“兔兔快運”是依托于濟南長途汽車總站充足的運力和密集的客運網(wǎng)絡發(fā)展起來的以客車捎載運輸為主的貨運體系，具有網(wǎng)絡全、班次密集、隨到隨發(fā)、快速安全、承載力強等特點。業(yè)務范圍涉及客車捎載、城際干線運輸、中轉運輸、市內配送、貨物包裝、情意速遞、貨到付款、代收貨款、保價運輸?shù)榷囗棙I(yè)務。

　　兔兔擁有員工200余人，除總部外，市內營業(yè)網(wǎng)點12個，省內營業(yè)網(wǎng)點5個，配送車輛14部，日均發(fā)貨量5000余件，高峰時日發(fā)貨量高達1萬余件，月收入突破420萬元，預計今年能夠實現(xiàn)收入4700萬左右。

　　定位融入物流市場

　　清晰地認識市場是參與市場競爭的關鍵，但認識市場的前提就是要準確的定位自己，拋棄“小富即安”的危險思想，堅持“居安思危，居危思變”的經(jīng)營理念。

　　兔兔快運一直將自身放在大的物流市場中進行定位和經(jīng)營。每年都會組織員工深入市場、了解市場看清形式，準確分析，把握好自身發(fā)展方向的正確性，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

    定期市場調查。組織抽調精干力量，分組劃片深入各物流集散地進行細致、全面的摸底調查，同時分析各物流場站及貨運公司的貨物信息，運價體系，到貨周期，結算方式，安全誠信等情況，對采集到的信息匯總分析，及時調整兔兔快運的經(jīng)營策略。

    即時市場調查。對日常工作中臨時出現(xiàn)的問題及臨時獲取的重要信息進行專項及時的調研，時刻對自己進行好定位和調整，以確保兔兔在對手林立的市場中永葆強大的市場競爭。

　　坐實統(tǒng)計分析。通過市場調研和對客戶發(fā)貨記錄的統(tǒng)計分析，清楚掌握主要客戶群，如酒水類、藥品類、配件類、鮮活類、貴重物品等，然后有重點、針對性地對這部分群體進行宣傳兔兔快運安全快捷的優(yōu)勢，爭取更多的客戶和貨源。

　　靈活運用價格杠桿

　　一般的，社會物流都議價，但規(guī)范的物流企業(yè)是不議價的，如德邦、天地華宇等品牌物流企業(yè)更是如此。所以說：運價要有標準、要規(guī)范，不能一人一價，更不能一時一價。

　　在運作中，必須在運價制定上拋棄按公里噸位數(shù)定價的原則，結合貨倉資源和貨量來確定每條線路的運價，即根據(jù)貨倉利用率來定價，據(jù)初步了解，兔兔快運的運價標準在全國同行業(yè)是最低的。同時，也應充分考慮到熱線熱價、冷線冷價的問題，而不是一味的堅持最低起步價不放。

　　對于在運輸方式上有較大競爭優(yōu)勢的線路(如壟斷線路、特色線路、其他公司做不了的線路)或者說需求價格彈性較小的線路，應該制定較高的運價，以盡可能的獲取較高的利潤。而對于那些沒有競爭優(yōu)勢或者說需求價格彈性較大、市場替代方式較多的線路(特別是省內普通線路)，就應該不懼競爭，采取低價策略，達到放水養(yǎng)魚占領市場的目的。同時在托運重量上，以公斤分段分別計收，充分體現(xiàn)量增價減的促銷策略。

　　這一舉措的實施，對兔兔快運貨量、營業(yè)收入的穩(wěn)步增長發(fā)揮了積極的效用。

　　推信息化構建優(yōu)勢

　　高效快捷的貨運速度，是兔兔快運創(chuàng)業(yè)起飛的出發(fā)點和支撐點，組建一個完善的信息網(wǎng)絡是保證速度的首要條件。

　　兔兔快運在發(fā)展之初就率先承諾，承運的貨物市區(qū)2小時以內到達，省內當日到達，跨省1000公里以內次晨到達，2000公里以內次日到達。

　　為了實現(xiàn)對客戶的承諾，做到以速度取勝，工作人員進行現(xiàn)場調研，發(fā)現(xiàn)了限制發(fā)展速度的業(yè)務流程“瓶頸”—手工填單、工序之間無序銜接、信息無法及時反饋。

　　為了改革和簡化作業(yè)流程，2002年，工作人員根據(jù)自己的操作模式，利用計算機和網(wǎng)絡技術，自主開發(fā)了一套流程操作系統(tǒng)，將快運各業(yè)務板塊全部融入信息化管理，是最早實現(xiàn)信息化經(jīng)營的客運站快件公司。

　　經(jīng)過十多年的不斷發(fā)展壯大，這套系統(tǒng)已經(jīng)相當成熟，系統(tǒng)由貨物受理、基本信息管理、票據(jù)管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、短信語音平臺、電話系統(tǒng)、到達貨物管理、貨款及放款管理、出放庫條碼管理以及系統(tǒng)管理等十個部分組成，現(xiàn)已在山東交運下屬的各車站全面推廣使用，不僅實現(xiàn)了內部的信息化管理，更是建立了

　　車站之間的業(yè)務聯(lián)盟，實現(xiàn)了業(yè)務對接。

　　此外，兔兔相繼推出了服務熱線96999、貨物條形碼、短信語音平臺、網(wǎng)絡跟蹤查詢等服務。24小時熱線96999不間斷為客戶提供業(yè)務咨詢、信息查詢、業(yè)務洽談和意見反饋等服務。同時，還實現(xiàn)了客戶網(wǎng)上直接查詢貨物到達信息，只要客戶通過登陸兔兔快運網(wǎng)站，輸入?yún)f(xié)議單號和發(fā)貨人電話兩項，即可查出到達信息。

　　信息化建設的進展，大大降低了差錯率，提高了工作效率，實現(xiàn)了兔兔快運內部網(wǎng)點之間的數(shù)據(jù)傳遞和貨物跟蹤。

　　促進商業(yè)模式創(chuàng)新

　　對于小件快運而言，網(wǎng)絡化是快件運輸發(fā)展壯大的生命線和關鍵所在，單憑一家單打獨斗已經(jīng)滿足不了客戶日益增長的需求。

　　在網(wǎng)絡建設上，兔兔快運立足于站內經(jīng)營，相繼在市區(qū)和省內各主要物資集散地成功開辟了17個營業(yè)部，占據(jù)了各個貨物集散地相當大的份額。為全面完善網(wǎng)絡建設，兔兔快運注重與其他汽車站資源共享、優(yōu)勢互補，2003年，與省內各市縣汽車站成功簽訂了網(wǎng)絡服務協(xié)議書，建立起運輸網(wǎng)絡平臺。

　　隨之，兔兔又與省外主要城市簽訂網(wǎng)絡合作協(xié)議，不只解決了貨物的終端服務問題，更利用共享資源大力開展貨物中轉、貨到付款、代收貨款以及門到門業(yè)務，實現(xiàn)了發(fā)展中的“共贏”，也為“兔兔快運”由點到面，由省內到省外，逐步擴大服務范圍奠定了基礎。

　　近年來，兔兔充分利用網(wǎng)絡資源，大力發(fā)展和進一步推動貨物集裝運輸、貨物中轉和上門服務，使客戶在任何一家客運站都能將貨物發(fā)送到目的地，方便了客戶，提高了企業(yè)影響力和品牌實力，增加了效益—

　　兔兔充分利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢，針對小件貨量較多的線路，積極開展集裝業(yè)務，先后于德州、泰安、菏澤、東營、聊城等省內地級市車站簽訂了小件貨物打包集裝運輸協(xié)議。

　　兔兔充分利用總站及同行各車站密集的發(fā)車班次和線路資源，構筑網(wǎng)絡虛擬平臺，大力發(fā)展異地中轉業(yè)務，即貨物接駁運輸。據(jù)統(tǒng)計，兔兔借助線路資源，全年貨物中轉業(yè)務實現(xiàn)收入300余萬元，其中，北京、常州、無錫、長治、德州、泰安、聊城等地業(yè)務量不斷攀升。

　　隨著兔兔快運安全誠信、回款速度快、取款方便等優(yōu)勢的凸顯，代收貨款業(yè)務量也在逐年增加。目前，全年業(yè)務量占總業(yè)務量的20%左右，回款金額2個多億。

　　門到門服務有做頭

　　隨著服務的細化和深入，客戶對于上門取貨、送貨到門的需求增大，這也是小件快運發(fā)展的一個趨勢。小件快運要積極在延伸服務、增值服務甚至是超值服務上下功夫，即通過上下兩端延伸，一端延伸到客戶，另一端延伸到收貨人，實現(xiàn)門到門服務。

　　如果門到門業(yè)務遲遲做不起來，將很難和快遞、第三方物流競爭，無法占據(jù)更多的市場份額。

　　在社會需求和市場競爭壓力下，兔兔快運成立了“配送中心”，設立了專線電話、配備了專用運輸車輛、專業(yè)配送隊伍，實現(xiàn)了濟南市區(qū)的“點到點、門到門、門到站、站到門”的全新服務模式，讓客戶足不出戶就能真正實現(xiàn)貨物的及時上門收取—業(yè)務辦理—貨物運輸—貨到寄存—送貨上門等一套完整的服務體系，最大限度地節(jié)省了客戶的寶貴時間，精簡了客戶收發(fā)貨物時繁瑣的步驟，使客戶進一步享受到兔兔快運優(yōu)質、安全、快捷的服務，減少了客戶的成本投入。

　　據(jù)統(tǒng)計，此業(yè)務可直接創(chuàng)造70多萬元的年收入，上門取貨后的發(fā)貨收入一年可高達100萬以上，有效拓展了業(yè)務范圍。

　　“保價運輸”成增長點

　　保價運輸是指運輸企業(yè)與托運人共同確定的以托運人聲明貨物價值為基礎的一種特殊運輸方式，保價就是托運人向承運人聲明其托運貨物的實際價值。凡按保價運輸?shù)呢浳?，托運人除繳納運輸費用外，還要按照規(guī)定繳納一定的保價費。

　　兔兔快運最初的保價費率為5‰，費率偏高，客戶常因費率太高不保價，但一旦發(fā)生商務事故后按條款進行處理，客戶又對此不理解、不接受，或是因責任界定時間較長或界定不清，導致客戶不滿、客戶流失。

　　為此，兔兔快運對標河南金象小件快運1元保價運輸方式，即客戶本著自愿的原則進行保價運輸，1元保價2000元，2元保價4000元，以此類推，5元保價1萬元，一旦出現(xiàn)商務事故，本著“先賠償后查責再追繳”的原則，按照客戶保價金額及時賠償。

　　學習后，兔兔快運深受啟發(fā)，推出了1元保價運輸業(yè)務，目前已經(jīng)初見成效，每天的貨物保價率達75%以上，每天的貨物保價收入由原來的300多元增加到現(xiàn)在的2500元以上，一年可創(chuàng)造100萬元的純利潤，成為兔兔快運新的效益增長點。

　　積極靠攏“三方物流”

　　第三方物流是物流業(yè)發(fā)展的重要方向，也是新的利益增長點。兔兔快運在做好客車捎載貨物的基礎上，利用“中華第一站”和“兔兔快運”品牌，明確目標客戶，推出特色業(yè)務及服務，拓展新的業(yè)務，搞好推介宣傳，嘗試發(fā)展貨物配載業(yè)務。

　　為了更好地開展整車業(yè)務，兔兔快運與實力強、信譽好的品牌物流公司合作，實現(xiàn)強強聯(lián)合、資源共享，實現(xiàn)了全國縣級及以上城市貨物的直接發(fā)送。

　　打造知名品牌

　　宣傳是一種手段，但絕不是目的，兔兔快運目的在于通過宣傳讓更多的人來認識、選擇、監(jiān)督兔兔，監(jiān)督“珍惜所托，一如親送”、“把麻煩留給自己，把方便帶給客戶”的承諾是否得到兌現(xiàn)。依靠“口碑效應”來提升企業(yè)自身的核心競爭力和社會知名度，從而打造強力的“兔兔”品牌，推動兔兔更好更快的科學發(fā)展。

　　在企業(yè)發(fā)展初期，兔兔快運發(fā)動員工，進行全員宣傳。自行印制了帶有“兔兔”企業(yè)文化、業(yè)務范圍及對社會承諾的宣傳彩頁在市區(qū)繁華地帶進行發(fā)放，讓大家對“兔兔”有了最初的印象及認識。

　　兔兔快運還逐步建立起了一套完整有序的運營模式，在市區(qū)及省外相繼成立營業(yè)網(wǎng)點，并對其進行統(tǒng)一的管理，員工著裝、室內裝潢、服務規(guī)范等全部進行了細化;兔兔快運的所有運營車輛的車體廣告也都進行了全面統(tǒng)一，使得兔兔形象更近一步地深入人心，在區(qū)域上形成了更大的宣傳面。