——論歐系輕客新秀的競爭力（三）
 
    俗話說，人生如戲，全靠演技。2011年，在歐系輕客市場這個大舞臺上，不再是江鈴福特全順和南京依維柯獨領(lǐng)風(fēng)騷，而是有了更多的新秀演員入場。
 
    2011年，也因為有江淮星銳、上汽大通等新秀登場，而被稱為歐系輕客戰(zhàn)國元年。一年過去，作為首位登上舞臺的歐系輕客新軍，“江淮星銳”多功能商用車能夠按照預(yù)定的劇本，在舞臺上演繹出自己的故事嗎？
 
    請看《論歐系輕客新秀的競爭力》系列報道之三。
 
    沒想到1：新手撬開“硬”市場
 
    2011年的商用車市場，風(fēng)雨飄搖，中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，商用車全行業(yè)累計銷車403萬輛，同比下滑了6.3%。
 
    與大市場形成鮮明對比的是，歐系輕客小市場逆勢增長超過10%，雖然總量不足汽車年銷量的1%，但可謂是風(fēng)景這邊獨好，連續(xù)兩年實現(xiàn)了快速增長。這其中，入市剛滿一年的江淮星銳，基本完成了年初設(shè)定的挑戰(zhàn)目標(biāo)。
 
    客觀而言，星銳完成目標(biāo)，在很多人的意料之中。這一方面是因為大環(huán)境寬松，歐系輕客行業(yè)整體上揚，給了新進入者以更多的市場機遇；另一方面，也是由于星銳的“跟隨戰(zhàn)略”初步奏效。
 
    不過，江淮星銳在入市第一年就能獲得多個行業(yè)客戶的批量采購訂單，這讓很多人沒有想到。

                                         江淮星銳多功能商用車
 
    據(jù)了解，從2011年下半年開始，江淮星銳在行業(yè)客戶細分市場有了明顯的突破，目前已進入的行業(yè)有公檢法司、專業(yè)校車、通勤旅游、醫(yī)療電力、婚紗攝影和休旅房車等。難能可貴的是，星銳新秀憑借較好的適應(yīng)性、較高的性價比和品質(zhì)，成功撬開了公安、檢察、法院與司法系統(tǒng)等要求苛刻的政府采購市場的“硬殼”，并陸續(xù)斬獲山西高級人民檢察院與蕪湖中級人民法院的刑事勘察車批量訂單、安徽省公安廳物證勘察科的現(xiàn)場勘察車批量訂單、六安市裕安區(qū)人民法院的刑事勘察車批量訂單，以及蚌埠市龍子湖區(qū)人民法院、合肥市公安局、貴州省大哃喇監(jiān)獄、棗莊公安局、重慶市高新區(qū)公安消防支隊、沂南縣人民法院等不同政府部門的批量訂單。
 
    按照大類用途劃分，歐系輕客主要分為客貨兩用車、封閉式廂貨、座位客車和改裝車。前者一般是零售和個體采購，用戶對價格比較敏感；而封閉式廂貨、座位客車和改裝車則多為行業(yè)采購，對價格相對不太敏感，尤其是公檢法司等政府采購，更是要求嚴格，客戶往往把車輛品牌和品質(zhì)放到第一位，把價格放到第二甚至第三位。在江淮之前，警用車等高端改裝車用戶主要青睞的是合資品牌“依維柯”(Iveco)和“福特全順”(Ford Transit)；自主品牌“江淮星銳”進入后，行業(yè)客戶市場上開始逐漸形成三足鼎立之勢。
 
    這也就意味著，江淮星銳已經(jīng)在行業(yè)用戶群體中初步樹立口碑和品牌形象，并在多個細分市場上給傳統(tǒng)兩強帶來壓力。

                                       江淮星銳移動警務(wù)車
 
    沒想到2：跟隨中也能有創(chuàng)新
 
    作為歐系輕客新選手，江淮星銳從上市第一天起，就務(wù)實地采取了跟隨戰(zhàn)略——跟隨傳統(tǒng)雙強江鈴福特全順和南京依維柯，學(xué)習(xí)其產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場營銷策略，并尋求在某個合適時機彎道超車。
 
    這種跟隨戰(zhàn)略，使江淮星銳獲益良多。比如，在定價策略上，星銳采取“配置高一些，價格低一點”的策略，其基本型客車16.8萬元，標(biāo)準型客車17. 8萬元，豪華型客車19.8萬元的價格體系，很快就在零售市場上獲得認可，打開了一片天地。
 
    再比如，在渠道策略上，江淮星銳首先到魚多的池塘里打漁，以保證有較高的投入產(chǎn)出比。有數(shù)據(jù)顯示，歐系輕客銷量最大的幾個區(qū)域是山東、江蘇、浙江、廣東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，因此，在這些沿海省市密集布點，是江淮星銳這一年里的重點。目前，江淮星銳共有一級經(jīng)銷網(wǎng)點50家左右，已經(jīng)超額完成去年30家經(jīng)銷商的預(yù)定計劃。
 
    不過，很多人沒有想到的是，星銳在“跟隨”之際，也實現(xiàn)了局部創(chuàng)新，這種創(chuàng)新，頗有些讓人眼前一亮之感。這其中既有產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，也包括營銷策略的創(chuàng)新。

                                        江淮星銳3D物流車
 
    在產(chǎn)品組合上，由于從上市至今只有長軸車這一個產(chǎn)品平臺，因此，江淮多功能商用車公司在單一產(chǎn)品的譜系開發(fā)上下足了功夫，力爭產(chǎn)品系列比市場上的同類競品更加豐富和細分?！艾F(xiàn)在，我們的基型車客車共有5大系列，分為快運版、旅行版、舒適版、商務(wù)版和封閉式廂貨，改裝車主要有警用車、醫(yī)療車、校車、旅居車、服務(wù)車、檢測車、冷藏車、工程車等十幾個品種。”江淮多功能商用車公司品牌管理部部長莊嚴告訴第一商用車網(wǎng)記者，“比如，我們的星快運產(chǎn)品是其他競品所沒有的品種。星銳‘星快運’是5/6座公告，屬于藍牌車，是C照駕本能開的最大的客貨兩用車（競品長軸車全部要上黃牌），加上空間大，配置全，去年下半年上市后很快就獲得了批量訂單。這是我們的差異化競爭優(yōu)勢之一?！?BR> 
    在營銷策略上，江淮星銳的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在集中資源做好新媒體營銷，比如利用好網(wǎng)站、論壇、微博等，而基本舍棄了傳統(tǒng)媒體?！斑@也是我們重點創(chuàng)新的一部分內(nèi)容。”莊嚴說道。
 
    2012年，面對國家經(jīng)濟趨緩的預(yù)期，有人士預(yù)測，商用車市場將會繼續(xù)下滑，但歐系輕客還將呈現(xiàn)增長態(tài)勢，十二五期間，歐系輕客市場有望持續(xù)增長，并在2015年左右從量變到質(zhì)變，完成銷量上的飛躍。從這個角度而言，江淮星銳的反周期運作，有可能會給市場格局帶來新的變化和氣息。這種運作，究竟是如何發(fā)揮作用的呢？
 
    欲知詳情，敬請關(guān)注下一劇本：《江淮星銳的反周期運作——論歐系輕客新秀的競爭力（四）》
 
    （未完待續(xù)）