大交通改革正在悄然地影響著客車銷售，行政機構的改革使得公路客運與城市公交之間“楚河漢界”被打破，為兩者的整合創(chuàng)造了條件，實現(xiàn)了業(yè)務的相互交叉，而這種市場的變動直接帶來車型的調整，同時影響著客車企業(yè)產品結構的調整。對于客車銷售人員來說，歸口管理部門的微妙變動同時影響著客戶關系的維護。
 
    產品結構多元化

    在江蘇省鹽城市建湖縣，縣交通局正在忙著縣內城鄉(xiāng)班線與城市公交線路的整合，而剛剛組建完成的恒興公交有限公司，也正在辦理縣內班線車輛和城市公交車過戶以及新購車輛的相關手續(xù)。按計劃，公司年內計劃投入公交車80輛、開通公交線路8條，這些線路將打破城鄉(xiāng)客運的二元結構，實現(xiàn)城鄉(xiāng)公交一體化。

    這種整合趨勢正在很多地方出現(xiàn)。中通客車企業(yè)管理部副部長李篤生說：“公交與公路客運的整合是必然趨勢，一些客運集團已經開始將原來中短途掛靠的線路收回，實行公車公營，之后采用公交的運營模式，這種情況在山東就很普遍?？蛙囉脩暨@種經營方式的變化，要求客車企業(yè)在產品上做好應對之策?！?

    蘇州金龍營銷企劃部經理胡建都也認為，客運公交化將帶來車型結構的調整，比如城鄉(xiāng)、城際客運公交化，車型就向公交車轉變，或者介于公路客車和公交車之間。

    福建閩運進入連江公交以后，就新購買了車身長8.6米、一級踏步的公交車。一位乘坐連江公交的乘客就這樣評價：“第一次去連江時坐公交深有體會，車破而且小。這次閩運介入連江公交，連江公交終于鳥槍換大炮了，整體有了質的提升?！?

    客戶集中度提升

    業(yè)內人士認為，城際、城鄉(xiāng)公交一體化，將提升客運行業(yè)的集中度?！俺青l(xiāng)客運實現(xiàn)統(tǒng)籌經營后，當地大型的客運或公交企業(yè)將整合原有的線路，實現(xiàn)統(tǒng)一經營。線路由客運或公交企業(yè)統(tǒng)一管理、車輛調配集中經營，進一步減少運營主體?！痹摌I(yè)內人士表示。

    客戶集中度提升對于客車營銷來說并非壞事。胡建都說：“主流客車企業(yè)已經占領了大中型客運和公交企業(yè)，只有在一些地方企業(yè)和個體車主中，主流客車企業(yè)覆蓋面較小，正是這些用戶的存在，為地方小型客車企業(yè)提供了生存的養(yǎng)分。而如果大中型客運和公交企業(yè)對縣、鄉(xiāng)業(yè)務進行整合，將減少運營主體，更有利于主流企業(yè)開展業(yè)務。當然，競爭將會越來越激烈，不過在競爭中強者更強?！?

    營銷帶來新機遇

    對于客車銷售人員來說，集中的客戶群體更有利于關系的維護。而且公路客運與公交企業(yè)業(yè)務的交叉，讓銷售人員看到了更多的機遇。

    在閩運公交公司的招標中，宇通、蘇州金龍、安凱等都各有所獲，而在原來的公交系統(tǒng)里，這一市場長期被另一品牌所把持。依靠著與閩運在客運業(yè)務上建立的關系，這些對福建公交市場垂涎已久的客車企業(yè)，借助閩運公交的成立終于一償所愿。某客車企業(yè)福建區(qū)域市場部經理王先生就表示：“與客運公司建立的關系有助于我們打入新的市場，客運公司公交業(yè)務的開拓，為我們的公交車銷售提供了機會?！?

    由于公共交通享有政府的補貼，很多城市在車輛選擇上更偏向于本地品牌。而公路客運則不然，它完全自負盈虧，車輛的選擇更多元化，而且更偏好主流客車企業(yè)的品牌。隨著客運客戶對公交市場的開拓，主流客車企業(yè)對市場的覆蓋率將進一步提升，也將進一步擠壓小型客車企業(yè)的生存空間。