時至8月，宇通對于LCC（全生命周期成本管理）的推廣漸入佳境，在過去的3個月里，LCC已在國內客車行業(yè)引發(fā)了一場討論熱潮，從宇通本身、客戶乃至競爭對手，都對LCC在客車行業(yè)中的發(fā)展表達了足夠興趣。

　　用一位參加過宇通LCC推介會的客戶的話說：“LCC討論的是大家最關心的價值，把脈的是客車用戶未來發(fā)展需要考慮的趨勢，所以這樣的話題最容易產(chǎn)生共鳴?！?

　　產(chǎn)品是根本

　　其實大部分客戶在參加宇通的LCC推介會之前都有本自己的管理賬。

　　從宇通之前對關于LCC的成本構成研究上來看，車輛的采購成本只占20%不到的比例，但大多數(shù)客戶依舊認為客車產(chǎn)品本身的優(yōu)勢是LCC的根本所在。

　　其實這很好理解，按照客車全生命周期的最終體現(xiàn)來看，一款好的產(chǎn)品正是因為能更好地被使用，才能保證其產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具的增值，換句話說，恰恰是這不到20%的投入決定了之后80%以上的成本支出。而這恰恰是大部分客戶一直以來愿意選擇宇通的原因。

　　上海滬鐵奇峰長途客運有限公司總經(jīng)理嚴偉奇就非常有感觸，從他的創(chuàng)業(yè)之初到今天，上海滬鐵奇峰長途客運曾使用過不少客車企業(yè)的產(chǎn)品，但經(jīng)過多年之后，現(xiàn)在他自己公司的選擇，只是宇通。

　　“客運企業(yè)第一關心的就是安全?！弊鳛橐幻綘I客運企業(yè)的當家人，嚴偉奇的言論頗為樸實，“安全的價值是無法用金錢去衡量的，這完全無法在客車成本中去體現(xiàn)，但所有的老板自己心理都有數(shù)。奇峰是我自己的公司，所以我會對產(chǎn)品的要求更為嚴格?！?/P>

　　公鐵競爭、油價飆升……一系列對客運企業(yè)的非利好因素讓這些原本相對“粗獷”的客車用戶開始覺得“手緊”，也開始越發(fā)關注客車產(chǎn)品本身的價值。

　　“為什么說客車產(chǎn)品的品質一定要好？我舉個很簡單的例子?！眹纻テ嬲f，“假如你的客車質量不行，在路上拋錨了，一車客人的抱怨和賠償不說，對公司的聲譽也會有很壞的影響。現(xiàn)如今我們都是在努力地靠服務去向鐵路搶乘客，客車產(chǎn)品要是問題很多，我們怎么能有底氣去競爭?！?/P>

　　來自徐州客運集團的副總經(jīng)理秦連生同樣也表達了對客車產(chǎn)品本身的關注：“客車產(chǎn)品對企業(yè)的運營是有影響的，如果車型選擇不對，我們的線路很容易出現(xiàn)虧損。現(xiàn)如今市場競爭的壓力越來越大，我們的選擇也越發(fā)謹慎?！弊鳛樵谔K北極具影響力的客運企業(yè)之一，徐州客運集團擁有客車1200余輛，其中宇通就占到了40%。

　　秦連生說：“我們也結合了宇通關于LCC的一些理念，在產(chǎn)品采購的初期就會綜合考慮產(chǎn)品對企業(yè)的成本效應和增值，從這點來說，宇通的LCC還是很有說服力的?！?

　　服務更增值

　　作為目前全球生產(chǎn)規(guī)模最大的客車企業(yè)，宇通對于服務的重視和投入遠遠超過了其他競爭對手。

　　宇通客車售后服務部經(jīng)理回志濤就曾表示：“我們一直以來最多的思考就是如何把客車的服務做到更好，因為客車不同于其他產(chǎn)品，用戶的問題如果不能及時得到解決，他的收益就一定會受到影響。”

　　宇通現(xiàn)在擁有近2000人的直屬服務團隊，更有超過700家的售后服務站和8家4S直營服務中心站，配件中心庫、經(jīng)銷商共135家。宇通始終秉持著“為客戶增值，讓客戶感動”的服務理念，在保證80公里服務半徑的基礎上，宇通的服務網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋到縣，并能在最短時間內響應和處理客戶所需要的服務要求。

　　強大的配件儲備和售后服務能力不但保障了宇通客戶的正常使用，還在成本解決上給一些客戶帶了新的價值增長模式。

　　“我們之前自己就有修理廠，但現(xiàn)在宇通客車的服務已經(jīng)完全能保障我們對客車產(chǎn)品的基本使用需求，所以我們把自己修理廠都撤銷了，直接在宇通的4S站服務?！眹纻テ嫣岬搅艘粋€讓人頗為驚訝的信息。

　　但嚴偉奇的解釋更讓人豁然開朗：“養(yǎng)一個服務站每年單人力成本的開銷就幾十萬元，這還不算上配件儲備的投入?，F(xiàn)在宇通的產(chǎn)品故障率很低，有點小問題通過他們的服務體系很快就能解決，而且在上海，宇通4S店的價格也透明，技術還比我們自己的修理工要強很多，這樣算起來維修和保養(yǎng)的時間不多花，錢還能省一大筆?！?/P>

　　宇通強大售后服務能力的增值讓嚴偉奇這樣的客戶感受到了最直接的收益，這種收益甚至不僅于產(chǎn)品的使用成本本身，還帶來了企業(yè)自身的投入增值。

　　選擇對的企業(yè)

　　大部分客戶在評價LCC時都強調過這么一個觀點：“買客車，就是要選擇對的企業(yè)?！边@種所謂的“對”，一是指雙方思路與感情的“對路合拍”，還表示的是客車生產(chǎn)企業(yè)本身的付出和努力就值得客戶去信賴。

　　事實證明，宇通一直在努力地成為這個“對”的企業(yè)。

　　從最早的“耐用是金”到“價值連城”、“價值探索”，宇通在技術研發(fā)上的投入就一直遠大于其他客車生產(chǎn)企業(yè)。以降低客車LCC成本中比重最終的燃料消耗為例，2007年，宇通“熱管理技術”的出現(xiàn)就撬動了行業(yè)對技術節(jié)能的認識，通過結合更優(yōu)化的發(fā)動機溫度管理和風阻設計，這項技術讓大多數(shù)地區(qū)的用戶在燃料消耗上降低了接近10%；在此之后，宇通的安節(jié)價值體系的出現(xiàn)，更是從體系上完善并提升了客戶價值的可能；2011年，宇通推出了“綠區(qū)安節(jié)助駕系統(tǒng)”，該系統(tǒng)可通過提示駕駛員進行合理操作，使得發(fā)動機的動力匹配能更好地處于經(jīng)濟性區(qū)間，大大降低了駕駛員的勞動強度，也使得駕駛員的節(jié)油操作越發(fā)輕松；與此同時，宇通近年來在客車輕量化上投入了更多關注，這也讓未來宇通的產(chǎn)品節(jié)能提供了更多想象空間。

　　“其實客車采購最好的結果就是用合適的價格去買到合適的車，但前提是企業(yè)一定要值得信任。”來自上海京申大眾公共交通有限公司總經(jīng)理李勇澤說，“宇通在上海市場沒有政府性補貼，但我們還是愿意相信宇通?！?/P>

　　這就是信任。