當(dāng)很多小件快運(yùn)企業(yè)都在絞盡腦汁謀求出路的時(shí)候，煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)龍口運(yùn)輸有限公司(以下簡(jiǎn)稱“煙臺(tái)交運(yùn)龍口公司”)的黃城萬方營業(yè)處提出了“延伸快件服務(wù)渠道，為客戶提供快件服務(wù)方案”的生存之道。

　　這個(gè)“生存之道”從今年3月1日起啟動(dòng)，至今年10月30日止，參與人員上至龍口公司副經(jīng)理，下至具體的辦事人員。利益相關(guān)者涉及煙臺(tái)市內(nèi)各車站、濟(jì)南兔兔快運(yùn)、全峰快遞，以及可能新開發(fā)的客戶等。

　　現(xiàn)狀分析

　　據(jù)了解，龍口公司黃城萬方營業(yè)處以長途客運(yùn)班線為依托，構(gòu)建了覆蓋山東省，延伸至華東地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已與龍口市油泵廠等多家企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。

　　其現(xiàn)有經(jīng)營線路主要涵蓋：濟(jì)南每日4班;北京、唐山隔日一班;青島每日11班;煙臺(tái)機(jī)場(chǎng)每日4班;煙臺(tái)、招遠(yuǎn)、萊陽線路全天流水發(fā)車，平均半小時(shí)一班;諸城、高密、沂南、沂水、臨沂、棗莊、新泰、阜陽等線路每日一班;膠州、濱州、東營線路每日兩班;曹縣成武、哈爾濱等線路隔日一班。

　　據(jù)介紹，2005年以前，黃城萬方營業(yè)處客車快件業(yè)務(wù)處于自由發(fā)展階段，2005年以后，煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)資源整合，成立了萬方物流公司。

　　2005年至2006年黃城萬方營業(yè)處對(duì)快件業(yè)務(wù)的管理，只是對(duì)客車進(jìn)站車輛收取一定的月度管理費(fèi)，車輛業(yè)戶自由裝卸貨物，營收可想而知。2007年至2010年，黃城萬方營業(yè)處快件業(yè)務(wù)則由萬方物流公司統(tǒng)一經(jīng)營、管理，受理的快件按照不等比例與車輛進(jìn)行分配，黃城萬方營業(yè)處從中提取勞務(wù)收入。

　　2010年以后，黃城萬方營業(yè)處快件業(yè)務(wù)開始進(jìn)入公司規(guī)范化管理模式，客戶服務(wù)工作得到了進(jìn)一步加強(qiáng)，這也為實(shí)施延伸客車快件服務(wù)渠道工作帶來了機(jī)遇。

　　倍感壓力

　　2011年，黃城萬方營業(yè)處受理快件16756票，獲得利潤19萬元。2012年，黃城萬方營業(yè)處業(yè)務(wù)量有所增加，受理快件17693票，獲得利潤26萬元。

　　盡管，黃城萬方營業(yè)處在快件業(yè)務(wù)中信譽(yù)度較高、班次較全、輻射范圍較廣，擁有不斷進(jìn)取的營銷隊(duì)伍，甚至有貨運(yùn)、零擔(dān)、倉儲(chǔ)配送、物流金融和客運(yùn)、旅游、站務(wù)等系列的服務(wù)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性的快件運(yùn)輸渠道延伸服務(wù)，但是，黃城萬方營業(yè)處仍倍感壓力。

　　通過市場(chǎng)調(diào)查分析，目前龍口市各類產(chǎn)品企業(yè)有400余家，個(gè)體經(jīng)營者有1000余家，其中大部分企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營者都有快件業(yè)務(wù)。此外，社會(huì)上人與人之間零散的郵寄快遞業(yè)務(wù)，加上越來越多網(wǎng)店的增加，都拉動(dòng)了龍口市快件業(yè)務(wù)的快速增長。

　　面對(duì)著市場(chǎng)規(guī)模的日益加大和快遞需求的日益增長，黃城萬方營業(yè)處認(rèn)真分析了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　目前黃城萬方營業(yè)處在龍口區(qū)域快件業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：富隆車站、過境車輛、快遞企業(yè)等，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在龍口市場(chǎng)開展了多年的快件經(jīng)營業(yè)務(wù)。特別是個(gè)別車輛站外私拉亂運(yùn)，造成市場(chǎng)經(jīng)營的不規(guī)范，加上與快遞企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，黃城萬方營業(yè)處面臨著生存的壓力。

　　計(jì)劃目標(biāo)

　　因此，黃城萬方營業(yè)處準(zhǔn)備充分利用煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)資源，加強(qiáng)與濟(jì)南兔兔快運(yùn)的業(yè)務(wù)合作，并積極開展同快遞公司的業(yè)務(wù)合作，拓寬業(yè)務(wù)受理空間。

　　黃城萬方營業(yè)處將今年的經(jīng)營目標(biāo)定位為：每月受理快件1800票，利潤為4萬元;實(shí)現(xiàn)每月快件中轉(zhuǎn)50票，利潤為1000元。

　　另外，黃城萬方營業(yè)處計(jì)劃與公司其他部門聯(lián)動(dòng)，共同開發(fā)物流金融業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)年內(nèi)開發(fā)2—3家客戶，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)利潤5萬元。

　　為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，黃城萬方營業(yè)處計(jì)劃通過快件業(yè)務(wù)的深度開展，為客戶提供快件的包裝、配送、保價(jià)、代收貨款，以及“門對(duì)門”服務(wù)。通過利用煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)內(nèi)部資源、加強(qiáng)與濟(jì)南兔兔快運(yùn)的合作，以及與快遞公司的業(yè)務(wù)對(duì)接，使快件運(yùn)輸渠道拓寬、輻射全國，爭(zhēng)取通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

　　在具體做法上，黃城萬方營業(yè)處計(jì)劃通過與客戶的業(yè)務(wù)合作讓他們充分了解龍口公司在物流、客運(yùn)、旅游等業(yè)務(wù)方面的整體服務(wù)優(yōu)勢(shì)，并以過程中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)的理念，贏得客戶的認(rèn)可，樹立交運(yùn)品牌，進(jìn)而形成深度的合作，把龍口公司整體系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向客戶全面展示，并最終形成具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)特色的服務(wù)產(chǎn)品。

　　營銷策略

　　黃城萬方營業(yè)處快件延伸服務(wù)的開發(fā)，以及將要發(fā)展的“門對(duì)門”服務(wù)，要求營銷人員每天走出去，開展富有技巧的營銷策略：

　　對(duì)于先前開發(fā)的客戶，黃城萬方營業(yè)處加深與客戶的溝通交流，宣傳快件業(yè)務(wù)的增值服務(wù);通過客戶QQ群，以及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站進(jìn)行宣傳，積極回復(fù)客戶留言，爭(zhēng)取客戶資源。

　　對(duì)外，對(duì)快件客戶的需求，在服務(wù)延伸產(chǎn)品價(jià)格上與公司其他優(yōu)質(zhì)客戶待遇一致，把服務(wù)做到最佳，以一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開發(fā)拉動(dòng)整體業(yè)務(wù)的全面合作。同時(shí)，對(duì)營銷的客戶建立整體營銷檔案，與公司其他部門及時(shí)交換信息，根據(jù)合作客戶的需求情況共同制定業(yè)務(wù)開發(fā)延伸服務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取為客戶提供綜合服務(wù)。

　　對(duì)內(nèi)，建立合作延伸服務(wù)考核機(jī)制，對(duì)營銷人員的業(yè)績按照龍口公司全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)黃城萬方營業(yè)處也給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以全面調(diào)動(dòng)員工開展?fàn)I銷工作的積極性。