2011年上半年，團體客車市場銷售呈現(xiàn)以下特點:

    根據(jù)公安部機動車上牌統(tǒng)計數(shù)據(jù)和某權(quán)威調(diào)查公司統(tǒng)計，今年1~6月，團體客車銷量比2010年同期增長2.45%，增幅明顯放緩（去年同期增幅為40.8%）。

    ■  團體客車市場增幅放緩

    團體客車銷量主要集中在8~9米、11~12米和10~11米長度段，占團體客車總銷量的比例達到85.7%。其中，8~9米段上升幅度最大，達到966.3%，其余長度段均呈負增長，下降比例最大的是10~11米段，降幅達到28.4%?？梢钥闯觯习肽陥F體客車銷量的增長主要靠8~9米段車拉動。

    產(chǎn)生上述特點的原因如下：

    遭遇銀根緊縮。近兩年，銀行存款準備金率已連續(xù)11次上調(diào)，今年以來幾乎是每月上調(diào)一次，截至目前，大型金融機構(gòu)的存款準備金率已達21.5%的歷史高位。銀根收緊，客車行業(yè)與客車用戶均受“錢荒”之累。其中用戶購車資金短缺，是客車市場萎靡不振的主要原因。

    存貸款利率提高，企業(yè)運營成本加大，導(dǎo)致很多中小企業(yè)經(jīng)濟效益下滑，甚至倒閉。團體客車的目標市場主要是接送職工上下班的企業(yè)，企業(yè)不景氣，購買團體客車計劃大大縮減，導(dǎo)致團體客車市場增幅趨緩。以前，10~11米客車是團體通勤車的首選，今年上半年，這個細分市場銷量大幅度下滑。

    今年，隨著國家及社會越來越重視學(xué)生上下學(xué)安全，很多學(xué)校大量購入校車。8~9米校車是性價比較高的車型，該段校車市場迅速發(fā)展，是8~9米團體客車市場增速較快的主要原因。

    ■  “三龍一通”占據(jù)主導(dǎo)市場

    1~6月，“三龍一通”占據(jù)著團體客車市場的主導(dǎo)地位。其中宇通客車車型最多，每個重點車型在不同區(qū)域都占有優(yōu)勢市場份額。
   
    當前，團體客車市場銷售的主要競爭者有鄭州宇通、北汽福田、蘇州金龍、廈門金龍、廈門金旅等廠家。在該市場上，宇通、蘇州金龍、大金龍、小金龍等企業(yè)的產(chǎn)品占有明顯優(yōu)勢。ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等車型的銷量均表現(xiàn)不俗。上述車型使用的發(fā)動機，基本都是玉柴動力生產(chǎn)的。

    團體客車市場上的車型，宇通品牌最多，其次是大金龍，再次是小金龍和福田歐V客車，每家企業(yè)都用不同車型占據(jù)了各自主流區(qū)域市場。

    ■  主流企業(yè)增強競爭優(yōu)勢

    “三龍一通”等主流團體客車企業(yè)，一直在努力打造成熟團體客車系列產(chǎn)品。采用的主要策略有：

    根據(jù)市場需求設(shè)計產(chǎn)品。團體客車的一個使用特征是，周一至周五租給企業(yè)用作單位班車，周末當作城市周邊旅游車，法定節(jié)假日則用于更遠距離的旅游用車。為使團體客車更貼近用戶需求，“三龍一通”對旅游、客運、團體以及租賃市場進行了充分調(diào)研，根據(jù)用戶實際情況、用車習(xí)慣以及對車輛設(shè)計、配置要求的不同，有針對性地對團體車型進行細化設(shè)計和改進。

    “三龍一通”將團體客車優(yōu)化的重點放在大容量、高性價比、高安全性、多用途上，一系列整體性能的提升奠定了“三龍一通”在團體、租賃客車市場的主體地位。

    著力抓主打車型。對市場需求比較大的10~11米段團體用車， “三龍一通”通過合理的結(jié)構(gòu)設(shè)計，在滿足大容量座椅配置、提高車輛使用效率的同時，充分考慮旅游租賃市場行李艙的大容積要求，采用貫通式行李艙設(shè)計，行李艙容積達到7m3以上，可存放大量行李和大件物品。全方位的性能滿足了多元化市場需求，這些客車不僅適用于團體租賃市場，還能滿足節(jié)假日旅游運輸需求，充分體現(xiàn)了“三龍一通”為客戶創(chuàng)造更大價值的造車理念。

    為使10~11米團體客車更具性價比，“三龍一通”開發(fā)的車型，均以享有盛譽的6100系列成熟底盤為基礎(chǔ)，開發(fā)設(shè)計性能更加穩(wěn)定的全新客車專用底盤。發(fā)動機進排氣系統(tǒng)的空濾器、水箱布置合理，提高了發(fā)動機附件維修的方便性；油箱、空調(diào)、備胎等盡量前置，改善整車載荷分配，提高轉(zhuǎn)向輪附著力，有效防止方向盤發(fā)飄；采用雙回路氣剎系統(tǒng)，剎車氣源與常用氣源分開，保障剎車的有效性和可靠性。

    在制造工藝上，“三龍一通”均采用國際先進的整車工藝技術(shù)，整車車身骨架和底盤車架一體經(jīng)過預(yù)處理、脫脂、磷化前處理，最后通過高溫烘烤形成高質(zhì)量漆膜，大大提高了整車漆膜附著力及整車耐腐蝕性。

    在安全方面，10~11米團體車型普遍采用全承載設(shè)計理念，應(yīng)用UG三維軟件和CAE有限元分析軟件，對整車結(jié)構(gòu)受力進行分析優(yōu)化，注重車身上部及車身外圍結(jié)構(gòu)強度和剛度設(shè)計，減輕車身重量，實現(xiàn)油耗最小化。

    在車輛易發(fā)生問題的電器元件采購上，“三龍一通”均采用國際知名品牌或國內(nèi)第一品牌，通過上述措施，主力車型的競爭優(yōu)勢凸顯。

    增加技術(shù)亮點，提高團體客車性能。國內(nèi)首先試水車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的行業(yè)是客車行業(yè)，第一個在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域試水的企業(yè)蘇州金龍研制的“智慧營運系統(tǒng)”(G-BOS)，通過全程記錄車輛運行數(shù)據(jù)，為客車運營商、政府部門對運行車輛進行智能化管理提供了便利。目前，宇通客車、廈門金龍、東風(fēng)揚子江、濟南豪沃客車等也都發(fā)布了類似系統(tǒng)。

    這些技術(shù)也逐漸應(yīng)用到團體客車中，尤其是10米以上大型團體客車，使團體客車在技術(shù)上有了新亮點，拓展了目標客戶視野，滿足客戶現(xiàn)實和潛在需求。

    ■  促銷手段豐富

    上半年，主流客車企業(yè)在促銷方面采用了帶車巡展、廣告宣傳、產(chǎn)品推介會、渠道拓寬、內(nèi)部獎勵、產(chǎn)品改進、新技術(shù)應(yīng)用等多種手段。

    其中，帶車巡展并舉行產(chǎn)品推介會，是針對主要目標市場和客戶有目的進行產(chǎn)品巡展，選擇主要市場召開新產(chǎn)品發(fā)布會，擴大影響力，從而達到加深客戶印象和對產(chǎn)品了解的目的。

    在區(qū)域市場，在主要決策者和購買單位經(jīng)常閱讀的都市報上做團體客車廣告，著重介紹產(chǎn)品賣點和特色，達到提高新品知名度的目的。

    采用特殊傾斜的獎勵政策。目前，客車企業(yè)推廣團體客車對內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商的特殊政策有：銷售指定車型額外獎———1000元~2000元/輛不等；批量銷售提成加大政策（含內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商）；用團體客車成功開拓新市場的業(yè)務(wù)費用增加政策等。

    在重點區(qū)域拓展營銷渠道策略。一些主流客車企業(yè)在東北區(qū)域（如遼寧市場）、西南區(qū)域（如重慶市場），利用政府行政資源與當?shù)貓F體客車大客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，達到擴大銷量的目的。

    用利潤換市場策略。在成交價格方面實行靈活手段，批量(大于5輛)訂單的具體價格，銷售人員可以直接請示公司領(lǐng)導(dǎo)特批,成交價格有可能比底價低1萬~2萬元。這樣有可能虧損，也即“利潤換市場”策略，顯現(xiàn)出企業(yè)靈活的價格策略和競爭優(yōu)勢。