最近，從中通客車內(nèi)蒙市場(chǎng)得到消息，中通再次斬獲60輛大訂單，不久將交付內(nèi)蒙古巴運(yùn)汽車運(yùn)輸有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱巴運(yùn)公司）。9月份中通剛剛交付巴運(yùn)34輛，11月又將交付60輛，短短三個(gè)月交付94多輛車，中通客車的內(nèi)蒙市場(chǎng)，真是可喜可賀。

    當(dāng)筆者向該市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人了解成功“秘笈”時(shí)，崔經(jīng)理笑笑說(shuō)秘笈談不上，不過(guò)有一點(diǎn)可以肯定：不打價(jià)格戰(zhàn)，以品牌贏得客戶。

    崔經(jīng)理說(shuō)的很有道理，要開(kāi)拓市場(chǎng)、穩(wěn)固市場(chǎng)，什么最重要？品牌。在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，一個(gè)企業(yè)的出路在哪里？品牌！

    品牌，是廣大消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)及其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價(jià)值、優(yōu)秀的管理結(jié)果┉等等所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是企業(yè)長(zhǎng)期辛勤耕耘建立起來(lái)的與消費(fèi)者之間的一種信任......，是贏得客戶的認(rèn)可、信任和再次購(gòu)買的力量。那么，中通是如何通過(guò)品牌贏得訂單的？

    以“情”相通

    文化是深入骨子里的東西，很大程度上決定著人們的行為，內(nèi)蒙人豪放，爽快；山東人仗義，古道熱腸。這些文化特質(zhì)，都潛移默化的沉淀到了品牌中，兩地文化的相“通”決定著巴運(yùn)人和中通人認(rèn)知、行為和價(jià)值觀“相通”，自然為對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可打下良好的基礎(chǔ)。

    中通和巴運(yùn)都有著40多年的歷史，都以“顧客為中心”：中通的服務(wù)理念是：用戶至上，快速反應(yīng)。通過(guò)協(xié)助客戶成就客戶最大價(jià)值，贏得客戶信任，同時(shí)贏得自身發(fā)展。巴運(yùn)堅(jiān)持“顧客至上，信譽(yù)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，贏得了顧客，贏得了市場(chǎng)。中通的核心價(jià)值觀：誠(chéng)信、專業(yè)、進(jìn)去、和諧，以誠(chéng)信為本。巴運(yùn)的“巴運(yùn)情”：“情”是核心，員工飽含親情服務(wù)顧客，傾注深情建設(shè)企業(yè)，滿懷真情奉獻(xiàn)。從文化中，我們看到，均以客戶為中心，把誠(chéng)信放在第一位。這種文化的相同或者說(shuō)相通，促使了對(duì)相互品牌的認(rèn)可，從而增加了信任度，容易看到合作的未來(lái)是如何光明，可以說(shuō)這是品牌影響力的一種情感力量。正是這種認(rèn)同贏得信任，進(jìn)而贏得合作。

    40年的客車研發(fā)積淀：

    客車一方面作為生產(chǎn)資料，要能為客戶贏得更多利潤(rùn)，一方面，作為承運(yùn)幾十人的運(yùn)輸載體，要將安全、舒適放在首位，而無(wú)論是運(yùn)輸企業(yè)還是乘坐者，都是社會(huì)的人，又離不開(kāi)良好的社會(huì)環(huán)境。這樣一種產(chǎn)品，要求生產(chǎn)者將客戶，客戶的客戶和整個(gè)社會(huì)都完全考慮進(jìn)去，不是任何一個(gè)投資者都能做好并能夠長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去，客車業(yè)內(nèi)幾經(jīng)變遷，能夠穩(wěn)步都到今天，中通客車憑借的就是鍥而不舍的專注。中通專業(yè)造車40多年，深諳造車精髓，早在2000年，選擇安全、節(jié)能著稱的歐洲BOVA技術(shù)進(jìn)行引進(jìn)，在節(jié)能技術(shù)的研發(fā)上搶占時(shí)間先機(jī)。經(jīng)過(guò)多年的消化、吸收、融合和提升，中通人不僅提煉出獨(dú)有的造車技術(shù)和工藝，確立了在中國(guó)客車市場(chǎng)的地位，更悟出了新的造車?yán)砟睿愿叨鹊纳鐣?huì)責(zé)任感積極營(yíng)建綠色交通，構(gòu)建和諧社會(huì)。技術(shù)積淀和社會(huì)責(zé)任感的凸顯無(wú)形中提升了品牌影響力。

    匯聚科技人才 凝聚科技智慧

    科技源于智慧，中通人秉承和諧理念，將打造安全、舒適、節(jié)能的產(chǎn)品作為己任，以高度的社會(huì)責(zé)任感積極營(yíng)建綠色交通，構(gòu)建和諧社會(huì)的企業(yè)文化贏得眾多客戶的認(rèn)同。同時(shí)，在“科技節(jié)能”理念的指導(dǎo)下，中通客車以博士后科研工作站以及國(guó)家認(rèn)定技術(shù)中心和實(shí)驗(yàn)室為依托，聯(lián)合知名高校致力于產(chǎn)品安全、節(jié)能、舒適和高性價(jià)比的研究，大幅提升了研發(fā)實(shí)力。承擔(dān)了三項(xiàng)“863”專項(xiàng)，成為首批取得新能源準(zhǔn)入的企業(yè)，擁有專利達(dá)70項(xiàng)之多，各種安全、節(jié)能技術(shù)的實(shí)施保障產(chǎn)品的使用價(jià)值最大化，為客戶帶來(lái)豐富的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。此外，成功服務(wù)奧運(yùn)會(huì)和全運(yùn)會(huì)等頂級(jí)國(guó)際賽事證明，中通產(chǎn)品無(wú)論是安全舒適，還是可靠節(jié)能皆為領(lǐng)先國(guó)內(nèi)，這一切無(wú)不增添了客戶購(gòu)買的安全感，增強(qiáng)購(gòu)買信心。不可否認(rèn)，這是品牌影響力的一種表現(xiàn)。

    40多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)

    一個(gè)品牌，讓大家知曉，或許做一段時(shí)間的廣告標(biāo)王就可以；但是認(rèn)可，就要練就一身的硬功夫；要消費(fèi)者信任，花銀子購(gòu)買，尤其是客車這樣大額度的產(chǎn)品，就要品質(zhì)和服務(wù)等有良好的口碑。讓客戶多年來(lái)持續(xù)購(gòu)買，那就要許客戶一個(gè)未來(lái)，讓客戶看到選擇你盈利更多發(fā)展更好，這就要不斷提升成就客戶價(jià)值的能力。

    中通人始終將產(chǎn)品和服務(wù)放在首位，深入了解市場(chǎng)的需求和潛在需求，深度挖掘不同細(xì)分市場(chǎng)的差異，前瞻性的為客戶定制最憂的解決方案，贏得客戶青睞。就拿近期年來(lái)說(shuō)，力克國(guó)際勁旅（奔馳、MAN和沃爾沃）的摩洛哥豪華公交訂單，美洲、新西蘭批量豪華客車訂單、濟(jì)南新能源訂單、深圳批量公交訂單，青島300臺(tái)公交訂單等等都是最優(yōu)的解決方案，成就客戶價(jià)值。

    從早期的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研到客戶使用環(huán)境研究等，中通將售前服務(wù)做在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前面。這次針對(duì)內(nèi)蒙市場(chǎng)就拿出了針對(duì)高寒地區(qū)的匹配和技術(shù)工藝方案。例如：加裝大功率強(qiáng)制水暖和除霜器，安裝四個(gè)大功率型散熱器，通司機(jī)腳下及導(dǎo)游處各增添一個(gè)暖風(fēng)出口；為解決高寒時(shí)油路不暢，將暖風(fēng)管路與油管綁在一起為油管保暖等等；還配備了動(dòng)力強(qiáng)勁的歐三排放發(fā)動(dòng)機(jī)，不僅適合各種路況要求而且節(jié)能環(huán)保。另外，為確保危急時(shí)刻駕乘人員的安全，發(fā)動(dòng)機(jī)艙安裝了兩個(gè)自動(dòng)滅火器裝置。后續(xù)訂單針對(duì)部分天然氣豐富的路線，拿出銷量超過(guò)4000輛的新凱馳系列，中通新凱馳系列天然氣客車屬于新凱馳平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)較早的純天然氣客車，技術(shù)成熟可靠，近年來(lái)批量銷往新疆、四川等天然氣豐富地區(qū)。

    40年來(lái)，中通穩(wěn)步客車業(yè)，事實(shí)證明了中通品牌經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。巴運(yùn)購(gòu)車案例即是一個(gè)證明，巴運(yùn)公司作為“內(nèi)蒙古交通第一服務(wù)品牌”選車自有獨(dú)到的見(jiàn)解。8、9年前巴運(yùn)連續(xù)兩年大批量采購(gòu)中通客車投放到陜臨線路，那些產(chǎn)品為客戶贏得不少利潤(rùn)，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)車輛到了更新淘汰之際，大家第一時(shí)間想起中通，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的積極協(xié)調(diào)和安排，精心設(shè)計(jì)和嚴(yán)格檢驗(yàn)中通客車與9月19號(hào)將34臺(tái)車順利交付客戶，通過(guò)運(yùn)營(yíng)檢驗(yàn)，中通新品的綜合品質(zhì)贏得巴運(yùn)公司上下一致稱贊，于是巴運(yùn)公司決定后續(xù)60輛訂單完全交給中通。

    百億節(jié)能與新能源客車基地奠基在即，中通或?qū)澋莱?/P>

    要客戶看到未來(lái)，不僅僅是一個(gè)品牌的過(guò)去和現(xiàn)在如何優(yōu)秀或卓越，更重要的是這個(gè)品牌要有深厚的底蘊(yùn)，有著廣闊的后續(xù)發(fā)展空間。如今在能源危機(jī)和倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的浪潮下，節(jié)能和新能源客車已經(jīng)成為一種必然的趨勢(shì)，而中通客車已經(jīng)搶先掌握新能源客車相關(guān)核心技術(shù)，申報(bào)建設(shè)的2萬(wàn)輛新能源客車及節(jié)能型客車生產(chǎn)基地項(xiàng)目，日前已順利獲得山東省政府有關(guān)部門的核準(zhǔn)，有望月內(nèi)開(kāi)工建設(shè)。該項(xiàng)目計(jì)劃投資11.38億元，占地60多萬(wàn)平方米，產(chǎn)能20000輛。預(yù)計(jì)2012年生能達(dá)60%，2013年產(chǎn)能達(dá)20000輛。屆時(shí)，中通客車將引領(lǐng)客車行業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)客車向生產(chǎn)節(jié)能與新能源客車方向發(fā)展，也必將會(huì)在國(guó)際客車市場(chǎng)上嶄露頭角。

    由此可見(jiàn)，中通客車的前景是柳暗花明，能夠和巴運(yùn)牽手是中通的榮幸，巴運(yùn)攜手中通無(wú)疑是最佳選擇。