隨著中國客車業(yè)競爭的加劇，國內客車企業(yè)的戰(zhàn)場正從國內蔓延到海外，從本土的正面交鋒發(fā)展到海外的捉對廝殺。在海外市場的攻城掠地中，各家企業(yè)表現(xiàn)不一，這其中，中通客車2010年的出口量占據(jù)整個行業(yè)出口10%的份額，可謂表現(xiàn)搶眼。在海外市場取得不菲的成績，中通客車靠的是什么？

    "現(xiàn)在國內主流客車企業(yè)都在進軍海外市場，每個客車企業(yè)都有自己的經(jīng)營哲學，中通也有。"中通客車副總經(jīng)理于春印在接受方得網(wǎng)記者采訪時表示。

    細分市場 一步一個腳印

    記者了解到，中通客車目前在海外市場保有量近6000輛，2010年出口占據(jù)10%份額，這與中通客車的市場細分策略是分不開的。

    據(jù)介紹，目前中通客車強勢出口區(qū)域主要集中在北非、中東、美洲、非洲中南部等地區(qū)。不同區(qū)域對客車有不同的需求，中通客車在了解出口國的法規(guī)要求后，結合當?shù)赜脩舻挠密嚵晳T，會派出專門的市場人員和技術人員與當?shù)卮砩坦餐治鍪袌?，確定什么樣的車型才能滿足當?shù)匦枨蟆?

    "如何利用有限資源去滿足最大化的需求，這是客車主機廠面臨的問題。銷售區(qū)域擴大，市場細分強化，中通會針對不同地區(qū)研發(fā)不同車型。比如非洲市場主流車型是在國內逐漸淡出的前置公交車，但中通根據(jù)非洲市場需要，則會為其專門量身定做前置公交車。而在本屆北京交通展上展出的世紀公路客車，是專門針對俄羅斯高端市場開發(fā)的。"

    另一方面，在開發(fā)差異化產(chǎn)品的時候，中通一直很謹慎，"用戶提出的個性化需求，其實隱藏著一定的風險，在這種情況下，中通就會考慮自己在短期內能否開發(fā)相應的產(chǎn)品，開發(fā)出來的產(chǎn)品成熟度如何，如果風險很大，寧可放棄訂單，也不能搬起石頭砸自己的腳。"于春印認為，一款產(chǎn)品一旦進入當?shù)厥袌?，就不僅僅是產(chǎn)品這么簡單，它代表的是企業(yè)的形象和企業(yè)的能力，所以中通客車出口的產(chǎn)品必須是自己認為可行且相對成熟的產(chǎn)品。

    此外，在歐盟、美國這些法規(guī)比較苛刻的地區(qū)，中通目前正尋找合作伙伴，以建立相應的網(wǎng)絡。"現(xiàn)在在做的是收集相關法規(guī)信息。中通并不著急賣產(chǎn)品和尋找客戶，畢竟作為外來者，我們對當?shù)氐姆ㄒ?guī)、風俗、用車習慣的把握不如當?shù)厝饲逦?。兵馬未動糧草先行，等準備工作做好了，我們才會推出相應的成熟產(chǎn)品"

    低迷時投入 恢復時收獲

    業(yè)內人士認為，中國客車在海外市場受挫的原因主要有兩方面，一是進口國對進口客車資質和法規(guī)的認證，通常這樣的標準會限制一些客車的進口；另一方面，就是進口客車在服務方面做得不到位。有時候會出現(xiàn)當?shù)乜蛻糍I了車以后，出現(xiàn)問題得不到及時修理，甚至是無法修理。

    于春印表示，中通客車一直把服務放在很重要的位置。中通客車在2003年至2008年期間，客車出口以成倍速度增長，到2008年到達最高峰，但到了2009年，受國際金融危機影響，整個市場低迷，客車出口直接跌入低谷。"行業(yè)整體下降70%左右，而中通下降則高達近80%?？梢哉f，2009年是最困難的一年，但即使在這種情況下，中通也沒有放棄開發(fā)國際市場的腳步，公司從管理層到執(zhí)行層都在對國際市場持續(xù)加大投入，這主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡建設和售后服務方面。"

    "在市場低迷時，中通海外市場網(wǎng)絡建設的步伐并沒有減緩，雖然銷量相對減少，但是我們內部體系建設依然強健，例如對零部件手冊、零部件管理系統(tǒng)、配件供應的建設一直在加強，同時對海外代理商、售后服務網(wǎng)點的培訓也一直在強化。"于春印告訴記者。

    正是在市場低迷時候的投入，使得中通在2010年出口市場恢復時取得了很大增長。"從海關以及整個行業(yè)出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，客車海外出口大約是2萬輛，而中通占據(jù)了10%的份額。"

    售后服務打造系統(tǒng)工程

    "在國際市場，客戶對中國客車產(chǎn)品的品牌不是很在意，只要是中國產(chǎn)品就行，而中國產(chǎn)品在與發(fā)達國家產(chǎn)品博弈中，主要差距就在服務上。我們與發(fā)達國家服務的差距，不是說多派幾個人，多派幾個服務人員就可以解決的，我覺得應該把服務當作一個系統(tǒng)工程來做。"對售后服務，于春印有著自己獨到的見解。

    于春印介紹，中通要打造的售后服務系統(tǒng)工程主要從兩方面入手，一方面是完善現(xiàn)場網(wǎng)點，另一方面是健全內部支撐體系。在海外相應的市場，中通除了建有自己的服務網(wǎng)點、服務隊伍之外，同時還對一些代理商、經(jīng)銷商進行培訓扶持。

    對內部支撐體系的健全，主要包括售前服務、售中服務，以及零部件配套措施。"和發(fā)達國家客車企業(yè)相比，國內客車企業(yè)在售后服務體系方面存在的差距，主要就體現(xiàn)在配件保障上"。

    "現(xiàn)在我們要建立詳細的車型配件目錄和配件體系，需要什么配件，通過編號一查，就可以方便查詢到該配件，不管是海外配件還是國內配件都一目了然。現(xiàn)在中國整個客車行業(yè)在配件上存在這樣一個問題，配件定位不準確，配件保障環(huán)節(jié)比較薄弱，比如精確到變速箱里一個很小的配件，在目前的信息體系中往往查詢不到，在加上國內客車配置比較多，導致整個配件信息系統(tǒng)在尋找相關零配件時會出現(xiàn)偏差。"

    "建立一個完善的售后服務體系，客車主機廠責無旁貸，我們盡最大努力去建設服務網(wǎng)絡，解決客戶的后顧之憂。但是整個售后服務體系的建設，不是某個廠家就可以解決的，而是整個行業(yè)的問題，需要中國整體工業(yè)水平發(fā)展來拉動來支撐。"于春印最后表示。