江淮汽車商用車公司組織結構優(yōu)化體現(xiàn)管理出效益。 

    江淮商用車現(xiàn)在是由兩大系統(tǒng)組成：營銷系統(tǒng)和營銷支持系統(tǒng)。也就是說，采購、制造、質量全部都是營銷的支持部分。這意味著，占商用車體系絕大多數(shù)的生產制造人員都是為營銷服務的。

    為什么一反常規(guī)，如此變革？

    組織參照系的轉變

    “為什么要改成這樣？哈哈，這個你去問問趙總（江淮股份有限公司副總經理兼江淮商用車公司總經理趙厚柱）。商用車組織結構的改革，是趙總策劃的?！碑敺降镁W記者采訪江淮商用車公司輕卡營銷公司總經理顧德華的時候，明顯可以感受到他在緊張工作中的愉快心情：“今年的業(yè)績不錯，前八月江淮輕卡銷量就超過了去年全年。9月份江淮輕卡銷售16300輛，前三季度國內外銷售突破12萬輛，同比增長46.4%，增幅居三大輕卡主力之首。”（記者查到的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：今年前三季度我國輕卡總銷量同比增長17.35%，江淮輕卡的增幅是行業(yè)平均增幅的1.67倍。）

江淮股份公司董事長左延安在“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”的啟動儀式上

    顧德華告訴記者，今年的好業(yè)績不僅得益于組織系統(tǒng)的調整，也更得益于組織結構優(yōu)化背后員工觀念的轉變：“以前我們都是要想方設法把生產的汽車賣出去，也就是銷售是為生產服務。而現(xiàn)在，生產是為營銷服務，營銷是為消費者服務。消費者需要什么產品，我們就銷售什么產品，銷售需要什么產品，生產就制造什么產品。也就是變生產推動式為銷售拉動式。根據(jù)銷售的產品下訂單，訂單拉動生產和采購?！鳖櫟氯A認為觀念轉變的作用大于組織的轉變：“這個轉變看起來是組織結構變了，更重要的是大家思想觀念的轉變。員工現(xiàn)在都很明確，生產的目的是為了滿足市場的需求，以市場為導向變得更加明確。”

“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”上整裝待發(fā)的車輛

    當記者和江淮商用車的一位競爭對手談起這個變革時，他這樣告訴記者：“江淮汽車組織結構的變化是現(xiàn)象，而本質是觀念的變化。江淮汽車商用車業(yè)務以前給人的印象就是，產品質量不錯，但是價格高。給我們同行的印象是，制造能力很強，但是營銷能力偏弱，也就是‘重生產、輕營銷’?，F(xiàn)在江淮汽車的組織體系變化，顯示了江淮汽車思想觀念的轉變。也就是由以前的以生產為導向，變成以市場為導向。這樣一來，江淮產品的競爭力還會提高，這對我們來說，又增加了競爭的壓力?！?nbsp;

    （記者點評：  誰是主體？誰是支持？這實際上是以誰為參照系的問題。

    江淮汽車組織體系的轉變，體現(xiàn)了觀念的改變。觀念的轉變，對于江淮汽車來說，可能是比推出任何新車、建立任何新的生產線的變化都要大。而這種轉變的效應，可能在今年的業(yè)績上才剛剛體現(xiàn)出來。當江淮汽車強化了市場觀念營銷制勝的時候，這對任何一個競爭對手來說，可能都意味著未來更激烈的競爭。）

    江淮股份有限公司副總經理兼江淮商用車公司總經理趙厚柱在“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”啟動儀式上發(fā)言
 
    產品參照系的轉變

    接下來的采訪，記者發(fā)現(xiàn)，江淮汽車不但明確了組織結構的參照系，也明確了產品的參照系。

    今年，江淮汽車為自己的商用車產品重新明確了方向，找到了同類產品作為參照系?！敖雌囕p卡產品今年的宣傳語是什么呢？比一比，江淮汽車真不貴；用一用，江淮汽車真實惠?！苯雌嚿逃密嚬揪W絡管理部部長汪光玉進一步解釋說：“這個具體講起來就是，江淮商用車的‘帥鈴’中高檔輕卡，跟同類的江鈴、慶鈴相比，是‘性能差不多，但是價格要便宜不少’。江淮的低檔輕卡‘好運’而言，相比福田時代和凱馬等同類產品‘性能要好很多，但是價格基本差不多’。”
    當記者進一步找到趙厚柱，了解為什么這樣劃分產品時，趙厚柱告訴記者：“原來江淮輕卡產品分檔是低檔、中檔和高檔，但后來我們經過大量市場調研，總結認為，低檔和中檔、中檔和高檔之間沒有這么明確的檔次劃分，應該有一個過渡?！?

    于是，江淮輕卡系列逐漸豐富為低檔的“好運”、中低檔的“康鈴”、中檔的“駿鈴”、 “威鈴”，中高檔的“帥鈴”，以及另外一款神秘的高檔輕卡。

    “現(xiàn)在的帥鈴用的是HUT豪特808駕駛室?，F(xiàn)在，另一款造型的駕駛室已經開發(fā)成功，我們將逐步在市場上推廣。一兩年后，江淮的五檔產品系列會完全成型，到時候，JAC輕卡對各細分市場以及不同檔次用戶需求的適應性將得到質的提升。”趙厚柱告訴記者。除了在產品劃分上有了這樣的區(qū)別外，更重要的是，江淮汽車按照這個產品的質量和銷售標準，向制造部門倒推采購、制造的質量要求，“產品有了這樣的要求，江淮商用車的采購、質量、和生產系統(tǒng)就有了參照系?！壁w厚柱如是說。

    一位競爭對手認為，江淮輕卡檔次這樣劃分后，使其在不同檔次都有了更加明確的參照系。在低檔，“好運”以山東凱馬、福田時代為參照物；在中低檔，“康鈴”以金杯、東風小霸王為參照系；在中檔，江淮以東風金霸、躍進、福田奧鈴為參照物；在中高檔和高檔，江淮同躍進歐卡、福田歐馬可、江鈴JMC、慶鈴展開充分競爭。

    （記者點評：“好”，是相對的，一定是跟參照系相比的。如果追求高的技術、好的質量，那么有可能就價格太貴。對消費者而言，好的產品應該是“物美”而又“價廉”的。什么才算物美價廉呢？當然要相對同類產品又好又便宜。于是，江淮以同類產品為參照系，中高檔產品“物美”差不多，但是“價廉”很多；中低檔產品“價廉”差不多，但是“物美”很多。如此一來，物美價廉就不是憑空而說，消費者當然也就會買賬了。）