與國家政策性金融機構就海外出口業(yè)務簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，說明宇通的風險防范意識同樣處于行業(yè)領先地位；③、對老客戶建立詳細的動態(tài)分析數(shù)據(jù)庫，包括庫存、呆壞賬、授信、不良記錄等等，客戶檔案是風險防范的基礎資料，只有管理基礎良好的企業(yè)，才能夠做到這一點。將風險降低到最小，以保證出口業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，這是運籌幃幄的主要工作之一。
產(chǎn)品和人才，是宇通客車出口的兩大引擎
客車出口能夠走多遠，產(chǎn)品品質(zhì)和人才將發(fā)揮決定性的作用，這兩點也是目前客車出口中相比最為缺乏的資源。由于客車出口是一項新業(yè)務，市場尚處于開拓的初期，對國外市場客車的使用環(huán)境和習慣了解不夠，在信息渠道的建設方面沒有積累，信息來源少而且可信度低；另外，出口又是目前最為紅火的業(yè)務，不僅是客車行業(yè)，紡織、服裝、家電、汽車、農(nóng)產(chǎn)品幾乎所有的行業(yè)都在開拓出口市場，據(jù)報道，中國的貿(mào)易順差已接近1000億美元，出口人才的培養(yǎng)速度根本滿足不了快速增長的需求，因此，出口企業(yè)都在想方設法地聚集人才。宇通客車之所以在出口方面能夠快速發(fā)展，正是因為其對目標市場的產(chǎn)品使用狀況有深入的了解，并將這些特殊的因素融入到產(chǎn)品設計中，使宇通客車成為適合當?shù)氐漠a(chǎn)品。另外，將人才的聚集提升到戰(zhàn)略的高度也是宇通的一個特色。
-一方面，四路出擊，廣泛收集國際市場上的相關的客車使用方面的信息。
現(xiàn)代社會是信息社會，沒有暢通的信息渠道只會得到盲人騎瞎馬的結(jié)果，鑒于此，宇通對出口目標市場的信息收集上花費了大量的精力，也取得了較好的效果。歸納起來，經(jīng)驗有四：
第一，派出專業(yè)技術人員針對目標市場的客車使用情況進行調(diào)研，摸清包括路面、溫度等在內(nèi)的當?shù)乜蛙嚨氖褂铆h(huán)境、以及司機駕駛習慣。有針對性地開展產(chǎn)品設計。
第二，充分利用網(wǎng)絡資源。宇通客車是中國名牌產(chǎn)品，有必要搭建專業(yè)的英文網(wǎng)絡平臺向世界展示企業(yè)的風采和產(chǎn)品特色，在此基礎上與國外的商務網(wǎng)站建立鏈接，從網(wǎng)上獲取反饋信息。
第三，參加車展。選擇一些重要的地區(qū)和潛在的市場參加國際車展，通過車展既可以展示企業(yè)的實力，又能夠與國外客戶進行直接接觸，是一種十分有效的信息收集方式。
第四，與出口經(jīng)銷商保持渠道暢通。
這幾點說起來容易，要真正做出效益來可并不容易，不僅需要持之以恒，更需要百折不饒，對于這種長期的、枯燥的、復雜的、細致的工作，沒有責任心或沒有事業(yè)心是難有成就的。
-另一方面，以建立良好的激勵機制為基礎，以提供最好的職業(yè)發(fā)展平臺為目標。
企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭，能夠聚集人才、培養(yǎng)人才，又能夠留住人才，才能夠有效地支撐起客車企業(yè)的出口事業(yè)。近年來，宇通的人才管理是客車行業(yè)中最有特色的，最先建立起博士后工作站、最先嘗試空降高級管理人才、最先提出流程再造的理念，每一個發(fā)展階段都有相應的人才管理措施，面對客車出口的日新月異，宇通的人才管理措施同樣很有特色：
首先，增加板凳厚度。為了給海外事業(yè)部儲備人才，宇通的人才招聘門坎已悄然增長到“英語四級以上水平”，而且沒有人數(shù)限制，由于這些新聘的員工具有較好的語言基礎，經(jīng)過常規(guī)的實習和培訓，都會成為海外事業(yè)部首先挑選的對象。
其次，完善激勵機制。要留住人才是需要手段的，其中建立理想的激勵機制是最常用的手段之一，宇通的激勵體系分為短期、中期和長期三個層次，既科學又實用，針對客車行業(yè)人才流動極為頻繁的現(xiàn)象筑起了第一道防線。
第三，提供最好的職業(yè)發(fā)展平臺。這是宇通人才管理的最高目標，其核心內(nèi)容是將員工的能力提升與企業(yè)的業(yè)績上漲緊密地結(jié)合在一起，使企業(yè)員工具有榮譽感、成就感，同時也具有與環(huán)境相配合的默契感，這種積極的文化氛圍成就了宇通員工的企業(yè)自豪感，這正是宇通的魅力所在。
第四，人性化的后勤保障。海外市場上的售后服務是客車出口可持續(xù)發(fā)展的保障，但是，海外服務人員的辛苦也是人所共知的，語言問題、生活困難都可以克服，而思鄉(xiāng)之情則不可抑制，為了解決他們的后顧之憂，宇通會定期組織這些員工的父母、配偶和子女參加溫馨活動，這種人性化的后勤保障工作是金錢所不能替代的。
產(chǎn)品和人才，是客車出口的兩大引擎，正是抓住了這兩個重點，宇通的業(yè)績才能在業(yè)內(nèi)傲視群雄。
在戰(zhàn)略上重視，在戰(zhàn)術上也要重視
客車出口是宇通未來幾年的發(fā)展重點，出口份額要逐步達到銷售總額的30%，除了保證經(jīng)營效益以外，化解市場風險也是客車出口過程中必須認真考慮的問題。要完成這些使命，無論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術上都要有充分的準備，從以上的敘述中可以看出，宇通對出口戰(zhàn)略的高度重視主要體現(xiàn)在指導思想、機構搭建、市場分類、出口模式、防風險措施和人才管理等諸多方面，其實宇通對出口戰(zhàn)術也是十分重視的，在此，僅舉3例予以說明：
1、集中優(yōu)勢資源重點突破。
世界客車市場是一個非常龐大的市場，任何客車企業(yè)都沒有能力也沒有必要去試圖占據(jù)所有的市場空間，雖然中國客車出口增長很快，但由于總量仍然很小，品牌影響力相對較弱，因此深度挖掘市場應該是客車出口的理想方式。宇通在深度挖掘市場方面尤其突出，2005年，宇通在古巴、伊朗等7個國家和地區(qū)的出口數(shù)量占其出口總量的97%，余下部分基本上是在做一些市場測試。出口區(qū)域高度集中，符合現(xiàn)階段客車出口的實際情況。這種集中優(yōu)勢資源重點突破的戰(zhàn)術對客車出口事業(yè)的發(fā)展具有十分積極的影響：
一是有利于品牌培養(yǎng)。由于客車出口在近兩年才稍有規(guī)模，國外客車用戶對中國客車的認識只是一個整體的概念，并無品牌區(qū)別，出口企業(yè)面臨一榮俱榮、一損俱損的尷尬局面，品牌培養(yǎng)是當務之急，宇通是國內(nèi)的一流品牌，要將在國內(nèi)市場上所取得的榮譽向國際市場延伸，首先要具備一定的數(shù)量基礎，在總量有限的前提下，出口區(qū)域高度集中便于品牌的培養(yǎng)和傳播。
二是有利于市場開拓�？蛙囀袌鍪且粋�十分專業(yè)的市場，在國內(nèi)，由于目標用戶十分明確，盡管做市場開拓有一定的困難，但還不至于無從下手，然而，開拓國外市場的難度卻要大得多，金融支持、遠洋運輸、產(chǎn)品認證、風險防范、品牌建設、出口秩序、信息渠道等等都是一道道門坎，都需要一一克服。出口區(qū)域高度集中，將產(chǎn)生很好的示范效應，便于發(fā)揮市場的輻射作用，可以有效地降低市場開拓的難度，比如宇通客車在古巴，先是公路客運繼而是軍方和旅游，市場份額就像滾雪球一樣不斷擴大。
三是有利于揚長避短。現(xiàn)階段的客車出口既有成本、價格之長，也有信息、人才之短，怎樣集中有限的資源產(chǎn)生最大的效益是出口企業(yè)的領導人需要認真思考的問題，戰(zhàn)線太長，別說進攻就是防守也會出現(xiàn)困難，因此，資源相對集中有利于揚長避短提高效益。
2、主動適應市場的要求。
到底是讓市場環(huán)境適應我們，還是我們主動去滿足市場的要求，這個問題是不難回答的，主動適應市場要求以其說是一種戰(zhàn)術倒不如說是一種意識，是一種對市場規(guī)律的理解和認識。在國內(nèi)市場上，宇通以直銷為主，但在客車出口中直銷的難度很大，需要在營銷模式上有所轉(zhuǎn)變，從“直銷”到“經(jīng)銷”，雖然只有一個字的變化，但落實到具體操作層面的內(nèi)容卻很多。
首先，要提高管理能力。從“直銷”到“經(jīng)銷”，管理的對象發(fā)生了根本的變化，要從管理自己的員工轉(zhuǎn)化到管理經(jīng)銷商，自己的員工和企業(yè)是隸屬關系，有一整套成熟的管理和激勵措施，而與經(jīng)銷商則是合作關系，雙方的關系需要不斷地磨合，利益分配上則需要頻繁地談判和調(diào)整，只有努力提高管理能力才能保證企業(yè)的利益不受損失，才能保證企業(yè)的出口事業(yè)向前發(fā)展。
其次，要提高風險防范能力。經(jīng)銷商的良莠不齊給經(jīng)銷商管理增加了很大的難度，特別是客車出口，由于業(yè)務處于起步階段，而且在高速增長，老牌的、有實力的經(jīng)銷商不多，一些機會主義者往往會利用客車企業(yè)的迫切心情進行一些違規(guī)操作，有的經(jīng)銷商甚至代理多家企業(yè)的產(chǎn)品，人為地增加了客車出口的風險，需要不斷提高管理者的風險防范能力。宇通制定了嚴密的《海外經(jīng)銷商管理制度》，對客車出口的成長具有一定的保障作用。
另外，還要提高市場控制能力�！爸变N”對市場的控制相對容易，而“經(jīng)銷”由于增加了經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)，為企業(yè)控制市場增加了難度。
主動適應市場的要求是正確的選擇，但也要付出相應的代價，不僅僅是管理習慣需要改變，在許多管理環(huán)節(jié)上都需要增加投入。
3、售后服務方式不斷推陳出新。
如上所述，宇通格外重視海外市場的售后服務工作，因為出口事業(yè)的發(fā)展、品牌的培養(yǎng)以及企業(yè)的實力和形象都與售后服務工作緊密相關。宇通在海外市場上的售后服務工作可以簡單地歸納為“中國經(jīng)驗加上外國特色”，具體來看具有兩大特點：
-網(wǎng)絡建設中國化。宇通一向重視售后服務工作，在國內(nèi)，其服務網(wǎng)點的服務半徑已達到80公里，遠遠高于國家對整個汽車行業(yè)150公里的要求，早在2004年，宇通就提出了“由制造型企業(yè)向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)略目標，兩年來，這一戰(zhàn)略已經(jīng)得到了很好的貫徹和實施。宇通在海外的售后服務網(wǎng)絡總的來說是參照國內(nèi)模式來建設的，具體內(nèi)容有：依托國外經(jīng)銷商在國外重點區(qū)域確定維修網(wǎng)點，按照產(chǎn)品銷售的集中程度建設配件中心庫，然后以服務網(wǎng)絡和配件中心庫為基礎向周邊輻射，在條件特別成熟的地區(qū)要規(guī)劃建立4S中心站，總的原則是要使售后服務網(wǎng)絡能夠服務所有的出口產(chǎn)品。將國內(nèi)成熟的售后服務模式移植到國際市場上是宇通海外售后服務工作的近期目標，隨著這個目標的逐步實施，宇通客車的出口基礎將越來越好。
-服務創(chuàng)新國際化。海外的售后服務網(wǎng)絡可以參照國內(nèi)模式來建設，但海外的售后服務工作與國內(nèi)還是有較大差別的，其重點主要有三個方面：一是在起步初期工作重心要偏重于技術培訓，由于國外的維修人員對中國的客車產(chǎn)品不了解，培訓的內(nèi)容不僅要注重實際操作，還要有一定的理論指導；二是國外員工的工作習慣與我們不同，常常不能保證產(chǎn)品維修的及時性，針對這些問題，宇通采取了建立售后服務聯(lián)盟的創(chuàng)新措施，用宇通員工的工作方式來改變對方的工作習慣，并且制定了相應的獎勵辦法，這在國內(nèi)的售后服務工作中是沒有的。三是組織相關的配套企業(yè)共同完成售后服務工作，由于出口產(chǎn)品的數(shù)量基數(shù)較小，很難降低服務成本，因此，工作難度相對較大。總之，海外售后服務工作既要保持售后服務的一致性，又要考慮服務環(huán)境的特殊性，不能因循守舊，要具體問題具體分析，要敢于創(chuàng)新。
“中國宇通，縱橫中國”已是國內(nèi)耳熟能詳?shù)膹V告詞，作為中國客車和民族品牌的代表，我們衷心希望能夠早日聽到 “中國宇通，縱橫世界”聲音。
