3月16日，武漢天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)提走了10輛青年二手客車(chē)。這是繼去年購(gòu)買(mǎi)3輛青年二手客車(chē)后兩公司的又一次合作?！坝糜跈C(jī)場(chǎng)班車(chē)，買(mǎi)新車(chē)不劃算，青年二手客車(chē)用著好，價(jià)格實(shí)惠、使用油耗低、維護(hù)費(fèi)用少、性價(jià)比高?！边@就是武漢天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)再來(lái)青年汽車(chē)購(gòu)二手客車(chē)的充分理由。

  　　青年汽車(chē)二手客車(chē)市場(chǎng)是全國(guó)最大的二手客車(chē)市場(chǎng)，如同“青年”高端客車(chē)一樣，現(xiàn)在的青年二手客車(chē)市場(chǎng)同樣是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。據(jù)負(fù)責(zé)青年二手車(chē)市場(chǎng)的青年汽車(chē)商用車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理助理鄭晗透露，如今已經(jīng)有客車(chē)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始讓青年汽車(chē)代售自己的舊車(chē)，如2007年的時(shí)候臺(tái)州某客運(yùn)公司，有一批共七輛2001年上牌的“青年“6125A車(chē)輛，當(dāng)時(shí)這家客運(yùn)公司在市場(chǎng)上售價(jià)每輛11萬(wàn)元，最后達(dá)成協(xié)議卻寥寥無(wú)幾，后來(lái)該公司請(qǐng)青年汽車(chē)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中心代為銷(xiāo)售，竟然以每輛21萬(wàn)元售出，收益增長(zhǎng)了50％。為什么同樣是二手車(chē)，青年汽車(chē)能擴(kuò)寬市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)呢？

    舊車(chē)置換開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售先河

    在2002年，青年汽車(chē)引進(jìn)德國(guó)先進(jìn)技術(shù)推出了“歐洲之星”車(chē)型，當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)380萬(wàn)。而同期沃爾沃價(jià)格在180－200萬(wàn)間，安凱在200－220萬(wàn)間，顯然青年汽車(chē)雖然在技術(shù)上領(lǐng)先了，但在價(jià)格上并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)容不得孤芳自賞，集團(tuán)董事局主席龐青年當(dāng)即決定，由青年汽車(chē)集團(tuán)為用戶承擔(dān)100萬(wàn)元的引進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并推出舊車(chē)置換業(yè)務(wù)，只要客戶購(gòu)買(mǎi)青年汽車(chē)“歐洲之星”就能用他的舊車(chē)置換新車(chē)！消息一出立即引發(fā)了行業(yè)熱議，這在中國(guó)客車(chē)行業(yè)是開(kāi)創(chuàng)了銷(xiāo)售先河的。

    客車(chē)行業(yè)的發(fā)展，二手車(chē)市場(chǎng)的建立和完善是一條必經(jīng)之路。國(guó)家對(duì)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛資格認(rèn)定期限是八年，一般客車(chē)十年為報(bào)廢，但市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)車(chē)輛往往在五六年間就要更新?lián)Q代，而淘汰車(chē)輛卻還有數(shù)十萬(wàn)的舊車(chē)殘值，怎么辦？運(yùn)營(yíng)企業(yè)并沒(méi)有很好的途徑解決這部分換代下來(lái)的“雞肋”。青年汽車(chē)正是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)，例如以50萬(wàn)的價(jià)格收購(gòu)30萬(wàn)殘值的舊車(chē)，為運(yùn)營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造20萬(wàn)的利潤(rùn)空間。反其道而行之的理念必定有它的玄機(jī)，380萬(wàn)－100萬(wàn)－50萬(wàn)＝230萬(wàn)，這個(gè)價(jià)格出現(xiàn)在青年“歐洲之星”上是絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  　　青年二手客車(chē)市場(chǎng)建立的初衷，目標(biāo)很明確，為的是新車(chē)的銷(xiāo)售，為的是客戶的實(shí)惠。但真正發(fā)展起來(lái)，困難還是不少。到2004年4月青年汽車(chē)停車(chē)場(chǎng)上已停放著154輛二手客車(chē)，但二手車(chē)回購(gòu)后再銷(xiāo)售出去的卻很少。難不成回收二手車(chē)只能僅僅為促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售？就不能從自身尋找出路和效益嗎？否則長(zhǎng)期以往帶給公司的將是沉重的壓力。當(dāng)時(shí)政府部門(mén)也開(kāi)始有意見(jiàn)，你雖然賬面好看資產(chǎn)多，可上百輛二手車(chē)其實(shí)就是個(gè)死資產(chǎn)，實(shí)際沒(méi)人買(mǎi)，資金無(wú)法盤(pán)動(dòng)，導(dǎo)致整個(gè)公司資產(chǎn)縮水。怎么辦？

    2004年4月曾任售后服務(wù)經(jīng)理再到銷(xiāo)售公司總經(jīng)理助理的鄭晗，接手了青年汽車(chē)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中心的工作，據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)二手車(chē)市場(chǎng)賣(mài)車(chē)難主要有幾個(gè)原因：一沒(méi)有統(tǒng)一管理，更沒(méi)有負(fù)責(zé)人和部門(mén)操作業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的二手車(chē)信息是由銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)部門(mén)一起負(fù)責(zé)管理，銷(xiāo)售回購(gòu)車(chē)輛，交給售后服務(wù)管理，由財(cái)務(wù)清點(diǎn)，這就造成三個(gè)部門(mén)三本賬，且三本賬竟不能統(tǒng)一。第二，回收回來(lái)的二手車(chē)就被停放在停車(chē)場(chǎng)上，長(zhǎng)期不維護(hù)，車(chē)子臟亂不堪，衛(wèi)生根本沒(méi)有人清理，車(chē)內(nèi)的電瓶一兩個(gè)月不用也處于報(bào)廢狀態(tài)。所以銷(xiāo)售員帶客戶去看車(chē)時(shí)往往是：車(chē)子發(fā)動(dòng)不了，要維修半天才能啟動(dòng)，一扶把手，手上粘滿了灰土。如此一來(lái)，哪個(gè)客戶愿意購(gòu)買(mǎi)？

    做個(gè)客戶的好顧問(wèn)

    在采訪中，鄭晗告訴記者，要做好二手車(chē)，那必須是一個(gè)行家專(zhuān)家在做，而不僅僅是個(gè)銷(xiāo)售員。賣(mài)新車(chē)除了本身車(chē)輛的性能以外，主要看銷(xiāo)售技巧，而賣(mài)二手車(chē)，你的服務(wù)意識(shí)，客戶至上意識(shí)就必須放在首位。我們是給客戶做一個(gè)顧問(wèn)，不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)貨物。購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的客戶有著明確的意圖，他要找的就是要最高性價(jià)比，最能為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的車(chē)，至于技術(shù)品牌外觀等都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶考究。從而應(yīng)對(duì)二手車(chē)用戶作一些延伸服務(wù)就必不可少。首先就要學(xué)會(huì)定位客戶，客戶需要什么車(chē)，跑的是什么路線，什么樣的二手車(chē)能為這個(gè)客戶贏得最大利潤(rùn)，這些都要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r逐一分析。做顧問(wèn)，本著客戶利益最大化，全方位服務(wù)。

  　　有了服務(wù)意識(shí)還得讓客戶實(shí)實(shí)在在受益，第二點(diǎn)就是為客戶提供經(jīng)濟(jì)技術(shù)等專(zhuān)業(yè)上的支持幫助，比如提供行業(yè)信息，為客戶計(jì)算成本回報(bào)率，提供利益最大化方案、使用說(shuō)明書(shū)講解、技術(shù)培訓(xùn)等。鄭晗向記者解釋到：“我們舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，二手車(chē)的改進(jìn)中，油漆是必須涉及的，而我們新車(chē)涂裝車(chē)間工作繁忙，且對(duì)于一輛舊車(chē)來(lái)說(shuō)以新車(chē)工藝標(biāo)準(zhǔn)做面漆，價(jià)格并不劃算。我們就主動(dòng)為客戶考慮，利用社會(huì)資源，在周邊找一些修理廠做面漆，為客戶降低成本。所以青年與客戶能成為長(zhǎng)久的朋友?！?/P>

    提前銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)瓶頸

    從數(shù)據(jù)看乾坤，青年汽車(chē)二手車(chē)輛2004年4月庫(kù)存154臺(tái)，2004年12月庫(kù)存82臺(tái)，2005年12月庫(kù)存37臺(tái)，2008年12月庫(kù)存27臺(tái)，而這個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單的遞減變化卻是在每年回收并消化200輛二手車(chē)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，僅兩年，青年汽車(chē)二手車(chē)市場(chǎng)，就做出上億元銷(xiāo)售額?，F(xiàn)在的青年汽車(chē)二手車(chē)市場(chǎng)不僅全面盤(pán)活了曾經(jīng)的死資產(chǎn)，也帶動(dòng)了整個(gè)中國(guó)的二手客車(chē)流轉(zhuǎn)和發(fā)展。在2002年青年汽車(chē)開(kāi)創(chuàng)舊車(chē)置換銷(xiāo)售先河后，其他品牌也陸續(xù)跟進(jìn)，如今各大客車(chē)生產(chǎn)廠家都已有舊車(chē)置換業(yè)務(wù)。

  　　二手客車(chē)雖然是個(gè)新鮮市場(chǎng)，機(jī)遇多，面臨的瓶頸也很多，首先，就是來(lái)自新車(chē)市場(chǎng)的沖擊，現(xiàn)在新車(chē)價(jià)格逐近走低，技術(shù)也不斷成熟，二手車(chē)的客戶就相對(duì)縮小了；其次，舊車(chē)跑營(yíng)運(yùn)政府并不支持，甚至很多地方還有限制，這對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)是一次巨大縮減；再次，現(xiàn)在國(guó)家推行的歐三排放標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于那些經(jīng)歷六年左右運(yùn)營(yíng)而被取代的車(chē)子并沒(méi)有幾輛能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。重重困難使得所有二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者在守住城市老市場(chǎng)的同時(shí)，不得不開(kāi)拓二線城市等新市場(chǎng)。

    此時(shí)青年汽車(chē)董事局主席龐青年又做了開(kāi)拓性創(chuàng)新——“提前銷(xiāo)售”！何為提前銷(xiāo)售？一般人們都會(huì)有慣性思維，覺(jué)得二手的東西，肯定是不好的，是淘汰了的物品。二手車(chē)也一樣，車(chē)子本身就是需要?jiǎng)拥奈矬w，一旦停在停車(chē)場(chǎng)上不動(dòng)，就給人舊、壞、棄用等感覺(jué)。客戶看到車(chē)首先就會(huì)有疑慮，車(chē)子哪里壞了，哪里不好，然后就想到底值不值得買(mǎi)。青年汽車(chē)的創(chuàng)新辦法，就是帶客戶買(mǎi)還在營(yíng)運(yùn)路上跑的車(chē)，通過(guò)預(yù)定和預(yù)售來(lái)消除客戶疑慮。據(jù)說(shuō)青年汽車(chē)二手車(chē)的“提前銷(xiāo)售”也是全國(guó)首創(chuàng)。

    “不好意思，現(xiàn)在“青年”的二手車(chē)停車(chē)場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有了，您需要預(yù)定?！薄澳愫媚悄睦锏呐笥眩肯麓斡心枰能?chē)型我給你回電話吧”……短短一個(gè)小時(shí)，鄭晗就接到了四五個(gè)詢問(wèn)二手車(chē)銷(xiāo)售的電話，記者的采訪也是在見(jiàn)縫插針中完成，鄭晗說(shuō)，2004年是他往外打電話到處尋找客戶，2005到2006年開(kāi)始與客戶相互溝通相互來(lái)往，而2007年開(kāi)始特別是現(xiàn)在，都是客戶找上門(mén)來(lái)。7年間，一個(gè)市場(chǎng)的建立和培養(yǎng)就在這群“青年”人中，鬼斧神工般的完成了，從此汽車(chē)界又多了一塊“新大陸”，青年汽車(chē)又有了一片自己的王土。