■　拼價格 銷售經(jīng)理直喊疼

　　最近，接連有客車銷售人員主動和記者談起“價格戰(zhàn)”的話題，言語中既痛心又無奈。

　　“今年以來，凡上批量的訂單，一線品牌之間的競爭都非常激烈，有時甚至賠本賺吆喝。我經(jīng)歷過一件很夸張的事：一家企業(yè)為了拿到10輛12米客車的訂單，65萬元的車賣到47萬元，總共虧了100多萬元。價格一出來，我們都不敢相信。更讓人想不到的是，另外一家企業(yè)的銷售人員私下對我說，他們也可以賣到這個價位?！备Ｌ锲嚹炒髤^(qū)經(jīng)理劉平（化名）說。

　　提起價格戰(zhàn)，某知名客車企業(yè)銷售經(jīng)理顧鵬飛（化名）非常痛心。他對記者說：“以前，各大客車企業(yè)還盡力維護價格體系。如今，這一體系已轟然倒塌。某二線品牌為了從我手中搶走1個2輛大客車的訂單，在同等配置的情況下，單車價格竟然比我的報價低5萬元。去年，我們的車在專業(yè)客戶那里還能賣出合理的價格，今年價格太低，讓我常常感覺對不起公司。一個學校的單子，我們降價3.5萬元后，單車價格只比對手便宜1000元?！?/P>

　　“前兩年，客車價格血戰(zhàn)主要發(fā)生在批量較大的公交車領(lǐng)域。如今，‘戰(zhàn)事’已蔓延到公路客車和出口客車市場?！币痪€銷售人員李光旭（化名）告訴記者。

　　■　搶市場 客車企業(yè)齊斗狠

　　不少客車銷售人員向記者反映，很多價格戰(zhàn)是由強勢企業(yè)挑起的。“據(jù)我了解，為了把競爭對手甩得更遠，有些企業(yè)對銷售人員的考核以市場占有率為主，利潤率因素幾乎可以忽略不計?！眲⑵奖硎尽?/P>

　　另一種說法是，一些客車企業(yè)的成本控制能力較強，有實力在保持合理利潤水平的同時跟對手打價格戰(zhàn)，但劉平不認同這種說法?！叭绻辉谀承﹨^(qū)域市場拼價格，還可以在其他市場賺回來?，F(xiàn)在，在全國范圍大打價格戰(zhàn)，利潤從哪里來？”他說。

　　也有一些戰(zhàn)火由二線品牌點燃。負責北京市場的某一線客車企業(yè)銷售人員說：“這些企業(yè)歷史不長、積淀少，希望通過價格拼殺搶奪客戶資源，很有殺傷力。去年，一個二線客車企業(yè)挖走了我們多年的老客戶?？蛻粼诤炞智耙惶齑螂娫捀嬖V我，他們更愿意買我們的車，但是人家的價格擺在那里，他們實在沒有辦法?！?/P>

　　■　憂得失 掌握平衡是難題

　　價格競爭在商場上司空見慣，微利經(jīng)營是競爭行業(yè)的必然趨勢，這既有助于企業(yè)減少庫存、回籠資金，又是刺激消費、擴大市場份額、提高企業(yè)知名度的有效途徑。然而，惡性價格戰(zhàn)對行業(yè)的殺傷力也很大，我國保暖內(nèi)衣、VCD等行業(yè)都曾因此元氣大傷。

　　問題是，一旦價格戰(zhàn)打響，企業(yè)如果不緊跟降價，市場份額很可能被蠶食。這一點，連行業(yè)巨頭也很難幸免，比如碳酸飲料行業(yè)的可口可樂。如果持續(xù)低價銷售，企業(yè)又無從積累研發(fā)資金，可能被拖入惡性循環(huán)中。對企業(yè)而言，價格控制是一個很難把握的平衡。

　　一些業(yè)內(nèi)人士分析說，主流客車企業(yè)想通過持續(xù)低價銷售逼小企業(yè)出局。但是，中國客車市場有一定的特殊性，這個愿望能不能實現(xiàn)還未可知。

　　“真正的價格戰(zhàn)往往發(fā)生在一二線企業(yè)之間。相反，許多小規(guī)?？蛙嚻髽I(yè)卻在地方政府的保護下過得很滋潤。他們有根深蒂固的老關(guān)系，主攻競爭不明顯的差異化細分市場，一年幾百輛車的訂單就能生存。想用價格戰(zhàn)拖垮他們，不知道什么時候能見到結(jié)果?！鳖欩i飛表示。