國(guó)際化道路艱難。塞內(nèi)加爾項(xiàng)目給中國(guó)客車(chē)業(yè)提供了一個(gè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的范本。

    傳統(tǒng)海外業(yè)務(wù)之外，或許該做些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

    2009年5月的一天，前BAAV秘書(shū)長(zhǎng)盧克（Luc Glorieux）到中國(guó)廈門(mén)造訪(fǎng)大金龍，朱國(guó)強(qiáng)副總經(jīng)理邀他共進(jìn)晚餐。席間不可避免地談到世界客車(chē)與中國(guó)制造。這位老外說(shuō)，世界客車(chē)的中心正在東移，“不僅僅是中國(guó)，還有土耳其，土耳其進(jìn)步很大，但中國(guó)的進(jìn)步更大。”

    幾年前，盧克與土耳其特馬薩（Temsa）客車(chē)公司的一把手有過(guò)一次交流。對(duì)方說(shuō)要在10年內(nèi)拿下歐洲市場(chǎng)份額10個(gè)點(diǎn)。“當(dāng)時(shí)我覺(jué)得他在胡扯，但是去年Temsa在歐洲市場(chǎng)的份額已經(jīng)達(dá)到8%，10%指日可待?！苯又R克語(yǔ)鋒一轉(zhuǎn)，“但中國(guó)會(huì)比土耳其更快”。

    中國(guó)客車(chē)真是個(gè)不好下斷語(yǔ)的行業(yè)。僅僅2年前，這位業(yè)界知名人士還在以“盡管中國(guó)的客車(chē)產(chǎn)品從價(jià)格上比歐洲的二手車(chē)還要便宜，但是從可靠性上，和那些歐洲的五手車(chē)、六手車(chē)差不多”的言論迎合歐洲客車(chē)制造商的歡心，并引發(fā)了中國(guó)客車(chē)業(yè)界的一場(chǎng)風(fēng)波（詳見(jiàn)本刊《盧克言論風(fēng)波》2007年11月刊）。

    2009年的比利時(shí)客車(chē)展上，除了大金龍，海格客車(chē)、宇通客車(chē)、安凱客車(chē)，再加上只聞其名不見(jiàn)其影的小金龍，都以MADE IN CHINA的名義在歐洲老牌客車(chē)的土地上擎起獵獵大旗，與世界客車(chē)諸候正面交鋒。

    絕大多數(shù)歐洲客車(chē)制造商似乎在沉默中接受了命運(yùn)的奇特安排——對(duì)他們來(lái)說(shuō)，有些事情的確發(fā)生了：一方面，歐美市場(chǎng)不再是那個(gè)只供中國(guó)客車(chē)仰首瞻仰的神圣殿堂；另一方面，中國(guó)客車(chē)也不再是那個(gè)一味依賴(lài)低廉的價(jià)格和勞動(dòng)力成本，以及“二手車(chē)”的品質(zhì)和“打一槍換一個(gè)地方”的短期利益模式來(lái)叩開(kāi)歐洲市場(chǎng)大門(mén)的冒失鬼。
 
  經(jīng)過(guò)一次次現(xiàn)實(shí)的跌撞甚或是用“錢(qián)”買(mǎi)回來(lái)的沉痛教訓(xùn)后，中國(guó)客車(chē)在世界版圖中的地位和作用已經(jīng)日漸清晰——在中國(guó)，他們以成本為矛，以?xún)r(jià)格為盾，使曾經(jīng)高貴的外資品牌全面潰敗；在海外，他們?cè)谑澜缈蛙?chē)的游戲規(guī)則和商業(yè)秩序里，變不可能為可能，變壓力為動(dòng)力，步步為營(yíng)，屢戰(zhàn)屢進(jìn)。

    中國(guó)客車(chē)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的故事并不是孤立的范本。這幾年來(lái)，我們見(jiàn)證了宇通的古巴項(xiàng)目；海格客車(chē)與斯堪尼亞的牽手合作；大金龍的塞內(nèi)加爾模式；百路佳的劍走偏鋒⋯⋯在這個(gè)過(guò)程中，他們發(fā)生了哪些變化？他們將走向何方？

    長(zhǎng)期關(guān)注此領(lǐng)域的《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》將對(duì)這些模式進(jìn)行報(bào)道和解析，希望能對(duì)那些正在走出去的中國(guó)汽車(chē)制造商有所裨益。

    本期，我們推出大金龍的海外CKD模式。

    產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移

    大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)的辦公室里并排掛著兩張地圖：一張世界版圖，一張中國(guó)版圖。上面那些被他用紅色小點(diǎn)圈起來(lái)的地方，就是大金龍業(yè)已在海內(nèi)外市場(chǎng)上布局的據(jù)點(diǎn)。

    站在他的辦公室門(mén)口向外望，在3條長(zhǎng)約六七十米的總裝配線(xiàn)上，幾十名身著大金龍工裝的車(chē)間工人正動(dòng)作熟練地進(jìn)行操作，擰緊每一枚螺絲，檢測(cè)每道工序。在機(jī)器開(kāi)動(dòng)的轟鳴中，他們或蹲或站或趴或臥。這些被金龍人精工細(xì)做出來(lái)的客車(chē)被銷(xiāo)售到55個(gè)國(guó)家的1500多個(gè)客戶(hù)手中。

    經(jīng)過(guò)上半年的蕭條生意后，大金龍正在迎來(lái)年度最好的日子，總裝車(chē)間的3條生產(chǎn)線(xiàn)，其中2條用來(lái)做海外訂單。

    大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)上發(fā)力從去年開(kāi)始引起業(yè)界關(guān)注。2009年11月24日上午，朱國(guó)強(qiáng)對(duì)前去采訪(fǎng)的《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，2008年我們做得不錯(cuò)，2009年相對(duì)還可以，但是絕對(duì)來(lái)說(shuō)則不好——相對(duì)行業(yè)排名上升，但同比下降5%～１0%。

    “當(dāng)然也不能全怪金融危機(jī)，我一直反對(duì)把什么都往里裝?！鳖D了頓，他接著分析，我們的網(wǎng)絡(luò)布局還有它的脆弱性。

 而在相隔1000多公里的蘇州工業(yè)園區(qū)里，被業(yè)界喻為“最具發(fā)展?jié)摿Α钡暮８窨蛙?chē)的豪華車(chē)間生產(chǎn)線(xiàn)上，一款霸氣十足的“統(tǒng)領(lǐng)”已經(jīng)開(kāi)始試生產(chǎn)。這款車(chē)將被斯堪尼亞的全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賣(mài)到各國(guó)。

    “他們雙方在海外市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)各有千秋，但相互咬得很緊”，業(yè)界如此評(píng)價(jià)道。2009年7月，大金龍出口數(shù)量業(yè)內(nèi)排名第一，但出口額比海格客車(chē)低1000萬(wàn)元；1個(gè)月后，大金龍迅速追上并略超海格客車(chē)；又2個(gè)月后，海格客車(chē)反超大金龍。最后關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)執(zhí)牛耳，還有待觀察。

    與此同時(shí)，他們共同的對(duì)手，位于河南鄭州的宇通客車(chē)，也越來(lái)越為2009年的海外成績(jī)單而坐立不安。2008年，這家亞洲最大的客車(chē)制造商的海外業(yè)績(jī)排在海格客車(chē)之后，大金龍之前，但在2009年，它被這兩家企業(yè)甩在身后已成定局。這必然是強(qiáng)勢(shì)的宇通客車(chē)所不愿意看到和接受的現(xiàn)實(shí)。

    棋局至此，大金龍的海外策略卻有所變化。

    從2009年11月1日起，在15天時(shí)間里，朱國(guó)強(qiáng)訪(fǎng)問(wèn)了國(guó)內(nèi)近10個(gè)城市。他此行目的有二：一是調(diào)研國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)，二是了解公路鐵路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客車(chē)業(yè)的影響。

    后一個(gè)問(wèn)題更為急迫和嚴(yán)峻。高鐵來(lái)勢(shì)洶洶，所到之處，傳統(tǒng)客車(chē)市場(chǎng)日漸式微。這對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條上的客運(yùn)企業(yè)和以客運(yùn)為主的制造商的打擊不言而喻，這一點(diǎn)，只要看看青年客車(chē)和宇通客車(chē)在細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)就知道了。

    國(guó)內(nèi)客運(yùn)市場(chǎng)頓失，勢(shì)必要尋找海外增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》了解，大金龍正著手編制的2010年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃里，其海外市場(chǎng)目標(biāo)是同比增長(zhǎng)15%～20%。而其更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量占據(jù)總銷(xiāo)量的50%。

    要提高海外業(yè)績(jī)，朱國(guó)強(qiáng)清晰地認(rèn)識(shí)到，那就不僅僅是盯著眼前一城一池的得失，而是要做長(zhǎng)久生意——他猛然想到，可能需要在大金龍傳統(tǒng)海外業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，做一些產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。所謂產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，比如在國(guó)外建廠(chǎng)組裝，比如技術(shù)輸出，再比如品牌輸出。

    此視角下，塞內(nèi)加爾項(xiàng)目無(wú)疑是大金龍邁出的第一步。

    塞內(nèi)加爾訂單

    塞內(nèi)加爾項(xiàng)目的主角事關(guān)多方，除了大金龍和塞內(nèi)加爾的塞恩巴士公司（SENBUS）外，其中還牽涉到中國(guó)商務(wù)部、中國(guó)外交部、中國(guó)進(jìn)出口銀行以及塞內(nèi)加爾財(cái)政部、交通部、運(yùn)輸協(xié)會(huì)、塞內(nèi)加爾總統(tǒng)中國(guó)事務(wù)特別顧問(wèn)等。

    故事從2006年11月于北京召開(kāi)的中非論壇開(kāi)始。彼時(shí)，塞內(nèi)加爾總統(tǒng)及塞恩巴士總裁首次提出要在本國(guó)組裝生產(chǎn)中國(guó)客車(chē)產(chǎn)品的意向。之后，塞內(nèi)加爾駐華使館對(duì)中國(guó)客車(chē)制造商的考察便拉開(kāi)了序幕。

    朱國(guó)強(qiáng)講了個(gè)細(xì)節(jié)。再往前追溯一年，塞內(nèi)加爾政府當(dāng)時(shí)計(jì)劃用4至6年時(shí)間，分三期對(duì)其現(xiàn)有6000輛客車(chē)進(jìn)行更新：第一期500輛，由聯(lián)合國(guó)資助，世界銀行提供貸款，與印度TATA集團(tuán)合作，在塞組裝中低端小型客車(chē)。

    項(xiàng)目結(jié)束后，他們把眼光投向中國(guó)，希望后續(xù)5500輛（第二期2000輛，第三期3500輛）更新產(chǎn)品能與中國(guó)客車(chē)制造商以CKD方式合作。他們最后找到了大金龍。

    合作談了整整兩年。

    從大金龍品牌管理中心提供給《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》的數(shù)據(jù)看，此后兩年，在塞駐華使館的推薦下，僅塞恩巴士公司代表就先后11次來(lái)到廈門(mén)灌南機(jī)械工業(yè)集中區(qū)，與大金龍商談合作事宜。而大金龍派到塞內(nèi)加爾考察的人數(shù)就更多了，而且有的人還去了很多次。

    期間，波折還是不少。

    即使是塞內(nèi)加爾本國(guó)，也有反對(duì)派。塞恩工廠(chǎng)所在地捷斯（Thies）市政府，跟塞內(nèi)加爾中央政府在政治上屬于兩派，雙方從來(lái)不會(huì)一起出席活動(dòng)。起初，大金龍對(duì)此并不清楚，經(jīng)常被這種關(guān)系弄得不明所以。幾次碰壁后，這種狀況才得以改變。

    國(guó)內(nèi)手續(xù)也很繁瑣。由于項(xiàng)目牽扯到商務(wù)部、外交部和中國(guó)進(jìn)出口銀行，大金龍史上未有先例，對(duì)這套程序自然不甚了解。最初幾次到北京跑“部”前進(jìn)時(shí)，對(duì)方答復(fù)要么是“你們的申請(qǐng)程序不對(duì)”，要么是“這個(gè)事情應(yīng)該先找××，再來(lái)找我們”……

  如果困難僅限于此倒也罷了，偏偏還有“內(nèi)憂(yōu)”。作為西非18國(guó)中惟一一家初具組裝能力的工廠(chǎng)，塞恩巴士建于2004年。與大金龍合作前，它已停產(chǎn)2年多。其全部資產(chǎn)加起來(lái)也不過(guò)就是——一座廠(chǎng)房，3條生產(chǎn)線(xiàn)（焊裝、總裝、涂裝），設(shè)備簡(jiǎn)陋，人員嚴(yán)重流失。

    面對(duì)千頭萬(wàn)緒，大金龍決定迎難而上。

    合作最終在2009年２月正式敲定，大金龍董事長(zhǎng)孫建華親赴塞內(nèi)加爾參加簽字儀式——對(duì)于這樣的往事，大金龍人耳熟能詳：當(dāng)?shù)貢r(shí)間2月13日18時(shí)，中國(guó)進(jìn)出口銀行代表和塞內(nèi)加爾財(cái)政部在塞首都達(dá)喀爾簽署《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國(guó)客車(chē)》等3個(gè)中國(guó)政府優(yōu)惠貸款援塞項(xiàng)目。見(jiàn)證者分別是中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤和塞內(nèi)加爾總統(tǒng)統(tǒng)阿卜杜拉耶•瓦德——高規(guī)格的簽字儀式。

    一段長(zhǎng)達(dá)兩年的長(zhǎng)跑至此塵埃落定。結(jié)果是，大金龍成為《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國(guó)客車(chē)》優(yōu)惠貸款援塞項(xiàng)目之惟一中方執(zhí)行商。

    趟出一條路

    這是一個(gè)囊括406輛公交客車(chē)（4輛整車(chē)，402輛CKD散件組裝），價(jià)值超過(guò)1.6億元的援助項(xiàng)目。

    2009年2月，大金龍?jiān)鸆KD項(xiàng)目組成立，朱國(guó)強(qiáng)任組長(zhǎng)，組員近20人。這個(gè)跨部門(mén)協(xié)作團(tuán)隊(duì)分別從大金龍的技術(shù)、制造、品管、物流、海外和后勤等體系抽調(diào)組成。

    之后是長(zhǎng)達(dá)半年的培訓(xùn)。塞內(nèi)加爾到大金龍參加培訓(xùn)的人中，12位骨干分別在大金龍四大工藝生產(chǎn)線(xiàn)上跟班操作一月有余。

    日歷很快就翻到2009年8月17日，在其后的29天時(shí)間里，大金龍先后派出了三批援塞人員——首批２人，負(fù)責(zé)后勤；第二批6人，主要對(duì)塞恩工廠(chǎng)進(jìn)行前期改造，工裝夾具、料架和工作臺(tái)的制作；第三批10人，由大金龍具有多年客車(chē)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)總監(jiān)林閩雄帶隊(duì)，為塞恩工廠(chǎng)恢復(fù)生產(chǎn)做最后準(zhǔn)備。

    CKD項(xiàng)目進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

    但仍然有不可預(yù)料的情況發(fā)生。大金龍生產(chǎn)管理部副經(jīng)理劉愛(ài)國(guó)告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》，由于預(yù)計(jì)不足，加之前期損耗太大，在調(diào)試生產(chǎn)線(xiàn)時(shí)，曾因?yàn)橐粋€(gè)鉆頭的缺失而短暫停工——事實(shí)是，地處非洲西部的塞內(nèi)加爾是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)國(guó)，工業(yè)基礎(chǔ)極為薄弱，很多零件在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)不到，或者到法國(guó)買(mǎi)，或者從中國(guó)帶過(guò)去。

    當(dāng)?shù)貢r(shí)間2009年10月13日，打著大金龍“人”字形LOGO的第一輛客車(chē)在煥然一新的塞恩巴士工廠(chǎng)下線(xiàn)。隨后，有媒體發(fā)表評(píng)論稱(chēng)：“它的亮相，為大金龍的國(guó)際化戰(zhàn)略打開(kāi)了另一扇窗。”

    某種程度上，塞內(nèi)加爾項(xiàng)目跟宇通的古巴項(xiàng)目類(lèi)似，可謂一箭雙雕：其一，風(fēng)險(xiǎn)低。作為中國(guó)援塞的一部分，該項(xiàng)目由中國(guó)政府提供貸款給塞國(guó)財(cái)政部，塞國(guó)財(cái)政部借貸給塞恩巴士，塞恩巴士再購(gòu)買(mǎi)大金龍部件，無(wú)非就是“中國(guó)政府的貸款繞了幾個(gè)彎后，轉(zhuǎn)遞到大金龍手上”，但風(fēng)險(xiǎn)不復(fù)存在；其二，對(duì)大金龍而言，這是一個(gè)從單純的商品輸出到品牌輸出的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    關(guān)鍵也許是趟出了一條路?！按蠼瘕埓舜纬隹谌麅?nèi)加爾，只是一盤(pán)棋的開(kāi)始?！敝靽?guó)強(qiáng)告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》：“我們更看重西非18國(guó)大市場(chǎng)，我們將會(huì)以塞內(nèi)加爾和塞恩巴士為基地，向周邊國(guó)家輻射，擴(kuò)大市場(chǎng)。用同樣的方法，時(shí)機(jī)成熟時(shí)還可以在不同國(guó)家復(fù)制塞內(nèi)加爾模式?！?/P>

    如今，這座外表呈白色，內(nèi)部以藍(lán)色調(diào)為主的塞恩巴士工廠(chǎng)車(chē)間每天能組裝1～2輛客車(chē)，大金龍為其確定的目標(biāo)是50輛每月。依此速度，400多輛只需8個(gè)月。但那之后呢？

    朱國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“我們現(xiàn)在已經(jīng)知道如何向不發(fā)達(dá)國(guó)家做整廠(chǎng)輸出，下一步，可學(xué)習(xí)如何向經(jīng)濟(jì)稍微發(fā)達(dá)一些的國(guó)家做整廠(chǎng)輸出，以及如何管理海外團(tuán)隊(duì)等。這些都是新課題，需要慢慢摸索，并積累經(jīng)驗(yàn)?！?/P>

    2009年10月26日，朱國(guó)強(qiáng)在北京跟塞內(nèi)加爾交通部長(zhǎng)、塞恩巴士總經(jīng)理奧斯曼等人會(huì)面，經(jīng)過(guò)一番唇槍舌劍，雙方對(duì)后續(xù)2000輛客車(chē)（500輛公交車(chē)，1500輛輕客）的CKD散件出口合同達(dá)成一致協(xié)議。