在北回歸線以南是一片包括東盟十國的廣袤市場。越南是玉柴最早進(jìn)入，也是玉柴迄今最大的海外市場。2014年，1～11月份，越南辦事處完成了實(shí)現(xiàn)銷售9000余臺的目標(biāo)，今年有望突破萬臺，成為業(yè)績最好的一年。

　　2014年11月20日～27日，我們的采訪小組花了大約一周的時間走訪這個離玉柴總部最近的海外市場，觀察這個國家汽車行業(yè)發(fā)展的狀況，傾聽在這里發(fā)生的玉柴故事。

　　越南卡車市場：破局的時候到了

　　進(jìn)入越南境內(nèi)，汽車在如黛的青山中蜿蜒穿行。

　　越南北部與廣西接壤的諒山是個多山的省份。從憑祥友誼關(guān)入關(guān)之后，經(jīng)過諒山、北江，到越南首都河內(nèi)，不足300公里，驅(qū)車用了大約5個小時。而在中國境內(nèi)，高速路大約只需要3小時。更難熬的是，從河內(nèi)到清化僅400公里，需要8個小時。

　　基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，是越南交通發(fā)展的現(xiàn)狀，也制約了越南汽車行業(yè)，特別是卡車行業(yè)的發(fā)展。不過，玉柴等中國企業(yè)經(jīng)過多年的耕耘，在這個南方友鄰的市場，播下了種子，也收獲了豐碩的友誼和業(yè)績。

　　即便在今日，越南的汽車行業(yè)，特別是自主品牌的發(fā)展，仍然處于起步階段。11月20日，從河內(nèi)往海防400多公里的路上，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代、起亞等在中國國內(nèi)非常少見的韓國重卡在公路上隨處可見。除此之外，重型公路牽引車則大多由歐美淘汰的二手長頭重卡擔(dān)綱。在這個熱帶國家，越南的司機(jī)們喜歡赤裸著膀子，駕駛這種動力強(qiáng)勁、駕駛室寬敞的二手車在并不寬闊的馬路上一路疾馳。

　　不過即便如此，中國卡車還是從要求相對較低的工程車市場撕開了一個口子。在越南廣寧省的煤礦區(qū)，每天這里都有近千輛中國的工程自卸車在凹凸不平的土路上載著滿滿的煤緩慢前行。早在一百年前，法國殖民者已經(jīng)在這里開采煤礦，現(xiàn)在剩余的煤礦藏量仍然非?？捎^。大規(guī)模的開采需要足量的工程車。為進(jìn)入這一市場，中國企業(yè)既要學(xué)會抱團(tuán)，又要提高服務(wù)質(zhì)量。2006年，玉柴發(fā)動機(jī)批量進(jìn)入這一礦區(qū)。玉柴越南辦事處主任湯海東為服務(wù)好客戶在這里呆了整整15天。

　　玉柴及其他中國車企良好的服務(wù)給越南用戶留下了很好的印象，也使中國工程車加速占領(lǐng)了這一市場。“在越南市場，85%的工程車裝配玉柴發(fā)動機(jī)?！睖|說。

　　現(xiàn)在，在越南穿過城鎮(zhèn)的道路上，我們發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)、中國重汽、福田等國內(nèi)巨頭的工程車在越南已較為常見。

　　遺憾的是，在越南整體卡車市場，中國卡車占的份額并不高。長年駐扎在峴港的福田工程車事業(yè)部駐越南辦事處主任何俊兵來越南三年，見證了中國汽車行業(yè)在越南的發(fā)展。他說，目前，福田占據(jù)越南市場中國汽車整體出口量第一位。福田最大的合作伙伴是越南的第一大汽車組裝廠長海汽車公司，每年組裝福田的卡車約8000臺，占長海汽車公司總產(chǎn)量的四分之一，剩余大部分為日韓車，“日韓車是越南市場的主宰” 。

　　今年，越南汽車行業(yè)開始好轉(zhuǎn)，玉柴等中國汽車及汽車零部件制造商的機(jī)會來了。

　　湯海東說，越南的交通并不發(fā)達(dá)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資少，但是公路貨物運(yùn)輸量開始大幅增長，為保護(hù)道路，治理卡車超載，今年4月份開始，越南交通部開始非常嚴(yán)格的“治超”行動，這也較大程度地促進(jìn)了卡車市場的增長。

　　“截至2014年10月份，中國出口越南汽車總量同比增長60%?！睖|說。

　　在大幅增長的背后，玉柴是這次增長的最大收益者之一。在東風(fēng)柳汽的越南代理商海鷗汽車公司，記者看到裝配玉柴發(fā)動機(jī)的卡車整齊地排在車場等待出售。在國內(nèi)剛剛打開市場的裝配YC6MK的柳汽霸龍M7在越南已經(jīng)廣受司機(jī)的歡迎。何俊兵說：“增長的主要細(xì)分市場，130~140馬力、160馬力的4×2平板車，雖然國內(nèi)不少動力品牌都在搶，但是經(jīng)過這幾年的經(jīng)營，玉柴在越南的產(chǎn)品表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量都不錯，所以無論是福田，還是中國重汽、東風(fēng)，主要裝配的是玉柴發(fā)動機(jī)。”

　　130馬力~160馬力是玉柴的優(yōu)勢市場。最令湯海東自豪的其實(shí)并不是這一領(lǐng)域的增長?！皬?012年開始，玉柴通過加強(qiáng)與合作伙伴的合作，打破了日韓動力在高端公路重卡一統(tǒng)天下的局面，YC6L、YC6MK等大幅增長，截至2014年11月份，玉柴重型發(fā)動機(jī)進(jìn)入量超過1200臺，占玉柴在越南市場總進(jìn)入量的八分之一?！?/P>

　　現(xiàn)在湯海東已經(jīng)把YC6MK等重型柴油機(jī)很好地切入了越南市場。11月20日，我們來到廣寧省的長江汽車公司。長江汽車公司和東風(fēng)淵源很深。門口立的假山石上用中文和越南語寫著“長江東風(fēng)，天下第一車”。工廠的私營企業(yè)主范文善是一位精明、久經(jīng)風(fēng)霜的商人。在他的辦公桌上放著一面小型的中國國旗，在他身后則是一面美國國旗。沒有人知道這兩面國旗的寓意。不過，作為一個商人，范文善確實(shí)是很善于應(yīng)對市場的變化。今年4月，他從美國進(jìn)口了汽車底盤，選用了玉柴YC6MK發(fā)動機(jī)，他打算裝一輛全新款型的四驅(qū)重卡。范文善喜歡嘗試新的產(chǎn)品。此前，雖然他一直以來都是組裝東風(fēng)的卡車，但是他卻選用過不少的動力品牌。

　　“發(fā)動機(jī)產(chǎn)品只要不合適市場，就立刻切換。”范文善說。2012年，他全部放棄裝配其他品牌發(fā)動機(jī)，選用玉柴。采訪組到了長江汽車公司的組裝廠看到，現(xiàn)場擺放的清一色的玉柴發(fā)動機(jī)。熟悉的標(biāo)識，親切的中文，擺放整齊的發(fā)動機(jī)，讓人恍惚覺得回到了國內(nèi)工廠。

　　越南公交車市場：拓荒者之路

　　古舊的越南河內(nèi)老城區(qū)就像一座迷宮?；尹S色的老建筑、窄小的街道及街道旁的各色小鋪鱗次櫛比。

　　家在河內(nèi)的阮鐘孝是玉柴越南辦事處招聘的一名越南當(dāng)?shù)貑T工。這位越南籍80后2007年完成在中國西南交通大學(xué)5年的學(xué)業(yè)之后，回到了河內(nèi)。應(yīng)聘到玉柴越南辦這家中資企業(yè)之后，她把父母接到了身邊。每天一大早，吃完簡單的早餐她就騎著摩托車穿過大半個城區(qū)來到位于河內(nèi)紙橋郡的玉柴越南辦事處。

　　很多越南人和阿孝一樣，把摩托車作為出行的交通工具。由于道路狹小，每日清晨、傍晚上下班時間，原本隱藏在城市各個角落的摩托車便蜂擁而出，占據(jù)了城市道路的三分之二。

　　不知道是因?yàn)榭瓦\(yùn)系統(tǒng)不發(fā)達(dá)而發(fā)展摩托車代步，還是因?yàn)槟ν熊囘\(yùn)輸發(fā)達(dá)，而導(dǎo)致客運(yùn)系統(tǒng)發(fā)展舉步維艱，總之，今日的越南客運(yùn)系統(tǒng)發(fā)展非常緩慢。

　　這對在客車動力市場擁有較大優(yōu)勢的玉柴來說，是一道難以逾越的障礙。

　　中國車企的短板

　　胡志明市舊稱西貢，是越南經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市。這個城市的西貢公交公司建立于1975年，作為越南最大客車組裝廠SAMCO公司下屬企業(yè)，它大約有650臺公交車，幾乎全部為韓國現(xiàn)代、日本日野的客車。

　　并不是沒有中國公司試圖進(jìn)入這個市場。早在2005年，國內(nèi)知名家電公司美的下屬的美的客車公司，第一次涉水汽車行業(yè)就成功投放50多臺公交車進(jìn)入河內(nèi)公交系統(tǒng)，裝配的全部是玉柴發(fā)動機(jī)。當(dāng)時，這被視為了不起的成績。當(dāng)中國客車進(jìn)入越南的同時，日韓歐美客車同樣虎視眈眈。同年，奔馳客車贈送200臺公交給河內(nèi)。

　　在技術(shù)上領(lǐng)先一步的歐美日韓客車受到了當(dāng)?shù)乜蛻舾嗟那嗖A。越南國營公交公司也傾向于選擇其他國家的產(chǎn)品?！拔覀兪菄鵂I企業(yè)，不少招標(biāo)政府部門都直接規(guī)定選用什么類型的車，裝配怎樣的發(fā)動機(jī)，所以我們正在運(yùn)營的公交車大多是日韓品牌。”西貢公交公司客車組裝廠生產(chǎn)部經(jīng)理杜青安說。

　　當(dāng)然這背后，中國產(chǎn)品的質(zhì)量也是其中一個原因。玉柴越南辦主任湯海東說，這還是“得益”于中國摩托車品牌打下的口碑。湯海東想起了剛到越南時候在一次走市場途中看到一單車禍，一輛摩托車在車禍中斷成了兩截。剛到越南辦工作的翻譯小陳心直口快，一邊指著一邊嘲笑，看這就是中國車。斷成兩截的都是中國車。

　　這給湯海東留下很深刻的印象。雖然過去了近10年，但湯海東想起來仍然唏噓不已。他說，中國產(chǎn)品走出國門就是代表了整個國家制造工業(yè)的情況。一家企業(yè)輸了市場，會殃及所有中國產(chǎn)品。

　　一方面市場容量不大，另一方面中國產(chǎn)品口碑不好，導(dǎo)致現(xiàn)在中國客車在越南市場仍然是一片“荒蕪”，“雜草”叢生，“野獸”潛伏。是去，是留，對中國客車企業(yè)來說應(yīng)該都是一個艱難的抉擇。

　　尋求突破口

　　為改變這種現(xiàn)狀，玉柴等中國企業(yè)開始通過各種途徑尋找突破口。

　　2005年9月28日晚10時許，中國大陸首趟南寧直達(dá)越南首都河內(nèi)的旅游快班到達(dá)目的地—河內(nèi)市金蓮大酒店。當(dāng)天，3輛滿載中國游客的豪華大巴從南寧出發(fā)，行駛了約4個小時到達(dá)憑祥友誼關(guān)。下午5時，直達(dá)快班通過友誼關(guān)，往越南河內(nèi)進(jìn)發(fā)。在越南境內(nèi)，受臺風(fēng)引起的暴雨影響，快班耽擱了不少時間，最后安全到達(dá)河內(nèi)時已經(jīng)是晚上10時。

　　雖然已臨近深夜，但是當(dāng)3輛印有漢字、裝配玉柴發(fā)動機(jī)的直達(dá)快巴出現(xiàn)在河內(nèi)街頭時，仍然引起河內(nèi)市民紛紛駐足觀望，引起不小的轟動?，F(xiàn)在，已經(jīng)有將近700臺裝配玉柴發(fā)動機(jī)的客車每日穿越中越群山遍布的邊境線，成為兩國人員交流的紐帶。

　　此后多年，玉柴等中國企業(yè)開始了更加努力的深耕。2007年，玉柴越南辦特地帶SAMCO公司副總經(jīng)理陳國瓚到西安公交車了解中國公交的的運(yùn)營情況。

　　2008年，超過200臺玉柴發(fā)動機(jī)裝配在河內(nèi)北合公交的客車上。

　　2010年，越南辦在越南北部汽車制造大省——廣寧省第五號公路上豎起了玉柴在海外的第一塊路牌廣告。22日，當(dāng)記者在前往太平省的路上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到“YC DIESEL”和玉柴發(fā)動機(jī)的形象與不遠(yuǎn)處的卡特彼勒的廣告遙相呼應(yīng)。

　　除此之外，今年，隨著玉柴天然氣發(fā)動機(jī)技術(shù)的日益成熟，以及越南市場對天然氣發(fā)動機(jī)需求的增長，湯海東謀劃著天然氣發(fā)動機(jī)市場開拓的工作。除了積極走訪市場之外，他還請玉柴越南辦的老顧問以玉柴天然氣發(fā)動機(jī)為例寫了一篇天然氣發(fā)動機(jī)在中國應(yīng)用的文章。不久在越南科技部主辦的報刊上，一條關(guān)于天然氣發(fā)動機(jī)的技術(shù)文章付諸報端。

　　玉柴在越南市場的深厚根底受到了國內(nèi)外伙伴的認(rèn)可和借鑒?，F(xiàn)在，在河內(nèi)、胡志明等城市的大型客車組裝廠，玉柴發(fā)動機(jī)的身影隨處可見。

　　今年6月，國內(nèi)某著名客車企業(yè)找到了湯海東。他們說，他們計(jì)劃在河內(nèi)建組裝廠。這是一個好消息，對中國客車企業(yè)來說，也是一個新的開始。

　　玉柴的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

　　然而，當(dāng)很多客車企業(yè)來到越南，可能大多數(shù)會喪失信心。記者看到，在河內(nèi)、胡志明、峴港等越南國內(nèi)主要城市，越南人用摩托車來當(dāng)做代步車、運(yùn)輸車，乃至于長途“客車”。即使在車水馬龍、水泄不通的馬路上，摩托車手仍然能輕車熟路地穿行在熙熙攘攘的人群車流當(dāng)中。如此龐大的摩托車用戶群，讓“禁摩”成為幾乎是不可能完成任務(wù)。

　　杜青安說，禁摩應(yīng)該還沒有提上越南政府的議事日程。

　　不過為了解決這一問題，胡志明市政府已經(jīng)計(jì)劃在道路上開辟公交專線，以推動公共交通的發(fā)展。這項(xiàng)計(jì)劃能推進(jìn)幾何?現(xiàn)在仍然是個未知數(shù)。在胡志明市的兩天時間里，記者看到胡志明市合抱之樹隨處可見，綠樹之間則是擁擠的民居。這些都是胡志明市拓寬馬路的“攔路虎”。要想在這么狹窄的街道開拓公交專線，難度不小。

　　因此，他們還計(jì)劃引進(jìn)更多的中小型巴士，投放運(yùn)營。另外，雖然加氣站等設(shè)施遠(yuǎn)沒有中國那么完善，但是杜青安透露，西貢公交這樣的國營公交公司已經(jīng)購進(jìn)了20臺CNG公交，以應(yīng)對2016年執(zhí)行的機(jī)動車歐Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)。

　　這對玉柴等中國企業(yè)來說是個好消息。畢竟在排放升級等方面，玉柴有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。玉柴的優(yōu)勢還在一定程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的技術(shù)性能上。杜青安說，玉柴的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品來說很省油。他們曾經(jīng)對比過長期在胡志明市——河內(nèi)長途線路上運(yùn)營的兩輛大巴，其中一輛裝配玉柴YC6MK375，另外一款是相同排量的韓國動力?！坝癫癜l(fā)動機(jī)平均油耗為24升/百公里，比韓國動力省油6升，河內(nèi)至胡志明市單程1500公里，一般來回可以省180升油，可節(jié)約人民幣1080元?！?/P>

　　“現(xiàn)在我們很多客戶都指定裝配玉柴發(fā)動機(jī)?！倍徘喟舱f。在西貢公交汽車組裝廠，我們看到線上裝配的客車，清一色的都是裝配玉柴發(fā)動機(jī)?，F(xiàn)在裝配玉柴發(fā)動機(jī)的客車占到到總裝配量的三分之一。隨著玉柴認(rèn)知度的越來越廣，會有更多的客戶選擇玉柴發(fā)動機(jī)等中國品牌。

　　越南船電市場：一半海水一半火焰

　　躍然眼前的靈動魚兒，釉色渲染的花團(tuán)錦簇，明凈素雅的水墨山水，韻味深長的民間傳說……上世紀(jì)80年代，一艘載滿中國瓷器的沉船在越南出水。早在數(shù)百年前，越南就成為中國船舶駛往世界各地的中轉(zhuǎn)站。在越南，藍(lán)色的水系幾乎遍布這個國家的大部分領(lǐng)土。北部的紅河水系、南部的湄公河水系，還有遼闊的南中國海，將越南狹長的國土緊緊擁抱其中。

　　在這樣一個水系發(fā)達(dá)的國家，船電市場前景廣闊，而玉柴等中國企業(yè)沿著祖先開拓的航線，在越南日漸積累了優(yōu)勢，也面對不可預(yù)知的商海沉浮。

　　南中國海的“火焰”

　　在越南，有三樣?xùn)|西幾乎是隨處可見的，有兩樣分別是越南國旗、越南共產(chǎn)黨黨旗，另外一樣是胡志明的頭像。多年的民族主義宣傳攻勢背景下，從2012年~2014年，幾乎每年都會發(fā)生大規(guī)模的反華示威游行。2014年5月，反華示威游行演變成了“打砸搶”，而事件的肇端，正是波譎云詭的南中國海。

　　南海“火焰”事件中首當(dāng)其沖的是旅游業(yè)，而旅游業(yè)的興衰，影響了中國船電動力在越南的市場發(fā)展。越南著名景區(qū)下龍灣公主號郵輪的運(yùn)營主管陳源慶是新加坡華人，精通酒店管理。在下龍灣服務(wù)游客多年，2012年，他本來打算到中國大陸發(fā)展。“越南旅游市場大多走中低端，我很早就想走了，但是老板一直勸我?！?陳源慶說。2013年，裝配玉柴發(fā)動機(jī)的豪華郵輪下水打消了他的念頭。

　　這艘三層的郵輪現(xiàn)在已經(jīng)是下龍灣一景。每日上午和傍晚，這艘輪船都會停在下龍灣燈塔附近，將游客接來送往。

　　然而，受中越關(guān)系影響，下龍灣公主號郵輪2014年接待的中國游客數(shù)量銳減。往年10月~11月的旅游旺季，中國游客包下了下龍灣大部分游船。今年，韓國游客成為主流。不過由于游客數(shù)量減少，仍有近千艘游船停泊在岸邊無人問津。

　　“因?yàn)椤羌虑椤?，中國游客少了很多?！标愒磻c無奈地笑了笑。他所說的“那件事情”，指的就是越南反華示威游行。要是在平時，他所在的郵輪一天能載客200多人，人均消費(fèi)60美金，每天至少有12000美元收入，折合人民幣近5萬元。

　　令人遺憾的是，現(xiàn)在南中國海的風(fēng)向變得不可預(yù)測了。

　　雖然很多中資企業(yè)不至于小心翼翼，但起碼必須提防可能會出現(xiàn)的情況。以后，是否會出現(xiàn)類似中國反日時出現(xiàn)的大規(guī)模抵制或打砸的情況，沒有人能給一個準(zhǔn)確的答案。

　　“產(chǎn)品好就不用怕”

　　不過，玉柴在越南海防的經(jīng)銷商TNTC動力股份有限公司董事長阮氏姿卻對未來充滿信心。

　　阮氏姿的信心，很大部分是來自于玉柴產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。下龍灣公主號郵輪裝配了一臺YC6T，一臺YC6MK，運(yùn)營近一年來，產(chǎn)品表現(xiàn)好得出乎意料。已經(jīng)有近20年輪船駕駛經(jīng)驗(yàn)的陳德梅船長告訴我們，這艘船非常平穩(wěn)，發(fā)動機(jī)煙度低，馬力足，和他以前駕駛裝配二手發(fā)動機(jī)的輪船相比，“好太多”。

　　在下龍灣公主號郵輪船艙，我們看到這兩臺正在怠機(jī)狀態(tài)的發(fā)動機(jī)。正是它們，為船東每年至少創(chuàng)造了432萬美元的收入。船長陳德梅說，其他同功率的發(fā)動機(jī)每小時油耗在40~50升，玉柴的6T發(fā)動機(jī)油耗為20升，是其他發(fā)動機(jī)的一半。

　　好的產(chǎn)品使得TNTC的市場開拓變得容易。早在1996年，阮氏姿就開始做某發(fā)動機(jī)廠的產(chǎn)品，15年后，轉(zhuǎn)投玉柴旗下。從2011年開始，僅3年時間，同區(qū)域的玉柴船用發(fā)動機(jī)的年銷售額就超過了原代理的產(chǎn)品。

　　阮氏姿說，我們知道用戶需要什么，玉柴能生產(chǎn)滿足用戶需求的產(chǎn)品，再加上我們在越南全境建立4個24小時全天候的服務(wù)站，我們的市場是沒法估量的。“剛開始我們還有點(diǎn)擔(dān)心，但是我們現(xiàn)在知道了，只要產(chǎn)品好，什么都不用怕?！?/P>

　　越南海防是TNTC的大本營?，F(xiàn)在阮氏姿已經(jīng)計(jì)劃在越南南部的省份做宣傳。早兩年，她還將女兒送往桂林學(xué)習(xí)漢語?，F(xiàn)在她已經(jīng)能擔(dān)當(dāng)母親的漢語翻譯了。對阮氏姿來說，和中國人做生意，不能讓語言成為障礙。

　　更廣闊的市場

　　美麗的下龍灣青山如碧螺，散落在寬闊的海面上。

　　這里獨(dú)特的海上喀斯特地貌每年都會吸引大批的游客。因?yàn)槁糜螛I(yè)繁盛，游船市場也競爭激烈。每年這里有不少的游船需要淘汰，越南政府已經(jīng)規(guī)定，所有新造船必須是鐵制船。以往，越南游船的船東、漁民經(jīng)常使用二手車機(jī)用發(fā)動機(jī)改裝用在船上?，F(xiàn)在，隨著他們對產(chǎn)品要求的提高，新造的船已經(jīng)越來越多選用新的船用發(fā)動機(jī)。

　　玉柴也因此將獲得更大的發(fā)展機(jī)遇?，F(xiàn)在，玉柴已經(jīng)在海防、河內(nèi)、胡志明市發(fā)展了經(jīng)銷商。越南辦主任湯海東說，其實(shí)玉柴的產(chǎn)品在很早之前就進(jìn)入了越南，只不過越南的船東不知道而已。

　　2014年3月，玉柴越南辦和經(jīng)銷商在走市場的時候，到了一個叫李文棟漁民家。李文棟家的二手日本進(jìn)口發(fā)動機(jī)已經(jīng)怠工好幾天，幾天不出海，他已經(jīng)迫不及待地想裝上新的發(fā)動機(jī)。他又氣又惱地介紹自己在海里拋錨的遭遇。湯海東趁機(jī)查看了漁船的船艙。這款日本品牌的船用發(fā)動機(jī)，無論是外觀還是零部件都和玉柴的發(fā)動機(jī)神似。回去后仔細(xì)核對后湯海東才發(fā)現(xiàn)，原來這就是當(dāng)年玉柴出口日本的發(fā)動機(jī)，輾轉(zhuǎn)幾次，竟然來到了越南。

　　日本發(fā)動機(jī)由玉柴制造的故事逐漸在漁村里傳開了。新?lián)Q發(fā)動機(jī)的漁船還比其他跑得更快，這讓不少漁民萌生了更換發(fā)動機(jī)的想法。

　　同樣存在較大發(fā)展機(jī)遇的還有在越南中部城市峴港。這里港闊水深，是天然良港。雖然當(dāng)?shù)卣疄榘l(fā)展旅游業(yè)而限制了沿海打魚，但是每天傍晚在峴港的漢河灣，還是有近千艘大大小小的漁船魚貫回港。住在船上的漁民有的坐在船邊釣魚，有的在昏黃的燈光下準(zhǔn)備晚餐，雞鳴犬吠，不絕于耳。卸去一天的疲憊，漁民、輪船、發(fā)動機(jī)都在享受這難得的靜謐。

　　在漢河灣不遠(yuǎn)處，是一個中等規(guī)模的造船廠。兩艘嶄新的海警船看上去已經(jīng)完工，等待出海。在不久的將來，它們將負(fù)責(zé)守護(hù)越南3260公里長的海岸線和那片暗礁密布的海洋。

　　玉柴越南市場服務(wù)進(jìn)階記

　　玉柴在越南的配件中心庫，坐落在穿過太平省的河內(nèi)至海防5號公路邊上。這是一間并不是特別起眼的店面。這個店面分四個功能區(qū)，辦公區(qū)、零售區(qū)、倉庫區(qū)、發(fā)貨區(qū)，各個區(qū)域井然有序。走進(jìn)店面映入眼簾的是壘至屋頂?shù)挠癫癜l(fā)動機(jī)零部件。在這里，每月都有超過價值60萬元人民幣的玉柴零部件發(fā)往越南各地。

　　62家零部件一級、二級代理商、30多家服務(wù)代理商……玉柴越南辦從零開始，在越南這個陌生的國度，借助多方力量，建立起了完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。也正是這些配件和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支撐起了玉柴在越南區(qū)域每年近萬臺的進(jìn)入量。

　　本土化

　　玉柴發(fā)動機(jī)出口海外，隨之而來的就是配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)問題。以前，出口數(shù)量少，相關(guān)配件和服務(wù)工作主要由整車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。隨著市場潛力的逐步擴(kuò)大，經(jīng)銷商薄弱的服務(wù)網(wǎng)路捉襟見肘，整車廠、主要零部件生產(chǎn)企業(yè)開始深入到市場每個角落，尋找發(fā)展機(jī)遇。

　　安泰公司是玉柴在越南的配件總代理商。老董事長武氏鵝年屆古稀，但精神矍鑠 。玉柴越南辦主任湯海東說，老太太每年在和玉柴的商務(wù)談判中都要讓人“拍桌子”。這種硬朗的、精明的作風(fēng)不是一天兩天練就的。早在上世紀(jì)八十年代，她就和丈夫到中國南昌留學(xué)，歸國后下海，1992年一手創(chuàng)辦了安泰公司。

　　2012年，這個精明的老太太找到了玉柴越南辦主任湯海東，當(dāng)時，玉柴越南辦也剛好在籌劃建設(shè)配件中心庫。玉柴與安泰一拍即合。讓玉柴與安泰攜手的原因，是安泰對質(zhì)量的堅(jiān)持。早在玉柴開展配件服務(wù)之前，各類假冒偽劣產(chǎn)品在越南橫行于市。消費(fèi)者也愛用便宜貨，但是質(zhì)量就難以保證。武氏鵝說，我們不能因?yàn)槎唐诘睦嬗绊懳覀冏约旱钠放?，無論怎么樣，我們也一定要堅(jiān)持出售正品。我們也要讓消費(fèi)者知道，只有正品才能夠有更好的質(zhì)量。

　　對于質(zhì)量的堅(jiān)持，使安泰公司銷售額實(shí)現(xiàn)了較大的增長。2012年和玉柴合作之前，安泰公司營業(yè)額為12億元(人民幣)，至2014年，增至20億元(人民幣)。團(tuán)文選是安泰公司的老員工，近8年來，他都在安泰公司負(fù)責(zé)配件需求的收集和調(diào)配。以前，業(yè)務(wù)并不算多，同事也只有5個?，F(xiàn)在他和其他近20名同事每天都必須坐在電腦前，處理越南各地發(fā)來的訂單。每天一早，他打開電腦第一件事就是清點(diǎn)當(dāng)天需要緊急發(fā)貨的訂單。其中不乏在柬越邊境安江省的訂單，這些訂單將在一天內(nèi)從越南中部、南部的經(jīng)銷處調(diào)貨，48小時內(nèi)穿越國界，發(fā)往柬埔寨客戶手中。

　　快車道

　　湯海東曾向我們假設(shè)過一個例子來說明服務(wù)的重要性。他說，假如有一位客車用戶買了一輛車，用了半年，在偏僻的公路上拋錨，還正直冬天，打電話請生產(chǎn)商維修，廠商從駐地出發(fā)到事發(fā)地點(diǎn)需要3天時間，零部件到位需要6天時間。加起來維修完畢需要10天，就算不考慮對旅客帶來的不便，但對客戶而言，無疑是難以承受之重。

　　而玉柴越南辦正是致力于快速幫用戶解決問題。

　　2009年，玉柴一批YC4D發(fā)動機(jī)裝配TMT公司的輕卡，銷售到了越南西北省份老街的一個石礦場。用了三個月，客戶打電話給了TMT公司的售后服務(wù)經(jīng)理陳光榮，說是批量故障，要盡快派人修理。玉柴越南辦主任湯海東接到電話已經(jīng)是傍晚。但是當(dāng)天晚上晚飯后，湯海東就和服務(wù)經(jīng)理王尊偉坐火車趕往老街。老街是個多山省份，加上交通不發(fā)達(dá)，從河內(nèi)到老街花了十個小時。石礦場位于老街一個偏僻山區(qū)。湯海東剛下火車就叫了一輛摩托車，“突突突……”穿過茂密的山林，來到了目的地。

　　在露天的停車場，湯海東看到一批車突然出了問題，十分焦心。他和同事打開車蓋一個一個檢查。大半天過去了，仍沒有進(jìn)展。當(dāng)時天正下著雨，湯海東冒著雨站在車頭一籌莫展。雨水沿著發(fā)動機(jī)不斷地往下滴。沿著雨水往下，湯海東發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)能用較長時間的調(diào)節(jié)器居然生銹了。他和王尊偉換了調(diào)節(jié)器一試車，車輛就轟轟地啟動了。后來，他們針對東南亞雨季較長的特點(diǎn)，在后續(xù)進(jìn)口越南、柬埔寨、老撾的車上全部加裝了防護(hù)罩，徹底解決了因調(diào)節(jié)器生銹而導(dǎo)致發(fā)動機(jī)故障的問題。

　　此時距離故障發(fā)生還不到24小時。

　　湯海東說，在國外處理故障難度較國內(nèi)更大，一可能會缺配件，二可能會因?yàn)檎Z言問題而無法解釋清楚，但是我們假如都不去管，不去克服這些問題，拖拖拉拉，那么我們就可能會被迫離開這個市場。

　　多年來，玉柴越南辦除了幫助客戶快速解決問題之外，還不斷地開拓更多的路徑為客戶提供便利。現(xiàn)在，無論是發(fā)動機(jī)進(jìn)口登記檢查，還是零部件配送，玉柴越南辦都能48小時內(nèi)為客戶提供良好的服務(wù)。

　　成熟期

　　玉柴在越南市場精耕細(xì)作，逐漸積累了扎實(shí)的基礎(chǔ)。2014年，玉柴越南辦實(shí)現(xiàn)了超過萬臺的進(jìn)入量，可以說，其中服務(wù)發(fā)揮了巨大的作用。

　　玉柴越南海鷗服務(wù)站是玉柴在海外建立的第一個服務(wù)站。這家服務(wù)站既做車輛銷售，又做車輛維修。服務(wù)站副站長李明軒說，只要我們在市場開拓上出現(xiàn)問題，玉柴總是能給予支持。對于服務(wù)站的主要客戶，站長如數(shù)家珍：金中公司、恒隆公司、河內(nèi)貿(mào)易運(yùn)輸公司……這些客戶不僅僅是服務(wù)站的服務(wù)對象，也是玉柴的服務(wù)對象。

　　2008年，在海防省的一家大客戶用車時發(fā)現(xiàn)動力總成出現(xiàn)異響，李明軒找到了玉柴越南辦。當(dāng)時，越南辦服務(wù)經(jīng)理王尊偉剛到越南，語言不通，恰好翻譯又不在，正擔(dān)心如何應(yīng)對。李明軒說，這家大客戶準(zhǔn)備要訂車。王尊偉一聽，原來有訂單，就毫不猶豫地出發(fā)了。到了之后才發(fā)現(xiàn)是變速箱的問題，他心想，既然來了，就幫忙動手解決。處理問題之后不久，這位客戶在海鷗公司訂了10輛重卡。李明軒說，客戶看到中國廠家都派人來服務(wù)了，還有什么好擔(dān)心的?！霸瓉硎菐拙渲袊挘屠艘还P訂單?！蓖踝饌バχf。

　　精誠合作，帶來了巨大的商機(jī)。2014年年底，我們在這家服務(wù)站看到，在服務(wù)站的停車場里停滿了數(shù)十臺東風(fēng)柳汽重卡，全部裝配玉柴發(fā)動機(jī)。

　　玉柴在越南的發(fā)展日益成熟。國內(nèi)整車廠到越南后，第一件事就是和玉柴越南辦“談?wù)勈袌觥?。就這樣，玉柴一方面通過配件和服務(wù)的布點(diǎn)，敏銳地尋找與市場的連接方式，并在規(guī)范中不斷地尋求突破，在紛繁復(fù)雜的海外環(huán)境中，從容應(yīng)對，安身立命。