寧夏位于“絲綢之路”古道上，黃河縱貫八百里，是中國唯一的省級回族自治區(qū)。寧夏總?cè)丝?00多萬，其中回族人口200多萬，占總?cè)藬?shù)的36％，在全國1000多萬回族人口中，寧夏的回族占了將近1/5。回民信仰伊斯蘭教，全自治區(qū)有大、小清真寺3000多座，被海外賓客稱為中國的“伊斯蘭省、穆斯林省”。
 
    受地理位置和市場區(qū)域的限制，寧夏客車市場天生有“小”的特點，其市場容量可能不及東部發(fā)達省份的幾分之一，甚至十幾分之一。就是在這樣的小市場里，如何用“億萬滴水匯成大海，用億萬顆沙粒聚成沙漠”，是眾多客車生產(chǎn)企業(yè)想要尋求市場領先卻甚難達到的問題，而大金龍卻做到了。

    開拓市場就要“客戶傳客戶，口碑傳口碑”

    深諳當?shù)厥袌龅拇蠼瘕垖幭氖袌霾繕I(yè)務經(jīng)理李云鵬最有發(fā)言權，據(jù)他介紹，目前寧夏客車市場銷售額每年約為3億元左右(含5m以上客車和發(fā)動機前置公交車等)，當他2004年接手寧夏銷售工作時，大金龍在當?shù)氐氖袌鲣N售額只有200多萬元，就是在這樣的條件下，他還是硬著頭皮走到用戶中去，從最初的跟駕駛員交流，到最終與當?shù)赜脩艉炗嗁徿嚭贤，F(xiàn)在，寧夏當?shù)氐闹饕瓦\公司都跟大金龍結(jié)下了不解之緣。

    回首當初開拓市場時的艱辛，李云鵬告訴記者：“最初選擇與駕駛員交流是為了提高大金龍的宣傳廣度，讓終端用戶能夠互相傳遞大金龍的相關情況，繼而吸引他們購車。開拓市場就要‘客戶傳客戶，口碑傳口碑’。這種狀態(tài)可以用‘勤奮’來形容，為了銷售車輛必須讓自己勤奮起來。當初，為了走進用戶，提高大金龍的影響力，我發(fā)出去的名片就有2萬多張，甚至有用戶笑談我的名片遍地都是。”

    時間最終證明了李云鵬選擇“勤奮”的正確性，隨著一點一滴的付出，大金龍在當?shù)厥袌鋈〉昧送黄啤＠钤迄i認為：“客車銷售進行過程中，同樣伴隨著跟用戶加深感情的過程，與用戶維系好這種情誼，才能成為合作的基礎，這是長年積累下來的，并不是幾年之內(nèi)就能完成的?，F(xiàn)在用戶在眾多的產(chǎn)品面前依然堅持選擇大金龍，就是對金龍品牌的一種深厚感情。”

    從最初不被當?shù)赜脩粽J可，到現(xiàn)在的市場全面普及，其銷售難度可見一斑。有成功的喜悅，也有失敗的辛酸，從最初的當?shù)厥袌銎放普加新实箶?shù)幾名，到現(xiàn)在名列前茅，大金龍在寧夏的推進速度著實讓人感到驚訝。

    “旅游車就認大金龍”

    在客車市場中，綜合評價很高的車到處都有，但能讓用戶最終購買的產(chǎn)品只是其中的少數(shù)，在寧夏銷售客車，李云鵬認為就是讓大金龍這匹“千里馬”被“伯樂”們發(fā)現(xiàn)，如何啟發(fā)這些“伯樂”就是他的工作。

    眾多“伯樂”中，寧夏航源旅游汽車有限公司是不得不提的一個。該公司成立于2004年，銀川市現(xiàn)有的4家旅游汽車公司中，航源公司是最大的一家，擁有近100輛車，在寧夏市場具有較高的影響力，公司2005年開始陸續(xù)購進大金龍客車。

    寧夏旅游市場近年來發(fā)展迅速，尤其是今年以來更是異?！凹t火”，這也增加了當?shù)貙β糜诬嚨男枨?。?jù)記者了解，33座、47座客車在當?shù)卦摷毞质袌龅恼加新瘦^高，尤其是33座產(chǎn)品。大金龍客車目前在航源公司的占有率接近90%。XMQ6120是公司目前最好的車型之一，在旅游旺季，此車型在1個月之前就被預定一空。

    據(jù)航源公司總經(jīng)理劉廷寧介紹，2009年其公司40座以上的旅游客車純利潤預計可達到15萬元，就連22座的中巴客車純利潤也超過了10萬元。“旅游市場的紅火也帶動了我們的購車需求，目前我們打算再購買10輛33座客車，如果當?shù)亟还懿块T可以審批的話，我們可以購買20輛，”劉廷寧笑著對記者說，“除了市場反映出的高需求外，2009年更明顯的特點是用戶的需求指向性更明確了，特別是針對大金龍客車的需求更多了，很多用戶訂車時都強調(diào)要用大金龍。金龍客車品牌過硬，性能優(yōu)良，質(zhì)量也受到了大部分車主和駕駛員的認可。甚至有用戶認為‘旅游車就認大金龍’，這也說明好的產(chǎn)品能夠自己‘說話’?！?/P>

    雄霸寧夏團體客車市場

    都說寧夏的市場小，但在整個寧夏地區(qū)，大金龍在許多區(qū)域的團體車市場占有率卻達到80%以上，這與大金龍多年的悉心經(jīng)營和有口皆碑的產(chǎn)品質(zhì)量密不可分。

    在眾多團體用戶中，記者走訪了當?shù)貥O具代表性的一個——寧夏大壩發(fā)電有限責任公司汽車隊。大壩電廠于1987年建廠，1990年投產(chǎn)，在多年的發(fā)展中，通過不斷調(diào)整和整合，目前已成為青銅峽市的重要支柱企業(yè)之一。公司目前有職工近3000人，接送員工、保證生產(chǎn)的任務自然也就落在了公司車隊的肩上。

    據(jù)車隊隊長李光平介紹：“車隊現(xiàn)有職工68人，各種車輛98輛，其中大客車20輛，其中大金龍客車占到了14輛之多，主要車型為XMQ6115、XMQ6120、XMQ6110等。目前企業(yè)的車輛更新速度越來越快，下一步將對除大金龍品牌外的其他車輛進行更新，新車仍將以大金龍為主，這樣將更有利于我們車隊進行管理和車輛維護?！?/P>

    眾多大金龍客車中，要數(shù)2002年服務該企業(yè)的XMQ6115“資歷”最老。每每談到車隊中的6115時，李隊長和駕駛員們都會翹起大拇指，對該車的喜愛之情溢于言表。記者發(fā)現(xiàn)，該公司車隊中的所有車輛幾乎與出廠新車無異，每輛車都維護得很好。這一方面說明大金龍客車的質(zhì)量過硬，另一方面也與車隊管理方式和駕駛員對車輛的愛護息息相關。

    大壩電廠車隊的管理模式可謂遠近聞名，多次獲得當?shù)啬７盾囮牱Q號，曾取得2806天無事故運行的好成績。

    在談到車隊為何會選擇大金龍時，李隊長解釋道：“不是我個人決定選擇大金龍，我們購車是依照公司的招標程序，大金龍是在層層篩選中勝出的。無論是在安全方面，還是產(chǎn)品售后服務，大金龍都做得很好。”

    在肯定大金龍車輛的同時，李隊長也代表車隊駕駛員們對大金龍客車提出了很多改進建議，例如建議原廠標配GPS終端，以方便團體用戶管理車輛。相信大金龍將在下一步的工作中積極吸取用戶的合理化建議，在提高車輛性能、改善車輛外觀的同時，更多地滿足用戶的多元化需求。

 
“贏運中國”團隊與寧夏大壩發(fā)電有限責任公司車隊合影

    經(jīng)過幾天的走訪，記者對大金龍在寧夏市場的銷售狀況和用戶的使用情況有了初步的了解。大金龍在產(chǎn)品和售后服務方面已經(jīng)取得了各個細分市場的廣泛認可。與此同時，記者也看到了用戶提出的更多建議和意見，這說明用戶是發(fā)自內(nèi)心地關注大金龍，希望大金龍能夠同用戶的需求共同提高，相信大金龍在提升自我的同時必將成為當?shù)厥袌龈嘤脩舻男膬x之選。