彈指一揮間,匆匆走過3年。
東風商用車引以驕傲和自豪的戰(zhàn)略產(chǎn)品東風天龍,正如2006年5月18日上市時那樣,不負眾望:“日月經(jīng)天,龍行天下”。截至2009年11月,東風天龍平臺系列產(chǎn)品累計銷售超過10萬輛,自此,東風重卡入市取得重大勝利,東風商用車翻開了嶄新的一頁,在中國卡車史上留下了精彩的一筆。
一個城市的新標志——天龍紅
回顧歷史,東風商用車留給用戶最深的印象莫過于她的色彩——東風藍,這種顏色伴隨了中國經(jīng)濟的起步與騰飛!
如今,這種色彩已經(jīng)被另一種中國老百姓最崇尚的色彩——天龍紅(學名叫珠光鉬紅)所代替。
從傳統(tǒng)的東風藍到耀眼的天龍紅,東風商用車用自己的色彩,詮釋了東風商用車事業(yè)的徹底轉身。
在車城十堰,這種天龍紅正成為這個城市的標志色彩,掩映在山谷中的大型停車場上,這種天龍紅讓人激動和興奮!在中國大江南北,這種絢麗的天龍紅正成為用戶追逐的吉祥色彩!
自從2006年10月,在首屆中國國際卡車節(jié)油大賽中,東風天龍榮獲八項大獎,摘取“節(jié)油冠軍”的美名之后,東風天龍用自己最出色的表現(xiàn),維護和佐證了這一莊嚴而神圣的榮譽;2009年11月,在第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽中,東風天龍榮獲六項大獎,再次成為節(jié)油大賽的最大贏家。
2009年1~10月,東風天龍系列重卡銷售35446輛,其中2009年9、10兩個月,東風天龍月銷售均超過5000輛。
一種情感的新符號——東風天龍
2009年5月,一位山東用戶在使用東風天龍后,感慨地向身邊的人稱贊道:“東風天龍,中國的沃爾沃”!
2009年6月,河南周口用戶龐在錄在使用東風天龍后,情不自禁地寫詩并制作錦旗送給東風商用車河南商代處,表達了對東風天龍的贊美之情:“東風車是天上龍,一路飛馳行九重,拉金捎銀扶明主,路路順風國太平,喜逢和諧車興日,天龍到家財富增!”
其實,這種對東風的感情因素在東風造車人身上體現(xiàn)得更為強烈。東風文化在某個程度上說是一種感情文化,是對民族汽車工業(yè)一份執(zhí)著和追求的赤子之情。
東風商用車是東風文化的母體,是這份感情的發(fā)源地。在給東風天龍取名字的時候,這種感情又被深深地融入到全價值鏈之中。
以中華民族的圖騰——龍作為東風新一代重卡的名字,本身就是一種恢弘夙愿的抒發(fā)。從普通員工到東風高層領導,從各種會議到各種營銷活動,東風天龍正在以一種文化和情感的符號進行交流和傳遞,這在中國商用車界也是絕無僅有的!
“日月經(jīng)天,龍行天下”是東風天龍2006年5月18日上市時的宣傳主題,表達了東風人的一份期盼和渴望,如今已成現(xiàn)實。正是喊出了這句輝煌壯麗的誓言,東風天龍從此踏歌起舞,走上自強壯大之路。
“馳騁天地之間,牽引美好生活”是東風天龍2007年10月參加上海國際專用汽車展的一份愿望。時下,東風天龍正以破竹之勢,在牽引車領域大顯身手。東風商用車成立了專門的牽引車項目組,為用戶量身定制物流解決方案,讓牽引車為用戶創(chuàng)造更多財富,2009年僅河南牽引車市場銷售就超過2500輛。
“中國的東風、世界的東風”是2008年4月東風商用車參加北京國際汽車展的宣傳主題,向世人展示了東風遠大的志向:立足中國,走向世界,以“中國第一,世界前三”為目標,發(fā)力前行。也就是在這一年,東風天龍銷售超過40000輛,出口過10000輛。
“歷史承載未來,創(chuàng)新跨越夢想”,2009年4月,上海國際汽車展,恰逢東風商用車建廠40周年,東風文化經(jīng)過40年的沉淀,以東風天龍為載體,煥發(fā)出全新的活力和魅力。40年東風路,不了東風情,東風人總是用熾熱的情感,不斷攀越和實現(xiàn)夢想。據(jù)有關部門統(tǒng)計,東風商用車中、重卡銷量連續(xù)5年居行業(yè)首位,“中國第一,世界前三”的宏偉愿望正在走進東風人的現(xiàn)實中。
一種信任正在蔓延——用戶群迅速壯大
是用戶的認可,加快了天龍自強壯大的步伐,是市場的檢驗成就了東風天龍今日昂首挺進市場的胸膛。東、西、南、北、中,都是東風天龍矯健、威猛的身影。
浙江巨化集團自2006年第一次購買東風天龍至今已連續(xù)五次下單,累計達到40余輛。
2007年,在湖北棗陽誕生了一個“天龍鎮(zhèn)”,這個名叫“興隆鎮(zhèn)”的地方幾乎是在一夜之間成為“天龍鎮(zhèn)”,擁有東風天龍超過3000輛,天龍成為這個鎮(zhèn)的生存文化,“天龍旅館”、“夫妻之家”都是這個鎮(zhèn)給天龍取的綽號。
2007年,湖北荊門某物流公司共購買35輛東風天龍,成為荊門這個?;愤\輸王國的佼佼者。
2008年6月,寧夏某石化集團一次性購買150輛東風天龍,西北大地,東風天龍找到了自己施展魅力的舞臺,成為廣袤大地上一道道移動的風景。
2009年4月,山東淄博某物流企業(yè)一個月之內(nèi),兩次共購買140輛東風天龍,齊魯大地,東風天龍正在被用戶追捧;
用戶群不斷擴大,大訂單不斷增加,用東風天龍成為一種自豪和時尚,這是東風人所始料不及的,也是情理之中的。東風天龍象炒熱的股票——瘋漲。有人說,這是一種對東風天龍的信任在蔓延;有人說,這種蔓延源于東風品牌在發(fā)力;有人說,這種蔓延源于東風天龍有過硬的本領。無論如何,東風天龍用最出色的表現(xiàn),回報了市場和用戶的信任。
一種新的模式在發(fā)力——分品系營銷
東風商用車市場銷售總部總部長顧建民代表商用車營銷團隊,自2006年天龍上市以來喊出了“營銷轉型”。
3年來,東風商用車的營銷工作無不與這4個字密切相連,為踐行這4個字,全體營銷人員在中國卡車市場搏擊、奮斗,百折不撓,終于耕耘出東風天龍的春天。
營銷轉型是對過去計劃經(jīng)濟長期以來形成固化營銷模式的深入變革,是適應當今商用車市場變化的營銷新舉措,在核心理念上是由“賣產(chǎn)品轉向賣物流和服務解決方案”,在行動上是做終端銷售,把最合適的產(chǎn)品賣給用戶。營銷轉型是對過去只把產(chǎn)品簡單賣出去的否定,在東風商用車營銷史上是一次史無前例的創(chuàng)新。
東風天龍注定要承載東風商用車營銷文化更深刻的內(nèi)容,營銷轉型又是從東風天龍開始,在全營銷、服務網(wǎng)絡展開,觀念轉型與快速行動同步進行,在市場中摸索前行,積累經(jīng)驗后再在全網(wǎng)絡推廣。新舉措、新方法在天龍身上不斷演繹,有失敗的痛苦,更多是成功的喜悅,其中分品系營銷就是營銷轉型的最大成果。
分品系營銷以項目組為單元,是項目組與職能管理相結合的矩陣式組織運行體制,在強化科室專業(yè)職能分工的同時,建立以產(chǎn)品線為中心的產(chǎn)品銷售項目組分工機制,實現(xiàn)業(yè)務科室和項目組分工協(xié)作、共同支持商務代表處開展區(qū)域營銷工作。
2009年,分品系營銷有條不紊進行,牽引車、重型工程車、重型載貨車、中型工程車、中型載貨車5大項目組齊頭并進,共同支撐起東風營銷新天地。
分品系營銷的最大特色之一是價值營銷,它充分展示東風商用車不同產(chǎn)品的最大價值,以項目組的形式,分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境,把最合適的車賣給最合適的用戶。
關于什么叫價值營銷,東風商用車市場銷售總部總部長顧建民給出了十分明確的答案:“有價值的營銷包含兩個方面的基本特征,二者互為補充、缺一不可。一是銷售的商用車產(chǎn)品和服務要有收益并通過營銷活動提高持續(xù)經(jīng)營的能力,二是客戶通過購買東風商用車公司的產(chǎn)品和服務能為自己積累更多的財富?!?/P>
東風商用車從事東風天龍價值營銷策劃的韋力博士說:“價值營銷就是把合適的車賣給合適的用戶,提供運輸解決方案,不僅要去滿足顧客的需求,而且更要去創(chuàng)造客戶的需求,引導消費者成熟?!?/P>
正是有這樣的理念、這樣的理論和指導思想,賣東風天龍已演變成為一項全價值鏈參與的營銷事業(yè),用戶需求信息收集、區(qū)域市場調研、產(chǎn)品投放策劃、用戶使用培訓、售后服務保障都在東風天龍身上一一展開,整個營銷團隊都在踐行這一理念,把東風天龍的營銷推向一個又一個新的高度。
踐行分品系營銷,充分展示價值營銷魅力的東風商用車dCi項目組,2009年累計銷售超過5000輛,為東風商用車自主品牌發(fā)動機銷售邁出了開拓性的一大步。一位青海中油中泰公司用戶說:“一輛車一年省油12萬元,3年省出一輛天龍”,這是用戶買車的理由,他代表了所有用戶的心聲,也是東風商用車價值營銷成功的有力佐證。
東風天龍牽引車、載貨車、專用車等分品系營銷項目組都秉承價值營銷這一理念,“把合適的車賣給合適的用戶”,正是這種新模式的全面發(fā)力,東風天龍在淡季不淡,以穩(wěn)健的步伐,一步一步邁向成功的彼岸。
一種新的服務在熱賣——VIP綠色通道
東風商用車擁有中國卡車最健全、強大的服務網(wǎng)絡,為東風品牌贏得崇高的榮譽。全國31個省市遍布610家售后服務站,3萬名東風陽光服務使者,東風天龍的保修期20萬公里,為國內(nèi)最長。
然而,價值營銷給東風天龍的服務帶來全新的變化,東風人沒有停留在歷史的功勞簿上,而是與時俱進,以服務贏得市場。由于使用東風天龍的用戶群體更專業(yè),用戶用車數(shù)量龐大,對服務質量、速度、滿意度的要求越來越高。由此,東風天龍VIP客戶綠色通道應運而生。
VIP客戶綠色通道是東風商用車利用強大的服務資源,根據(jù)東風天龍用戶運輸路線,制定全程無憂的服務保障方案,目前已為內(nèi)蒙九安喜順物流公司、荊門翔泰物流公司、江蘇順君物流公司、云南賓川運輸車隊開通,用戶在享受的天龍創(chuàng)造價值的同時,享受東風天龍全程無憂的服務。這種全程無憂VIP綠色通道服務正在大力推進之中,將為提升天龍的品牌價值發(fā)揮重要的作用。
截至目前,東風天龍系列重卡累計銷售超過10萬輛,成為中國重卡市場最年輕而最具生命力的后起之秀!
截至目前,東風天龍系列重卡累計出口超過20000輛,僅出口伊朗一個國家就超過10000輛,成為中國重卡出口的一道新風景。東風天龍用3年時間,上演了東風重卡的傳奇。
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