不管是從去年商用車的銷售業(yè)績還是今年的市場預(yù)期來說，今年我國的商用車行業(yè)的發(fā)展勢頭普遍被業(yè)內(nèi)人士看好。市場利好情況的出現(xiàn)，往往正是商用車企業(yè)和經(jīng)銷商追求利潤的大好時機，企業(yè)為擴大銷售增加經(jīng)銷商數(shù)量成為必然，經(jīng)銷商同樣可能轉(zhuǎn)而代理多個品牌的商用車。

    中國商用汽車網(wǎng)記者認為，商用車市場看好，追逐利益的最大化，必將給兩者之間帶來矛盾，這時擺在商用車企業(yè)和經(jīng)銷商面前的首要問題就是要妥善處理好兩者之間的關(guān)系。

    回顧全球金融危機時期，商用車市場慘淡、銷售量急劇減少，但是在這種情況下，我們看到商用車企業(yè)通過各種手段全力支持經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也清醒地認識到了自己和商用車企業(yè)的關(guān)系，把自己和企業(yè)視為一體，主動配合企業(yè)各項政策的改善和調(diào)整。

    “在種種不利的市場情況下，企業(yè)都會全力支持經(jīng)銷商，銷售終端和企業(yè)是唇齒相依的?！币患疑逃密嚻髽I(yè)營銷部門負責人告訴記者，“企業(yè)會一直加強與經(jīng)銷商溝通，在技術(shù)、管理、售后、政策上都給予一定支持，雙方聯(lián)合起來共同改善市場的不利環(huán)境?！?/P>

    而經(jīng)銷商也從商用車企業(yè)的角度考慮，結(jié)合自身的實際情況，采取壓縮開支、降低售后服務(wù)成本等方式，與商用車企業(yè)一起共渡難關(guān)?！袄щy時期我們和商用車企業(yè)唇亡齒寒，雙方攜手共渡難關(guān)是當務(wù)之急?！币晃槐本┑哪持乜ㄆ放平?jīng)銷商表示，“市場環(huán)境不好的情況下，企業(yè)有困難，我們更要配合企業(yè)，執(zhí)行好企業(yè)的相關(guān)政策，采取以退為進的方式等待市場回暖?！?/P>

    商用車行業(yè)受宏觀經(jīng)濟的影響最大，目前，我國各大產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，今年GDP預(yù)測將實現(xiàn)持續(xù)增長。這樣好的市場環(huán)境下，中國商用汽車網(wǎng)記者認為，商用車企業(yè)和經(jīng)銷商之間更要像金融危機時期那樣處理好兩者之間的關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商切忌浮躁，既然能一起攜手共進、同渡“寒冬”，為何不更進一步加強戰(zhàn)略合作、共贏“春天”呢？

    “面對愈加旺盛的市場需求，商用車企業(yè)一手培育出來的經(jīng)銷商，可能會按捺不住心中對利益的追求，利用連鎖終端、跨區(qū)域擴張、規(guī)模化運作等手段，以期獲得與其它商用車企業(yè)合作的機會?！辟Y深行業(yè)觀察家趙宇告訴記者，“往往商用車企業(yè)不愿意看到這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，便會憑借其‘上游’優(yōu)勢來打壓經(jīng)銷商。如果商用車企業(yè)不予兌現(xiàn)在合作時期對經(jīng)銷商許下的種種承諾，這將招致經(jīng)銷商的極大不滿?！?/P>

    商用車企業(yè)方面，隨著市場需求量上升，各大商用車企業(yè)將采取直接投資經(jīng)營直營店的方式來搶一杯羹，這樣必定會打擊普通經(jīng)銷商的信心。企業(yè)給予直營店政策和各項利好措施實施，也會有所偏向，而經(jīng)銷商則會認為企業(yè)不信任自己，使得經(jīng)銷商經(jīng)營信心崩潰。

    中國商用網(wǎng)記者認為，無論在什么樣的市場環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，只有企業(yè)與經(jīng)銷商之間保持互助、互信的原則，才能實現(xiàn)雙贏。

    “經(jīng)銷商在其所經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，無論是人際關(guān)系還是其它方面，都有著近水樓臺先得月的經(jīng)營優(yōu)勢，可以彌補企業(yè)在區(qū)域性銷售上的力不從心。”資深行業(yè)觀察家趙宇認為，“如果企業(yè)貿(mào)然開辟直營店，原來的市場格局將被打破，便會造成經(jīng)銷商對廠家忠誠度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾?！?/P>

    在當今競爭日益激烈得市場環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商因“浮躁”心理，造成雙方失信的事件屢見不鮮。筆者認為，市場利好，雙方更應(yīng)消除“浮躁”，企業(yè)應(yīng)從“大市場”和全局的角度出發(fā)，完善制約機制，采取理性管理，切實維護經(jīng)銷商利益；而經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實力適當發(fā)展、增進了解、強化忠誠度、拿出誠意配合企業(yè)的市場運作，只有這樣企業(yè)與經(jīng)銷商之間才能少一些傷痛，多一些快樂。

    總之，無論在什么樣的市場環(huán)境下，商用車企業(yè)和經(jīng)銷商要以組織營銷為紐帶，多溝通、少抗衡，增進彼此間的了解和互信，實現(xiàn)雙方互利共贏。