“公路客運經(jīng)營者掙不到錢，就會放棄這個行業(yè)。很多人放棄，這個行業(yè)對大家的吸引力就越來越低，這會導(dǎo)致車輛的銷量、檔次降低，客車企業(yè)的銷售利潤也就隨之下降?！苯?，一位客運企業(yè)負(fù)責(zé)人對記者說道。

    產(chǎn)品要更適銷對路

    產(chǎn)品是客車企業(yè)與客運企業(yè)聯(lián)系的紐帶，產(chǎn)品是否適應(yīng)需求，直接決定著雙方能否贏利。因此，通過產(chǎn)品實現(xiàn)共贏，是制造企業(yè)和客運企業(yè)首先想到的辦法。

    “客運企業(yè)受到鐵路沖擊后，它們對產(chǎn)品的選擇肯定會影響廠家的產(chǎn)品研發(fā)。比如，客運企業(yè)對車輛的需求在往大型化方向發(fā)展，座位數(shù)也隨之增多?？瓦\企業(yè)通過多座位、低票價來與火車競爭，這在湖北市場已經(jīng)表現(xiàn)得比較突出了。”蘇州金龍湖北地區(qū)市場部經(jīng)理張傲霜告訴記者：“現(xiàn)在，6~7米客車的需求量減少得很快。13.7米、一層半、雙后橋車——不論是座位客車還是臥鋪客車需求量都很大。另外，客戶經(jīng)常買10~12米的車，平時跑旅游，春運時跑客運?！?/P>

    油耗也是客運企業(yè)關(guān)注的焦點，畢竟，開源與節(jié)流缺一不可?！坝土铣杀臼沁\營成本很大一塊，客車企業(yè)和用戶要實現(xiàn)共贏的思路之一就是節(jié)能減排?！毙袠I(yè)相關(guān)人士表示。

    長安客車也針對節(jié)油進行了產(chǎn)品的適應(yīng)性開發(fā)，公司副總經(jīng)理劉中領(lǐng)向記者介紹道：“我們的品牌核心價值是‘適用、節(jié)約、可靠’。在節(jié)約方面，我們的理念不是追求價格最低，而是追求最好的性價比，重點考慮客車的使用和維修成本，讓用戶受益。例如，我們與清華大學(xué)長期合作，根據(jù)不同線路、城市、客流量、運輸距離、地貌進行大量試驗，從而得出合理的發(fā)動機功率、變速器速比值，而合理的匹配又可降低油耗?！?/P>

    除了這些重頭戲外，一些客車廠家還另辟蹊徑。安凱客車市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“我們針對公交企業(yè)研發(fā)了一款公交車產(chǎn)品6110JK50，這款車的特點是廣告位特別大，更適合用戶增加廣告收入。在車體設(shè)計的時候，我們也留出了足夠的廣告位?！?/P>

    相比廠家的這些措施，用戶的“共贏觀”則顯得更為直接?！皩幉ā獜B門的高鐵開通后，我們這邊高檔車輛的采購量同比下降90%，營運收入同比下降60%。因此，我們希望廠家能夠拿出合適的中低端產(chǎn)品，降低車輛的配置，從而降低價格。這樣有些線路還能勉強維持，也便于我們繼續(xù)采購。”浙江省溫州市蒼南縣長途汽車運輸總公司汽車銷售公司車輛采購人員吳富勇說。

    借力金融服務(wù)

    想買車而資金不夠，這一直是客運企業(yè)比較頭痛的問題。為了解決這個問題，不少廠家在融資方面提供了支持。

    張傲霜介紹道：“公司開發(fā)了很多種金融工具，比如銀行貸款、擔(dān)保貸款、中信保業(yè)務(wù)、華融租賃等，這可以解決客運公司在資金上的困難?！?BR> 
    青年汽車集團市場總監(jiān)劉中來也表示：“在金融方面，我們主要是幫助客運企業(yè)聯(lián)系銀行，為用戶爭取比較優(yōu)惠的消費信貸，優(yōu)惠幅度根據(jù)客運企業(yè)資信的不同而不同。如果光靠用戶自己去辦理貸款比較困難，而我們由于與銀行有合作關(guān)系，經(jīng)過我們推薦的客運企業(yè)，更容易獲得銀行的信任，獲得貸款相對比較容易，貸款利率、保險方面的條件也會更加優(yōu)惠?！?/P>

    不過，對于客車企業(yè)提供的金融服務(wù)，部分用戶認(rèn)為還有待改善。湖北省武漢市偉業(yè)旅游汽車有限公司董事長陳凱認(rèn)為：“確實現(xiàn)在銀行貸款條件放寬了，擔(dān)保時間延長，但是利息、擔(dān)保費等雜費負(fù)擔(dān)仍太重，我們的承受能力有限?！?/P>

    “我們也考慮過借助金融方面的服務(wù)來緩解購車壓力，比如把按揭車輛范圍擴大、按揭年限延長，但是問題是延長高檔車的按揭時間對我們來說不劃算。另外，即使我們購買的是中低端車輛，廠家也能提供延長按揭、分期服務(wù)的話，這是最好的。但我們在與廠家溝通后，廠家認(rèn)為給中低端車輛提供這些服務(wù)會降低它們的利潤，因而不愿意做（這方面的服務(wù)）。”吳富勇介紹道。

    為用戶提供方案

    一般來說，客運企業(yè)比客車企業(yè)更了解當(dāng)?shù)鼐€路的實際需求，不過，客車企業(yè)可以利用從覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)中獲得的運營經(jīng)驗，為客運企業(yè)支招。

    劉中來告訴記者：“我們可以提供一些關(guān)于線路招標(biāo)、安全管理、機務(wù)管理方面的先進經(jīng)驗供用戶借鑒。另外，我們也會親自派人對線路進行考察，為用戶提供第一手資料。例如，西安到漢中線有一條新開的高速公路，在這條線路招標(biāo)前，我們派德國總工和技術(shù)人員前去考察，用我們的產(chǎn)品跑了兩趟，論證配置多大馬力的發(fā)動機、后橋使用怎樣的傳動比合適。用戶使用我們的產(chǎn)品2~3年后，發(fā)現(xiàn)效果很好，后來又追加了訂單?！?/P>

    為了給用戶提供準(zhǔn)確全面的咨詢，有些客車企業(yè)很重視員工素質(zhì)的提高?！拔覀兠磕甓家獙︿N售人員進行關(guān)于運營方案的培訓(xùn)，掌握這些做法與思想后，銷售人員回到各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，可以協(xié)助客運企業(yè)測算客流量，從而推薦車型。目前，我們50%以上的業(yè)務(wù)員都具有這個能力?！眲⒅蓄I(lǐng)介紹說。

    此外，客車企業(yè)也沒有忽略信息傳遞的重要性?！霸谶\營方面客運企業(yè)是專家，比我們專業(yè)得多。不過，我們有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，信息比較靈敏，可以將這些信息與客運企業(yè)共享。比如，經(jīng)營湖北—襄樊線路的客運企業(yè)在跟鐵路競爭方面做得比較好，我們會把它們的經(jīng)驗介紹給其他地方的客運企業(yè)，并推薦它們親自過去看看，用戶對此都很感興趣?！睆埌了硎?。