隨著申龍客車四川站巡展的順利結(jié)束，歷時(shí)2個(gè)月的2009年上海申龍“平安中國行”全國巡展圓滿地落下了帷幕。

　　10輛展車、21個(gè)省份、15萬公里……

　　上面這組09年“平安中國行”的巡展數(shù)據(jù)，是申龍客車大規(guī)模巡展的縮影，也是申龍客車在這幾年快速發(fā)展的寫照。本次巡展中車輛長度段從7米到12米，有傳統(tǒng)動(dòng)力車也有新能源車，有常規(guī)氣候車型也有高寒特別版……毫無疑問，快速發(fā)展的申龍已經(jīng)成為目前中國客車市場(chǎng)上不可小覷的品牌之一。據(jù)申龍巡展負(fù)責(zé)人介紹，09年“平安中國行”的巡展車輛全部為申龍最近上市的新開發(fā)車型，并且新開發(fā)車型的銷售情況良好，售后滿意度在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步。筆者在參加申龍巡展活動(dòng)時(shí)，仔細(xì)觀看了申龍車輛的設(shè)計(jì)、制作工藝，較兩年前相比，確實(shí)提升明顯。這一點(diǎn)在筆者與申龍的客戶交流時(shí)也得到了應(yīng)證。

　　縱觀今年上海申龍的“平安中國行”全程巡展活動(dòng)，“舞動(dòng)申龍、關(guān)愛生命”的訴求點(diǎn)讓人覺得似曾 “熟識(shí)”，筆者帶著這樣的疑問開始了一段解疑之旅。

　　1. 善弈者謀勢(shì)：安全

　　面對(duì)不斷成熟的國內(nèi)汽車市場(chǎng)，消費(fèi)者在購車時(shí)越來越理性，對(duì)于汽車的安全性也越來越關(guān)注。同時(shí)，許多汽車生產(chǎn)廠也把安全性作為整車的賣點(diǎn)之一，在這方面大做文章。為了迎合消費(fèi)者的需求，汽車生產(chǎn)廠商們不斷地拋出各種代表安全性的廣告，在其產(chǎn)品上增加著汽車安全裝備的數(shù)量和種類。特別是09年一系列的客車安全事件，將客車的安全問題推上了風(fēng)口浪尖。眾所周知，客車業(yè)內(nèi)“承載”、“安全專家”等字眼幾乎被各家公司輪番使用，但是在這些安全廣告的背后，是客戶巨大的購車成本。昂貴的安全裝備對(duì)于用于生產(chǎn)資料的客車來說，實(shí)際可推廣的部分大打折扣。

　　申龍從08年開始新開發(fā)車型中，以客車的屬性為出發(fā)點(diǎn)，全面引入客車車輛主動(dòng)安全、被動(dòng)安全設(shè)計(jì)平臺(tái)。該平臺(tái)由申龍自主開發(fā)，秉承高標(biāo)準(zhǔn)、系列化、易推廣的理念，從標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入到安全措施落地都一一體現(xiàn)，讓申龍?jiān)斓目蛙囌嬲踩?、?jīng)濟(jì)。關(guān)于此平臺(tái)的導(dǎo)入應(yīng)用，我們?cè)凇捌桨仓袊小钡难舱管囕v上，可以略看出一二。譬如：底盤采用寬輪距，寬制動(dòng)蹄片車橋，有效增加車輛的穩(wěn)定性和制動(dòng)性能；懸架采用加寬的氣囊中心距形式，車輛的抗側(cè)傾、抗制動(dòng)點(diǎn)頭能力和舒適性大大提升；采用符合歐標(biāo)的快速逃生閥等等，通過這些細(xì)致入微的安全措施，使車輛的安全性大大增加，而客戶的購車成本卻幾乎沒有增加。

　　除安全屬性外，申龍09年推出的各款車輛造形、內(nèi)飾搭配也給筆者眼前一亮的感覺，全新的設(shè)計(jì)風(fēng)格為客戶帶來了高品質(zhì)的用車體驗(yàn)。當(dāng)然，更多的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是筆者沒辦法從外表看得到的，如新一代申龍車型在研發(fā)過程中對(duì)整車NVH問題控制所采用的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，動(dòng)力配比依據(jù)地形采用模塊化實(shí)施等等。

　　2. 教會(huì)客戶選車：顧問式營銷

　　目前熱度不減的巡展成為客車行業(yè)品牌傳播的主要手段之一。各廠家的巡展活動(dòng)越來越多，形式大同小異。 “危機(jī)促使我們的營銷躍上新的高度” 這是申龍巡展負(fù)責(zé)人就此次巡展效果與筆者交流時(shí)講的一句話。

　　申龍一直認(rèn)為：只有實(shí)現(xiàn)共贏，才能形成良性循環(huán)的商業(yè)鏈；也只有在良性循環(huán)的商業(yè)鏈下，才能進(jìn)一步推動(dòng)共贏。申龍顧問式營銷——教會(huì)客戶如何選車，就是在此背景下誕生的。顧問式營銷是申龍客車在今年的全程巡展活動(dòng)中著力推廣的一種新型營銷模式，其核心在于通過充分的客戶需求調(diào)研，將銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，為客戶提供最佳的運(yùn)營解決方案。顧問式營銷的全系列流程包括：挖掘潛在購車客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案（包括車輛設(shè)備選型、全程服務(wù)設(shè)計(jì)、顧客培訓(xùn)實(shí)施等）、成交、銷售管理等。

　　在“平安中國行”巡展過程中，筆者看到申龍銷售人員在為客戶講解展車的技術(shù)狀態(tài)，教客戶如何選車。原來，這些看上去頗具“專業(yè)性”的銷售人員是經(jīng)過申龍公司“顧問式營銷”的培訓(xùn)，通過這樣的專業(yè)培訓(xùn)，讓銷售人員掌握申龍客車倡導(dǎo)的顧問式營銷的精髓，根據(jù)客戶的需求狀況為客戶選擇合適的車輛，使客戶運(yùn)營利潤最大化。業(yè)內(nèi)有這樣一句話：亞星教會(huì)如何造車，金龍教會(huì)如何賣車，宇通教會(huì)如何用車。那么，申龍的顧問式營銷旨在教會(huì)客戶如何選車。

　　“行業(yè)內(nèi)每年大大小小的巡展的確很多，讓人眼花繚亂，我們覺得這是個(gè)營銷危機(jī)，這樣的狀態(tài)下促使申龍去思考怎樣把營銷做好做精。不論是區(qū)域開拓還是產(chǎn)品開發(fā)申龍都堅(jiān)持走‘ 精品路線 ’，沒有像很多快速發(fā)展的企業(yè)去求大而全，比如，就剛剛結(jié)束的09年‘ 平安中國行 ’巡展的詳細(xì)線路、具體地點(diǎn)都經(jīng)過縝密的計(jì)劃、考察，主旨是維護(hù)好傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，以點(diǎn)帶面地推動(dòng)申龍?jiān)谌鮿?shì)區(qū)域的品牌影響力。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上，我們‘聚精會(huì)神抓質(zhì)量、一心一意造客車 ’；在營銷、售后方面，也是將工作做足做實(shí)，而不是蜻蜓點(diǎn)水，因?yàn)閲鴥?nèi)的客車市場(chǎng)早已不是彼時(shí)“只要有車就不愁賣”的境況。”申龍巡展負(fù)責(zé)人如是說。

　　“從品牌宣傳到業(yè)務(wù)拓展，申龍都沒有急功近利，比如申龍?jiān)跇I(yè)務(wù)拓展這方面，每發(fā)展一個(gè)區(qū)域就夯實(shí)一個(gè)區(qū)域，售后服務(wù)先撒網(wǎng)，而不是車輛賣出去之后補(bǔ)網(wǎng)，這樣在我們這個(gè)圈子內(nèi)口碑相傳，就形成了持續(xù)購車的優(yōu)質(zhì)客戶群?！?在四川的巡展會(huì)上，一位客運(yùn)公司老總?cè)绱嗽u(píng)價(jià)申龍客車。

　　盼來今秋巡展碩果繽紛，期待明夏巡展花開絢爛！